【正文】 的理論，為大賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展提供理論支撐。只有銷(xiāo)量不斷提升，才能在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，企業(yè)才能健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。n，12800316)Abstract：“Chan Zui Hou Torfu” launched by Golden Monkey Group is a snack food which sales mainly in supermarket. As the market petition intensifies，the sales of enterprise products continue to decline. And sales are not only the basis of building brand and establishing a good image，but also the powerful guarantee of making panies really bigger and stronger. Therefore，how to improve product sales which has bee a real and urgent need to solve the problem. According to the gradually sluggish sales status of“Chan Zui Hou Torfu”in supermarket. By means of data search，field observation，etc. Then we bine the characteristics of the products and the characteristics of the terminal to analyze its problems and reasons and put forward appropriate strategies. Such as developing new products actively；creating a good atmosphere of display；carrying out special promotional activities；network marketing to promote the sales in stores and paying attention to terminal marketing management to improve the sales of products and achieve longterm healthy development of enterprises.Key Words： sales decline；strategy；leisure food；“Chan Zui Hou Torfu” 緒論（1） 選題背景隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的改善，人們追求更加舒適的生活品質(zhì)。本文就“饞嘴猴豆干”在大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量逐漸低迷的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，通過(guò)資料查找、現(xiàn)場(chǎng)觀察等多種方法，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和大賣(mài)場(chǎng)的終端特性，對(duì)其存在的問(wèn)題和原因進(jìn)行分析，并提出企業(yè)要積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、營(yíng)造良好的陳列氛圍、開(kāi)展特色促銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)豆干銷(xiāo)售以及重視終端營(yíng)銷(xiāo)管理等策略，幫助提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：銷(xiāo)量下降；策略；休閑食品；“饞嘴猴豆干”The Strategy of Sales Promotion for “Chan Zui Hou Torfu”in SupermarketQiū“休閑食品”應(yīng)運(yùn)而生，滿足人們?cè)谙矔r(shí)的消費(fèi)需求，并逐漸演變?yōu)樯畋匦杵?。“饞嘴猴豆干”?008年上海金絲猴集團(tuán)推出的“新品牌”，主要經(jīng)營(yíng)豆干，屬于休閑食品范疇，產(chǎn)品主打“筋道美味，好勁道”特色。產(chǎn)品銷(xiāo)量是食品企業(yè)維持生存、不斷發(fā)展壯大的基本要求，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)，本文研究“饞嘴猴豆干”提升銷(xiāo)量的策略，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有較強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義，同時(shí)也豐富了休閑食品行業(yè)提升產(chǎn)品銷(xiāo)量的研究成果。以“饞嘴猴豆干”在大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售為例，對(duì)其銷(xiāo)售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并提出針對(duì)性的改進(jìn)措施和建議。諾瓦爾Sugandha Aggarwal等（2014）認(rèn)為促銷(xiāo)活動(dòng)有助于將產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，是企業(yè)挖掘潛在客戶、產(chǎn)品銷(xiāo)量提升及品牌形象樹(shù)立的重要營(yíng)銷(xiāo)手段之一。同時(shí)提出POP廣告關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)感性信息，因?yàn)樗赡茏屜M(fèi)者感受到商品的實(shí)際價(jià)值[6]。他提出適當(dāng)?shù)亟o予一些讓利或優(yōu)惠如價(jià)格促銷(xiāo)，來(lái)滿足“喜歡占便宜”的消費(fèi)者心理需求；用新穎、別致的贈(zèng)品刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，滿足“好奇”的心理需求；利用“從眾”的心理需求，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員、朋友的推薦或雇傭“托兒”讓某些缺乏主見(jiàn)的消費(fèi)者不假思索地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，以達(dá)到銷(xiāo)量增加的效果[10]。金絲猴集團(tuán)是以銷(xiāo)售糖果類(lèi)為主的食品企業(yè)，隨著糖果市場(chǎng)份額的日漸飽和，企業(yè)不得不推出新產(chǎn)品維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中，“饞嘴猴豆干”，%，%，下降趨勢(shì)越來(lái)越明顯，下降幅度越來(lái)越大；“饞嘴猴豆干”，%，%，下降幅度也越來(lái)越大，下降趨勢(shì)甚至超過(guò)了全國(guó)的總銷(xiāo)售額，“饞嘴猴豆干”在大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況很不理想。伴隨嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各種口味的豆干銷(xiāo)量均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，且由于消費(fèi)者親睞程度不同，致使不同口味單品銷(xiāo)售差別較大。其次，金絲猴集團(tuán)對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、宣傳、促銷(xiāo)等工作并沒(méi)有很好地監(jiān)督及管理，沒(méi)有很好地發(fā)揮終端賣(mài)場(chǎng)應(yīng)有的實(shí)力，以至于“饞嘴猴豆干”在大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情勢(shì)比較慘淡，產(chǎn)品銷(xiāo)售增量受限?！梆捵旌锒垢伞逼奉?lèi)單一、無(wú)新意導(dǎo)致銷(xiāo)量提升困難。散稱(chēng)系列：一個(gè)柜臺(tái)有40個(gè)缸，“饞嘴猴豆干”一般占9個(gè)。金絲猴集團(tuán)在大賣(mài)場(chǎng)建立了周末、大型節(jié)假日促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，幫助產(chǎn)品銷(xiāo)售。許多消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，主要有三點(diǎn)原因：第一，不愿意出門(mén)，網(wǎng)上購(gòu)物方便且有免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)；第二，品種更齊全，網(wǎng)上的商品有幾百萬(wàn)種，是實(shí)體店大賣(mài)場(chǎng)的好幾百倍；第三，價(jià)格更優(yōu)惠[15]。此外，企業(yè)也沒(méi)有好好重視與大賣(mài)場(chǎng)各級(jí)主管的關(guān)系管理，和經(jīng)理、采購(gòu)乃至導(dǎo)購(gòu)員的關(guān)系都很一般，在競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)資源時(shí)顯得比較弱勢(shì)?！梆捵旌锒垢伞币部梢葬槍?duì)這群富裕且注重健康的消費(fèi)者研發(fā)新品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。，滿足健康消費(fèi)理念需求隨著環(huán)境的變化與消費(fèi)能力的提升，再加上近幾年頻繁揭露出食品存在安全隱患的事件讓人們惴惴不安，使得人們關(guān)于健康、安全的消費(fèi)理念不斷升級(jí)，消費(fèi)者都怕企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到要求，食品不安全、不健康[17]?；顒?dòng)結(jié)束后若大賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有讓立即撤柜，仍要繼續(xù)占據(jù)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留余地。多樣化的POP廣告不僅能吸引消費(fèi)者，讓他們了解產(chǎn)品，還能在視覺(jué)上引起共鳴，喚起其潛在購(gòu)買(mǎi)欲望，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售。一個(gè)陳列整齊有序、整潔的貨架，會(huì)讓消費(fèi)者感到十分舒適，相比一個(gè)亂糟糟的貨架，消費(fèi)者會(huì)更傾向到規(guī)范程度較高的貨架購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。此外，促銷(xiāo)人員要招攬顧客尤其是小朋友前來(lái)品嘗，在試吃時(shí)最好用牙簽戳一小塊，量少可以減少促銷(xiāo)資源，而且消費(fèi)者吃不夠，購(gòu)買(mǎi)的幾率會(huì)增加。在消費(fèi)行為更趨理性化的今天，新的因素不斷影響著顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，其中“健康”躍然成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的熱點(diǎn)。那么，“饞嘴猴豆干”可以根據(jù)豆干的功能以及消費(fèi)者的習(xí)慣，與飲料相關(guān)的品牌進(jìn)行捆綁促銷(xiāo)。（4） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)豆干銷(xiāo)售，帶動(dòng)線下產(chǎn)品銷(xiāo)售隨著人們生活節(jié)奏不斷加快，網(wǎng)購(gòu)已成為一大購(gòu)物趨勢(shì)，傳統(tǒng)食品零售商進(jìn)軍電商已成為一個(gè)必要的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇。金絲猴集團(tuán)先選定一些消費(fèi)群體進(jìn)行病毒營(yíng)銷(xiāo)，可以是喜歡新鮮事物并樂(lè)于宣講的顧客或企業(yè)的員工，在“論壇貼吧”、“社區(qū)”、“XX經(jīng)驗(yàn)”等網(wǎng)絡(luò)媒體中植入產(chǎn)品信息，可以是一次購(gòu)物的吐槽、產(chǎn)品知識(shí)、品牌小故事等等。金絲猴集團(tuán)可以將新產(chǎn)品發(fā)布、行業(yè)披露或重大活動(dòng)等信息傳達(dá)媒體，進(jìn)行宣傳推廣。例如是否全品項(xiàng)陳列，陳列方式是否達(dá)標(biāo)，陳列面積是否符合要求；終端宣傳、POP展示是否做到位；根據(jù)不同時(shí)期，規(guī)定大賣(mài)場(chǎng)的月銷(xiāo)售額，如豆干的銷(xiāo)售額必須占據(jù)大賣(mài)場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的60%以上等指標(biāo)，并根據(jù)大賣(mài)場(chǎng)完成的情況，進(jìn)行及時(shí)配送或給予促銷(xiāo)資源的支持，有獎(jiǎng)有懲，調(diào)動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)的積極性。如果大賣(mài)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不重視，那該產(chǎn)品在這個(gè)零售終端基本沒(méi)戲，因此企業(yè)要重視與大賣(mài)場(chǎng)各級(jí)主管，包括經(jīng)理、采購(gòu)及導(dǎo)購(gòu)員等人員的關(guān)系管理。為了更好的提出針對(duì)性策略，本文對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行了一系列的原因分析。朱振達(dá)老師淵博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、忘我的敬業(yè)精神、誨人不倦的高尚師德以及親和的人格魅力對(duì)我的影響深遠(yuǎn)，激勵(lì)著我認(rèn)真學(xué)習(xí)、工作，讓我受益匪淺。衷心感謝學(xué)院全體老師們，謝謝他們給我熱情指導(dǎo)和無(wú)私的幫助，感激不盡。如積極開(kāi)發(fā)新品，滿足新消費(fèi)需求、營(yíng)造良好的陳列氛圍、開(kāi)展特色促銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)豆干銷(xiāo)售、重視終端營(yíng)銷(xiāo)管理等措施。 總結(jié)隨著經(jīng)濟(jì)水平的迅速發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高，休閑食品進(jìn)入消費(fèi)者的家中，并漸漸演變成生活必需品，市場(chǎng)潛力巨大。“饞嘴猴豆干”的業(yè)務(wù)員進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)要先檢查終端陳列是否符合要求，產(chǎn)品邊上是否有“饞嘴猴豆干”的宣傳品如海報(bào)、POP；如果產(chǎn)品外包裝破損或宣傳海報(bào)陳舊，要及時(shí)撤下并換成新的；查看貨架與倉(cāng)庫(kù)，是否有口味缺貨、斷貨，并及時(shí)處理以保證貨架飽滿，；多與賣(mài)場(chǎng)主管人員溝通，爭(zhēng)取最佳陳列位置和最大陳列面積；與導(dǎo)購(gòu)員溝通，了解公司產(chǎn)品與競(jìng)品的銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施狀況，并做好記錄及時(shí)上報(bào)。此外，金絲猴集團(tuán)還可以向媒體揭露那些小作坊生產(chǎn)的豆干，生產(chǎn)環(huán)境臟亂差，有害身體健康，消費(fèi)者不宜食用。（2） 自媒體促銷(xiāo)自媒體擁有龐大的用戶數(shù)量、成本低和效率高等優(yōu)勢(shì)，是良好的信息傳播中心，是企業(yè)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量、提升品牌知名度不可或缺的網(wǎng)絡(luò)媒介，包括博客、微博、貼吧、論壇等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)[23]?！梆捵旌锒垢伞苯柚娮由虅?wù)的優(yōu)勢(shì)，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者的關(guān)注，挖掘更多的潛在消費(fèi)群體，擴(kuò)大品牌知曉度。DM促銷(xiāo)是指通過(guò)郵寄、定點(diǎn)派送等方式將海報(bào)、明信片、傳單等印刷品傳遞到潛在消費(fèi)者手中，具有速度快、針對(duì)性強(qiáng)及成本低的優(yōu)點(diǎn)。具體是“饞嘴猴豆干”請(qǐng)兩位醫(yī)生坐診，在大賣(mài)場(chǎng)外部免費(fèi)幫顧客量血壓、測(cè)心跳等身體檢查，讓消費(fèi)者大致了解自己的身體狀況；同時(shí)，發(fā)放保持身體健康的宣傳手冊(cè)，如該吃什么產(chǎn)品、如何鍛煉身體等內(nèi)容，在手冊(cè)中尤其注明豆干的功效以及“饞嘴猴豆干”的加工的流程和圖片，讓