經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)狀及銷售策略(文件)
【正文】 66萬(wàn)36個(gè)20個(gè)婦健、ABC、維達(dá)、潔柔、超爽500萬(wàn)/月14%S：恒安老客戶，有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)W：價(jià)格管理差O：加強(qiáng)引導(dǎo)T：經(jīng)營(yíng)品牌多，管理難控制佛山華人89年50萬(wàn)68萬(wàn)36個(gè)潔柔、好舒爽50萬(wàn)/月30%S：恒安老客戶，做終端W：缺實(shí)力O：進(jìn)行資金扶持T：增加經(jīng)營(yíng)多種給資金支持的品牌產(chǎn)品花都興隆88年378萬(wàn)52萬(wàn)30個(gè)18個(gè)花王、嬌爽300萬(wàn)/月%S：恒安老客戶，有實(shí)力W：批發(fā)網(wǎng)絡(luò)控制不好O：協(xié)調(diào)好批發(fā)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系T：對(duì)市場(chǎng)管理不好丟失嚴(yán)重從化云興97年28萬(wàn)25萬(wàn)14個(gè)40個(gè)俏天使、佳期、清風(fēng)約150萬(wàn)/月13%S：有網(wǎng)絡(luò)W：經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低O：加強(qiáng)人力支持T：經(jīng)營(yíng)品牌雜，管理不規(guī)范新塘兆源88年678萬(wàn)34萬(wàn)19個(gè)25個(gè)俏天使、噓噓樂(lè)、潔柔、婦康約250萬(wàn)/月10%S：恒安老客戶，有網(wǎng)絡(luò)實(shí)力W：經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低O：加強(qiáng)人力支持，提升經(jīng)營(yíng)方法T：做終端差番禺天順2001年360萬(wàn)30萬(wàn)43個(gè)25個(gè)維達(dá)、婦健、康怡約220萬(wàn)/月16%S：有實(shí)力，經(jīng)營(yíng)靈活W：不按規(guī)定區(qū)域銷售O：加強(qiáng)人員跟蹤T：信任程度難順德互愛(ài)2002年8萬(wàn)8萬(wàn)36個(gè)15個(gè)約100萬(wàn)/月10%S：新客戶，有熱情W：經(jīng)營(yíng)素質(zhì)低O：加強(qiáng)人力支持T：做好終端市場(chǎng)比較難?！?確定810家門店為樣板店，做到陳列好、品項(xiàng)齊、有PCC、促銷不斷，按形式多樣化。超任務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)2％由經(jīng)銷商承擔(dān)。 根據(jù)市場(chǎng)的需要，重點(diǎn)扶持一批有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)、懂經(jīng)營(yíng)的二批為銷售網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)對(duì)象。特別是佛山宜發(fā)、某市穗豐。二、網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 發(fā)展直銷隊(duì)伍，建立直銷網(wǎng)點(diǎn)。▲ 安爾樂(lè)：以銷售商場(chǎng)為主。重點(diǎn)圍繞院校、醫(yī)院、團(tuán)體購(gòu)買，進(jìn)行新品宣傳。 靈活運(yùn)用促銷手法，激活市場(chǎng)，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。嚴(yán)格按照公司的價(jià)格體系執(zhí)行，通路保持6~8點(diǎn)利潤(rùn)空間、商場(chǎng)超市8~10點(diǎn)利潤(rùn)空間。市區(qū)直供商場(chǎng)選擇10家門店，外圍市場(chǎng)每個(gè)片區(qū)選擇13家門店，進(jìn)行終端活動(dòng)做全年排期。幾年來(lái)，珠江一直用自己的霸氣作風(fēng)，同經(jīng)營(yíng)部較難配合，只有對(duì)珠江有利就好，要不然處處為難，對(duì)某市經(jīng)營(yíng)部的幾任負(fù)責(zé)人都認(rèn)為是不配合珠江才做不好某市市場(chǎng)。取消容易，可這80萬(wàn)元銷售那里補(bǔ)回來(lái)，沒(méi)有措施。 缺乏提高銷售的策略方案。3月份經(jīng)營(yíng)部按今年新合同規(guī)定執(zhí)行7天回款，經(jīng)銷商意見(jiàn)較大，大部份經(jīng)銷商由向公司報(bào)貨改為向經(jīng)營(yíng)部倉(cāng)庫(kù)報(bào)貨，減少庫(kù)存。3月下旬，由于外片區(qū)沖貨，還是按原廠價(jià)銷售，促銷產(chǎn)品直接讓利，導(dǎo)致某市片區(qū)許多批發(fā)商直接到佛山宜發(fā)、某市穗豐、新南豐等幾個(gè)沖貨戶進(jìn)貨。這些跨區(qū)供貨商場(chǎng)同樣影響某市銷售。目前，佛山宜發(fā)每月從中山，肇慶調(diào)貨約25萬(wàn)左右；某市市區(qū)穗豐每月從中山開(kāi)平興文經(jīng)銷商調(diào)貨約1525萬(wàn)左右；某市市區(qū)新南豐從中山調(diào)貨510萬(wàn)左右，沖貨的主要品種是AL111AA9及抗菌系列。 對(duì)所有人員執(zhí)行團(tuán)隊(duì)制定的《崗位描述及市場(chǎng)考評(píng)細(xì)則》。15 / 15某市經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)狀及銷售策略提綱：第一部分：經(jīng)營(yíng)部基本情況 一、人員及組織架構(gòu) 二、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 三、14月份銷售狀況分析 四、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)整改的主要內(nèi)容第二部分：存在問(wèn)題一、 市場(chǎng)問(wèn)題二、 經(jīng)銷商問(wèn)題第三部分：銷售策略一、 銷售思路二、 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
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