經(jīng)營部現(xiàn)狀及銷售策略-全文預(yù)覽
【正文】 三、 銷售管理四、 直供商場某市經(jīng)營部是公司TG行動基層改革的試點(diǎn)單位，從去年11月26日至今年3月16日，銷售改進(jìn)團(tuán)隊進(jìn)行了為期三個月時間對某市經(jīng)營部進(jìn)行整改。其構(gòu)圖如下：經(jīng) 營 部區(qū)域經(jīng)銷商9個直供商場10個好又多、島內(nèi)價等70家門店廣州市區(qū)2個佛山2個花都、從化、番禺、順德、新塘各1個三、 年1四月銷售狀況及同期對比情況今年14月及同期銷售對比： 公 司月 份上市公司心相印合計費(fèi)用合計比率2002年14月％2001年14月10％同期對比18％+13％14％％ 上市公司各品牌對比分析： 品 牌月 份安樂安樂護(hù)翼安爾樂護(hù)墊安兒樂2002年14月2001年14月同期對比％％％％2％四、 執(zhí)行團(tuán)隊整改管理措施內(nèi)容 對銷售人員實(shí)施《銷售跟蹤報告手冊》。第二部分：存在的問題一、 市場問題 沖貨問題突出，嚴(yán)重影響某市銷售及市場價格。深圳經(jīng)營部供貨的跨區(qū)商場有：某市市區(qū)百佳二個大型商場門店、新塘鎮(zhèn)的三和商場、嘉榮商場、增城市區(qū)的人人樂商場，每月供貨約8萬元。3月份某市經(jīng)營部執(zhí)行公司的新價格體系后，通路批發(fā)商反映強(qiáng)烈，批發(fā)商對公司實(shí)行批發(fā)、士多同等價格，因沒有利潤差價，很多批發(fā)商拒售恒安產(chǎn)品。某市片區(qū)經(jīng)銷商多年來都是月底結(jié)帳，個別經(jīng)銷商還有鋪底資金。當(dāng)時蔡一雷經(jīng)理承諾一個月后給予答復(fù)，但至今沒有答復(fù)。根據(jù)團(tuán)隊的決定，經(jīng)營部12月份分別取消同某市興公、某市芳村永業(yè)隆、某市鴻業(yè)、某市江高東風(fēng)、佛山大瀝永興的經(jīng)銷商合作，這五個經(jīng)銷商去年平均每月80萬的銷售。中順潔柔紙就是一個現(xiàn)實(shí)例子。第三部分：銷售策略一、 銷售思路 突出主打品項(xiàng)25個：A、 通路品項(xiàng)：AL111AL131A8110+A8210+A9110+A9210+S7M72L720B、 商場品項(xiàng)：E910+E920+L81L82K85L86A80A90A87C1C9W11DT200、BT6K120（5+1）、3A8105+A8210+B80AL7220 突出主推品項(xiàng)20個：A、 通路品項(xiàng)：AL1116YALS1410+ALS2410+AL5220B、 商場品項(xiàng)：A93A94A95A96E93E94A90A80B60C120（5+1）、NT13S730N、M724N、L720N、C5A9810 抓好重點(diǎn)商場的樣板店。 堅持抓好價格體系。破壞沖貨戶的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，直接由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商送貨到位。 市場的啟動工作。點(diǎn)提升AL1116YAL131ALS1410+ALS2410+5的單品銷售?！?心相印：重點(diǎn)提高經(jīng)銷商終端商場的品項(xiàng)出樣率，在通路批發(fā)重點(diǎn)提升：K120（5+1）、A120（5+1）、C9W11NT1320的銷售。 對長期到外片區(qū)調(diào)貨的重點(diǎn)二批商實(shí)行特殊政策，堵住他們從外片區(qū)調(diào)貨。 抓好終端網(wǎng)絡(luò)的有效出樣率，清理滯銷品種，突出主達(dá)品項(xiàng)。三、銷售管理 銷售人員配置編號團(tuán)隊負(fù)責(zé)區(qū)域客戶經(jīng)理助理業(yè)務(wù)代表1直供商場團(tuán)隊某市市區(qū)4人2人（缺1人）2商務(wù)（勞保）某市、佛山2人（缺）3市內(nèi)直銷三個網(wǎng)點(diǎn)某市市區(qū)5人（缺）4珠江銷售團(tuán)隊市區(qū)1人1人2人（缺）
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