【正文】 家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 　　特別是面對危機的時候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。由此觀之，“領(lǐng)導”就愈發(fā)重要了。11．堅強的毅力 　　擁有且保持過人的精力，雖然有時是例行性的工作，也能有計劃而持續(xù)地達成這些重要工作任務的能力。包括積極宣導銷售“人壽保險是一項最有價值的商品”這種堅實的信念給同仁的能力。 　　1．正直 　　經(jīng)理人本身具備誠實與壽險職業(yè)倫理觀念的行為及能力。 　　身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責外，還應該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導者的特質(zhì)和信念等。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標。 　　營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。這些觀點上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。包含對自己日常工作行為負責，以及在業(yè)務同仁的肯定和認同下建立起自身的威望和信譽。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險商品的技巧及能力。包含達成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責任在內(nèi)。 　　“領(lǐng)導”是什么呢？領(lǐng)導就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標邁進。此外，身為領(lǐng)導者更需有承擔風險的勇氣，以負責的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負責，讓部屬自身感受在完成任務時的成就感，或是讓他們從錯誤中學習。五、卓越領(lǐng)導者的特質(zhì)　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。 　　7．業(yè)務員必須了解自己優(yōu)缺點，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時接受屬員完全不同的做事方式。 　　4．我必坦誠自我承認缺點，然后盡力彌補及不斷加強求知。 　　12．我絕不把自己當成最重要，因為這是人性的缺點，并且容易忽略別人的存在。 　　●我要訂定明確的年度目標，并且努力去達成。 　　●我要妥善處理我的財務，并累積財富。 　　5．當思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當行動大于思考，停止思考去行動 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險是透過互助行為以分散風險的經(jīng)濟活動，是現(xiàn)代社會必需品。 　　9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　2．簡單方法重復去做，熟能生巧。 　　3．目標不打折扣，計劃絕不敷衍。●單位經(jīng)營要領(lǐng) 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　3．知識、態(tài)度、技巧、習慣缺一不可。 　　3．兒子是自己的好，輔導不能假手他人。學習有效率地事先預作經(jīng)營計劃的營業(yè)單位經(jīng)理，確實發(fā)覺每天都有更多的時間可供運用。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標設定了，人在內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達成目標。 　　要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險業(yè)務環(huán)境而言，訂立一個超過5年的經(jīng)營計劃、難度較高，因此設立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計劃顯然較為合理。目標過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目標過高，則徒增挫折感?！　∪粲腥魏我徊糠莸男袆有枰M一步澄清，必然在此顯露出來。假如你由于計劃太少或甚至毫無計劃而任由時間與成本點點滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。 　　c．透過第一階段目標的達成，順利向第二階段、第三階段的目標邁進。 　　幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。 　　能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務員留存率一樣很高。 　　●售后服務的協(xié)助。 　　一位對業(yè)務員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性： 　　“我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學。每位同仁都經(jīng)確實根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。 授權(quán)的原則如下： 　　●跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。 　　●鼓勵被授權(quán)者跟你作公開溝通——你可以從溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 　　平均說來，業(yè)務員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上的時間在各種管理活動上（規(guī)劃、行銷支援及行政管理等）。 　?。?）仔細觀察業(yè)務員在市場中的實際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術(shù)，當你確信這位業(yè)務員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報給公司，做日后的儲備主管人選，而且要讓當事人知道你已經(jīng)提報上去，并鼓勵他（她）要繼續(xù)努力。由于發(fā)展中層主管的主要目標之一，就是要降低業(yè)務員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務主管得到應有的訓練是營業(yè)部主管重要職責之一。讓中層業(yè)務主管多參與營業(yè)部的經(jīng)營管理，賦予更多的管理責任打罵帶來以下四點好處： 　　●提升他們的士氣。 　　●業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，會花較多的時間在業(yè)務管理上面，個人生產(chǎn)活動則花較少的時間。 　　●業(yè)務員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部培育、提拔更多的中層業(yè)務主管。由于中層業(yè)務主管對整個營業(yè)部的經(jīng)營扮演更積極的角色，所以自然會更認真參與營業(yè)部的各種會議。 　　●使整個營業(yè)部能持續(xù)不斷地成長。像是：獲取兩份增員對象的名單、主持為時30分鐘的銷售案例研討診斷會議、或是向新進業(yè)務員親身示范，如何在市場中從事主顧開拓的工作等。另外，業(yè)務員留存率較高的主管也參與較多的輔導活動（像是曾業(yè)務員設定目標、追蹤與評估業(yè)務員的績效表現(xiàn)、以及表揚和獎勵生產(chǎn)力等）。 　　建立堅強的中層業(yè)務主管群 　　曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務主管感慨地說： 　　“如果你想成立一個營業(yè)部，你一定要擁有堅強的中層業(yè)務主管群。 　　●要慢慢增加被授權(quán)者的責任；不要一次授予太多的責任，也不要把責任增加得太快。營業(yè)部的最終目標，就是造就出訓練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險業(yè)務員。我的營業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向，只要努力，一定可以達成預定的目標：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進展。 　　●保持日常器具設備與供給物品的正常運作。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務員留存率的高低。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)模自然愈來愈大。 　　c．如果最終目標過高或需花費長久的時間，則應設定中間目標 　　5．完成目標應有的認識及準備 　　a．預定增員人數(shù)與時間表。 　　填寫業(yè)績、人力檢討表（表1—14——表1—17）三、如何設定目標 　　1．設定目標的前提 　　a．必須適當?shù)刈尳M長及業(yè)務員了解他們的工作職責。 　　部經(jīng)理需填寫下列表格： 　　——曼駝羅表（表1—12） 　?。ū?—13） 　　4．評估Evaluation： 　　計劃程序的最后一個步驟，就是定期評估追蹤與衡量各項目標的進度，核定短期目標是否如期達成。 部經(jīng)理須設定的目標項目如下： 　　●未來一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標計劃表（表1—8） 　　●未來一年各組業(yè)績考核目標追蹤統(tǒng)計表（表1—9） 　　●未來一年的人力發(fā)展目標計劃表（表1—10） 　　●未來一年的業(yè)績目標計劃表（表1—11） 　　3．方法Method： 　　一旦設定各項經(jīng)營目標后，下一個步驟就是確定達成 這些目標的方法，訂出明確的工作計劃及執(zhí)行時間表。不論擬訂一天、一周、一個月、一季度、一年或是更長時期的計劃，都必須遵循一套井然有序的計劃程序，這即是“DOME”規(guī)劃過程的步驟程序。 　　每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進。我們所做的事情能夠達到何種成果，大半取決于我們事前所作的計劃的周密程度。 　　5．業(yè)務員潛能無限，適度激勵提升實力。 　　5．早、夕會、周月會，進修研討會共襄盛舉，會會參與。 　　3．成功吸引成功者，連鎖增員。 　　七、和諧的人際關(guān)系： 　　1．敬人者、人恒敬之。 　　4．智慧推銷，借力使力，提高效率。三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 　　1．主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。 　　3．保險是無形商品，必須靠業(yè)務員來推銷。 　　●我不斷地提高我賦予客戶的價值。 　　●我遇到困難絕不退縮，更要堅持到底。 　　14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。 　　6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點。 　　9．業(yè)務員必須鍥而不舍。 　　1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 　　2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 　　3．智慧：不僅能吸取事