某地產(chǎn)營銷部銷售人員作業(yè)指導(dǎo)流程(完整版)
【正文】 樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） 須視各現(xiàn)場的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場。同時(shí)， 下一位輪接 銷售員應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。 ? 所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。保持室內(nèi)空氣的清新，有條件可以在室內(nèi)噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。 銷售人員由案場經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配管理，若有促銷，展銷活動(dòng)時(shí)，視情況再加派人手。 ② 會(huì)上發(fā)言需主動(dòng)積極，反映問題及時(shí)準(zhǔn)確。 四、業(yè)務(wù)判定 客戶判定準(zhǔn)則： 以第一接待和最終成交為判定 依據(jù)。 ④ 認(rèn)購書最后一律由案場經(jīng)理簽名。若再上門成交的，計(jì)后接待銷售人員業(yè)績。 ② 銷售人員不得怠慢任何客戶，特別是義務(wù)接待的客戶，因?yàn)榱x務(wù)接待的客戶多為回頭的準(zhǔn)客戶。 客戶登記本的填寫與管理 ① 銷售處設(shè)“電話客戶登記本”、“上門客戶登記本”各一本。 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全：有義務(wù)對(duì)公司的任何財(cái)產(chǎn)安全負(fù)責(zé)。 良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識(shí)，對(duì)營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法則。 一個(gè)人，即使其能力再強(qiáng)，如果品質(zhì)不好，也堅(jiān)決不能用。 部門管理組織架構(gòu) 銷售人員基本素質(zhì)要求 一、基本素質(zhì)要求 1． 良好的形象、誠 懇的態(tài)度、熱誠的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的表達(dá)、積極 進(jìn)取 工作態(tài)度； 2． 員工工作應(yīng)積極主動(dòng)，要勇于負(fù)責(zé)。不允許在上班時(shí)間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)； 9． 工作時(shí)間內(nèi)不允許打私人電話，確實(shí)有事打電話應(yīng)做到長話短說，不能 超過三分鐘； 10． 不許冷淡客戶、對(duì)來訪客戶視而不不見或出言粗魯與客戶爭吵事件（現(xiàn)象）發(fā)生； 11． 職員不能有損公司的私人交易活動(dòng)，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)，如有此類行為，須承擔(dān)因此引起的一切法律責(zé)任，公司有權(quán)終止聘任合同，并追究其法律責(zé)任； ◆ 未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤； ◆ 不得私自接受他人委托代售樓盤； ◆ 對(duì)于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求； ◆ 未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。一切以顧客為中心，在與顧客的接觸中，一定要彬彬有禮，不允許有任何對(duì)顧客不滿的情緒發(fā)生，要具有很強(qiáng)的親和力，堅(jiān)持 “顧客是上帝”的原則。 售樓人的義務(wù) 積極維護(hù)開發(fā)商形象：不做任何有損開發(fā)商形象的事情、不說任何有損開發(fā)商形象的話。 銷售人員 接待流程 要求 一、客戶接待 接待方式： ① 客戶接待排序以每天到達(dá)售樓處先后，在簽到簿上簽名為準(zhǔn)。 ⑥ 銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。七天后上門看房的，以普通上門客戶接待。 簽署認(rèn)購書 ① 認(rèn)購書一般由銷售人員本人填寫。 ④ 登記時(shí)不得私自涂改、損壞。 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí) ，以先交定金為準(zhǔn)。 ③ 在售樓處要整潔，臺(tái)面物品應(yīng)擺放整齊有序，個(gè)人物品需妥善保管，不得影響售樓處整體形象。 八、樓盤銷售基本流程 熟悉銷售資料，樹立銷售信心 前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理 銷售資料和工具的準(zhǔn)備 站姿 接待規(guī)范 迎客 引客 模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室 介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實(shí)地介紹 洽談、計(jì)價(jià)過程 洽談推介 詢問銷控 求助主管 洽談推介 寫認(rèn)購書 營造成交氣氛 跟進(jìn)已購客戶 成交過程 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購客戶 客戶來電登記方式 成交原因分 析報(bào)告 銷售人員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。當(dāng)客戶登門時(shí)，第一件事就是請客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時(shí)，為其遞上一杯冰水。 九、具體銷售方法 接待 規(guī)范 ? 站立； ? 迎客； ? 引客； 遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時(shí)，售樓員應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。 B、基本要素介紹 項(xiàng)目整體 規(guī)模、房屋層高、 商務(wù) 配套設(shè)施、 開發(fā)商 、 承建商、 監(jiān)理商、面積 區(qū)間 、 銷售價(jià)格、 物業(yè)管理、建筑風(fēng) 格、過往業(yè)績、目前主力推介單位 等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。做好配合，營造氣氛。一邊寫一邊對(duì)客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請過來交款”。 （二）、 預(yù)購登記 （ 1） 預(yù)先定購樓宇的買家，必須持有身份證和預(yù)購登記定金；如預(yù)購的買家是法人代表的單位，買家出示法人代表的《營業(yè)執(zhí)照》、法人代表證明書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件； （ 2） 買
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1