【正文】 不重視對客戶知識的積累。2．合理的知識構(gòu)成從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。——施樂銷售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對事業(yè)充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應(yīng)具備的第二個態(tài)度。后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。成功銷售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧?！秾I(yè)銷售技巧》內(nèi)容摘要【課程提綱】第一講 Strong銷售技巧（上） 銷售員的素養(yǎng) Strong銷售技巧之一 建立聯(lián)系 第二講 Strong銷售技巧（下） 銷售技巧之二 概述產(chǎn)品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產(chǎn)品益處 （FAB法則） 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結(jié)和銷售 第三講 以客戶為中心的銷售技巧 以銷售為中心的傳統(tǒng)銷售模式 以客戶為中心的銷售技巧 第四講 SPIN提問式銷售技巧 SPIN提問技巧的運用 如何掌握SPIN提問技巧 影響購買決策的五種人 第五講 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) 要點回顧與強調(diào) 客戶購買階段的注意事項 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)者 第六講 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 關(guān)注客戶感受 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 正確處理客戶投訴 優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要 確保客戶的滿意度 專業(yè)銷售技巧總結(jié)見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自內(nèi)心的對成功的強烈渴望。（3）鍥而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補。這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。你的拜訪量是否超過其他同事？是163。銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。專業(yè)的銷售拜訪究竟有哪些技巧呢？1930年。目前，大多數(shù)銷售員和客戶之間只停留在熟悉的層次上，例如一起參加一些活動如吃飯、看電影等。所以說，建立聯(lián)系的目的就是不斷增進銷售員和客戶間的相互信任，從而使關(guān)系不斷提升——由陌生到熟悉、到朋友、到勝似親人。163。163。按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮。實際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶，拿出名片之后內(nèi)容應(yīng)正對著客戶。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購買的欲望。實際上，客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。比如說語速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。再如，你可以順手甚至是刻意地把用過的一次性紙杯拿起來，專門放到垃圾筒里。其中包括銷售員的基本特征（正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成、純熟的銷售技巧）、銷售的基本原則（主動見客戶、銷量與拜訪量成正比）、銷售員的工作內(nèi)容。這是一條時時刻刻都有可能要運用的技巧——在客戶失去興趣的時候概述諸如 “我們的產(chǎn)品正在打五折”、“我們的產(chǎn)品現(xiàn)在保修可以達到兩年”之類的利益，往往能抓住客戶的注意力。了解需求的最好方法只有一個，即提問——通過提問去了解客戶需要什么。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細心觀察得來的。阿杜立刻就跑出去到商店買了一個水晶的煙灰缸，并且親自給這個主治醫(yī)師點了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對阿杜的好感便有了一個非常大的飛躍，沒多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。提問是了解需求的最有效的辦法，所以要多問少說。重述的時候一定要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話。它有助于更好地展示產(chǎn)品。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！必埧隙]有反應(yīng)。大李猶豫了，不知是買進口電池好，還是買國產(chǎn)電池好。許多銷售員會認為應(yīng)對異議是一件困難的事情。因此，要注意異議有哪幾個種類？為什么會產(chǎn)生異議？在銷售中，常見的異議有四種：（4）舉欠缺第四種異議就是舉欠缺。停頓會給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對客戶異議的一種反抗。提供足夠而準確的信息是163。此外，客戶詢問能否退貨、什么時候送貨等，這些也是購買信息。首先，要切實領(lǐng)會“真正的銷售從異議開始”的精髓，然后按照處理異議的五個步驟積極主動地打破僵局、變被動為主動?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了最高點，是銷售的最好時機，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購買。坦誠對待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點是163。（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議（5）確認客戶是否滿意這個時候怎么辦？補救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補客戶指出的不足。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說產(chǎn)品質(zhì)量不好時，可能是客戶聽到了不正確的信息，或者是客戶沒有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。作為一個專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個心態(tài)：異議是銷售的真正開始?！比缓笫圬泦T停住不說了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進口電池實際上每分鐘花的錢更少?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。但是貓仍然沒有反應(yīng)。在介紹產(chǎn)品的時候，一定要按FAB的順序來介紹。這種積極的聆聽可以促使講話者說得更多，既給客戶一個好的印象，同時還可以留給自己一些時間來思考。通過細節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關(guān)系?！景咐慷∮菔潜本┮患掖蠊局苯迂撠?zé)IT產(chǎn)品采購的副總裁，有很多IT行業(yè)的銷售員都拼命去拜訪他，但是都得出一個相同的結(jié)論：這個副總裁鐵面無私，非常不容易接近。多數(shù)銷售