【正文】 的理論，為大賣場的發(fā)展提供理論支撐。只有銷量不斷提升，才能在激勵(lì)的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，企業(yè)才能健康長遠(yuǎn)發(fā)展。n，12800316)Abstract：“Chan Zui Hou Torfu” launched by Golden Monkey Group is a snack food which sales mainly in supermarket. As the market petition intensifies，the sales of enterprise products continue to decline. And sales are not only the basis of building brand and establishing a good image，but also the powerful guarantee of making panies really bigger and stronger. Therefore，how to improve product sales which has bee a real and urgent need to solve the problem. According to the gradually sluggish sales status of“Chan Zui Hou Torfu”in supermarket. By means of data search，field observation，etc. Then we bine the characteristics of the products and the characteristics of the terminal to analyze its problems and reasons and put forward appropriate strategies. Such as developing new products actively；creating a good atmosphere of display；carrying out special promotional activities；network marketing to promote the sales in stores and paying attention to terminal marketing management to improve the sales of products and achieve longterm healthy development of enterprises.Key Words： sales decline；strategy；leisure food；“Chan Zui Hou Torfu” 緒論（1） 選題背景隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的改善，人們追求更加舒適的生活品質(zhì)。本文就“饞嘴猴豆干”在大賣場銷量逐漸低迷的銷售現(xiàn)狀，通過資料查找、現(xiàn)場觀察等多種方法，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和大賣場的終端特性，對其存在的問題和原因進(jìn)行分析，并提出企業(yè)要積極開發(fā)新產(chǎn)品、營造良好的陳列氛圍、開展特色促銷活動、網(wǎng)絡(luò)營銷帶動大賣場豆干銷售以及重視終端營銷管理等策略，幫助提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：銷量下降；策略；休閑食品；“饞嘴猴豆干”The Strategy of Sales Promotion for “Chan Zui Hou Torfu”in SupermarketQiū“休閑食品”應(yīng)運(yùn)而生，滿足人們在消遣時(shí)的消費(fèi)需求，并逐漸演變?yōu)樯畋匦杵?。“饞嘴猴豆干”?008年上海金絲猴集團(tuán)推出的“新品牌”，主要經(jīng)營豆干，屬于休閑食品范疇，產(chǎn)品主打“筋道美味，好勁道”特色。產(chǎn)品銷量是食品企業(yè)維持生存、不斷發(fā)展壯大的基本要求，更是市場競爭力的重要表現(xiàn)，本文研究“饞嘴猴豆干”提升銷量的策略，對企業(yè)的發(fā)展有較強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義，同時(shí)也豐富了休閑食品行業(yè)提升產(chǎn)品銷量的研究成果。以“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售為例，對其銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并提出針對性的改進(jìn)措施和建議。諾瓦爾Sugandha Aggarwal等（2014）認(rèn)為促銷活動有助于將產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，并促使其產(chǎn)生購買行為，是企業(yè)挖掘潛在客戶、產(chǎn)品銷量提升及品牌形象樹立的重要營銷手段之一。同時(shí)提出POP廣告關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)感性信息，因?yàn)樗赡茏屜M(fèi)者感受到商品的實(shí)際價(jià)值[6]。他提出適當(dāng)?shù)亟o予一些讓利或優(yōu)惠如價(jià)格促銷，來滿足“喜歡占便宜”的消費(fèi)者心理需求；用新穎、別致的贈品刺激消費(fèi)者購買欲望，滿足“好奇”的心理需求；利用“從眾”的心理需求，通過導(dǎo)購員、朋友的推薦或雇傭“托兒”讓某些缺乏主見的消費(fèi)者不假思索地購買產(chǎn)品，以達(dá)到銷量增加的效果[10]。金絲猴集團(tuán)是以銷售糖果類為主的食品企業(yè)，隨著糖果市場份額的日漸飽和，企業(yè)不得不推出新產(chǎn)品維持競爭優(yōu)勢。其中，“饞嘴猴豆干”，%，%，下降趨勢越來越明顯，下降幅度越來越大；“饞嘴猴豆干”，%，%，下降幅度也越來越大，下降趨勢甚至超過了全國的總銷售額，“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售情況很不理想。伴隨嚴(yán)峻的市場競爭，各種口味的豆干銷量均呈現(xiàn)下降趨勢，且由于消費(fèi)者親睞程度不同，致使不同口味單品銷售差別較大。其次，金絲猴集團(tuán)對終端賣場的銷售、宣傳、促銷等工作并沒有很好地監(jiān)督及管理，沒有很好地發(fā)揮終端賣場應(yīng)有的實(shí)力，以至于“饞嘴猴豆干”在大賣場的銷售情勢比較慘淡，產(chǎn)品銷售增量受限?！梆捵旌锒垢伞逼奉悊我?、無新意導(dǎo)致銷量提升困難。散稱系列：一個(gè)柜臺有40個(gè)缸，“饞嘴猴豆干”一般占9個(gè)。金絲猴集團(tuán)在大賣場建立了周末、大型節(jié)假日促銷團(tuán)隊(duì)，幫助產(chǎn)品銷售。許多消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物，主要有三點(diǎn)原因：第一，不愿意出門，網(wǎng)上購物方便且有免費(fèi)送貨上門服務(wù)；第二，品種更齊全，網(wǎng)上的商品有幾百萬種，是實(shí)體店大賣場的好幾百倍；第三，價(jià)格更優(yōu)惠[15]。此外，企業(yè)也沒有好好重視與大賣場各級主管的關(guān)系管理，和經(jīng)理、采購乃至導(dǎo)購員的關(guān)系都很一般，在競爭賣場資源時(shí)顯得比較弱勢。“饞嘴猴豆干”也可以針對這群富裕且注重健康的消費(fèi)者研發(fā)新品，擴(kuò)大市場占有率。，滿足健康消費(fèi)理念需求隨著環(huán)境的變化與消費(fèi)能力的提升，再加上近幾年頻繁揭露出食品存在安全隱患的事件讓人們惴惴不安，使得人們關(guān)于健康、安全的消費(fèi)理念不斷升級，消費(fèi)者都怕企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到要求，食品不安全、不健康[17]?；顒咏Y(jié)束后若大賣場沒有讓立即撤柜，仍要繼續(xù)占據(jù)，不給競爭對手留余地。多樣化的POP廣告不僅能吸引消費(fèi)者，讓他們了解產(chǎn)品，還能在視覺上引起共鳴，喚起其潛在購買欲望，增加產(chǎn)品的銷售。一個(gè)陳列整齊有序、整潔的貨架，會讓消費(fèi)者感到十分舒適，相比一個(gè)亂糟糟的貨架，消費(fèi)者會更傾向到規(guī)范程度較高的貨架購買產(chǎn)品。此外，促銷人員要招攬顧客尤其是小朋友前來品嘗，在試吃時(shí)最好用牙簽戳一小塊，量少可以減少促銷資源，而且消費(fèi)者吃不夠，購買的幾率會增加。在消費(fèi)行為更趨理性化的今天，新的因素不斷影響著顧客的購買行為，其中“健康”躍然成為消費(fèi)者購買產(chǎn)品的熱點(diǎn)。那么，“饞嘴猴豆干”可以根據(jù)豆干的功能以及消費(fèi)者的習(xí)慣，與飲料相關(guān)的品牌進(jìn)行捆綁促銷。（4） 網(wǎng)絡(luò)營銷帶動大賣場豆干銷售，帶動線下產(chǎn)品銷售隨著人們生活節(jié)奏不斷加快，網(wǎng)購已成為一大購物趨勢，傳統(tǒng)食品零售商進(jìn)軍電商已成為一個(gè)必要的營銷戰(zhàn)略選擇。金絲猴集團(tuán)先選定一些消費(fèi)群體進(jìn)行病毒營銷，可以是喜歡新鮮事物并樂于宣講的顧客或企業(yè)的員工，在“論壇貼吧”、“社區(qū)”、“XX經(jīng)驗(yàn)”等網(wǎng)絡(luò)媒體中植入產(chǎn)品信息，可以是一次購物的吐槽、產(chǎn)品知識、品牌小故事等等。金絲猴集團(tuán)可以將新產(chǎn)品發(fā)布、行業(yè)披露或重大活動等信息傳達(dá)媒體，進(jìn)行宣傳推廣。例如是否全品項(xiàng)陳列，陳列方式是否達(dá)標(biāo)，陳列面積是否符合要求；終端宣傳、POP展示是否做到位；根據(jù)不同時(shí)期，規(guī)定大賣場的月銷售額，如豆干的銷售額必須占據(jù)大賣場同類產(chǎn)品的60%以上等指標(biāo)，并根據(jù)大賣場完成的情況，進(jìn)行及時(shí)配送或給予促銷資源的支持，有獎(jiǎng)有懲，調(diào)動大賣場的積極性。如果大賣場對產(chǎn)品的銷售不重視，那該產(chǎn)品在這個(gè)零售終端基本沒戲，因此企業(yè)要重視與大賣場各級主管，包括經(jīng)理、采購及導(dǎo)購員等人員的關(guān)系管理。為了更好的提出針對性策略，本文對這些問題進(jìn)行了一系列的原因分析。朱振達(dá)老師淵博的專業(yè)知識、忘我的敬業(yè)精神、誨人不倦的高尚師德以及親和的人格魅力對我的影響深遠(yuǎn)，激勵(lì)著我認(rèn)真學(xué)習(xí)、工作，讓我受益匪淺。衷心感謝學(xué)院全體老師們，謝謝他們給我熱情指導(dǎo)和無私的幫助，感激不盡。如積極開發(fā)新品，滿足新消費(fèi)需求、營造良好的陳列氛圍、開展特色促銷活動、網(wǎng)絡(luò)營銷帶動大賣場豆干銷售、重視終端營銷管理等措施。 總結(jié)隨著經(jīng)濟(jì)水平的迅速發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高，休閑食品進(jìn)入消費(fèi)者的家中，并漸漸演變成生活必需品，市場潛力巨大?！梆捵旌锒垢伞钡臉I(yè)務(wù)員進(jìn)大賣場要先檢查終端陳列是否符合要求，產(chǎn)品邊上是否有“饞嘴猴豆干”的宣傳品如海報(bào)、POP；如果產(chǎn)品外包裝破損或宣傳海報(bào)陳舊，要及時(shí)撤下并換成新的；查看貨架與倉庫，是否有口味缺貨、斷貨，并及時(shí)處理以保證貨架飽滿，；多與賣場主管人員溝通，爭取最佳陳列位置和最大陳列面積；與導(dǎo)購員溝通，了解公司產(chǎn)品與競品的銷售情況、促銷活動實(shí)施狀況，并做好記錄及時(shí)上報(bào)。此外，金絲猴集團(tuán)還可以向媒體揭露那些小作坊生產(chǎn)的豆干，生產(chǎn)環(huán)境臟亂差，有害身體健康，消費(fèi)者不宜食用。（2） 自媒體促銷自媒體擁有龐大的用戶數(shù)量、成本低和效率高等優(yōu)勢，是良好的信息傳播中心，是企業(yè)提高產(chǎn)品銷量、提升品牌知名度不可或缺的網(wǎng)絡(luò)媒介，包括博客、微博、貼吧、論壇等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)[23]?！梆捵旌锒垢伞苯柚娮由虅?wù)的優(yōu)勢，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者的關(guān)注，挖掘更多的潛在消費(fèi)群體，擴(kuò)大品牌知曉度。DM促銷是指通過郵寄、定點(diǎn)派送等方式將海報(bào)、明信片、傳單等印刷品傳遞到潛在消費(fèi)者手中，具有速度快、針對性強(qiáng)及成本低的優(yōu)點(diǎn)。具體是“饞嘴猴豆干”請兩位醫(yī)生坐診，在大賣場外部免費(fèi)幫顧客量血壓、測心跳等身體檢查，讓消費(fèi)者大致了解自己的身體狀況；同時(shí)，發(fā)放保持身體健康的宣傳手冊，如該吃什么產(chǎn)品、如何鍛煉身體等內(nèi)容，在手冊中尤其注明豆干的功效以及“饞嘴猴豆干”的加工的流程和圖片，讓