【正文】 部門，更新客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件，客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險程度等等。企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。 根據(jù)公告的預(yù)警，中關(guān)村的虧損額度將進一步擴大?！　∑髽I(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響 ，一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段?？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴賬不還，與他們講理無異于“對牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效?！　　叭釀拧?。經(jīng)驗證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。到期付款，理所當(dāng)然。　　，先弄清造成拖欠的原因。這個時候，你如果出手幫他一把，如：幫他催收下游客戶欠款，為他出謀劃策提高經(jīng)營業(yè)績，這些都是很好的方法?！　?。公司財務(wù)部門經(jīng)常聚集討債人員等。一些信用狀況較差的企業(yè)，我們要盡量避　　免賒銷?！　τ趹?yīng)收賬款的存在，企業(yè)應(yīng)抱有正常的心態(tài)和態(tài)度。 不卑不亢，張弛有道 你們要是總公司的話，向下屬公司催　　款，我覺得自然應(yīng)該比較和氣點，服務(wù)態(tài)度 好點，讓人聽到你的聲音，不會覺得催交款是種負擔(dān)，而是一種溫馨的提示，就 像 10086 客服那樣！呵呵，只是個人見解?。?催款的話， 那個公司你一定是知道的！ 肯定要寒暄， 問問公司業(yè)績， 在忙什么啊！ 等。變成朋 友后想不付款都難。如果對方是你公司持續(xù)往 來的重點客戶， 催收時小心應(yīng)對， 務(wù)必要適時對你的債務(wù)人情真意切地表達尊重、 關(guān)心，不要單純?yōu)榱耸栈嘏f欠，而傷了彼此多年的商場情誼，因小失大，很劃不 來。 保持“理性且友好”的態(tài)度， 得到的反應(yīng)總是比運用“非理性且脅迫” 的態(tài)度要好上百倍?！　∩鈭錾嫌幸痪淅显挘骸俺兄Z并不代表付款”，所以，不管對方作出什么承 諾， 最好能夠落實到書面上， 并用電話或傳真的方式進一步確認(rèn)。如果你找對人，應(yīng)該先禮貌地請 問對方：“現(xiàn)在講話方便嗎？”當(dāng)?shù)玫綄Ψ降恼J(rèn)可后，再繼續(xù)交流，否則，就擇 期再聯(lián)系。 ３．選對日子 每周的星期五是第一個最好的電話催收“吉日”， 因為這時候大家都在期待兩天 假期的到來。其次是周四、周二。 ５．要說對話 為了避免升高債務(wù)人的防衛(wèi)心，“開場白”要很講究才行。 同時繼續(xù)追蹤， 直到對方清賬為止。 ８．學(xué)會閉嘴 沉默是最高明的說話術(shù)。如果你同意債務(wù)人提出的償還方案，最好能夠落實到書面上；電話過后，用 傳真的方式做進一步確認(rèn)。另外一個是給點數(shù)，付一萬給 100 左右吧。然后在進入主題啊！那樣會好一點……應(yīng)收帳款管理之電話催款技巧　　應(yīng)收帳款管理之電話催款技巧　　如果你希望你的帳款能順利被收回，當(dāng)你通過電話催收時，以下幾項事項請你一定要做到：　　1．請做好事前準(zhǔn)備工作　　請準(zhǔn)備一支筆和一本筆記本，讓你可以隨時記錄談話內(nèi)容以及記下你對客戶的評論。應(yīng)收賬款是由賒銷行為直接產(chǎn)生的，而賒銷現(xiàn)象往往不是企業(yè)單方面努力所能避免的：一個方面是因為競爭越來越激烈，由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化等企業(yè)無法創(chuàng)造更多競爭優(yōu)勢，而只能將賒銷作為一種促成客戶合作意愿的重要手段?！　?、方式等做詳細的約定　　在簽訂銷售合同是，要具體約定貨款結(jié)算的周期、方式等內(nèi)容。一旦危險信號發(fā)出，就要果斷采取應(yīng)急措施，防止呆賬、死帳產(chǎn)生?！　λ袘?yīng)收賬款都要勤催，勤上門。　　處理惡性欠款的技巧　　一旦惡性欠款出現(xiàn)，就要果斷采取措施，爭取不要給企業(yè)造成不必要的損失：　　，警告其若不回款就要采取相應(yīng)措施。是疏忽，還是對產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對不同的情況采取不同的收賬策略。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習(xí)慣。　　。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。因此，當(dāng)收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗的“專業(yè)收賬人員”去收賬。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠帳款，社會普遍缺乏誠信，企業(yè)在供應(yīng)環(huán)節(jié)希望獲得信用支持，在銷售環(huán)節(jié)被迫進行賒銷，一邊倒的供應(yīng)鏈。 對于此次公司的業(yè)績虧損預(yù)警，來自中關(guān)村的說法是：公司應(yīng)收帳款的壞賬風(fēng)險。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。　　建立應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系　　應(yīng)收帳款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收帳、逾期風(fēng)險預(yù)警等各個環(huán)節(jié)?！　、谪攧?wù)部門對應(yīng)收帳款的分析管理 ，財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收帳款的回收情況、帳齡等情況　　進行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主要負責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)能?！　≡诠ぷ髦行庞貌块T和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達到相互監(jiān)督相互促進，提高應(yīng)收帳款回收率，促進企業(yè)銷售的目的?！　《?、清收小組成員按客戶分工，并分解落實清理回收目標(biāo)任務(wù)。日常的信用的積累，好比存款積累，當(dāng)企業(yè)需要資金的時候，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)可以得到部門融資支持?！　?．請勿發(fā)出模糊不清的聲音：當(dāng)你在與客戶通電話時，請勿吃東西、抽煙、嚼口香糖或喝飲料，這除了是禮貌外，更嚴(yán)重影響你回收帳款的可能性?！　。玻x對時間　　結(jié)婚、搬新家要看“吉時”，催收也要講究“吉日”。如果對方是大型企業(yè)，就直接找指定付款的聯(lián)系人或財務(wù)人員；如果對方是小型企業(yè)，最好和負責(zé)人或老板直接聯(lián)系。　　在談話的過程中，要保持一種冷靜的但很堅決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅決，沒有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否則很容易讓客戶抓到把柄而拒絕或延期付款。好的ＥＱ加上“專業(yè)”態(tài)度是成功的關(guān)鍵?！　。梗S護關(guān)系　　為了收回舊欠款，弄得彼此恩斷義絕，可謂商場大忌，絕非明智之舉。你可以禮貌，但不能卑躬屈膝。如果你知道債務(wù)人某一天有一筆錢進賬，進賬日的前三天，就是電話催收的“吉日”。禮貌招呼之后，就應(yīng)開門見山，直接說明來意，先說明應(yīng)收款的數(shù)額，讓對方有心理準(zhǔn)備，這樣，可以表明我們對收賬的關(guān)注和收回的決心，給債務(wù)人一種無形壓力?！　〈螂娫挻呖罴记闪?、講究設(shè)備　　在和債務(wù)人商談時，一定要讓債務(wù)人知道你全心全意在處理他的問題(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)，所以，最好取消電話“插播”服務(wù)，同時，暫停另一部電話的使用。頂尖催款高手只在必要的時刻才開口，對方說話時要懂得保持沉默。電話過后，用傳真的方式做進一步確認(rèn)。　　收款當(dāng)然有技巧!這些技巧或許不能保證你收回所有的錢款，但是會大大增加你收回貨款的可能性。提醒得越早，你就會越早得到貨款?！　±缒愕钠髽I(yè)在市場上有很大的競爭力，你可以用終止雙方的合作關(guān)系讓對方感覺到潛在的壓力。在合適的時間里還要保證你做對了事情。這種做法的好處，是刺激了銷售員去收款?！　∑浯?，良好的表達、溝通能力和隨機應(yīng)變的能力也是收款員應(yīng)具備的。很多情況下，收款實際上是債務(wù)人和債權(quán)人心理之間的較量。　　 U—UNDERSTANDABILITY(清晰度)　　在你與對方通話時，請你不要邊吃東西邊說話，請你避免嚼口香糖、喝飲料、或是吃食物等，因為在嘴里含著東西說話，會讓你的客戶馬上感覺你非常不尊重他　　，同時也會影響你與對方溝通的效果。譬如說，有些客戶會用上海話與你溝通，如果你實在無法用正確的上海話與客戶溝通，請你講普通話，這樣會　　讓你避免用不熟悉的語言溝通時，讓客戶感到你不專業(yè)，同時也較能正確的表達你想表達的真實意思?！　‘?dāng)你準(zhǔn)備寄出一封催收帳款信函時、處理內(nèi)部書信溝通時、或是當(dāng)你準(zhǔn)備其他書面的文件時，下列一些基本的寫信技巧將會對你非常有幫助?！　?1)機會成本：指資金投放在應(yīng)收賬款上的所喪失的其他收入,如投資于有價證券便會有利息收入。物業(yè)費催繳電話技巧　　物業(yè)費催繳電話技巧　　電話催繳　　適用范圍：入住、未入住均可?！　】謶?。　　堅定信心，調(diào)整策略，持續(xù)跟進?！　〔皇煜さ娜?收了房很少見的，對片區(qū)物業(yè)助理不認(rèn)識不熟悉的業(yè)主，首先自報家門： 您好，我是星河物業(yè)公　　司的，請問您是星河國際戶的業(yè)主先生嗎？ 然后以切入點切入正題。C、確定繳費時間。　　B、無工程遺留問題或業(yè)主因無時間未收樓這是業(yè)主的問題。催繳后，應(yīng)馬上跟進該戶問題的處理，越快越好，處理好了問題，業(yè)主答應(yīng)過繳費的自然很少反悔?！　、對物業(yè)服務(wù)有意見　　☆對某個員工服務(wù)有意見表達歉意，做出改善的態(tài)度。便于下次回訪有良好的切入點。　　以上現(xiàn)狀導(dǎo)致當(dāng)前物管費大批量未收繳上來，收繳難度加大。不如面對面溝通，能給對方制造更大的壓力?！　、合理心態(tài)：欠債還錢、天經(jīng)地義；如果我是業(yè)主，別人給我打電話催費，我心里也會虛；打了再說唄，今后他們還需要我的服務(wù)呢；大多了就習(xí)慣了?！　∷?、邀約準(zhǔn)備　　心理準(zhǔn)備　　平靜心態(tài)，練習(xí)微笑，在談笑風(fēng)生中輕松催費?！　×?、通話切入　　節(jié)日問候　　告知公司某項活動，邀約業(yè)主參加。您是周六早上還是下午過來啊？因為周末工作比較多、前來繳費業(yè)主較多，到時候我好協(xié)調(diào)好工作帶您繳費?！　∫c：未入住物業(yè)服務(wù)照常進行，物業(yè)服務(wù)不只是針對個體住戶，而是屬于全體業(yè)主；未入住的很多照常交費；空置房的物管費國家法律規(guī)定，全額收取。同時，話題轉(zhuǎn)到他今天電話里所提出的問題，作為公司代表，一定會如實向上反映，向業(yè)主表明他的問題會被得到重視、會有人負責(zé)到底的態(tài)度和決心。同時耐心像業(yè)主承諾物業(yè)服務(wù)與配套設(shè)施的關(guān)系和區(qū)別。下次電話溝通的時候，匯報完整改情況后，繼續(xù)向業(yè)主發(fā)出繳費邀約，確定繳費時間。對于不同的業(yè)主采用不同的溝通內(nèi)容　　B、不斷提升自己的電話技巧?！　“?、通話結(jié)束　　做好記錄，以便下次跟進。無論業(yè)主說什么時間，盡量讓其確定一個較具體時間，這樣業(yè)主來的可能性較大。　　☆工程遺留問題屬正常問題，在收樓后業(yè)主通過驗房保修的形式，物業(yè)會敦促地產(chǎn)公司進行整改，且在維修期內(nèi)，業(yè)主所提問題，地產(chǎn)公司都會負責(zé)安排維修?！　、注意事項:主動引導(dǎo)業(yè)主在我們的思路框架內(nèi)回答問題、確定時間。　　維修完成回訪、銷單回訪?！　≈苣┣按呃U時機較佳，便于業(yè)主周末前來繳費?！　∨戮芙^　　A、心理解析：業(yè)主不交怎么辦？業(yè)主提工程問題怎么辦？業(yè)主罵我怎么辦？　　B、表現(xiàn)形式：業(yè)主提出刁難問題、無理取鬧便啞口無言?！　∪⑿睦頊?zhǔn)備　　認(rèn)識幾種情緒　　抵觸　　A、心理解析：對催繳物管費工作排斥、不主動不積極，甚至消極的認(rèn)為業(yè)主就不應(yīng)該、不可能交物管費?！　?yōu)點：面對面，便于建立關(guān)系，容易溝通解釋，更具說服力，方便多次催繳。既然， 問題解決了，業(yè)主也就沒有推脫的理由了。告知業(yè)主馬上做出整改，同時接著可以詢問業(yè)主：您對我們的服務(wù)還有沒有其他意見或建議？　　 ☆抱怨配套設(shè)施不完善 站在業(yè)主的角度，表達對業(yè)主心聲的理解。目的在于，向業(yè)主表明我們的工作的規(guī)范和嚴(yán)格，以及業(yè)主所認(rèn)為的小問題的處理流程和時限，爭取讓業(yè)主理解和支持我們的工作?！　、未入住能不能少交物管費。如：王大哥，您看您是這 個周周六還是周日過來呀？確定日期，緊接著確定具體時間點。如果電話打擾了對方，應(yīng)馬上另約電話回訪時間，禮貌結(jié)束通話。費是 催出來的，需要多次電話邀約，方能成功。B、表現(xiàn)形式：打電話磨磨蹭蹭、羞羞答答，渴求業(yè)主理解的很為難的言語表現(xiàn)?！　∪秉c：沒有面對面好溝通，受通話時間、彼此情緒等影響。　　(2)管理成本：企業(yè)對應(yīng)收賬款進行管理而耗費的開支,是應(yīng)收賬款成本的重要組成部分,主要包括對客戶的資信調(diào)查費用、應(yīng)收賬款賬簿記錄費用、收賬費用(差　　旅費、員工管理費用等)以及其他費用?！　　　‘?dāng)你寫信時，請控制你的句子在十五到二十個字之間。下面我們將介紹一些能增進你學(xué)習(xí)聆聽的技巧。 R—RATE(說話速度)　　一般我們說話的速度是一分鐘120個字，而一分鐘我們則可聽入418個字，并以