【正文】 安機(jī)場(chǎng)接我，我下飛機(jī)以后就給他們?nèi)チ穗娫?，他們的車就在機(jī)場(chǎng)等我，上車后他們把我直接送到了賓館，到了賓館,桌子上放好了他們公司的所有文件，包括質(zhì)量、價(jià)格、交期、售后服務(wù)等，我看完以后他們簽字，然后給我復(fù)印，我就放進(jìn)了我的包里。每當(dāng)供應(yīng)商有什么大的變化或業(yè)務(wù)變動(dòng),希望的采購分析師能夠及時(shí)的溝通并更新這些信息,以保證這些信息的新鮮性.最后,想提醒這些采購工程師,考察的時(shí)候一定要執(zhí)行實(shí)地考察的想法,千萬不要認(rèn)為供應(yīng)商就是對(duì)的,這個(gè)市場(chǎng)是利潤的市場(chǎng),而不是某一個(gè)人的市場(chǎng).開發(fā)供應(yīng)商的原則供應(yīng)商管理系列：開發(fā)原則供應(yīng)商也是我們的客戶，他在我們的上游，他應(yīng)該成為我們的客戶。根據(jù)政府導(dǎo)向和本企業(yè)產(chǎn)品科技含量的高低以及有沒有國際化的趨勢(shì)；對(duì)于政府導(dǎo)向他向涉及我們公司的物流成本、保稅成本及海關(guān)成本。三短期客戶有無指定供應(yīng)商的嫌疑或去向我們應(yīng)該制定質(zhì)量、成本、交期、售后服務(wù)、國產(chǎn)化等具體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并把他檔案化。我當(dāng)時(shí)就畫了下面的這張圖：老板看了以后就笑了笑，但他的笑很韁硬,很呆板，讓我很害怕，我不知道我做錯(cuò)了什么或者我寫錯(cuò)了什么。請(qǐng)看下面這張圖，是我們公司采用的采購設(shè)計(jì)分析，所有的采購管理方式方法全部來自于下面的采購分析：上面的圖表示的是一個(gè)SWOT分析的內(nèi)容，分析對(duì)象是供應(yīng)商，Sstrongpoint優(yōu)勢(shì)、Wweakness劣勢(shì)、Oopportunity機(jī)會(huì)、Tthreaten威脅；針對(duì)的是供應(yīng)商的企業(yè)的內(nèi)因和外因分析，橫坐標(biāo)是外因，縱坐標(biāo)是內(nèi)因。我們對(duì)這個(gè)象限供應(yīng)商的定義如下：產(chǎn)品可以替代，但局部存在優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭對(duì)手比較多內(nèi)部管理完善，資金充裕，團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，從某種程度上講，他們不缺錢，在市場(chǎng)上打拚的目的并非是利潤，可能是市場(chǎng)占有率，當(dāng)市場(chǎng)占有率達(dá)到一定份額的時(shí)候，他們就會(huì)露出猙獰的利潤嘴臉（比如剛到中國的那些跨國公司，前2年的戰(zhàn)略定位就是虧損，他們的目的很明顯）規(guī)模很大，有很多分公司或工廠，渠道布局合理針對(duì)這樣的供應(yīng)商，我們的原則是：多開發(fā)出他的競(jìng)爭對(duì)手作為備份，這樣可以對(duì)它形成一定的威脅獲得備份供應(yīng)商的報(bào)價(jià)清單，以備不時(shí)之需學(xué)會(huì)利用“托兒”，但只能一次（可以準(zhǔn)備很多假的catalog和假的電話，保持“良好”的聯(lián)系）挖掘出戰(zhàn)略合作伙伴的供應(yīng)商，可以把關(guān)系處到partner(伙伴)的那種供應(yīng)商，多給他訂單，但要把付款帳期拉長，起到融資的目的我們有一個(gè)建材原料的供應(yīng)商叫艾嘉技術(shù)(假名字,不太方便公布真實(shí)的公司名字,請(qǐng)讀者見諒),這個(gè)供應(yīng)商內(nèi)部很好,但他的市場(chǎng)就不是很景氣,幸虧他擁有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們的工程師跟他們聯(lián)系過幾次,他們的態(tài)度還可以,但總是以技術(shù)自居,總覺得自己的東西比別人要好,并且還不肯減低價(jià)格,知道這個(gè)情況以后,我們的采購部門決定以他的3個(gè)最有威脅的競(jìng)爭對(duì)手作為切入點(diǎn)進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)攻擊,競(jìng)爭的對(duì)手價(jià)格清單與之比較(他比他的競(jìng)爭對(duì)手高2%),供應(yīng)商的交貨期與之比較(他比他的競(jìng)爭對(duì)手低4個(gè)小時(shí)),供應(yīng)商因質(zhì)量原因的退回率與之比較(%),并且同時(shí)進(jìn)行威逼利誘,告訴艾嘉科技,我們有后續(xù)的訂單還是很有吸引力,最后艾嘉科技終于投降,坦白講,能打動(dòng)他,是我們對(duì)于他的競(jìng)爭對(duì)手資料的陳述,最終導(dǎo)致艾嘉低頭,所以掌握這類供應(yīng)商競(jìng)爭對(duì)手的資料比他任何資料都重要.采購設(shè)計(jì)：供應(yīng)商的SWOT分析采購設(shè)計(jì)采購工作基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)（下）三、第三象限：與這個(gè)象限的供應(yīng)商合作就比較爽，他內(nèi)外千瘡百孔，搖搖欲墜，定義如下：內(nèi)部管理不到位，從生產(chǎn)到銷售都是亂七八糟，經(jīng)不起拳打腳踢外部市場(chǎng)嚴(yán)重重疊，只要是人都會(huì)生產(chǎn)這樣的東東，含金量很低距離很近，可以承擔(dān)庫存，比如做到VMI資金很匱乏，或者不怎么寬裕，但到不了吃了上頓沒下頓的那種境界正在改革中的國有大中型企業(yè)，腐敗嚴(yán)重，人員流失率高居不下針對(duì)這樣的供應(yīng)商，我們對(duì)付他們的方法是：找出稍微好一點(diǎn)的供應(yīng)商，在資金或技術(shù)上進(jìn)行扶持打他一巴掌再給一顆糖，但學(xué)會(huì)掌握火候要在氣勢(shì)上壓倒他，掌握他的一切資料，價(jià)格清單，財(cái)務(wù)報(bào)告等四、第四象限：這樣的供應(yīng)商是內(nèi)部處處充滿危機(jī)，但外部不錯(cuò)，市場(chǎng)前景很好，我們針對(duì)這樣的供應(yīng)商的定義是：內(nèi)部管理不好，漏洞比較多，質(zhì)量控制不到位，交期很差，但管理一直在做，收效甚微外部市場(chǎng)很好，技術(shù)在市場(chǎng)上占有一定優(yōu)勢(shì)或絕對(duì)優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)條件很好，資產(chǎn)使用正處在青年期或壯年期有政府背景，良好的政府關(guān)系良好的銀行關(guān)系我們對(duì)這樣的供應(yīng)商的管理法則是：扶持，關(guān)懷，并把他們培養(yǎng)成我們的供應(yīng)材料可以國產(chǎn)化的對(duì)象經(jīng)常對(duì)他們進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，比如六西格瑪、質(zhì)量控制、5S管理等等有條件的常駐供應(yīng)商的工廠，進(jìn)一步幫助他們拜訪他們的高層，而且經(jīng)常拜訪總結(jié)其實(shí)，公司也考慮到上述描述的不完善性，同時(shí)給出了下面的管理建議：把供應(yīng)商當(dāng)成客戶對(duì)待，尊重供應(yīng)商、搞好關(guān)系培訓(xùn)供應(yīng)商，比如我們會(huì)把SQE派過去采購工程師學(xué)會(huì)見人說人話，見鬼說鬼話，不是人不是鬼的時(shí)候說胡話把生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)共享給有條件的供應(yīng)商，有時(shí)候甚至?xí)盐覀兣c客戶的合同給他看（我們現(xiàn)在已經(jīng)把相關(guān)的數(shù)據(jù)放在我們的網(wǎng)站上，隨時(shí)可以供供應(yīng)商查詢）制定MOQ（最小訂貨量）法則經(jīng)常搜索供應(yīng)商的信息：價(jià)格、質(zhì)量、管理層的穩(wěn)定性等等這樣的信息不吃、拿、卡、要（這個(gè)規(guī)則已經(jīng)是制度了，對(duì)于收錢的人，公司是殺無赦，對(duì)于給錢的供應(yīng)商我們?nèi)∠唵危┟恐芪逑挛?點(diǎn)5點(diǎn)，讓公司的銷售工程師給采購工程師進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)?，采購工程師?jīng)常面對(duì)供應(yīng)商的銷售工程師，通過這樣的培訓(xùn)可以獲得對(duì)方的心理活動(dòng)情況及想法?！　〔襟E：整個(gè)SWTO是由關(guān)鍵內(nèi)部因素與關(guān)鍵外部因素組成。所有的因素要盡量具體，用百分比，比率和數(shù)字可體現(xiàn)具體因素。1分和2分只用在劣勢(shì)評(píng)分上?！　?關(guān)鍵外部因素分為機(jī)會(huì)與威脅。威脅因素在嚴(yán)重時(shí)也可得到較高的權(quán)重?！　?評(píng)分以公司為基準(zhǔn)，權(quán)重以產(chǎn)業(yè)為基準(zhǔn)?！　?不管關(guān)鍵因素有多少個(gè)因素，但是權(quán)重總和一定要等于1。　　CEO們利用內(nèi)部關(guān)鍵因素分析結(jié)果與外部關(guān)鍵因素分析結(jié)果，再套用SWOT的幾種組合，分析一下企業(yè)現(xiàn)在落在那種組合上面。EB經(jīng)過三年多的運(yùn)作，盡管在幫助總公司成本控制上取得了一些成績，但是對(duì)于總公司提高盈利能力和市場(chǎng)競(jìng)爭能力的作用還沒有得到充分體現(xiàn)，而且電子商務(wù)模式在更大范圍的進(jìn)一步深入實(shí)施遇到了很大的阻力和障礙。EB發(fā)現(xiàn)，在賣方會(huì)員構(gòu)成方面，現(xiàn)有供應(yīng)商和潛在供應(yīng)商分散分布在全國各地，而且大部分標(biāo)準(zhǔn)元器件的現(xiàn)有供應(yīng)商都處于產(chǎn)品技術(shù)成熟、管理水平低下的狀態(tài)，網(wǎng)上交易的必要裝備和設(shè)施不全；另外由于總公司在家電行業(yè)市場(chǎng)中的第二方陣地位和較苛刻的采購結(jié)算制度（六個(gè)月商業(yè)承兌匯票支付），又很難吸引能適應(yīng)電子商務(wù)運(yùn)作的高水準(zhǔn)供應(yīng)商。另外，第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)也開始在電子元器件行業(yè)出現(xiàn)，更多的元器件供應(yīng)企業(yè)能有機(jī)會(huì)通過第三方平臺(tái)與采購企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子交易。因此，現(xiàn)有結(jié)算條件苛刻、采購量小是另一阻礙EB發(fā)展的要素。采購支付結(jié)算方式的規(guī)定是總公司根據(jù)自身實(shí)際的財(cái)務(wù)運(yùn)作情況和資金控制政策確定，由資財(cái)部具體執(zhí)行的；而采購量的大小是根據(jù)企業(yè)的銷售訂單情況核算確定的實(shí)際采購需求所決定的。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。d{　　對(duì)SO、ST、WO、WT策略進(jìn)行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的具體戰(zhàn)略與策略。tIB00qv|$X9|9xB0　　競(jìng)爭劣勢(shì)（W）是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件。S:hb~　　●前向或后向整合隨州網(wǎng)(x8Y2AB~t2q　　●市場(chǎng)進(jìn)入壁壘降低cJoW2E$Op0　　●獲得購并競(jìng)爭對(duì)手的能力V3B$w:_kzao0　　●市場(chǎng)需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張隨州網(wǎng)jbO^eC。YEe39。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭對(duì)手的注意。{lGFe　?。?）能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？M]2K7J[i4B!U7WHx0　?。?）競(jìng)爭對(duì)手做出有力反應(yīng)需要多長時(shí)間？(a}/a8WjtiyE7F`0　　如果企業(yè)分析清楚了這三個(gè)因素，就可以明確自己在建立和維持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)中的地位。yII1qYO0隨州網(wǎng)\z,Tr[{g一般來說，SWOT分析法中所指的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從屬于個(gè)人本身，而機(jī)會(huì)和威脅則更可能來自于外部（包括組織內(nèi)部環(huán)境、社會(huì)環(huán)境）。o0X隨州網(wǎng)j8WyG1P/y（4）威脅：存在潛在危險(xiǎn)的方面。g*T*oL0借鑒案例隨州網(wǎng))UUf$r5j+K9Jz2L)q/0李宜是某名牌大學(xué)法律系的優(yōu)秀畢業(yè)生，最近她應(yīng)聘了一家聲望很高的私人律師公司的某個(gè)職位。隨州網(wǎng)JO2}CbQ
TP6SZ0機(jī)會(huì)：更大的晉升機(jī)會(huì)；獲得在一家聲望很高的私人法律公司工作的經(jīng)驗(yàn)；有機(jī)會(huì)參與國際性的工作。z0]v]F+g7F優(yōu)勢(shì)（Strengths）、劣勢(shì)（Weaknesses）、機(jī)會(huì)（Qpportunities）、威脅（Threats）隨州網(wǎng)u8NE3xzSWOT分析法是一種用于檢測(cè)公司運(yùn)營與公司環(huán)境的工具。 市場(chǎng)營銷的資深閱歷。 其他能對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)生增值效應(yīng)的方面。 營業(yè)場(chǎng)所。 日益新興的市場(chǎng)，如互聯(lián)網(wǎng)。 競(jìng)爭對(duì)手退出的市場(chǎng)。 價(jià)格戰(zhàn)。不同的人會(huì)得出不同的SWOT結(jié)論。隨州網(wǎng)j6d/eZ隨州網(wǎng)。?你需要一種更高級(jí)的SWOT分析法嗎？k\*L%_M3S0在運(yùn)用SWOT分析法的過程中，你或?qū)W會(huì)碰到一些問題，這就是它的適應(yīng)性。tc4Pv9AV+G+Rg0機(jī)會(huì)－采取收購、合并或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式與其他國際零售商合作，專注于歐洲或者大中華區(qū)等特定市場(chǎng)。隨州網(wǎng)4w(x3O]6wj%VZ威脅－咖啡和奶制品成本的上升。Iqfoeh/N`l機(jī)會(huì)－產(chǎn)品的不斷研發(fā)。因?yàn)橛刑嗟膱?chǎng)合可以運(yùn)用SWOT分析法，所以它必須具有適應(yīng)性。l)pO＝規(guī)則－優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，機(jī)會(huì)或威脅6ogs|G
|PG[0市場(chǎng)營銷經(jīng)理經(jīng)常會(huì)不由自主地把機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與威脅的順序搞混。比如說，在機(jī)會(huì)列表里人們就可能會(huì)看到“技術(shù)”這個(gè)單詞。由于企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向性，因此如何應(yīng)對(duì)機(jī)會(huì)就顯得很重要了。IBM于1981年率先打開個(gè)人電腦市場(chǎng)，直到1994年之前，IBM一直是個(gè)人電腦領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。聯(lián)想作為亞洲最大的電腦生產(chǎn)企業(yè)，又獲得了2008北京奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商的地位將PC業(yè)務(wù)出讓給這樣的一家企業(yè)，于IBM的品牌價(jià)值、市場(chǎng)發(fā)展、與IBM該部分員工的安置與發(fā)展，以及原有業(yè)務(wù)的延伸，都是最理想的。今天客戶的需求正在轉(zhuǎn)移，具體表現(xiàn)在他們的需求從零散的系統(tǒng)轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)解決方案、從各自獨(dú)立運(yùn)作轉(zhuǎn)向整合的基礎(chǔ)設(shè)施、從專屬轉(zhuǎn)向開放的標(biāo)準(zhǔn)、從維護(hù)信息系統(tǒng)運(yùn)營轉(zhuǎn)向更加專注于業(yè)務(wù)創(chuàng)新、從手工操作變?yōu)樽詣?dòng)化和自感式方向發(fā)展。一流的產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、市場(chǎng)、渠道、管理等直接獲得，完全物有所值。那么，IBM真的那么慷慨嗎？真的那么愚昧嗎？完全不是。這正如IBM的PC產(chǎn)業(yè)，在80年代初時(shí)，由于它的剛出現(xiàn)，市場(chǎng)需求很大，因此IBM大力研發(fā)，使之成為明星產(chǎn)業(yè)；但隨著時(shí)間的推移，越來越多的廠商都能進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，雖然IBM占有70%的市場(chǎng)份額，但PC行業(yè)的增長率變得很低，逐年變?yōu)楝F(xiàn)金牛事業(yè)，到八十年代后期與整個(gè)九十年代，由于沒有模仿障礙，毫無差異化，IBM創(chuàng)造了競(jìng)爭者崛起的機(jī)會(huì)，這使得它在PC行業(yè)的市場(chǎng)占有率逐漸下降，伴隨著PC部門極低的增長率，PC行業(yè)基本無利可圖，淪為了瘦狗行業(yè)。外包以其有效降低成本、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭力等特性成了越來越多企業(yè)采取的一項(xiàng)重要的商業(yè)措施。第三,在硬件系統(tǒng)領(lǐng)域，IBM認(rèn)為未來IT基礎(chǔ)設(shè)施正在不斷從復(fù)雜不斷走向簡化。在這點(diǎn)上，IBM做得尤為成功。2003年9月2日，寶潔公司決定與IBM公司簽訂BPO（商業(yè)處理外包）合同。在剝離PC業(yè)務(wù)后,IBM將戰(zhàn)略重點(diǎn)放在更高價(jià)值的領(lǐng)域,IBM直面市場(chǎng)和客戶需求的變化趨勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)系統(tǒng)科技、軟件和服務(wù)方面的能力，提升核心競(jìng)爭力，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值.今天客戶的需求正在轉(zhuǎn)移，具體表現(xiàn)在他們的需求從零散的系統(tǒng)轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)解決方案、從各自獨(dú)立運(yùn)作轉(zhuǎn)向整合的基礎(chǔ)設(shè)施、從專屬轉(zhuǎn)向開放的標(biāo)準(zhǔn)、從維護(hù)信息系統(tǒng)運(yùn)營轉(zhuǎn)向更加專注于業(yè)務(wù)創(chuàng)新、從手工操作變?yōu)樽詣?dòng)化和自感式方向發(fā)展?？芍^真正的老謀深算，一箭雙雕。其次，整個(gè)中國IT產(chǎn)業(yè)成為最大的間接受益者。最后，我們來分析IBM公司的威脅（threat）：威脅是組織外部環(huán)境因素的負(fù)面趨勢(shì)。IBM不再以計(jì)算機(jī)硬件公司自居，而提供顧客完整解決方案，因此IBM積極進(jìn)入顧客服務(wù)，成立全球服務(wù)部門，擴(kuò)大軟件的服務(wù)。到1998年。最后你要嘗試將威脅轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)（如上文提及的全球變暖與氣溫概念的例子），并進(jìn)一步轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。m\X0這將極大地幫你決定如何最佳的評(píng)價(jià)與比較各種要素。舉個(gè)例子，就說全球氣溫變暖與氣溫變化好了，人們會(huì)錯(cuò)將環(huán)境保護(hù)主義當(dāng)作一種威脅而非潛在的機(jī)會(huì)?；A(chǔ)SWOT法分析法所產(chǎn)生的問題可以由更高級(jí)的POWERSWOT分析法得到解決。JY2m!iQfb0如何運(yùn)用SWOT分析法be{9D}nKu\39。[fPWj$SH0案例3：耐克SWOT分析：)EY3^。kuamp。然而這也會(huì)導(dǎo)致反常現(xiàn)象的產(chǎn)生。SWOT分析法可與PESTanalysis和Porter39。.你可以SWOT分析法作為參考，但不能作為唯一的方法。 競(jìng)爭對(duì)手研發(fā)出創(chuàng)性的產(chǎn)品或服務(wù)。U0|n`(p!?C39。 兼并、合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟。 劣質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)。B劣勢(shì)：隨州網(wǎng)?,_aamp。 一種創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)。SWOT的每個(gè)字母分別表示優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。oRo!U威脅：在一個(gè)競(jìng)爭十分激烈的領(lǐng)域工作且工作不穩(wěn)定；這家法律公司對(duì)待新雇員十分苛刻。因此，李宜用SOWT法對(duì)自己進(jìn)行了一次評(píng)估。隨州網(wǎng)。如較強(qiáng)的組織能力、堅(jiān)強(qiáng)的毅力、良好的身體素質(zhì)等。m4rPAq!`!\0u%A.~(yNJp6[O0　　當(dāng)然，SWOT分析法不是僅僅列出四項(xiàng)清單，最