【正文】 三禾公司，并保持一種慣性購(gòu)買(mǎi)的趨勢(shì)。 同時(shí)，還要將每個(gè)客戶的產(chǎn)品組合記錄在“客戶數(shù)據(jù)庫(kù)”中 另外，如果是長(zhǎng)期客戶，在了解其規(guī)模等變化的基礎(chǔ)上，提前為企業(yè)提供新的產(chǎn)品組合 、產(chǎn)品更新建議，本著為客戶分憂，方便客戶的原則，“想客戶之所想，想客戶之未想”。 搜索現(xiàn)有客戶及未來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶的信息，包括：客戶企業(yè)的名稱，性質(zhì)，規(guī)模，對(duì)辦公用品的需求量，需求種類(lèi)，采購(gòu)條件，特定需要等信息。服務(wù)并不受企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)的影響，即任何企業(yè)都可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 2. 快速滲透策略，用低價(jià)格和高促銷(xiāo)費(fèi)用占領(lǐng)市場(chǎng)份額。 2. 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士對(duì) 銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期培訓(xùn)。 2 由于辦公用品的主要銷(xiāo)售對(duì)象是集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，客戶的轉(zhuǎn)移成本較大。 3 辦 公產(chǎn)品及耗材的消耗量大，采買(mǎi)間隔較短。 （四）客戶 三禾辦公的客戶主要是企事業(yè)單位的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，具體包括天津財(cái)經(jīng)大學(xué)，天津科 技大學(xué)，中鐵十八局，西青區(qū)外企等，而零散客戶只占極小一部分，這也決定了我們所制定的戰(zhàn)略要主要針對(duì)企事業(yè)單位這一訴求對(duì)象，具體分析他們的購(gòu)買(mǎi)行為，即團(tuán)購(gòu)的交易量較大，購(gòu)買(mǎi)周期較長(zhǎng)，且會(huì)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)熟悉廠家的產(chǎn)品，且我們很難從大型代理商手中爭(zhēng)奪固定客戶。 天津基士得辦公用品公司 批發(fā) /零售 :批發(fā)理光 .理想 .基士得耶 . 得寶 .一體機(jī)油墨、版紙 ； 各種激光打印機(jī)、傳真機(jī)硒鼓耗材 ； 承攬理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)的零配件及維 13 修業(yè)務(wù)、二手復(fù)印機(jī)銷(xiāo) ； 不定期舉辦理光、基士得耶一體機(jī)、復(fù)印機(jī)維修技術(shù)免費(fèi)培訓(xùn) ,敬請(qǐng)電話聯(lián)系 ； 批發(fā)理光、基士得耶復(fù)印機(jī)、一體機(jī)零配件 復(fù)印機(jī)常換件：熱輥、壓力輥、鼓、載體、刮板、轉(zhuǎn)印帶、電極絲 ..... 一體機(jī) 常換件：搓紙輪、壓力輥、出紙皮帶、鋼網(wǎng)、紗網(wǎng)、電磁鐵 ..... 銷(xiāo)售各種品牌復(fù)印機(jī)、一體機(jī)維修手冊(cè) 售價(jià)： 45元 /冊(cè) 代辦郵購(gòu) （二）潛在進(jìn)入者 作為辦公用品的代理商并不需要承擔(dān)產(chǎn)品積壓的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)于制造商的資金需求也較少，并且對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景的要求也不高，因此如果有新商家想要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，壁壘并不高。并且大型的代理商具有充足的資金和穩(wěn)定的客源，要從他們手中奪取客戶所需的成本是相當(dāng)大 的，具有很高難度。cultural） 社會(huì)文化環(huán)境是指社會(huì)文化發(fā)展水平的概況，包括社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)風(fēng)俗和習(xí)慣、文化底蘊(yùn)、文化發(fā)展、價(jià)值觀念、倫理道德與人口統(tǒng)計(jì)因素。 10 以下就上圖中的各個(gè)宏觀因素具體進(jìn)行分析： （一）政治法律環(huán)境（ political） 政治與法律環(huán)境的變化顯著的影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和利益。 長(zhǎng)期目標(biāo) ：開(kāi)拓新市場(chǎng)，力爭(zhēng)在濱海新區(qū)占有一定市場(chǎng)份額。 （ 2）重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象。企業(yè)應(yīng)有選擇性的投資以促進(jìn)其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)能力較強(qiáng)的區(qū)域，或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤(rùn)。 我們將企業(yè)的整體業(yè)務(wù)分為五部分：零售業(yè)務(wù)、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī) 和耗材。 一、 企業(yè)任務(wù) 主營(yíng)業(yè)務(wù)： 辦公設(shè)備，耗材及其它周邊產(chǎn)品和服務(wù) 經(jīng)營(yíng)品種： 施樂(lè)、佳能、美能達(dá)復(fù)印機(jī)；施樂(lè)、惠普打印機(jī)；聯(lián)想計(jì)算機(jī)、清華同方系列產(chǎn) 品；辦公用品配送及辦 公設(shè)備維修等 我們選 擇 GE矩陣圖對(duì)公司目前 的業(yè)務(wù)組合進(jìn)行了分析 （如圖） 市場(chǎng)吸引力 競(jìng)爭(zhēng)能力 高 中 低 強(qiáng) 中 弱 35% 21% 12% 18% 14% A B D E C 5 縱軸表示市場(chǎng)吸引力，橫軸表示競(jìng)爭(zhēng)能力。所以我們將其作為市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的一類(lèi)業(yè)務(wù)。 圖 2 GE 矩陣圖 6 零散客戶 特點(diǎn)：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務(wù)金額少?！敖?jīng)營(yíng)理念”、“經(jīng)營(yíng)宗旨”可作為參考。cultura， Technological（ PEST）。并且校園也是三禾的一個(gè)切入點(diǎn)。 圖 5 三禾公司波特模型分析 供應(yīng)商 替代品生產(chǎn)者 客戶 潛在進(jìn)入者 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 12 （一）產(chǎn)業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) 辦公用品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，并有愈演愈烈的趨勢(shì)。 維護(hù)中心：維護(hù)及維修各品牌黑白、彩色激光打印機(jī)，針式打印機(jī)，噴墨打 印機(jī)，數(shù)碼復(fù)印機(jī)，傳真機(jī)，掃描儀等。它是施樂(lè)的一級(jí)代理商，惠普的三級(jí)代理商，并且也銷(xiāo)售其他品牌產(chǎn)品。 2 我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在一種快速發(fā)展時(shí)期和經(jīng)濟(jì)建設(shè)時(shí)期，天津市加大力量開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì) (Strengths) 1 代理 產(chǎn)品多為知名品牌，具有較高的信譽(yù)度和售后保證。 2 由于較低的進(jìn)入壁壘，陸續(xù)有新的辦公用品代理商 進(jìn)入市場(chǎng)，使原已成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。因此，要在市場(chǎng)中尋求發(fā)展，必須采取“市場(chǎng)擴(kuò)張”戰(zhàn)略，以開(kāi)發(fā)新客戶、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)為主要發(fā)展發(fā)展方向。 2. 提供產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，實(shí)施服務(wù)差異化策略。 由于不是生產(chǎn)性企業(yè)，只是作為經(jīng)銷(xiāo)商，因而產(chǎn)品的價(jià)格都是以上游企業(yè)規(guī)定的價(jià)格為主，浮動(dòng)余地不大。 基礎(chǔ)和核心：本公司與客戶企業(yè)建立一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過(guò)與顧藍(lán)海戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 品牌策略 服務(wù)差異化 戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 18 客的了解，提供完全符合特定客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。 錯(cuò)誤 !未找到引用源。如送貨上門(mén)，定期回訪，了解客戶反饋意見(jiàn)，新需求；定期免費(fèi)維保養(yǎng)；保證緊急供貨；對(duì)老顧客一定的優(yōu)惠，