【正文】 家庭，就沒有無憂的后盾，沒有良好的人際關(guān)系，就缺乏了有效的助力。 　　特別是面對危機(jī)的時候，可承受較大的壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。由此觀之，“領(lǐng)導(dǎo)”就愈發(fā)重要了。11．堅(jiān)強(qiáng)的毅力 　　擁有且保持過人的精力，雖然有時是例行性的工作，也能有計(jì)劃而持續(xù)地達(dá)成這些重要工作任務(wù)的能力。包括積極宣導(dǎo)銷售“人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)最有價(jià)值的商品”這種堅(jiān)實(shí)的信念給同仁的能力。 　　1．正直 　　經(jīng)理人本身具備誠實(shí)與壽險(xiǎn)職業(yè)倫理觀念的行為及能力。 　　身為營業(yè)部的經(jīng)理，為了要達(dá)到“建立一個更大更好的營業(yè)部”的目標(biāo)，除了要了解管理的程序和善盡經(jīng)理的職責(zé)外，還應(yīng)該具備一些基本的技巧、能力和條件以及熟悉卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)和信念等。你還發(fā)覺，你必須關(guān)心營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)的目標(biāo)。 　　營業(yè)部經(jīng)理在單位中所扮演的角色，并不是一個像會計(jì)師、工程師一樣的專業(yè)人員，而是一個集各種任務(wù)于一身的全方位管理師，因此，順暢的一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣的作業(yè)系統(tǒng)對單位經(jīng)理而言，是非常重要的。如果每一個步驟都執(zhí)行得很好，最后的成果必然令人滿意。這些觀點(diǎn)上的驟然改變，所要求的不只是思想上的改變而已。因此，我們將在后面針對這些方面做一些概念性的描述。包含對自己日常工作行為負(fù)責(zé)，以及在業(yè)務(wù)同仁的肯定和認(rèn)同下建立起自身的威望和信譽(yù)。 　　6．銷售技巧 　　銷售保險(xiǎn)商品的技巧及能力。包含達(dá)成難度高但相對著獎勵、成就感也高的責(zé)任在內(nèi)。 　　“領(lǐng)導(dǎo)”是什么呢？領(lǐng)導(dǎo)就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的規(guī)劃，向共同的目標(biāo)邁進(jìn)。此外，身為領(lǐng)導(dǎo)者更需有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣，以負(fù)責(zé)的態(tài)度作為部屬全力以赴的后盾，同時也要鼓勵部屬為自己所做的事負(fù)責(zé)，讓部屬自身感受在完成任務(wù)時的成就感，或是讓他們從錯誤中學(xué)習(xí)。五、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)　　一位優(yōu)秀的營業(yè)部經(jīng)營就象一顆鉆石，具有各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。 　　7．業(yè)務(wù)員必須了解自己優(yōu)缺點(diǎn)，同時研究如何才能把工作做好；而業(yè)務(wù)主管則必須懂得了解屬員，不斷地發(fā)掘部屬的潛能，同時接受屬員完全不同的做事方式。 　　4．我必坦誠自我承認(rèn)缺點(diǎn)，然后盡力彌補(bǔ)及不斷加強(qiáng)求知。 　　12．我絕不把自己當(dāng)成最重要，因?yàn)檫@是人性的缺點(diǎn)，并且容易忽略別人的存在。 　　●我要訂定明確的年度目標(biāo)，并且努力去達(dá)成。 　　●我要妥善處理我的財(cái)務(wù)，并累積財(cái)富。 　　5．當(dāng)思考大于閱讀，停止閱讀去思考；當(dāng)行動大于思考，停止思考去行動 　　二、正確的心態(tài)： 　　1．保險(xiǎn)是透過互助行為以分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)活動，是現(xiàn)代社會必需品。 　　9．主動、積極、樂觀是勝任推銷工作的性格。 　　2．簡單方法重復(fù)去做，熟能生巧。 　　3．目標(biāo)不打折扣，計(jì)劃絕不敷衍?！駟挝唤?jīng)營要領(lǐng) 　　一、持續(xù)不斷的增員： 　　1．日復(fù)一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。 　　3．知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣缺一不可。 　　3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營計(jì)劃的營業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺每天都有更多的時間可供運(yùn)用。 　　人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會不斷調(diào)整對自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達(dá)成目標(biāo)。 　　要精確規(guī)定“中長期”的年限并不容易，但就多變的中國市場壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個超過5年的經(jīng)營計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以1年為主的短期和2年、3年中長期經(jīng)營計(jì)劃顯然較為合理。目標(biāo)過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目標(biāo)過高，則徒增挫折感?！　∪粲腥魏我徊糠莸男袆有枰M(jìn)一步澄清，必然在此顯露出來。假如你由于計(jì)劃太少或甚至毫無計(jì)劃而任由時間與成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。 　　c．透過第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。 　　幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營，成功都會伴隨著成長。 　　能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營業(yè)部大都是大型的營業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。 　　●售后服務(wù)的協(xié)助。 　　一位對業(yè)務(wù)員留存率做得非常成功的營業(yè)部主管，就曾經(jīng)指出明確寫出營業(yè)部經(jīng)營理念，并吊掛讓所有員工了解的重要性： 　　“我想一位營業(yè)部主管必須要做的重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套經(jīng)營哲學(xué)。每位同仁都經(jīng)確實(shí)根據(jù)客戶的需求，銷售能滿足這些需求的商品，且公平地對待每一位客戶。 授權(quán)的原則如下： 　　●跟被授權(quán)者清楚地溝通工作的本質(zhì)。 　　●鼓勵被授權(quán)者跟你作公開溝通——你可以從溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)被授權(quán)者創(chuàng)造了一套更好的作業(yè)系統(tǒng)。 　　平均說來，業(yè)務(wù)員留存率較高的營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上的時間在各種管理活動上（規(guī)劃、行銷支援及行政管理等）。 　?。?）仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員在市場中的實(shí)際表現(xiàn)，看看他們是否真的發(fā)揮出公司教給他們的各種銷售技術(shù)，當(dāng)你確信這位業(yè)務(wù)員真的具備了你所要求的各種技巧之后，將他（她）提報(bào)給公司，做日后的儲備主管人選，而且要讓當(dāng)事人知道你已經(jīng)提報(bào)上去，并鼓勵他（她）要繼續(xù)努力。由于發(fā)展中層主管的主要目標(biāo)之一，就是要降低業(yè)務(wù)員的脫落率，因此，讓中層業(yè)務(wù)主管得到應(yīng)有的訓(xùn)練是營業(yè)部主管重要職責(zé)之一。讓中層業(yè)務(wù)主管多參與營業(yè)部的經(jīng)營管理，賦予更多的管理責(zé)任打罵帶來以下四點(diǎn)好處： 　　●提升他們的士氣。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會花較多的時間在業(yè)務(wù)管理上面，個人生產(chǎn)活動則花較少的時間。 　　●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部培育、提拔更多的中層業(yè)務(wù)主管。由于中層業(yè)務(wù)主管對整個營業(yè)部的經(jīng)營扮演更積極的角色，所以自然會更認(rèn)真參與營業(yè)部的各種會議。 　　●使整個營業(yè)部能持續(xù)不斷地成長。像是：獲取兩份增員對象的名單、主持為時30分鐘的銷售案例研討診斷會議、或是向新進(jìn)業(yè)務(wù)員親身示范，如何在市場中從事主顧開拓的工作等。另外，業(yè)務(wù)員留存率較高的主管也參與較多的輔導(dǎo)活動（像是曾業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)、追蹤與評估業(yè)務(wù)員的績效表現(xiàn)、以及表揚(yáng)和獎勵生產(chǎn)力等）。 　　建立堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群 　　曾經(jīng)有位杰出的業(yè)務(wù)主管感慨地說： 　　“如果你想成立一個營業(yè)部，你一定要擁有堅(jiān)強(qiáng)的中層業(yè)務(wù)主管群。 　　●要慢慢增加被授權(quán)者的責(zé)任；不要一次授予太多的責(zé)任，也不要把責(zé)任增加得太快。營業(yè)部的最終目標(biāo)，就是造就出訓(xùn)練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。我的營業(yè)部稟持生命發(fā)展的方向，只要努力，一定可以達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)：包括家庭生活、事業(yè)與個人的進(jìn)展。 　　●保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。由此再次證明，營業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營決定了經(jīng)營利潤和業(yè)務(wù)員留存率的高低。成長表示整個營業(yè)部所獲得的經(jīng)營利潤愈來愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部的規(guī)模自然愈來愈大。 　　c．如果最終目標(biāo)過高或需花費(fèi)長久的時間，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo) 　　5．完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識及準(zhǔn)備 　　a．預(yù)定增員人數(shù)與時間表。 　　填寫業(yè)績、人力檢討表（表1—14——表1—17）三、如何設(shè)定目標(biāo) 　　1．設(shè)定目標(biāo)的前提 　　a．必須適當(dāng)?shù)刈尳M長及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。 　　部經(jīng)理需填寫下列表格： 　　——曼駝羅表（表1—12） 　?。ū?—13） 　　4．評估Evaluation： 　　計(jì)劃程序的最后一個步驟，就是定期評估追蹤與衡量各項(xiàng)目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。 部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下： 　　●未來一年各職級人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計(jì)劃表（表1—8） 　　●未來一年各組業(yè)績考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表（表1—9） 　　●未來一年的人力發(fā)展目標(biāo)計(jì)劃表（表1—10） 　　●未來一年的業(yè)績目標(biāo)計(jì)劃表（表1—11） 　　3．方法Method： 　　一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)后，下一個步驟就是確定達(dá)成 這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計(jì)劃及執(zhí)行時間表。不論擬訂一天、一周、一個月、一季度、一年或是更長時期的計(jì)劃，都必須遵循一套井然有序的計(jì)劃程序，這即是“DOME”規(guī)劃過程的步驟程序。 　　每個人心中都有一個動力裝置，推動我們不斷前進(jìn)。我們所做的事情能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的計(jì)劃的周密程度。 　　5．業(yè)務(wù)員潛能無限，適度激勵提升實(shí)力。 　　5．早、夕會、周月會，進(jìn)修研討會共襄盛舉，會會參與。 　　3．成功吸引成功者，連鎖增員。 　　七、和諧的人際關(guān)系： 　　1．敬人者、人恒敬之。 　　4．智慧推銷，借力使力，提高效率。三、成功又受人尊敬的態(tài)度： 　　1．主動積極地關(guān)懷客戶必得信任。 　　3．保險(xiǎn)是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 　　●我不斷地提高我賦予客戶的價(jià)值。 　　●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 　　14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。 　　6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 　　9．業(yè)務(wù)員必須鍥而不舍。 　　1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同的資料 　　2．容忍：能忍受不明朗化的狀況，能包容不同的態(tài)度及意見 　　3．智慧：不僅能吸取事