【正文】 決定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的?！景咐?995年全國銀行系統(tǒng)進(jìn)行儲蓄網(wǎng)點(diǎn)大并購，因為很多儲蓄網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立的不合理，或是經(jīng)營管理不善，所以產(chǎn)生了虧損，這些網(wǎng)點(diǎn)撤消后，改設(shè)為自助銀行或是留下ATM自動提款機(jī)，方便了客戶的使用，也降低了運(yùn)營成本，反而扭虧為盈。又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心?！颈局v重點(diǎn)】缺少了這些必要的信息，就不能適應(yīng)市場變化的趨勢，就會在市場競爭中失利。在中國，購買和交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感。中國企業(yè)銷售管理的困境及原因 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險；198。為了謀求共同發(fā)展，企業(yè)和銷售人員在追求利潤和個人收入之外應(yīng)當(dāng)分別做好的工作如圖15所示：圖15 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做工作示意圖 掌握銷售團(tuán)隊的管理方法：① 業(yè)務(wù)管理，即完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，也就是對計劃、客戶、成本和信息方面的管理；② 人員管理，或稱團(tuán)隊管理，也就是人力資源的管理，包括組織建設(shè)、教育訓(xùn)練、行為過程的控制和最后績效的評估。銷售管理的體系銷售管理的體系實際上就是公司對自身的銷售團(tuán)隊設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊，再通過銷售團(tuán)隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。銷售隊伍的設(shè)計 銷售小組對一群客戶；198。按產(chǎn)品組成銷售隊伍 按照銷售產(chǎn)品的不同組隊，相同或同一系列的產(chǎn)品由同一銷售隊伍進(jìn)行銷售。其優(yōu)點(diǎn)是公司管理簡單化，降低隊伍流動性。制定原則① 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益；② 簡單明了：不必太過復(fù)雜、難以計算；③ 公平公正：一視同仁、晉升通暢；④ 多勞多得：高績效、高收入；⑤ 水準(zhǔn)適合：與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)相比有一定優(yōu)勢；⑥ 激勵作用：符合員工內(nèi)心需求期望。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，其薪酬組織架構(gòu)可能不盡相同，因此設(shè)計時需要考慮到方方面面的因素，不要只顧及一個方面。嚴(yán)格甄選后的銷售代表還要進(jìn)行相關(guān)的教育、訓(xùn)練，屬于培訓(xùn)體系。客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)對銷售人員而言，時間是生意中投資的成本，因此拜訪路線、計劃、行政事務(wù)和作業(yè)的時間都要認(rèn)真地進(jìn)行規(guī)劃。推銷原則 后續(xù)和維持工作。建立一套銷售隊伍管理的流程和規(guī)則建立合適的招聘渠道并按企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行甄選人才，然后建立一套員工的教育訓(xùn)練體系來提升員工的銷售技能，在拜訪客戶的作業(yè)過程中，營銷主管應(yīng)多多陪同拜訪和現(xiàn)場指導(dǎo)糾偏，員工有好的表現(xiàn)和進(jìn)步時應(yīng)及時表揚(yáng)和激勵，每個月或一季度應(yīng)對銷售員的銷售成交結(jié)果和行為過程表現(xiàn)進(jìn)行績效考評和評價，以制定下階段的培訓(xùn)計劃，并與員工收入利益掛鉤。 建立溝通平臺和團(tuán)隊文化；198。 廣告：廣告設(shè)計、計劃、實施；198。5W1H法詳細(xì)描述事務(wù)的具體情形：誰做（Who）、為什么做（Why）、做什么（What）、什么時間做（When）、什么地點(diǎn)做（Where）以及怎樣做（How）。團(tuán)隊并不簡單地等同于群體，它要滿足以下的特征：198。見參考答案22【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是構(gòu)建和管理銷售團(tuán)隊。人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全體員工素質(zhì)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)能否保持可持續(xù)發(fā)展的核心競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。企業(yè)概況了解企業(yè)歷史、規(guī)章、文化和政策等。這是最具實戰(zhàn)價值和指導(dǎo)意義的培訓(xùn)形式。圖31 階梯式培訓(xùn)示意圖____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人的需求由低向高分為五個層次，在低層次的需求滿足的前提下才能逐步向更高的需求層次過渡：生理指衣食住行等方面，在企業(yè)生活中就是薪水收入和勞保福利等方面。能使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)而留在企業(yè)繼續(xù)工作的因素稱為保健因子，通常是一些物質(zhì)性因素，如薪水、地位、安全、工作環(huán)境和政策等。但實際上，員工既不是簡單的X型，也不是簡單的Y型，而是既有X又有Y，同時存在積極和消極兩種品格。目標(biāo)激勵將大的目標(biāo)分為小段的個人目標(biāo)，使其更具可測性和挑戰(zhàn)性。同時，也要做到因時而異：成長朝陽階段這時員工意愿高、干勁足，適合使用期望激勵法，運(yùn)用目標(biāo)激勵和情感投入。 簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則；198。招聘環(huán)節(jié)介紹了制定標(biāo)準(zhǔn)、職位要求、招聘渠道等相關(guān)知識?？冃Ч芾淼谋匾凿N售人員的工作時間相對比較自由，富于彈性，這可能會使銷售人員養(yǎng)成許多不良的習(xí)慣，面臨種種誘惑，可是對于銷售人員又難以像車間里進(jìn)行現(xiàn)場管理和走動管理，行為過程的監(jiān)控通常就十分不便。 每月人均業(yè)績和人均收入；198。關(guān)鍵驅(qū)動因素影響年總業(yè)績的關(guān)鍵驅(qū)動因素有哪些呢？年總業(yè)績＝拜訪客戶量成交比例平均購買金額購買次數(shù)因此，影響最終的關(guān)鍵驅(qū)動因素，提高年總業(yè)績可以依靠以下四個因素的疊加效應(yīng)：198。銷售管理有以下的相關(guān)報表：日報表包括活動記錄和次日計劃。 每日早例會、夕例會或晚上電話追蹤；198。績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，能夠使銷售經(jīng)理更好地督促和激勵員工。 績效評估的進(jìn)行；198。4．績效評估的進(jìn)行和溝通評估的進(jìn)行和溝通需要：198。 業(yè)務(wù)員的績效管理辦法；198。營銷例會不是匯報會不要把營銷例會當(dāng)成是簡單的匯報流水賬，這樣只能使例會成為形式，只有將一些工作中的實際問題作為討論的重點(diǎn)，才會產(chǎn)生建設(shè)性的效果。3．營銷例會是問題解決會企業(yè)就是一個充滿問題的單位，一個月肯定積累了很多問題，就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)、提出、匯總問題，在營銷顧問的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)各部門的力量，集思廣益，研究解決問題的有效而可行的辦法，使同類問題盡量不要再發(fā)生，或減輕嚴(yán)重的程度。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。業(yè)務(wù)員工作了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 營銷例會要利用表格工具進(jìn)行述職報告；198。3．與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系王經(jīng)理最近注意到了小李已經(jīng)2個月沒有業(yè)務(wù)了，而且看上去士氣低落，王經(jīng)理找他談話，他卻振振有詞：“我們產(chǎn)品定價太高了，沒有競爭力，而且公司投放廣告太少，宣傳力度不夠”。2．逐步調(diào)整、夯實基礎(chǔ)（1）轉(zhuǎn)變角色定位，重點(diǎn)放到團(tuán)隊管理和隊伍建設(shè)上來。首先強(qiáng)調(diào)了績效管理的必要性，并介紹了如何參考關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)追求關(guān)鍵驅(qū)動因素，也就是年總業(yè)績，同時介紹了一些常用的銷售活動報表以及經(jīng)營管理分析會議。而與這種能力有別，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就是能力以外的，在潛意識、習(xí)慣動作等中，可以為別人所體驗、感受出來的修養(yǎng)。銷售人員的基本素質(zhì)有知識（knowledge）、態(tài)度（attitude）、技能（skill）、習(xí)慣（habit）四種，即KASH： 不斷鼓勵自己，突破自我設(shè)置的障礙，向潛能挑戰(zhàn)。專業(yè)營銷人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成的良好工作習(xí)慣主要有：圖51 良好高效的工作習(xí)慣3．口才表達(dá)口才表達(dá)對營銷人員也十分重要，怎樣說很多時候比說什么更為重要。 良好的精神狀態(tài)：具有親和力、自信力、感染力；198。心智修煉一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。 填寫每周活動檢討表并及時改進(jìn)。 針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；198。4．促成交易產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運(yùn)用一些技巧，這主要包括：198。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當(dāng)運(yùn)用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進(jìn)行化解。1．輔導(dǎo)對象的分析對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因為業(yè)務(wù)人員的意愿與技能的具體情況是不同的。2．培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項有：198。 制定個人工作計劃；198。 幫助新人建立工作的價值觀，認(rèn)清為誰工作，為什么而工作；198。關(guān)主過關(guān)職場培訓(xùn)不是單純的進(jìn)行講授式授課，而是對業(yè)務(wù)員進(jìn)行技能操練，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)技能演練考核。實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享【自檢】按照魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練的要點(diǎn)，主持您的銷售部門進(jìn)行一次訓(xùn)練。 歸隊后填寫工作日志，以及客戶拒絕問題一覽表；198。 學(xué)習(xí)心得報告分享；198。圖62 早會環(huán)節(jié)示意圖事后早會結(jié)束后要：① 經(jīng)常反饋建議；② 每周提前準(zhǔn)備好計劃；③ 經(jīng)常檢討，改善措施。 提示細(xì)節(jié)的注意事項。個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 進(jìn)行預(yù)估和對策擬定。3．追蹤反饋面對面的輔導(dǎo)結(jié)束后，還要對該員工進(jìn)行追蹤、評估和反饋，這些也要注意選擇合適的時間、地點(diǎn)和形式。【本講小結(jié)】本講的重點(diǎn)是有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)。然后介紹了關(guān)主過關(guān)、魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練、雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓(xùn)練等職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧。 問候開頭；198。電話輔導(dǎo)電話輔導(dǎo)是對銷售人員行為過程進(jìn)行追蹤的最重要方法之一，它的壓力適當(dāng)，人情味較重，尤其適合中國企業(yè)。2．進(jìn)行輔導(dǎo)一切準(zhǔn)備工作做好后，就可以進(jìn)入輔導(dǎo)了，在輔導(dǎo)過程中要：198。3．陪同拜訪的三個階段第一階段：新人觀察學(xué)習(xí)讓新人觀察輔導(dǎo)者拜訪新客戶的每一個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)，記錄要點(diǎn)，整理臺詞，然后反復(fù)操練，演示給輔導(dǎo)者看。1．陪同拜訪的重要性陪同拜訪是主管對業(yè)務(wù)人員教育訓(xùn)練最有效、實際的辦法，如果不進(jìn)行陪同，就無法找到出現(xiàn)問題的真正原因所在。3．早會注意事項早會的注意事項有：198。 臺詞演練；198。雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓(xùn)練雛鷹歸隊實戰(zhàn)訓(xùn)練主要是針對新人，或是病貓型業(yè)務(wù)人員的輔導(dǎo)訓(xùn)練。 每次約10名學(xué)員圍成一個封閉的圓圈，用約4個小時訓(xùn)練一個技巧；198。E：說明對有關(guān)注意事項、技能要領(lǐng)加以詳細(xì)的說明。 增加升遷機(jī)會；198。 建立良好的工作習(xí)慣；198。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引；198。對待意愿高但技能低的新人行為過程加以監(jiān)督，同時加強(qiáng)教育訓(xùn)練和個別輔導(dǎo)。首先通過總結(jié)銷售高手的共同特質(zhì)和外在表現(xiàn)，引出銷售人員的四項基本素質(zhì)：知識、態(tài)度、技能和習(xí)慣，同時也介紹了其他一些銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的相關(guān)素質(zhì)，主要有心智修煉、人際關(guān)系、口才表達(dá)和形象塑造。6．售后服務(wù)交易完成后，還要注意進(jìn)行下面的一系列售后服務(wù)工作：198。 掌握最佳的促成時機(jī)；198。 熟練按照說明公式進(jìn)行說明，并掌握重點(diǎn)；198。 訪問時信心十足，保持熱忱；198。2．拜訪準(zhǔn)備準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括：198。1．目標(biāo)和計劃缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。技能 公眾禮儀規(guī)范：名片、自我介紹、握手等。表達(dá)時牢記KISS原則，同時注意要做到“說到聽者想聽，聽到說者想說”，這才是溝通的最高境界。人際關(guān)系的原則包括：198。1．心智修煉銷售人員還需要進(jìn)行心智修煉，以培養(yǎng)正確的心理態(tài)度。3．技能（S）銷售人員應(yīng)具備銷售技能、服務(wù)技能以及必要的技術(shù)。根據(jù)心理態(tài)度的二八定律，影響人成功的80%是心理態(tài)度的因素，20%才是專業(yè)、技術(shù)和智商的因素。這要求銷售人員做到：198。 自我達(dá)成鞭策力；198。在辨析了企業(yè)營銷的一些誤區(qū)之后，最后闡述了營銷例會的種種常見問題和相關(guān)的基本概念。（3）招聘、造才和教育訓(xùn)練都需要提升。在外部市場，最近又有幾家外來的競爭對手加入，而且針對該公司的產(chǎn)品有更多功能優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，整個市場競爭更加激烈，已經(jīng)開始有惡性價格競爭的趨勢?！景咐棵鎸I銷部王經(jīng)理的困惑你該怎么辦？王經(jīng)理原來是某公司銷售部的業(yè)務(wù)員，因為業(yè)務(wù)做的特別好，在半年前被公司提拔為銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個銷售部的管理工作。9．建立愿景和價值觀，帶動團(tuán)隊發(fā)展我的管理技能如何很好滿意可以更好1．時間優(yōu)先順序和工作輕重緩急 對存在問題的區(qū)域，利用晚上的時間進(jìn)行個別輔導(dǎo)，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問題，重點(diǎn)輔導(dǎo)；198。7．營銷例會是一次協(xié)調(diào)溝通會例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于形成全員營銷意識。4．營銷例會是市場信息收集會現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會，由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)對信息層層過濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對真實而具體的市場信息麻木，這是決策錯誤的根本原因。以下就是一些營銷例會的基本概念：營銷例會不是聊天會營銷例會可以氣氛熱烈，深