【正文】 銷的新發(fā)展 一、關(guān)系營(yíng)銷。 （ 1 ）維持老客戶，能帶來大量銷售額。 2 、提升企業(yè) —— 顧客的關(guān)系層次。是指企業(yè)利用資本、資源、技術(shù)等要素組合，精心設(shè)計(jì)企業(yè)生產(chǎn)、銷售、服務(wù)體系，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客得到更多的消費(fèi)利益。二十一世紀(jì)消費(fèi)需求傾向是差異化和個(gè)性化的特點(diǎn)，新型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)加劇了這一趨勢(shì)。 三、整合營(yíng)銷。 2 ）消費(fèi)者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。 4 、溝通 ( Communication) 。 本章重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷新發(fā)展 本章難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法 思考題： 1 、 營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是什么？在研究對(duì)象問題上應(yīng)澄清哪些誤解？ 2 、 西方研究營(yíng)銷學(xué)的方法有哪些？我們應(yīng)如何對(duì)待西方營(yíng)銷學(xué)？ 3 、 營(yíng)銷學(xué)里通常所說的“市場(chǎng)”，同一般的市場(chǎng)概念有什么區(qū)別和聯(lián)系？ 4 、 為什么不能把“市場(chǎng)營(yíng)銷”同“推銷”混為一談？ 5 、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 6 、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是什么？它的任務(wù)有哪些？ 7 、 為什么說市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成是經(jīng)營(yíng)思想的一次根本性變革？ 8 、 70 年代以來，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有什么重大發(fā)展？ 參考書目：市場(chǎng)營(yíng)銷管理 人民大學(xué)出版社 關(guān)系營(yíng)銷 派力營(yíng)銷從書 孫良打算把它做成繼手機(jī)、筆記本電腦、掌上電腦之后的又一時(shí)尚消費(fèi)品。 孫良的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略初級(jí)階段是將汽車電話和保險(xiǎn)兩個(gè)產(chǎn)品拴在一起行銷，短期目標(biāo)是送出３萬臺(tái)汽車電話，雖然賠了不少錢，但使得未來消費(fèi)者知道什么是真正的汽車電話，知道安全是它的核心價(jià)值，并對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的第一引進(jìn)者心力源源公司產(chǎn)生極大好感，產(chǎn)生一定的品牌忠誠(chéng)度，做中國(guó)汽車通訊的老大是贈(zèng)送１．４億的目標(biāo)回報(bào)。 １９９３年１０月，國(guó)家工商局在最可能產(chǎn)生巨額財(cái)產(chǎn)擁有者的私營(yíng)企業(yè)中清點(diǎn)出的百萬富翁僅有寥寥５００名；而時(shí)隔不到１年，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心對(duì)全國(guó)私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行的調(diào)查，將這個(gè)數(shù)字提高了１０倍；又一年后，一家報(bào)紙?jiān)賹⑦@個(gè)數(shù)字?jǐn)U大了２００倍之多。 但是，能夠成為這種車載電話的消費(fèi)群的也必然是開中高檔車型的人士，而一般的奧拓等低檔轎車并不是此種產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)象，所以，在孫導(dǎo)演的這場(chǎng)營(yíng)銷劇中的主角永遠(yuǎn)應(yīng)該是高層人士，否則贈(zèng)送所要傳達(dá)的信息就不能準(zhǔn)確地到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群。 這個(gè)階層主要是些什么人呢，孫良對(duì)此做過充分的調(diào)查：１９９７年以前，別墅購(gòu)買者持國(guó)外護(hù)照人士，占了購(gòu)買市場(chǎng)的絕大部分，僅有３成左右為國(guó)內(nèi)客戶。他們大多數(shù)人很環(huán)保，從不吸煙，不喝酒，不去宣泄氣息的酒吧。車主們收到這一海報(bào)十分驚喜，因?yàn)檫@是完全屬于他自己的禮品。僅僅創(chuàng)造是不夠的，最終你需要的是一個(gè)大品牌，一個(gè)龐大的生產(chǎn)體系和管理體系。 這些品牌的產(chǎn)品大都擁有優(yōu)秀的國(guó)際聲譽(yù)、優(yōu)良的品質(zhì)，并在透徹了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上不斷推出不同功能的產(chǎn)品，其完善的顧客管理體系，營(yíng)造一種顧客優(yōu)越感，使消費(fèi)者的個(gè)人價(jià)值得以充分體現(xiàn)?？铺乩照f過，“營(yíng)銷并不是要一味地推銷自己已經(jīng)擁有的東西，而是要為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。 對(duì)企業(yè)營(yíng)銷而言，這些因素和動(dòng)向又是復(fù)雜、多樣、動(dòng)態(tài)和不可控制的。 企業(yè)營(yíng)銷人員首先應(yīng)善于識(shí)別所面臨的威脅，并按其潛在嚴(yán)重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類；而對(duì)于機(jī)會(huì)的分析同樣可以從潛在吸引力和成功的可能性來分析。 2 、減輕策略：即通過調(diào)整 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 ” 來減輕環(huán)境威脅的嚴(yán)重性。 （ 3 ）代理中間商，他們替生產(chǎn)者尋找買主，推銷產(chǎn)品，對(duì)其經(jīng)營(yíng)的商品沒有所有權(quán)。 （ 4 ）政府市場(chǎng)。 5 、公眾 第三節(jié) ：宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素分析 （一）人口環(huán)境 人口環(huán)境指對(duì)企業(yè)具有宏觀環(huán)境影響力的人口方面的因素，包括人口的數(shù)量、構(gòu)成、自然增長(zhǎng)速度，人口流動(dòng)性和家庭的情況等等。 3 ．消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸的變化 購(gòu)買力受儲(chǔ)蓄和信貸變化的影響很大。 第二節(jié)：影響消費(fèi)者行為的因素 一、心理因素 （一）動(dòng)機(jī) 1 、動(dòng)機(jī)的形成： 需要 — 動(dòng)機(jī)（優(yōu)勢(shì)） — 行為 激勵(lì)理論的代表人物：（ 1 ）弗洛伊德；（ 2 ）亞伯拉罕 馬斯洛（需要層次論）；（ 3 ）赫茨伯格（雙因素理論） 需要層次論： 1 、只有未被滿足的需要才會(huì)產(chǎn)生導(dǎo)致人們行為的動(dòng)機(jī)。 首要群體、次要群體、向往群體 3 文化價(jià)值觀 （ 1 ）他人導(dǎo)向價(jià)值觀 個(gè)人與集體、擴(kuò)展家庭與核心家庭、成人與孩子、男性與女性、競(jìng)爭(zhēng)與合作年輕與年長(zhǎng) （ 2 ）環(huán)境導(dǎo)向價(jià)值觀 清潔、績(jī)效與等級(jí)、傳統(tǒng)與變化、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與重視安定、能動(dòng)解決問題與宿命論、自然界 （ 3 ）自我導(dǎo)向價(jià)值觀 主動(dòng)與被動(dòng)、物質(zhì)性與非物質(zhì)性、勤奮工作與休閑、延遲享受與及時(shí)行樂、縱欲與節(jié)欲、嚴(yán)肅與幽默 三 個(gè)人因素： 年齡及其所處生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性 生活方式是一個(gè)人在世界上所表現(xiàn)的有關(guān)其活動(dòng)、興趣和看法的生活模式。 不滿足 滿意了 1. 二次購(gòu)買； 2. 口傳出好信息； 不滿意 1. 繼續(xù)收集信息情報(bào)，證實(shí)自己沒有失誤 — 自慰； 2. 傳出壞信息。第四章：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 教學(xué)目的和要求： 通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解戰(zhàn)略規(guī)劃在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用，以及掌握企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和實(shí)施步驟。 2 、水平多角化 即發(fā)展那些與現(xiàn)有產(chǎn)品線在技術(shù)上不相關(guān)，但能吸引現(xiàn)有顧客的新產(chǎn)品。 抵賴 （ 5 ， 0 ） （ 1 ， 1 ） 從世界 500 強(qiáng)的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)看，可從如下幾個(gè)方面著手，建立自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力： （ 1 ）集中公司資源從事某一領(lǐng)域的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，逐步形成自己在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等方面與同行的差異。 本章重點(diǎn)：各種競(jìng)爭(zhēng)者的策略 本章難點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境分析 思考題： 1 、 對(duì)竟?fàn)幷叻治霭男┎襟E？ 2 、 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的不同，可將企業(yè)分為哪幾種類型？各有什么特征？ 3 、市場(chǎng)主導(dǎo)者應(yīng)如何保衛(wèi)自己的市場(chǎng)陣地？ 4 、 市場(chǎng)主導(dǎo)者提高市場(chǎng)占有率的途徑有哪些？ 5 、 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者有哪些可供選擇的進(jìn)攻策略？ 6 、 有哪幾種市場(chǎng)跟隨策略？ 7 、 一個(gè)最好的“利基”應(yīng)具備哪些特征？ 8 、 小企業(yè)的專業(yè)化營(yíng)銷有哪些途徑。其時(shí)，微波爐年產(chǎn)達(dá)到 450 萬臺(tái)，是世界上最大的微波爐生產(chǎn)廠家之一。 2000 年 10 月，格蘭仕微波爐第五次大降價(jià)利刃直指高端市場(chǎng)，高檔黑金剛系列微波爐降幅接近 40 ％，高檔機(jī)型需求率迅猛提高。 廣東格蘭仕企業(yè)（集團(tuán)）公司成立于１９９２年６月，其前身是一個(gè)從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，經(jīng)過幾年的發(fā)展，格蘭仕集團(tuán)一舉成為中國(guó)微波爐產(chǎn)品的壟斷性企業(yè)，市場(chǎng)份額在許多地區(qū)占到８０％以上。‘低價(jià)策略39。如此高的降價(jià)幅度，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了震撼效果，這是格蘭仕降價(jià)策略較為成功的重要因素之一。 ★正如業(yè)內(nèi)人士所言，價(jià)格戰(zhàn)正是老品牌心中的永遠(yuǎn)的“痛”：一是滯銷積壓的巨大庫存，二是居高不下的經(jīng)營(yíng)成本（而非生產(chǎn)成本），三是吞金吃銀的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，四是狂轟亂炸的廣告費(fèi)用，四大包袱構(gòu)成了老品牌無法治愈的致命傷，導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)中的“五類分子”：一偷工減料類（質(zhì)量有問題），二是資源消耗類虧損，三是短期行為類（特價(jià)機(jī)），四是暗度陳倉(cāng)類（拋庫存），五是讓利于民類（上規(guī)模降成本）等“五類分子”。 ★在價(jià)格方面，格蘭仕堅(jiān)持“打土豪，分田地”，將企圖永遠(yuǎn)分享空調(diào)暴利的“土豪”徹底打倒，摧毀行業(yè)的暴利，讓價(jià)格回歸于百姓能接受的水平，實(shí)現(xiàn)“努力，讓顧客感動(dòng)”的平民主義。 ★從經(jīng)銷商方面看，格蘭仕空調(diào)降價(jià)前，對(duì)各地經(jīng)銷點(diǎn)進(jìn)行了全面的盤查，拿出近億元的資金對(duì)進(jìn)銷商進(jìn)行了實(shí)打?qū)嵉难a(bǔ)貼，對(duì)此，格蘭仕常務(wù)副總梁昭賢宣稱，格蘭仕全線降價(jià)的雄心來源于持之以恒的降價(jià)戰(zhàn)略的耐心，耐心源于實(shí)力，口氣源于底氣，格蘭仕就是做高價(jià)空調(diào)的終結(jié)者，改變空調(diào)行業(yè)的操作手法和游戲規(guī)則；降價(jià)后，各地經(jīng)銷商貨如輪轉(zhuǎn)，賣斷貨的消息從各地傳來，經(jīng)銷商的潛能得到充分的釋放。黑欖之所以能成長(zhǎng)為森林里的“空中花園”，主要得益于它能充分吸收周邊環(huán)境的養(yǎng)料，遵從與時(shí)俱進(jìn)，順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為王的叢林法則，不停地絞殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而稱霸叢林，占山為王。同樣是打價(jià)格戰(zhàn)，為什么格蘭仕就能打得贏，而有的企業(yè)卻打不贏呢？ 本來格蘭仕沒有微波爐的變壓器生產(chǎn)線，但格蘭仕有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生產(chǎn)能力。珠峰之所以沒有萎縮，而是越來越高，就是因?yàn)樗昧肃徑叻迮c深層地表的擠壓，化擠壓力為上升力，化牽引力為爆發(fā)力，通過緩慢的、持繼不斷的自然增長(zhǎng)，加上爆發(fā)的突變，造就了今天的珠峰，這就是珠峰生成的原理。 格蘭仕為什么要這樣不停地興風(fēng)作浪，攪得家電業(yè)不得安寧？一位業(yè)內(nèi)人士從鯊魚習(xí)性的視角進(jìn)行了分析：因?yàn)轷忯~這位兇猛的“海底霸王”沒有魚鰾，一旦它停止游動(dòng)，便會(huì)像石頭一樣沉入海底，再也無力浮起，只有死亡的命運(yùn)。從鱷魚以上種種習(xí)性，不難發(fā)現(xiàn)它以下幾大特點(diǎn)：一是領(lǐng)域觀念強(qiáng)烈，絕不允許其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手闖入它的地盤；二是選定目標(biāo)之后，咬住不放，全力以赴；三是視覺、聽覺、嗅覺極為敏銳，而且身體矯健，動(dòng)作迅速。 ★價(jià)格殺手論。在媒體面前，格蘭仕一半是神，一半是鬼。另外，格蘭仕在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上也在玩ＯＥＭ游戲，他對(duì)經(jīng)銷商說，網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)是你的，我們一起來賺錢，于是，銷售任務(wù)就“ＯＥＭ”給了經(jīng)銷商。 (二)、市場(chǎng)細(xì)分是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)新概念 (三)、市場(chǎng)細(xì)分化 的作用 生產(chǎn)出適合產(chǎn)婦食用的巧克力，增加運(yùn)動(dòng)員營(yíng) 市場(chǎng)細(xì)分化有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 認(rèn)證系列：高級(jí)職業(yè)經(jīng)理CEO資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng)理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷策劃師等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列。 點(diǎn)評(píng) 玩ＯＥＭ游戲 格蘭仕是一個(gè)玩ＯＥＭ的專家，傳統(tǒng)的ＯＥＭ屬于委托加工、定牌生產(chǎn)性質(zhì)的，格蘭仕卻將ＯＥＭ擴(kuò)展到設(shè)備方面來了。但可悲的是，中國(guó)家電風(fēng)光了這么多年，論戰(zhàn)了這么多年，直到目前，主流觀點(diǎn)卻幾乎都是錯(cuò)誤的——中國(guó)家電的價(jià)格是低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不應(yīng)再搞了，應(yīng)該進(jìn)行高層次的‘價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)39。企業(yè)戰(zhàn)略通常分為三種：一是成本領(lǐng)先；二是差別化；三是集中于一點(diǎn)。因?yàn)椴粩嗟厍靶校馁M(fèi)的體力需要更多的食物來補(bǔ)充，而對(duì)食物的需要使得它更多地捕獵，這又要它變得勇猛，而前進(jìn)與捕擊中，良好的體力已經(jīng)練就成形，體質(zhì)也進(jìn)一步增強(qiáng)，它就更加無敵，為其不停地游動(dòng)打下基礎(chǔ)。 從企業(yè)的地理位置來看，格蘭仕坐落在世界的制造中心——珠江三角洲，猶如中國(guó)經(jīng)濟(jì)的“青藏高原”；從產(chǎn)業(yè)的聚群來看，格蘭仕扎根于“中國(guó)家電王國(guó)”順德市容桂鎮(zhèn)，好比是中國(guó)家電行業(yè)的“喜馬拉雅山”； 在這樣的“聚群”經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，家電的相關(guān)企業(yè)形成了生態(tài)圈與產(chǎn)業(yè)鏈，地處圈內(nèi)的散件加工商——品牌制造商——流通渠道商，梯級(jí)分明，互相依存；物流、人流、資金流、信息流在生態(tài)圈內(nèi)構(gòu)成了最經(jīng)濟(jì)的互動(dòng)，生態(tài)圈和產(chǎn)業(yè)鏈為格蘭仕提供了前所未有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，一方面，它可因?yàn)椴粩喾e聚的規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生最大化的選擇空間，不但帶來傳統(tǒng)意義上的生產(chǎn)成本的降低，另一方面，它可以最先捕捉到該領(lǐng)域的最新科技信息，找到最理想的員工和最有效的銷售渠道，帶來信息成本的降低。格蘭仕就與美國(guó)公司談判，說服美國(guó)人把最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到了格蘭仕。 ★價(jià)格武器論。我國(guó)北方夏季發(fā)生高溫、干旱。 格蘭仕雖然進(jìn)軍空調(diào)行業(yè)不到兩年的時(shí)間，但年生產(chǎn)能力在三期完工后將達(dá)到３００萬臺(tái)，今年的產(chǎn)銷目標(biāo)是１８０萬臺(tái)，格蘭仕將利用自己的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)２／３出口，１／３內(nèi)銷，并探索將格蘭仕微波爐發(fā)展模式移植到空調(diào)行業(yè)。 ★在網(wǎng)絡(luò)通路方面，采取的是“簡(jiǎn)單就是力量”的運(yùn)作模式：只做中間，不做終端。格蘭仕的降價(jià)策略，每次都有所不同，有時(shí)是全面降價(jià)，有時(shí)是只調(diào)低一個(gè)規(guī)格，有時(shí)是調(diào)低一個(gè)系列。 １特點(diǎn)： 價(jià)格下調(diào)幅度大、降價(jià)策略多樣化、促銷攻勢(shì)強(qiáng)。多年來，格蘭仕揮舞著“低價(jià)之劍”向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起一輪又一輪進(jìn)攻，在中國(guó)的家電市場(chǎng)上譜寫了一個(gè)個(gè)經(jīng)典的價(jià)格戰(zhàn)案例，被業(yè)內(nèi)稱為“降價(jià)屠夫”、“大白鯊”等。 參考書目：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 邁克爾 波特 案例： 做高價(jià)產(chǎn)品的終結(jié)者 ——格蘭仕“制造中心”“低價(jià)策略”經(jīng)營(yíng)案例 格蘭仕降價(jià)備忘錄 ? （ 4 ）核心競(jìng)爭(zhēng)力是蘊(yùn)育在公司良好的治理結(jié)構(gòu)之中。 過去研究競(jìng)爭(zhēng)力，我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，找到好產(chǎn)業(yè)，就意味著能賺錢。 本章重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程 本章難點(diǎn)：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略 思考題： l 、 什么是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃？為什么要制定戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略規(guī)劃一般包括幾個(gè) 步驟？ 2 、 企業(yè)在規(guī)定自己的戰(zhàn)略使命時(shí)，為什么應(yīng)該是“市場(chǎng)導(dǎo)向”？試舉例說明？ 3 、 “明星”、“金?！?、“問題”和“狗”類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的涵義是什么？對(duì)這 4 類業(yè)務(wù)單位應(yīng)分別采用何種投資策略？ 4 、什么是行業(yè)吸引力和企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)力？他們是由哪些因素構(gòu)成的？ 5 、 企業(yè)在什么情況下采用密集型增長(zhǎng)、一體化增長(zhǎng)和多角化增長(zhǎng)戰(zhàn)略？ 6 、 舉例說明什么是向后一體化、向前一體化和橫向一體化戰(zhàn)略？ 7 、 企業(yè)的營(yíng)銷管理過程包括哪些步驟？ 8 、 什么是營(yíng)銷組合？正確制定營(yíng)銷組合方案有什么重要意義？ 9 、 一個(gè)企業(yè)需要通過哪些系統(tǒng)來管理營(yíng)銷活動(dòng)？各有什么職能？ 參考書目：企業(yè)戰(zhàn)略管理 長(zhǎng)期性、全局性、方向性 二、 戰(zhàn)略觀念 1 、量變與質(zhì)變（目標(biāo)看得見，摸得著） 2 、支點(diǎn)論（謹(jǐn)慎跨行） 3 、宗教觀（不該賺的錢堅(jiān)決不賺） 高雅與嚴(yán)肅 關(guān)注現(xiàn)在面向未來 少說多做 第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容 一規(guī)定企業(yè)任務(wù) （一）需考慮的因素： 1 企業(yè)過去歷史的突出特征 2 企業(yè)的業(yè)主和最高管理層的意圖 3 企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化 4 企業(yè)的特有能力 （二）任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備的條件 1 市場(chǎng)導(dǎo)向 2 切實(shí)可行 3 富有鼓動(dòng)性 4 具體明確 二規(guī)定企業(yè)目標(biāo) 常用目標(biāo)：投資收益率、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率等 要求：層次化、數(shù)量化、現(xiàn)實(shí)性、協(xié)調(diào)性 三、評(píng)判業(yè)務(wù)組合 企業(yè)的管理者在安排業(yè)務(wù)組合過程中，還要對(duì)各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營(yíng)效益加以分析、評(píng)價(jià)，以便確定業(yè)務(wù)的發(fā)展、維持、減少或淘汰。 本章重點(diǎn)：消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)及其影響因素 本章難點(diǎn)：消費(fèi)者購(gòu)買過程 思考題： 1 、你認(rèn)為我國(guó)消費(fèi)者在選