【正文】 后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“村”給人以群體歸屬感，“庭”給人以高尚獨立感、“居”悠閑瀟灑的空靈感、“莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“廬”格調文化的品位感。 　　2．樓盤命名應富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如“邸”、“峰”、“第”、“臺”、“堡”、“坊”等。盡量避免以“花園”、“公寓”、“廣場”、“大廈”、 　　房地產命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據本案的地理位置、周邊環(huán)境、競爭樓盤特色、總體規(guī)劃、風格品位、歷史脈絡、風土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據經驗，以一家之言總結如下。 　　樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購房與否都會被其龐大的氣勢所吸引。 　　樓盤名稱實際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實相符——案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤的現(xiàn)實存在相一致。 　　樓盤名稱是面向市場的第一訴求。 　　1．市場核心定位的反映可以說，樓盤命名已成為房地產營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。　　 樓盤命名－房地產營銷利器計劃經濟時期沒有房地產產品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱，有的只是“廠（所）家屬院”、“廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“號樓”區(qū)別。 　　總之，寫作具有較強市場震撼的軟文，必須策劃先行，選題策劃、興奮點策劃、節(jié)奏策劃、表述方式策劃，等等，以銳利的策劃打動消費者，讓文字成為“副產品”。信息單純，邏輯嚴密，句式長短符合閱讀習慣。 　　三、語言簡潔、得體　 很多人寫詩歌、散文非常棒，但是寫出的軟文市場反映很差。我們稱此類詞語為“一號詞匯”，二號詞匯相對一號詞匯強度微弱一些，但也能巧妙抓住消費者眼球，對于標題的創(chuàng)作者來說，二號詞匯是無窮無盡的寶藏，譬如“刺激”。文字不在長短，該長則長，該短則短，300字能說清的，決不要用500字。但不能迷信。于是垃圾軟文就這樣“煉”成了。消費者關心什么？需要什么？是怎么關心的？興奮點在哪里？這些都是寫手必須冥思苦想的?，F(xiàn)在，讀者閱讀媒體，大都是屬于娛樂，了解信息。現(xiàn)在的媒體，軟文大多沒有“免費的午餐“，按版面收費是業(yè)內鐵定的規(guī)矩。軟文的重要目的之一，就是借助新聞的高關注率，制造熱點，引發(fā)關注，或者豐滿形象，塑造美譽度。將樓盤名字一去，也不知道究竟說的是哪個樓盤。但如今，軟文已演化得萬種風情，或萬言，或千語，或長篇連載，或豆腐小塊，這個樓盤詩情畫意，那個樓盤風花雪月，動輒全城關注，至少是老少咸宜，港臺明星才去，體育新秀登場。樓盤營銷，慎用軟文現(xiàn)在，地產界流行一種宣傳方式——軟文，翻開各家媒體，大大小小的軟文不計其數(shù)。 四、結論 　　隨著國內房地產市場競爭的日益激烈，房地產商只有從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度分析所面臨的巨大市場，通過鎖定所要進入的目標市場，真正做到有所為和有所不為。1999年7月8日，廣州奧林匹克花園正式推出首期，引起房地產業(yè)的轟動，有許多顧客提前三天排隊購買，該項目一舉成為廣州乃至全國的明星樓盤。房地產開發(fā)商直接面對競爭對手，將自己的物業(yè)產品定位成在某方面比競爭對手更好一些。房地產開發(fā)商在物業(yè)產品定位時，根據所選定的目標市場的實際需求，開發(fā)建設出能滿足他們個性化需求的產品。 　?。?）價格/性能定位法。物業(yè)產品定位的內容包括市場、功能、規(guī)劃設計和設施等方面，具體有以下5種物業(yè)產品定位方法。這種模式是指房地產開發(fā)商通過投資開發(fā)各種類型的物業(yè)來滿足各種目標市場的需求。 　　（4）復合市場模式。 　?。?）復合產品模式。深圳萬科股份公司在1998年4月開發(fā)建設了萬科俊園，該項目位于深圳市文錦路與愛國路交匯處的北側，它占地5466平方米，總建筑面積78000平方米，建筑總層數(shù)45層，高161米，它是當時中國第一高住宅樓，在該項目的前期階段，開發(fā)商通過市場細分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬資產人士的目標市場，雖然這一目標市場十分狹窄，客戶群體容量也十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，開發(fā)商把握了他們的需求信息，及時開發(fā)出他們所需求的物業(yè)產品——高層豪宅，結果市場反響熱烈，至1999年11月，該項目的銷售率已達到83%。 　　（二）目標市場選擇策略 　　市場細分后，房地產開發(fā)商進入S、T、P戰(zhàn)略的第二階段，開發(fā)商要對選擇進入哪些目標市場或為多少個目標市場服務做出決策。 　?。?） 分析階段 　　房地產公司的專業(yè)分析人員借助定性和定量的分析手段，如經驗曲線分析法、多元回歸分析法、判別分析法、因子分析法等，剔除相關性很大的細分變量，然后用集群分析法劃分出一些差異最大的細分市場。 　?。?） 按客戶行為因素劃分 　　市場細分的行為變量有：時間習慣（時令性、季節(jié)性、節(jié)日、假日）；地點習慣（隨意決定購買、沖動決定購買）；品牌忠誠度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。香港鈞濠集團以收入作為細分變量，將深圳的房地產市場細分為高收入、中等收入和低收入三個子市場，通過大量的市場調研、科學分析并結合企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢，該集團選擇了面廣量大的低收入群體作為自己的目標市場，并有針對性地開發(fā)了徳福花園項目。可以毫不夸張地說，一個項目S、T、P戰(zhàn)略的成功意味著該房地產項目的營銷已成功了一半。房地產投資動輒大幾千萬甚至上億，因此在房地產投資決策時要進行微觀營銷環(huán)境分析、宏觀營銷環(huán)境分析和SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機遇、挑戰(zhàn)）分析，編制房地產開發(fā)項目可行性研究報告，通過科學決策，才能趨利避害，獲得成功。 　　偏信“策劃大師”的策劃，不重視樓盤差異化營銷。不少開發(fā)商把營銷等同于廣告促銷或現(xiàn)場售樓，根本就不重視房地產營銷的前期市場細分、目標市場選擇、產品定位。　　目標市場選擇，即房地產開發(fā)商選擇一個或幾個本企業(yè)準備進入的細分市場，房地產開發(fā)商的目標市場選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質以及企業(yè)所擁有的資源相適應。在中國，S、T、P戰(zhàn)略已被較多地運用于日用品行業(yè)的營銷競爭之中，但只有少數(shù)房地產開發(fā)企業(yè)在項目的營銷工作中運用了該戰(zhàn)略。房地產營銷中的S、T、P戰(zhàn)略一、房地產營銷中的S、T、P戰(zhàn)略 　　在當今市場經濟中，一個決定在房地產市場上開展業(yè)務的企業(yè)應該意識到，由于房地產開發(fā)具有投資大、風險高、周期長、競爭激烈等特點，通常情況它不大可能為全體客戶服務。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。 　?。菏蹣侨藛T要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。房地產銷售十一要素?。鹤鳛榉康禺a銷售人員，你必須了解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值?！　。阂尶蛻舾械侥闶撬麄兊呐笥眩撬麄兊馁彿款檰?，是他們最愿意與之交談的人。 　?。菏蹣侨藛T要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。 ：房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。 　?。耗壳埃芏嗌唐贩垦舆t交房，施工質量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。 　?。阂胱尶蛻衄F(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有80%了。該戰(zhàn)略的提出是現(xiàn)代市場營銷思想的一個重大突破，它已被世界500強企業(yè)廣泛應用。開發(fā)商進行需求市場細分時采用的細分變量包括地理因素、人文因素、心理因素和行為因素等。雖然不少房地產開發(fā)商深知營銷在房地產開發(fā)中的