【正文】 實，S、T、P戰(zhàn)略對于國內(nèi)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說并不陌生。 　?。航Y(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。 ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠正確。 　　：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。 　?。耗銦o法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。早在20世紀50年代，美國市場學家溫德爾．施密斯就提出了Segmentation(市場細分)概念，二十世紀90年代國際營銷學大師、享有營銷學之父美稱的美國西北大學凱洛格管理研究生院著名營銷學教授菲利浦．科特勒（Philip Kotler），在他暢銷全球30多年的?營銷管理?一書第九版中系統(tǒng)地提出了S、T、P戰(zhàn)略，S——Segmentation（市場細分），T—— Targeting（目標市場選擇），P—— Positioning（產(chǎn)品定位）。 二、目前存在的房地產(chǎn)營銷近視癥 　　當今中國的房地產(chǎn)開發(fā)商在房地產(chǎn)營銷方面尤其是S、T、P方面做得很不到位，主要存在以下營銷近視癥： 　　重視后期銷售，不重視前期的市場定位策略。但一些開發(fā)商不重視樓盤前期的S、T、P分析，而一味地請“策劃大師”來指點，這些“大師”水土不服的同質(zhì)化策劃使得滯銷樓盤日益增多。深圳萬科集團在1997年確定了房地產(chǎn)開發(fā)為其核心業(yè)務(wù)，通過認真分析研究，該集團將國內(nèi)的房地產(chǎn)市場分為北部、東部、南部三大片區(qū)，并制定了通過深圳、北京、天津、上海這些核心城市的房地產(chǎn)開發(fā)，以帶動周邊大中型城市房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 　　市場細分程序 　　（1） 市場調(diào)查階段 　　房地產(chǎn)商在投資決策前可以派自己的調(diào)研人員或者外包獨立的調(diào)查機構(gòu)調(diào)查消費需求的滿足狀況和市場供給狀況。 　?。?）單一市場模式。如北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)公司精心打造天緣公寓（高層住宅項目），該項目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項目總建筑面積7萬平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米，涵蓋了二室二廳、三室二廳、四室二廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物業(yè)的開發(fā)建設(shè)來滿足不同目標市場（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華享受型住宅需求群體）的需求。深圳萬科股份公司、南京棲霞建設(shè)股份公司等大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)就是借助自身核心競爭能力開發(fā)各種物業(yè)來滿足各種客戶群體的需求。如南京秦淮城鎮(zhèn)開發(fā)公司開發(fā)的住宅小區(qū)春天家園，該項目周邊樓盤均價在3000元/平方米以上，但春天家園以高于周邊樓盤的規(guī)劃設(shè)計水準、工程質(zhì)量和2800元/平方米的銷售價格，為目標市場的客戶群體提供了較高的讓渡價值。 　　（5）復合定位法。根據(jù)當今最新的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)組織架構(gòu)模式，開發(fā)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是市場營銷管理，即通過房地產(chǎn)信息系統(tǒng)獲取土地開發(fā)資訊，借助企業(yè)所擁有的資源和有效的融資手段，通過招標或拍賣的方式獲得開發(fā)用地，通過S、T、P戰(zhàn)略和差異化策略的實施，確定開發(fā)項目的產(chǎn)品定位，通過全程監(jiān)控所外包的規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)前期手續(xù)、工程監(jiān)理、廣告宣傳、樓盤現(xiàn)場銷售、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)，整合全社會的優(yōu)質(zhì)資源，通過建立高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，房地產(chǎn)商可始終牢牢地把握著開發(fā)的脈搏。 　　總之，時下的“軟文”越走越偏。讓原本的幾分好感生出厭惡，或者覺得這個項目是王婆賣瓜未必有這么好，或者覺得這幫人是不是缺乏責任與誠信。 　　是什么原因讓這么多垃圾軟文登堂入室的呢？ 　　一、寫手素質(zhì)不高　 許多的編輯記者并非房產(chǎn)專業(yè)出身，對許多專業(yè)術(shù)語往往是一知半解，不知道這些專業(yè)術(shù)語對買房人的觸動有多大，更不會嚼爛給買房人轉(zhuǎn)述。不知道怎么打廣告了，或者沒有找到恰當?shù)氖袌霰泣c，就把希望寄托于軟文的大有人在。好標題就是長著鋒利的爪子，能夠瞬間抓住消費者的眼球。作為軟文寫手，要千萬注意，軟文只是另外形式的廣告，不要片面追求文學意義的美學。被業(yè)界傳為佳話。 　　2．市場的第一驅(qū)動力異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（“閱海”尚可，“豪庭”勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無?？砷啠◥偅?，經(jīng)濟收入也“豪”不起來，給人以“土財主”的感覺。只有地產(chǎn)雜志可以用銅版紙做到三四百頁，并且可以免費得到?！　　⌒【巵y語：搏出位，所謂的生造詞還是別扭句法，無非都是出于這個目的。有些營銷者為了達到吸引客戶的目的，夸大其詞?！　　￠_發(fā)商把迅速建立品牌完成銷售的任務(wù)，甚至是“一錘子買賣”的任務(wù)，交給了營銷精英們。買房人更不容易，要在狂轟濫炸、鋪天蓋地的種種營銷戰(zhàn)略中保持理智，要撥開廣告文案的重重迷霧，抓住最關(guān)鍵的那幾個數(shù)據(jù)幾個詞，找到適合自己的那套房，勞累程度也不下于一場極限運動。有熱點要上，沒有熱點制造熱點也要上。小編不得不承認這幾位老總都是炒作的高手，只是老潘太露骨，看多了容易產(chǎn)生審美疲勞。那么多的歐洲城、國際社區(qū)，不用洋面孔如何體現(xiàn)樓盤的異域風情？洋面孔還有一個好處就是不用擔心肖像權(quán)的問題，反正誰也不認識。其中，“中產(chǎn)”是被經(jīng)常用來形容客戶的一個詞，但目前這個“套”的容量實在太大了。姑且不說我們的社會分層還沒有完全明晰，就是有了清晰的階層劃分，也完全沒有必要給房子貼上這樣的標簽，因為地段、價格等等信息已經(jīng)決定了房子的身份，實在沒必要以這樣那樣的標簽來虛張聲勢，畫餅充饑。按階層定位無疑是最方便也最偷懶的做法。一提白領(lǐng)人們就想到小秘書、文員，只要不當搬運工、不在餐廳洗碗的都成為白領(lǐng)了。只是，洋面孔能引起消費者多大程度的共鳴，不得而知。所以，想要擠進地產(chǎn)明星圈的開發(fā)商注意了：炒作有風險，請謹慎選擇。這就是開發(fā)商的明星效應(yīng)，直接影響到項目的知名度。　　　樓盤營銷四　　　大怪開發(fā)商成明星　　　當大部分地產(chǎn)商也開始用“理念”講故事的時候，以潘石屹、王石、張寶全等人為代表的一些開發(fā)商卻開始在藝術(shù)、時尚、娛樂領(lǐng)域頻頻露面。消費者會在特定的幾天內(nèi)被狂轟濫炸，仿佛在看連載小說或者連環(huán)畫，而在其它時間悄無聲息。房地產(chǎn)營銷界流行這樣的話：“房地產(chǎn)賣的其實不是房子本身，更多的是在販賣人們對未來生活的一種夢想”，但沒有人希望用來滿足夢想的房子是虛假的。越是看不懂的越有水平，越是看不懂的越勾人，文人的想法自然不是人人都搞得明白。開發(fā)商嘗試著用各種各樣的方式吸引眼球。 利用項目周邊本身很有名氣的自然資料或經(jīng)濟資源,比如一些風景名勝區(qū)的盤，靠近山或水、湖、江等,如廣州南湖的南湖半島花園，星河灣；北京有個盤靠近一座大橋取名為水印長橋就很有意境；深圳的羅浮山莊也是一樣；如普通住宅卻命名“國際”、經(jīng)濟適用房卻命名“豪苑”，使目標用戶望而生畏，“以為神”；而高收入階層容易認為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發(fā)商喪失信譽；如別墅本是成功人士社會經(jīng)濟地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。 6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經(jīng)濟適用房；山水風光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質(zhì)量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務(wù)或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅……。 　　4．樓盤名稱標識性強，個性突出，要體現(xiàn)樓盤的差異性及與眾不同，并與市場形象定位相吻合，命名時，可以強調(diào)樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經(jīng)典”（風格定位）、“鉆石王朝”（目標市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標市場定位——普通收入階層）等。 　　2．樓盤命名應(yīng)富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如“邸”、“峰”、“第”、“臺”、“堡”、“坊”等。 　　房地產(chǎn)命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據(jù)本案的地理位置、周邊環(huán)境、競爭樓盤