【正文】 的產銷量也突破800萬輛大關，一躍成為世界最大的汽車產銷大國。本文基于服務營銷的相關理論，旨在通過以中低端汽車市場為實例，通過大量的數(shù)據(jù)收集及分析，經(jīng)一系列調查和研究，提出自己對于優(yōu)化汽車服務營銷尤其是中低端汽車市場服務營銷策略的幾點建議?！笨铺乩盏挠^點形成了現(xiàn)代市場營銷觀念的經(jīng)典名言。關系具有信任、吸引和承諾的特征。服務成本決定了服務價格的下限；客戶感知價值決定了服務價格的上限；而競爭對手的定價則調節(jié)著企業(yè)服務價格在上限和下限之間不斷波動的幅度。7. 過程整個體系的運作政策和程序方法的采用、服務供應中機械化程度、員工裁斷權的適用范圍、顧客參與服務操作過程的程度、咨詢與服務的流動、定約與待侯制度等，都是市場營銷管理者要特別注意的事情。第二部分 中低端汽車市場狀況分析汽車按其軸距的長短一般可分為A級車、B級車和C級車。法律環(huán)境包括國家制定的法律法規(guī)及國家的執(zhí)法機構等因素。③“節(jié)能產品惠民工程”節(jié)能環(huán)保補貼政策，2010年6月份，國家發(fā)改委、工業(yè)和信息部、%的乘用車消費者給予每輛3000元的補助。在無法改變油價的前提下，燃油經(jīng)濟性更低的中低端汽車無疑成為了消費者選擇的重點區(qū)域。這也免去了廣大消費者選擇中低檔汽車在生產質量和售后服務方面的后顧之憂。另一方面，在十一五期間我國的經(jīng)濟水平取得巨大突破，所帶來的人民生活水平大幅提高讓人民手頭多余了很多熱錢，再加上這兩年股市的連續(xù)下跌和國家對于房產的宏觀調控，使得很多持幣觀望的消費者產生了購車計劃。夏利的售價在5萬元以下，價格非常平易近人，其皮實耐用的特點也是深得人心，但其跟不上時代的配置讓其很難在銷量上再有突破，尤其在看中配置的南方城市，夏利的銷量一直無法讓經(jīng)銷商滿意；朗逸則為上海大眾重點大造的戰(zhàn)略車型，依靠大眾先進的技術和較高的品質得到了客戶的一致認可，但觀其較高的售價也是制約其銷量的障礙；科魯茲是通用集團針對中國年輕市場量身定做的一款全新車型，外觀時尚大氣，具有典型美國肌肉車的味道，上市初期曾有加價提車的脫銷現(xiàn)象，但其柔弱的動力一直為人詬病。2. 中低端汽車售中服務營銷存在的問題（1）汽車營銷及盈利模式的單一在我國4S店市場上，整車銷售是4S店銷售的主要目標，也集中了經(jīng)銷商的主要精力。而事實上，中低端汽車的目標市場中相當大的比例是用作家庭用車，其他品牌都不約而同的在裝修的環(huán)境上體現(xiàn)了溫馨的風格，毫無疑問能夠讓消費者感覺該品牌的車型很溫馨舒適，此外店內良好的環(huán)境還能使人產生放松的心情。3. 中低端汽車售后服務營銷存在的問題（1）服務觀點淡薄服務觀點淡薄是中低端汽車經(jīng)銷商中存在比較普遍的問題。（3）維修理念落后由于逐漸采取更換配件的維修模式，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商在給顧客汽車做保養(yǎng)和維修時，許多工作人員在私利心理作用的驅使下，一旦出現(xiàn)真正的技術問題時，并不是想辦法去解決或者查閱相關資料，而是誘導客戶更換配件或總成，存在“偷工減料。第三部分 服務營銷策略——以中低端汽車市場為例一、中低端汽車服務營銷的產品策略1. 推出滿足消費者需求的產品根據(jù)調查顯示，中低端汽車市場對于汽車的需求分別為油耗、外觀和科學技術的運用。一般情況下，服務的需求量與價格呈反比例變動的關系。例如微博、聊天工具等媒介的植入式廣告等。3. 嚴格落實員工技能知識考核加強員工培訓之后最重要的就是充分落實員工培訓所掌握的知識和技能的考核。由此筆者認為在試乘試駕的服務上可以衍生出另外一種服務——試駕車免費租賃活動。汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想，以提升用戶滿意度與忠誠度為導向，樹立全員性、全過程的服務理念，是從汽車開發(fā)，到生產制造，到營銷，貫穿汽車“從生到死”的全過程。本設計從課題選擇、方案論證到具體設計，無不凝聚著老師的心血和汗水。正是在這么多老師的悉心幫助和支持下，我的畢業(yè)設計工作才完成得如此順利，在此向XXX學院計算機工程系的全體老師表示由衷的謝意。：服務競爭中的顧客管理[M].：電子工業(yè)出版社,2008.[2]（美國）克里斯托弗七、中低端汽車服務營銷的有形展示策略根據(jù)中低端汽車自身的品牌文化和車型的特點進行有聯(lián)想性的裝潢，筆者認為最重要的莫過于一種營銷環(huán)境和談判環(huán)境的營造。通常見到有培訓，沒考核的現(xiàn)象。因此無論大型車展還是區(qū)域性的小型車展，都能為商家?guī)砗芏嘤唵?，做好車展活動的服務營銷，不僅能為消費者搭建一個溝通的橋梁，還能為廠家和經(jīng)銷商帶來豐厚的效益。因此稍高的定價不會大幅降低消費者對于服務的需求量，反而能夠給企業(yè)帶來更多的利潤空間。就目前中低端汽車市場上的發(fā)動機技術特點來看有兩種，一是以大眾為代表的歐美系小排量渦輪增壓缸內直噴發(fā)動機，通過增壓和直噴充分提高燃燒率，從而提高然后經(jīng)濟性，降低油耗；另外一種就是以日韓系為代表的可變氣門技術自然吸氣發(fā)動機，通過電腦控制進氣門和排氣門的打開關閉時機和角度，提高進排氣量的智能性，降低油耗的同時增強動力。更換不必要的配件或者有掩藏零件的情況，坑害顧客的利益。各汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也沒有建立起規(guī)范的服務制度和管理體系，工作人員對工作并沒有做到盡心盡則，工作態(tài)度不是很積極，目標也不明確。（3）試乘試駕服務缺乏科學性和規(guī)范性有關調查表明，試乘試駕的時間太短，無法讓消費者對車輛的性能等特點產生直觀的了解。而4S店建立的目的是為了改變舊的汽車銷售模式，為用戶提供完美、舒適的購物環(huán)境。四、中低端汽車服務營銷現(xiàn)狀分析筆者以東風雪鐵龍汽車為代表進行研究分析，得出我國中低端汽車服務營銷現(xiàn)狀如下：1. 中低端汽車售前服務中存在的問題（1）售前廣告服務不到位。如表2所示：表2 2011年1月3月份銷量前十表2011年1月3月份銷量前十車型 單位：萬輛車型夏利捷達朗逸凱越卡羅拉科魯茲寶來桑塔納悅動?？怂箍備N量乘用車總銷量銷量其中上述十個車型的銷量占到了乘用車總銷量的21%。后來西方國家在汽車銷售上慢慢的從汽車生產向汽車銷售和服務的轉變，使得我國也引入了顧問式服務的銷售模式，并且建立了服務更為完善，更為標準化和規(guī)范化的4S店銷售模式。如此的氣候現(xiàn)象也催生了一塊以追求品質生活，提高生活質量，方便出行為目的的購車市場。（2）經(jīng)濟環(huán)境分析經(jīng)濟環(huán)境包括社會經(jīng)濟結構、經(jīng)濟體制、發(fā)展狀況、宏觀經(jīng)濟政策等要素。國家的政策法規(guī)會對行業(yè)的生產經(jīng)營活動產生控制和調節(jié)作用，不同的政策或法規(guī)，可能給行業(yè)帶來機會，也可能帶來打擊。本文主要討論的是價格在10萬元左右及以下的中低端轎車，主要以A級車為主要代表。四、汽車服務營銷的內容與特征近年來，汽車行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從以產品為主的模式發(fā)展成為以客