【正文】 寶碟片，用以營造經(jīng)營氣氛； (12)導購牌：在門口進來處做一塊導購牌； (13)促銷車：這是店里非用不可的，最好有兩張以上； (14)海報； (15)知識園地：任何空余的地方都可以開辟； (16)植物：只要不影響客戶走動，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣，二是增加新鮮因素； (17)產(chǎn)品知識卡:制作一些特別實用的產(chǎn)品知識卡和育嬰知識卡，贈送給客戶； (18)資料架：用木頭制作一個資料架，讓客戶隨時都能閱讀相關資料； (19)寶寶休息凳：讓小寶寶累了休息，這樣媽媽才有可能在的店里好好看，只有讓客戶留在店里，才有可能產(chǎn)生交易；(20)飲水機。假如有這種水平，那她可以去外企了，這樣的店長，現(xiàn)實中是很難找到的。(4)影響力；影響力越強，在銷售產(chǎn)品時就越主動。比較理想的店面是在B類街道，最為理想的是在醫(yī)院旁邊或?qū)γ妫诳h城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不好，我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。 所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。規(guī)則四：補貨要及時！嬰兒用品品種多，前期進貨時都是：量少品種多！很容易出現(xiàn)斷貨，補貨及時是留住客戶的關鍵，問題是：補貨是很零碎的，補貨基本上就成了開店后最頭痛的問題！因為有些忠誠的客戶，本來一直來你的店里消費的，假如因為你某個產(chǎn)品斷貨，被迫去對手的店里，一旦對手的產(chǎn)品價格、服務、產(chǎn)品線、專業(yè)知識等系列因素都不會比你差，那這個客戶很有可能就成對手的客戶，對手多一個客戶，你就少一個，一來一去就是兩個，開店的消費圈本來就少，很容易失去客戶群！規(guī)則五：客人要留得住！很多客戶第一次來是偶然的，并沒有多少忠誠度，一旦競爭對手出現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！看一個店有沒有潛力，不是看他開始生意有多好，而是看他能留住多少客人！規(guī)則六：有能力增加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道外，我們還有能力增加客戶！客源有了、產(chǎn)品適銷、引導到位、補貨及時、客戶能留住、有能力開拓新客源，最終才有可能發(fā)生一個情況：資金快速周轉(zhuǎn)！這是一個生存的循環(huán)，任何一個環(huán)節(jié)出錯都會導致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會出亂子。而服務只有成體系時才有可能產(chǎn)生效果。(6)及時補貨(6分)——相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒有到貨，客戶就沒有耐心再等。八、開店一定要知道的九件事(1)市場調(diào)查很煩，假如你不做市場調(diào)查以后會更麻煩。 這種人很容易對自己和身邊的同事失去信心。所以提醒那些蠢蠢欲動想試試看開個嬰兒用品店的人請小心，你的開店失敗可能性非常高。但目錄冊有一個弱點，它是屬于印刷品，想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個平面，缺少立體感，排版也很單一。嬰兒用品萌芽期靠產(chǎn)品和對手競爭；初長期是靠產(chǎn)品、價格和對手競爭；成長期是靠產(chǎn)品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細節(jié)和對手競爭，成熟期是靠產(chǎn)品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細節(jié)、服務和對手競爭!不要以為產(chǎn)品全，價格低就有競爭優(yōu)勢了，現(xiàn)在許多商場的倒閉就是最好的例子，商場面積大，產(chǎn)品全、地點好，并且一樣是促銷不斷，理論上應該是生意興隆了，但我們知道，現(xiàn)實中商場倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服務這些是軟件，軟件才是核心競爭力，因為軟件對手無法復制，而硬件對手是有可能比我們做的更好的。隨著個人電腦的普及和電子商務的盛行，網(wǎng)上購物的消費者一定會越來越多，網(wǎng)站銷售有很多目錄銷售無法比擬的優(yōu)點，一是網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片更清晰；二是內(nèi)容更詳細；三是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動交流；五是可以在線購物，客戶把自己想要的產(chǎn)品提交上去就可以了。(3)資金有40％以上是借來的人：資金會給你帶來壓力，壓力會讓你無法從長遠考慮。(11)想了很久都沒動手的人：很多人都會說：我早就想開了，因為什么原因沒有行動。(2)嬰兒用品介入方式有好幾種：開實體店；開網(wǎng)店、目錄銷售、網(wǎng)站式送貨上門。并且會產(chǎn)生你這里生意不好，補貨不及時的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。十、開嬰兒用品店難在哪里?(1)房租高：嬰兒用品店消費面本來就窄，假如地點不好光靠促銷手段生意很難有起色，而地段好的店面房租又居高不下。競爭不是比規(guī)模誰比誰大，店面誰比誰開得早，競爭的核心就是：相同的進貨資金，誰比誰周轉(zhuǎn)得快，周期越短，就越有競爭力、越有生命力。(3) 問問自己：A、 我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的？假如不是，那為什么你會去買不是最低價格的商品？正確的回復是：在達成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實用程度、等等，價格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行業(yè)比誰錢多就可以。一步差三市，有些地方相差一點點就相差很多，拐彎的地方要小心選!店面最好選擇靠左邊的，人們習慣靠左走，要橫過街道的店面也要小心，因為車輛來往不安全，孕婦或抱著寶寶的媽咪都不方便，門口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是—兩個臺階，除非是一定要購物的客戶，隨機的客戶就是不愿上去，因為人潛意識里是個懶人。(5)總結(jié)能力：總結(jié)是為了讓以后做得更好。我們要談的是現(xiàn)實中的店長!(1)要學會罵人：員工有時是很奇怪，好聲好氣的不—定會有效果，先罵一頓，罵完后再溝通，這樣反而效果會更好。 四、店面的顏色選擇 嬰兒用品店的顏色的選擇顏色有兩部分：一是店面的顏色，二是貨架的顏色。 (1)店面外部 A、門牌簡潔溫馨：許多人總覺得花了這么多錢做了一個招牌，能多寫一點就盡量多寫點，一般客戶看門牌的時間是3秒鐘，這三秒鐘假如無法讓她記住主題，或無法產(chǎn)生特別的感覺，那這個門牌只能算是一個標志罷了，我們要讓門牌成為一個吸引人的廣告牌，而不是一個標志牌。 J、卡通墻紙：在墻的空白處全貼上卡通墻紙，形成強烈的寶寶產(chǎn)品氛圍! K、促銷車：嬰兒用品店本來就是一個消費面很窄的行業(yè)，人氣是關鍵，店里一定要有兩到三輛花車，然后把當季的產(chǎn)品扔進去，喜歡買促銷車里的產(chǎn)品是普通消費者固有的習性，假如這都不懂得用，真是浪費了。 (3)產(chǎn)品要簡約：櫥窗商品講究少而精，特別忌諱復雜，因為產(chǎn)品越多就越不容易駕馭。八、產(chǎn)品如何陳列 (1)陳列的原則： A、二指原則：陳列的商品與上面的層板之間的間隔距離為二指，以使商品豐滿； B、一價一簽原則：一種商品對應一個價簽，且標簽放置在商品的左下角； C、正面陳列原則：商品的正面面向顧客陳列，前排商品與貨架邊沿一線平齊； D、黃金區(qū)域陳列原則：黃金陳列區(qū)域：手和眼之間的陳列位，根據(jù)商品的銷售和利潤，合理科學的安排黃金陳列區(qū)陳列的商品和排面； E、相關聯(lián)原則：功能相關聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域： F、遵循價格帶原則：同一類別商品陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列，便于顧客選購； G、先進先出原則：先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域先行銷售。如：紙尿褲和尿墊等，運用此陳列方法要注意商品要有很強的互補性、關聯(lián)性、連帶性。 第四章 產(chǎn)品專業(yè)知識 一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識 母乳實感奶嘴：母乳實感再現(xiàn)了同真實乳頭最相似的形態(tài)，體現(xiàn)了同吸吮母乳時一樣的平緩和節(jié)奏。硅膠的化學成份和物理結(jié)構(gòu)，決定了它具有許多其他同類材料難以取代的特點：吸附性能高、熱穩(wěn)定性好、化學性質(zhì)穩(wěn)定、有較高的機械強度等，被廣泛運用于嬰兒奶嘴制造領域! 好品質(zhì)奶嘴的特點： 嬰兒有一個口腔敏感期，對奶嘴的要求特別高，其中涉及到仿真度、軟硬程度、氣味等環(huán)節(jié)! (1)外觀近似母親奶頭。 問：材質(zhì)不良形狀不佳的安撫奶嘴對寶寶有何影響？ 答：長期使用品質(zhì)差的安撫奶嘴及不當?shù)奈匙藙?，易造成乳牙移位及奶瓶嘴? 弧形、環(huán)形：4個月以上的寶寶有了強烈的抓握東西的欲望，弧形瓶像—只小啞鈴，環(huán)形瓶是—個長圓的“O”字型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。 C、桃仁：活血作用，滋潤活血。以酵素而言，選購時一定要確定包裝的容器密封完好，因為酵素最怕與空氣結(jié)合，或是發(fā)生變質(zhì)等狀況，例如酵素應該是綠色，呈紅色時就不能使用，不能購買。在兩歲之前，我們是不提倡鮮奶喂養(yǎng)的。 (8)雙歧因子：新生寶寶很多都會腸道不好，雙歧因子能促進腸道發(fā)育，增生腸道益生菌。 (14)泡奶粉的正確方法：先在奶瓶里倒入三分之一的水，再倒入奶粉攪拌溶解，最佳食用溫度是在37攝氏度。 特點：物理機械性能好，織物挺括，不褶皺，而廢水收縮率低，故面料尺寸穩(wěn)定性好，在常規(guī)洗滌下不必擔心織物的收縮，抗皺性也非常出色，大豆蛋白纖維與人體皮膚親和性好，具有更好的吸濕、防螨、防霉功效。 特點： (1)竹纖維中含有一種名為“竹琨”的抗菌物質(zhì)，具有天然抗菌、防螨、防臭的藥物特性，竹子中的葉綠素和葉綠素銅鈉具有較好的除臭作用。而且，尿液快速被吸收，減少與皮膚接觸的時間，自然就不會有尿布疹； (2)表層干爽不回滲。電腦、電視、微波爐、手機、油煙機等所有生活中有電源的電器都有電磁輻射! 電磁輻射有兩個特征：一、輻射源發(fā)出的電磁強度越強對人體的危害越大；二、電磁輻射還有一個累計的效應，偶爾一兩次看不出什么毛病，但是日積月累到—定程度就會慢慢對人體產(chǎn)生危害。電腦輻射有三種輻射量，包括：靜電、射頻輻射、X射線。PC：PC是聚碳酸酯的簡稱，是一種綜合性能優(yōu)良的非晶型熱塑性樹脂，具有優(yōu)異的電絕緣性、延伸性、尺寸穩(wěn)定性及耐化學腐蝕性，較高的強度、耐熱性和耐寒性；還具有自熄、阻燃、無毒、可著色等優(yōu)點。人體皮膚的pH值呈弱酸性，以防止病菌的侵入。已經(jīng)被世界衛(wèi)生組織確定為可疑致癌和致畸形物質(zhì)。當空氣中甲醛的濃度達0．060．07毫克／立方米時，兒童會發(fā)生氣喘；達到0．1毫克時就有異味和不適感；濃度再高，可刺激眼睛流淚，咽喉疼痛，甚至引起惡心、嘔吐、咳嗽、胸悶，甚至肺氣腫。2006年1月國家強制實施的《國家紡織產(chǎn)品基本安全技術規(guī)范》規(guī)定，嬰幼兒類紡織品和直接接觸皮膚的紡織品pH值要求在4．07．5之間，有利于人體的保護。硅膠：硅膠屬非晶態(tài)物質(zhì)，不溶于水和任何溶劑，無毒無味，化學性質(zhì)穩(wěn)定，除強堿、氫氟酸外不與任何物質(zhì)發(fā)生反應。屏蔽了手機信號是不是就是質(zhì)量好? 電磁波同時具備近區(qū)場和遠區(qū)場兩種輻射，主要是以電磁波的波長半徑來區(qū)分，其中對人體危害較大的是近區(qū)場輻躬。 為什么孕婦特別需要保護? 描述人體受輻射傷害是以每公斤體重受多少瓦輻射功率(W／kg)來計量的，體重越小，受損害越大。尤其新生寶寶躺著睡覺，身體直接壓著尿褲，不好的尿褲很容易就有回滲的現(xiàn)象； (3)超透氣、不悶熱。而且竹纖維還能增加人體的微循環(huán)血流、激活組織細胞、使人體產(chǎn)生溫熱效應，能效調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)，疏通經(jīng)絡；竹纖維不帶自由電荷，抗靜電，止瘙癢。 特點： (1)采用先進技術根除物質(zhì)的靜電反應，其質(zhì)地細密度，柔韌性均達到最佳狀態(tài)。由于每根絲極其細小，故名超細纖維。 (9)麥芽糊精：麥芽糊精是DE值小于20的淀粉水解產(chǎn)物，主要功能是加速奶粉溶解，增加奶粉濃度，降低成本等。人的記憶、思維能力取決于控制信息傳遞的腦細胞、突觸等神經(jīng)組織的功能．即信息在神經(jīng)系統(tǒng)內(nèi)的傳遞范圍、方向和作用。同樣地，選購嬰兒沐浴用品時，一定要認明“專為嬰兒”設計等字樣的產(chǎn)品，因為此類產(chǎn)品是專門針對嬰兒皮膚作測試，質(zhì)量有保障。 I、枇杷葉：消炎作用，濕潤、可治濕疹。 從功能上分可為： 帶吸管奶瓶；防絞痛奶瓶；防脹氣奶瓶； 如何區(qū)分奶瓶質(zhì)量的好壞： （1）瓶體透明無混濁 （2）刻度清晰 （3）制作材料不含重金屬 (4) 石墨顆粒不會剝落 (5 ) 耐高溫，易清洗二、洗護用品專業(yè)知識 (1)洗護用品的成份名詞解釋 A、薏仁：保濕、消炎、鎮(zhèn)定作用，可解熱、滋潤干燥肌膚。 問：奶嘴不衛(wèi)生會有什么癥狀? 答：奶嘴不衛(wèi)生會導致口腔霉菌感染，引起口腔鵝口瘡，嚴重者會蔓延到消化道，引起霉菌性腸炎!其癥狀是口腔粘膜有白色點狀，或片狀，影響吃奶! 奶瓶的專業(yè)知識 奶瓶從制作材料上分主要有兩種：PC制(聚碳纖維，一種無毒塑料，俗稱太空玻璃)和玻璃制時； 從口徑上分，可分為：普通口徑和寬口徑。 (3)軟硬適中質(zhì)地柔軟。用此奶嘴吸奶和吸媽媽乳房所吸出的奶量及所做的吸吮運動的次數(shù)非常接近； 圓孔大號(L號)：適合于用以上兩種奶嘴喂奶時間太長，但量不足、體重輕的寶寶； Y字型孔：適合于可以自我控制吸奶量，邊喝邊玩的寶寶使用； 十字型孔：適合于吸飲果汁、米粉或其他粗顆粒飲品，也可以用來吃奶。 E、比較陳列法：將商品通過不同數(shù)量組合在一起，整體銷售，以提高銷量。 優(yōu)點： 1．可讓顧客一目了然，看清楚可比較，而橫向排列，要來回走幾遍，還無清晰印象，因為人的視線上下移動比平行移動清晰； 2．有利于同類商品進行價格對比； 3．可讓不同類商品均可享受“黃金段位”； B、主題陳列法：配合節(jié)日、有主題的促銷活動所作的陳列。(5)大部分人覺得好看：假如你的設計只能讓極少數(shù)人看懂，那再好的設計都無濟于事，因為我們的目的是銷售，不是藝術收藏，需要慢慢看懂的也不行，沒幾個消費者有耐心，讓人能看懂，這也不行，我們的目的就是讓大部分消費者都感覺好看。一般的店只會提示那里有產(chǎn)品，產(chǎn)品以外的就沒人管了，我們努力做到只提示別的，就是不提示產(chǎn)品怎么樣怎么樣。 B、店門口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門口一定要盡可能的擺上搖搖馬、X展架、促銷廣告、體重稱，假如條件許可，最好有櫥窗、卡通等。 2003年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺比較溫和親切。學得快比原來懂更重要．因為現(xiàn)實中沒有幾個人是懂嬰兒用品的。(7)責任心：假如營業(yè)員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠不可能把銷售做好!(8)分析能力：任何店面