經(jīng)營部現(xiàn)狀及銷售策略(完整版)
【正文】 怡約220萬/月16%S：有實(shí)力，經(jīng)營靈活W：不按規(guī)定區(qū)域銷售O：加強(qiáng)人員跟蹤T：信任程度難順德互愛2002年8萬8萬36個15個約100萬/月10%S：新客戶，有熱情W：經(jīng)營素質(zhì)低O：加強(qiáng)人力支持T：做好終端市場比較難。超任務(wù)提成獎勵2％由經(jīng)銷商承擔(dān)。特別是佛山宜發(fā)、某市穗豐?！?安爾樂：以銷售商場為主。 靈活運(yùn)用促銷手法，激活市場，提升品牌的競爭力。市區(qū)直供商場選擇10家門店，外圍市場每個片區(qū)選擇13家門店，進(jìn)行終端活動做全年排期。取消容易，可這80萬元銷售那里補(bǔ)回來，沒有措施。3月份經(jīng)營部按今年新合同規(guī)定執(zhí)行7天回款，經(jīng)銷商意見較大，大部份經(jīng)銷商由向公司報貨改為向經(jīng)營部倉庫報貨，減少庫存。這些跨區(qū)供貨商場同樣影響某市銷售。 對所有人員執(zhí)行團(tuán)隊制定的《崗位描述及市場考評細(xì)則》。其構(gòu)圖如下：經(jīng) 營 部區(qū)域經(jīng)銷商9個直供商場10個好又多、島內(nèi)價等70家門店廣州市區(qū)2個佛山2個花都、從化、番禺、順德、新塘各1個三、 年1四月銷售狀況及同期對比情況今年14月及同期銷售對比： 公 司月 份上市公司心相印合計費(fèi)用合計比率2002年14月％2001年14月10％同期對比18％+13％14％％ 上市公司各品牌對比分析： 品 牌月 份安樂安樂護(hù)翼安爾樂護(hù)墊安兒樂2002年14月2001年14月同期對比％％％％2％四、 執(zhí)行團(tuán)隊整改管理措施內(nèi)容 對銷售人員實(shí)施《銷售跟蹤報告手冊》。深圳經(jīng)營部供貨的跨區(qū)商場有：某市市區(qū)百佳二個大型商場門店、新塘鎮(zhèn)的三和商場、嘉榮商場、增城市區(qū)的人人樂商場，每月供貨約8萬元。某市片區(qū)經(jīng)銷商多年來都是月底結(jié)帳，個別經(jīng)銷商還有鋪底資金。根據(jù)團(tuán)隊的決定，經(jīng)營部12月份分別取消同某市興公、某市芳村永業(yè)隆、某市鴻業(yè)、某市江高東風(fēng)、佛山大瀝永興的經(jīng)銷商合作，這五個經(jīng)銷商去年平均每月80萬的銷售。第三部分：銷售策略一、 銷售思路 突出主打品項25個：A、 通路品項：AL111AL131A8110+A8210+A9110+A9210+S7M72L720B、 商場品項：E910+E920+L81L82K85L86A80A90A87C1C9W11DT200、BT6K120（5+1）、3A8105+A8210+B80AL7220 突出主推品項20個：A、 通路品項：AL1116YALS1410+ALS2410+AL5220B、 商場品項：A93A94A95A96E93E94A90A80B60C120（5+1）、NT13S730N、M724N、L720N、C5A9810 抓好重點(diǎn)商場的樣板店。破壞沖貨戶的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直接由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商送貨到位。點(diǎn)提升AL1116YAL131ALS1410+ALS2410+5的單品銷售。 對長期到外片區(qū)調(diào)貨的重點(diǎn)二批商實(shí)行特殊政策，堵住他們從外片區(qū)調(diào)貨。三、銷售管理 銷售人員配置編號團(tuán)隊負(fù)責(zé)區(qū)域客戶經(jīng)理助理業(yè)務(wù)代表1直供商場團(tuán)隊某市市區(qū)4人2人（缺1人）2商務(wù)（勞保）某市、佛山2人（缺）3市內(nèi)直銷三個網(wǎng)點(diǎn)某市市區(qū)5人（缺）4
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