【正文】 決定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的?！景咐?995年全國銀行系統(tǒng)進行儲蓄網點大并購，因為很多儲蓄網點設立的不合理，或是經營管理不善，所以產生了虧損，這些網點撤消后，改設為自助銀行或是留下ATM自動提款機，方便了客戶的使用，也降低了運營成本，反而扭虧為盈。又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經營指導思想，重點考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經營活動的核心?！颈局v重點】缺少了這些必要的信息，就不能適應市場變化的趨勢，就會在市場競爭中失利。在中國，購買和交易的背后更多影響的是信任、關系和情感。中國企業(yè)銷售管理的困境及原因 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險；198。為了謀求共同發(fā)展，企業(yè)和銷售人員在追求利潤和個人收入之外應當分別做好的工作如圖15所示：圖15 企業(yè)與銷售人員應做工作示意圖 掌握銷售團隊的管理方法：① 業(yè)務管理，即完成業(yè)務指標，也就是對計劃、客戶、成本和信息方面的管理；② 人員管理，或稱團隊管理，也就是人力資源的管理，包括組織建設、教育訓練、行為過程的控制和最后績效的評估。銷售管理的體系銷售管理的體系實際上就是公司對自身的銷售團隊設定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。銷售隊伍的設計 銷售小組對一群客戶；198。按產品組成銷售隊伍 按照銷售產品的不同組隊，相同或同一系列的產品由同一銷售隊伍進行銷售。其優(yōu)點是公司管理簡單化，降低隊伍流動性。制定原則① 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益；② 簡單明了：不必太過復雜、難以計算；③ 公平公正：一視同仁、晉升通暢；④ 多勞多得：高績效、高收入；⑤ 水準適合：與當?shù)厮疁氏啾扔幸欢▋?yōu)勢；⑥ 激勵作用：符合員工內心需求期望。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________同的行業(yè)、不同的產品，其薪酬組織架構可能不盡相同，因此設計時需要考慮到方方面面的因素，不要只顧及一個方面。嚴格甄選后的銷售代表還要進行相關的教育、訓練，屬于培訓體系?？蛻粼L問標準對銷售人員而言，時間是生意中投資的成本，因此拜訪路線、計劃、行政事務和作業(yè)的時間都要認真地進行規(guī)劃。推銷原則 后續(xù)和維持工作。建立一套銷售隊伍管理的流程和規(guī)則建立合適的招聘渠道并按企業(yè)的標準進行甄選人才，然后建立一套員工的教育訓練體系來提升員工的銷售技能，在拜訪客戶的作業(yè)過程中，營銷主管應多多陪同拜訪和現(xiàn)場指導糾偏，員工有好的表現(xiàn)和進步時應及時表揚和激勵，每個月或一季度應對銷售員的銷售成交結果和行為過程表現(xiàn)進行績效考評和評價，以制定下階段的培訓計劃，并與員工收入利益掛鉤。 建立溝通平臺和團隊文化；198。 廣告：廣告設計、計劃、實施；198。5W1H法詳細描述事務的具體情形：誰做（Who）、為什么做（Why）、做什么（What）、什么時間做（When）、什么地點做（Where）以及怎樣做（How）。團隊并不簡單地等同于群體，它要滿足以下的特征：198。見參考答案22【本講小結】本講的重點是構建和管理銷售團隊。人力資源現(xiàn)在已經成為一種人才資本，提高全體員工素質的人才戰(zhàn)略也已經是企業(yè)能否保持可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢的關鍵。企業(yè)概況了解企業(yè)歷史、規(guī)章、文化和政策等。這是最具實戰(zhàn)價值和指導意義的培訓形式。圖31 階梯式培訓示意圖____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________馬斯洛需求層次理論認為，人的需求由低向高分為五個層次，在低層次的需求滿足的前提下才能逐步向更高的需求層次過渡：生理指衣食住行等方面，在企業(yè)生活中就是薪水收入和勞保福利等方面。能使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)而留在企業(yè)繼續(xù)工作的因素稱為保健因子，通常是一些物質性因素，如薪水、地位、安全、工作環(huán)境和政策等。但實際上，員工既不是簡單的X型，也不是簡單的Y型，而是既有X又有Y，同時存在積極和消極兩種品格。目標激勵將大的目標分為小段的個人目標，使其更具可測性和挑戰(zhàn)性。同時，也要做到因時而異：成長朝陽階段這時員工意愿高、干勁足，適合使用期望激勵法，運用目標激勵和情感投入。 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則；198。招聘環(huán)節(jié)介紹了制定標準、職位要求、招聘渠道等相關知識。績效管理的必要性銷售人員的工作時間相對比較自由，富于彈性，這可能會使銷售人員養(yǎng)成許多不良的習慣，面臨種種誘惑，可是對于銷售人員又難以像車間里進行現(xiàn)場管理和走動管理，行為過程的監(jiān)控通常就十分不便。 每月人均業(yè)績和人均收入；198。關鍵驅動因素影響年總業(yè)績的關鍵驅動因素有哪些呢？年總業(yè)績＝拜訪客戶量成交比例平均購買金額購買次數(shù)因此，影響最終的關鍵驅動因素，提高年總業(yè)績可以依靠以下四個因素的疊加效應：198。銷售管理有以下的相關報表：日報表包括活動記錄和次日計劃。 每日早例會、夕例會或晚上電話追蹤；198。績效評估是銷售經理與員工雙向溝通的重要途徑，能夠使銷售經理更好地督促和激勵員工。 績效評估的進行；198。4．績效評估的進行和溝通評估的進行和溝通需要：198。 業(yè)務員的績效管理辦法；198。營銷例會不是匯報會不要把營銷例會當成是簡單的匯報流水賬，這樣只能使例會成為形式，只有將一些工作中的實際問題作為討論的重點，才會產生建設性的效果。3．營銷例會是問題解決會企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)、提出、匯總問題，在營銷顧問的指導下，聯(lián)絡各部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法，使同類問題盡量不要再發(fā)生，或減輕嚴重的程度。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。業(yè)務員工作了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 營銷例會要利用表格工具進行述職報告；198。3．與經理、下屬建立良好人際關系王經理最近注意到了小李已經2個月沒有業(yè)務了，而且看上去士氣低落，王經理找他談話，他卻振振有詞：“我們產品定價太高了，沒有競爭力，而且公司投放廣告太少，宣傳力度不夠”。2．逐步調整、夯實基礎（1）轉變角色定位，重點放到團隊管理和隊伍建設上來。首先強調了績效管理的必要性，并介紹了如何參考關鍵業(yè)績指標追求關鍵驅動因素，也就是年總業(yè)績，同時介紹了一些常用的銷售活動報表以及經營管理分析會議。而與這種能力有別，銷售人員的專業(yè)素質就是能力以外的，在潛意識、習慣動作等中，可以為別人所體驗、感受出來的修養(yǎng)。銷售人員的基本素質有知識（knowledge）、態(tài)度（attitude）、技能（skill）、習慣（habit）四種，即KASH： 不斷鼓勵自己，突破自我設置的障礙，向潛能挑戰(zhàn)。專業(yè)營銷人員應當養(yǎng)成的良好工作習慣主要有：圖51 良好高效的工作習慣3．口才表達口才表達對營銷人員也十分重要，怎樣說很多時候比說什么更為重要。 良好的精神狀態(tài)：具有親和力、自信力、感染力；198。心智修煉一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務等環(huán)節(jié)。 填寫每周活動檢討表并及時改進。 針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；198。4．促成交易產品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應該注意運用一些技巧，這主要包括：198。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進行化解。1．輔導對象的分析對業(yè)務人員的培訓輔導要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因為業(yè)務人員的意愿與技能的具體情況是不同的。2．培訓輔導的注意事項培訓輔導的注意事項有：198。 制定個人工作計劃；198。 幫助新人建立工作的價值觀，認清為誰工作，為什么而工作；198。關主過關職場培訓不是單純的進行講授式授課，而是對業(yè)務員進行技能操練，然后進行標準技能演練考核。實戰(zhàn)訓練方法分享【自檢】按照魚缸式實戰(zhàn)訓練的要點，主持您的銷售部門進行一次訓練。 歸隊后填寫工作日志，以及客戶拒絕問題一覽表；198。 學習心得報告分享；198。圖62 早會環(huán)節(jié)示意圖事后早會結束后要：① 經常反饋建議；② 每周提前準備好計劃；③ 經常檢討，改善措施。 提示細節(jié)的注意事項。個別輔導和電話輔導 進行預估和對策擬定。3．追蹤反饋面對面的輔導結束后，還要對該員工進行追蹤、評估和反饋，這些也要注意選擇合適的時間、地點和形式?！颈局v小結】本講的重點是有效的培訓輔導。然后介紹了關主過關、魚缸式實戰(zhàn)訓練、雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓練等職場實戰(zhàn)訓練技巧。 問候開頭；198。電話輔導電話輔導是對銷售人員行為過程進行追蹤的最重要方法之一，它的壓力適當，人情味較重，尤其適合中國企業(yè)。2．進行輔導一切準備工作做好后，就可以進入輔導了，在輔導過程中要：198。3．陪同拜訪的三個階段第一階段：新人觀察學習讓新人觀察輔導者拜訪新客戶的每一個環(huán)節(jié)、細節(jié)，記錄要點，整理臺詞，然后反復操練，演示給輔導者看。1．陪同拜訪的重要性陪同拜訪是主管對業(yè)務人員教育訓練最有效、實際的辦法，如果不進行陪同，就無法找到出現(xiàn)問題的真正原因所在。3．早會注意事項早會的注意事項有：198。 臺詞演練；198。雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓練雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓練主要是針對新人，或是病貓型業(yè)務人員的輔導訓練。 每次約10名學員圍成一個封閉的圓圈，用約4個小時訓練一個技巧；198。E：說明對有關注意事項、技能要領加以詳細的說明。 增加升遷機會；198。 建立良好的工作習慣；198。 輔導不是包辦代替，而是鼓勵指引；198。對待意愿高但技能低的新人行為過程加以監(jiān)督，同時加強教育訓練和個別輔導。首先通過總結銷售高手的共同特質和外在表現(xiàn)，引出銷售人員的四項基本素質：知識、態(tài)度、技能和習慣，同時也介紹了其他一些銷售人員應當具備的相關素質，主要有心智修煉、人際關系、口才表達和形象塑造。6．售后服務交易完成后，還要注意進行下面的一系列售后服務工作：198。 掌握最佳的促成時機；198。 熟練按照說明公式進行說明，并掌握重點；198。 訪問時信心十足，保持熱忱；198。2．拜訪準備準備拜訪客戶前一定要做好相關的準備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：198。1．目標和計劃缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標的人永遠都只是在幫助有目標的人達成目標。技能 公眾禮儀規(guī)范：名片、自我介紹、握手等。表達時牢記KISS原則，同時注意要做到“說到聽者想聽，聽到說者想說”，這才是溝通的最高境界。人際關系的原則包括：198。1．心智修煉銷售人員還需要進行心智修煉，以培養(yǎng)正確的心理態(tài)度。3．技能（S）銷售人員應具備銷售技能、服務技能以及必要的技術。根據心理態(tài)度的二八定律，影響人成功的80%是心理態(tài)度的因素，20%才是專業(yè)、技術和智商的因素。這要求銷售人員做到：198。 自我達成鞭策力；198。在辨析了企業(yè)營銷的一些誤區(qū)之后，最后闡述了營銷例會的種種常見問題和相關的基本概念。（3）招聘、造才和教育訓練都需要提升。在外部市場，最近又有幾家外來的競爭對手加入，而且針對該公司的產品有更多功能優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，整個市場競爭更加激烈，已經開始有惡性價格競爭的趨勢?！景咐棵鎸I銷部王經理的困惑你該怎么辦？王經理原來是某公司銷售部的業(yè)務員，因為業(yè)務做的特別好，在半年前被公司提拔為銷售部經理，負責整個銷售部的管理工作。9．建立愿景和價值觀，帶動團隊發(fā)展我的管理技能如何很好滿意可以更好1．時間優(yōu)先順序和工作輕重緩急 對存在問題的區(qū)域，利用晚上的時間進行個別輔導，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導；198。7．營銷例會是一次協(xié)調溝通會例會一般要邀請生產、財務、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于形成全員營銷意識。4．營銷例會是市場信息收集會現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會，由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機構對信息層層過濾，導致越是高層領導越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。以下就是一些營銷例會的基本概念：營銷例會不是聊天會營銷例會可以氣氛熱烈，深