【正文】 進(jìn)一步說(shuō)明何時(shí)交房鞏固信心。⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。您不覺(jué)得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？②以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)先生，買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿意，但總得買(mǎi)吧！其實(shí)呢，買(mǎi)什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買(mǎi)房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷(xiāo)售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售同步進(jìn)行，我們銷(xiāo)售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？（舉例比較）80年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買(mǎi)房可以說(shuō)是擠破了門(mén)，還買(mǎi)不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。（跟后不一樣）先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。先生，買(mǎi)房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買(mǎi)這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及啦。⑴比較比較我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣(mài)，您說(shuō)對(duì)吧？而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？⑶沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié)5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)3……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)2……………………………………………談判中必須講到的1……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō)……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi)……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí)錄1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀……………………………………………銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話題2……………………………………………有關(guān)期房銷(xiāo)售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)3……………………………………………了解客戶心理4……………………………………………我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分6……………………………………………高層與多層孰好？下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買(mǎi)房是百年大計(jì)，是大事情，買(mǎi)得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話。抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢(qián)也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)。入市良機(jī)買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買(mǎi)房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)。③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。1男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。簽約后轉(zhuǎn)移話題。g.①環(huán)境好。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。1a.（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？①先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。“價(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。（16）勇士成交法人類(lèi)社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。⑺客戶一出門(mén)，就當(dāng)他出車(chē)禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買(mǎi)房寫(xiě)在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。答：當(dāng)然可以。⑸先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類(lèi)型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。2談話的要領(lǐng)我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。210人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專(zhuān)家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬?lài)?guó)家重大政策。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買(mǎi)他的東西不會(huì)有問(wèn)題。相關(guān)術(shù)語(yǔ)3把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。3盡量用“是的……但是……”4第四課⑴形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽(tīng)八方。4當(dāng)時(shí)買(mǎi)，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢(qián)，但買(mǎi)了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買(mǎi)了個(gè)放心，睡個(gè)好覺(jué)也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢(qián)都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢(qián)遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。可以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長(zhǎng)為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。450、人們已開(kāi)始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素5先生，您說(shuō)得好。5我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬(wàn)之間，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證。④如客戶要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過(guò)段距離后和還未到山。前期介紹……第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來(lái)計(jì)算的。您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來(lái)說(shuō)是生意和生活的一部分。購(gòu)房不同于購(gòu)置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購(gòu)房者都明白，買(mǎi)一套房子相差幾百塊錢(qián)一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買(mǎi)一套最好的房子，享受一生。誰(shuí)家無(wú)妻兒老小，誰(shuí)人能一生無(wú)病無(wú)患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢(qián)，還會(huì)在長(zhǎng)期的使用中提高您家居的舒適度；4為了孩子，買(mǎi)房子就是要買(mǎi)好環(huán)境換成您也不會(huì)這么做吧！來(lái)，就把這一套訂下來(lái)，您的身份證……您都是說(shuō)以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒(méi)有買(mǎi)呢？4⑶涉及主題、住房，（無(wú)論是住家還是投資一定要講銷(xiāo)售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；第五課第一課管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買(mǎi)房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽(tīng)客戶說(shuō)，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專(zhuān)業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢(qián)收近來(lái)，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢(qián)出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺(jué)好，不要排斥任何人。3為母親買(mǎi)房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平3⑵假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌；②但是您想想與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系□身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）2談判中必須講到的：答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷(xiāo)售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。銷(xiāo)使工作體會(huì)，應(yīng)答話題⑻逼訂的秩序。