【正文】 、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因； 樓層差的范圍視實際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異； 如塔樓的層數(shù)達30層，可將二十層以上再多分一段，； 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。對準備出售的樓盤進行徹底的分析；對周邊同類型物業(yè)進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。硬性展板內(nèi)容一般尺寸為1m（豎向）；一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽無限的模型設(shè)計；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號指示牌；必需有座標、案名、模型比例值。，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準許刊登其內(nèi)容/相片；、售樓電話、售樓地址、中原名稱‘以上資料僅供參考’7．售樓處硬件：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。，發(fā)展商需簽名確認3．平面圖（戶型圖），以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；；：a. 戶型號或名稱及所在樓號；b. 樓盤名稱、Logo、宣傳語；c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀豪庭10座平面圖”）；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i. 座標，以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性）k. 標明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達m. 于最底部注明管道層的層數(shù)n. 標明該戶型的管道位置；（一切圖文均以政府最后批準為準）。文字出錯資料出錯，前言與后文一定要相符若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結(jié)論進一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)例： 小關(guān)項目→集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓的綜合物業(yè)上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風(fēng)情園林的社區(qū)4．價格定位 針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經(jīng)濟能力 建議開盤均價及原因 估計價格的調(diào)整情況5．形象定位項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導(dǎo)宣傳推廣的方式及主題。→ 競爭對手的供應(yīng)量分析，可再細分為現(xiàn)有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項目的一、二期分開，當(dāng)成是不同項目的做） 產(chǎn)品分析注意 產(chǎn)品分析要解決如下問題：n 區(qū)域市場提供了什么樣的產(chǎn)品？n 產(chǎn)品的某一方面與產(chǎn)品的綜合品質(zhì)有怎樣的關(guān)系？n 所提供的產(chǎn)品是否得到目標客群的認同？ 整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配置、外觀風(fēng)格）分析項目分析要點分析內(nèi)容單因素分析多因素分析內(nèi)容方法布局及風(fēng)格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值園林綠化園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值車位比例、位置、價格列表、分段綜合品質(zhì)/價格聯(lián)列表或分組均值可附部分樓盤的規(guī)劃圖 小區(qū)配套要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運動場所、餐飲、購物、主題廣場層次分析法為各項要素確定權(quán)重，對各項要素打分。本部分涉及到相對深入的統(tǒng)計知識，要求有相當(dāng)?shù)睦碚摻Y(jié)合實踐的能力，是分析的重點和難點。第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)是否置業(yè)、區(qū)域選擇、價位選擇幾個基本問題，訪問一般為電話訪問、網(wǎng)上統(tǒng)計等方式，不采用深度訪談。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業(yè)績。 創(chuàng)作 所謂的創(chuàng)作，是反映人們下意識的渴望，把人們下意識的需要表達出來，故此創(chuàng)造出前所未有的東西不是創(chuàng)作。但企劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。動態(tài)市場調(diào)研必須每月最少做一次。前文提到策劃必須具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售的每個細節(jié)都在掌握之內(nèi)，所以在每個營銷推廣的制定下，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預(yù)計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應(yīng)與制定目標相比較，我們才能知道真正的結(jié)果是否在我們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要立即做出檢討修正。 需求分析 單因素分析對問卷中各問題的答案進行匯總統(tǒng)計，通過頻數(shù)統(tǒng)計等描述性統(tǒng)計分析方法確定需求結(jié)構(gòu)，解決“是什么”的問題。 項目選擇與分析方法說明說明調(diào)研樣本選取的依據(jù)（如開盤時間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析的原則和方法。例：Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析S1. 良好道路體系S2. 豐富景觀資源S3. 開闊視野空間S4. 龐大建筑規(guī)模S5. 靈活建筑規(guī)劃設(shè)計S6. 充裕資金實力S7. 齊全區(qū)內(nèi)配套W1. 周邊基礎(chǔ)配套不全W2. 公交系統(tǒng)尚不完善W3. 緊靠工廠、監(jiān)獄W4. 區(qū)域人文環(huán)境不佳W5. 項目周邊規(guī)劃50畝廉租房W6. 周邊規(guī)劃路投入使用時間尚不清楚Opportunity機會分析Threat威脅分析O1. 整體經(jīng)濟向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡企業(yè)效益提高O2. 政府政策傾斜,促使外地人在石購房O3. 城市高速擴張,土地不斷升值O4. 入市時機良好,區(qū)域尚無競爭對手O5. 區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)O6. 政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟O7. 存在集團購買,將有力促進銷售T5. 周邊項目檔次較低1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析2．機會點及威脅分析 （將SWOT的內(nèi)容分別詳細說明及解釋）3．劣勢及威脅的彌補方案 ‘S+W’用自身的優(yōu)勢彌補劣勢 ‘O+P’用存在的機會解決威脅的問題4．分析總結(jié)通過SWOT的分析，總結(jié)出項目最大的優(yōu)點，此部分將會引導(dǎo)定位的方向。解決辦法：改為用表格表示；如： 改為：內(nèi)銷公寓普通住宅外銷公寓別墅總體51462東234南121西16北11遠郊311于圖上直接說明，如例：a. 據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計→哪個部門？什么時候？改：據(jù)北京統(tǒng)計局于2001年9月份公布的統(tǒng)計b. 據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示→什么時候公布的？改：據(jù)國家統(tǒng)計局于2001年6月份公布的數(shù)據(jù)顯示c. 據(jù)統(tǒng)計→寫明是“據(jù)北京中原統(tǒng)計”，沒有注明從以下/以上那個圖/表的資料改：以上圖3可以看出……例：中型住宅普遍受到垂青問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？例：中、高、低收入人士問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？部分以人民幣為準，但又出現(xiàn)美元的價格解決：可于美元后（約人民幣……）可直接折算為人民幣 除了個人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒的個人感受文章及內(nèi)部刊物的文章外，其他一律不可有“我”的意思出現(xiàn)，尤其分析報告等(不代表個人意見)。表達方式：比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字表達方式：以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。家俱擺設(shè)不合情理‘上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù)’。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。角可看到模型的中央位置，沙盤高度約6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。d. 園林規(guī)劃模型目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為1：150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等； 軟性展板的視覺沖擊力會很強。景觀 先確定會影響項目的景觀因素 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。9．付 款 方 式 在考慮付款方式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。銀行按揭貸款 98折客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。需有一封閉場地作為促銷場。 雜志（廣廈資訊、生活速遞……）178。 車箱內(nèi)178?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤規(guī)劃、會所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價，均價/起價e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤強項（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時間，地點j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫方法可自由發(fā)揮，最簡單的就是依上述依序編寫。 強銷期主要廣告目標：（1） 延續(xù)引導(dǎo)期主要廣告目標（3項）；（2） 說明項目比其他競爭個案優(yōu)越之條件及特色；（3） 引證項目暢銷：為市場接受；（4） 加速有意客戶之購買行動；（5） 指導(dǎo)購買者作最后之選擇；（6） 指導(dǎo)購買者挑選產(chǎn)品；（7） 指導(dǎo)購買者投資分析；（8） 鼓舞銷售人員士氣。3．廣告表現(xiàn)沖動資料延續(xù)的興趣直接的沖擊創(chuàng)意 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計要求（5I）的關(guān)系：購買行動記憶欲望興趣注意 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。規(guī)劃局審方案提出意見到規(guī)劃局領(lǐng)設(shè)計方案送審書修改后送首規(guī)委審圖場地三通一平，領(lǐng)取房地產(chǎn)開發(fā)手冊首規(guī)委召開市政協(xié)調(diào)會出市政會議紀要進行個體設(shè)計（大公共建筑首規(guī)委審查）出施工圖并報審開節(jié)能證明領(lǐng)建筑工程規(guī)劃許可證到計委申請，列入計劃（建委會簽）運用“營銷策劃展示設(shè)計系統(tǒng)”制作資料到稅務(wù)局取稅單持年度計劃、稅單到區(qū)計、經(jīng)委領(lǐng)投資許可證登記卡，登記并取得許可證許可證到建委工程處領(lǐng)開工審批表報價小組審查，領(lǐng)取內(nèi)外銷許可證運用“營銷策劃展示設(shè)計系統(tǒng)”“房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)”銷售建委、物價局下文批價到市政部門蓋章，證明市政條件落實四源費繳納到開發(fā)辦市政處核實任務(wù)開發(fā)辦工程處同意招標填招標申請書并到市招標辦登記招標辦看現(xiàn)場招標辦審查標底運用“投資項目概預(yù)算系統(tǒng)”編制標底定合同，寫評標報告，發(fā)中標通知書招標辦蓋章同意開標會市開發(fā)辦秘書處登記同意施工施工單位同意施工質(zhì)量總站受理質(zhì)量監(jiān)督(備案)同意施工市統(tǒng)計局落實任務(wù)市審查局審核資金來源，任務(wù)來源及一切手續(xù)同意施工建委工程處同意開工，辦理開工許可證施工單位進場開始施工，小區(qū)紅線內(nèi)市政報裝上下水、道路、煤氣、電，委托設(shè)計、施工1. 小區(qū)內(nèi)線路委托設(shè)計2. 委托施工3. 配電室土建工程驗收4. 設(shè)備安裝及驗收5. 送電1. 通知區(qū)園林局綠化辦2. 交綠化費3. 綠化施工1. 按道路方案進行施工2. 市政辦事處養(yǎng)路隊驗收1. 到自來水業(yè)務(wù)科報裝委托線路設(shè)計、施工及驗收2. 到市政監(jiān)理所下水報裝3. 規(guī)劃設(shè)計4. 竣工驗收1. 到熱力公司報裝。八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）（一）決策階段房地產(chǎn)開發(fā)公司（或投資商）尋找開發(fā)基地選擇開發(fā)項目，進行市場調(diào)查可行性研究，直至決定實施開發(fā)建設(shè)的階段，主要工作環(huán)節(jié)有以下幾個：1． 尋找開發(fā)用地：一般