招商的談判原則和過程(完整版)
【正文】 手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問?！ 〈枭?，即談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。 3．堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： (一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(二)供貨方價格的優(yōu)勢； (三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢； (四)供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽； (五)供貨方的資信情況。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2．堅持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 一要談回報率，談投資1元可以得到幾元的回報；二要談回收期，談外商用多長時間才能收回投資成本；三要談管理隊伍，管理隊伍素質(zhì)的高低，直接決定了投資效益的高低，二流的項目由一流的管理隊伍去運作，可得到一流的效益。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級，第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標(biāo)是基本達到接受的目標(biāo)，如能達到這一級目標(biāo)，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達到這一級的目標(biāo)，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點和難點，先集中談判各方的精力和時間將重點和難點談清，剩余的問題也就容易取得共識，易于得到解決。 重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。如果座位安排得不妥當(dāng)，將會對整個招商談判造成不良影
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