【正文】 一、 服務(wù)差異化策略 14 2 二、 品牌策略 16 三、藍海戰(zhàn)略 18 四、人才戰(zhàn)略 19 第六部分 4PS 營銷策略實施方案設(shè)計 22 一、 Product（產(chǎn)品 /服務(wù)） 22 二、 Place（渠道） 22 三、 Price（價格） 30 四、 Promotion（促銷 ) 32 第七部分 營銷預(yù)算 37 一、總開支 37 二、品牌策略預(yù)算 37 三、開展網(wǎng)上營銷所需費用 38 四、培訓(xùn)費用 38 五、內(nèi)部環(huán)境改造 38 六 市場開發(fā)調(diào)研費用 38 3 三禾公司營銷整合方案及分析 企業(yè)任務(wù)綜述 企業(yè)任務(wù) 企業(yè)目標(biāo)市場 企業(yè)文化 企業(yè)目標(biāo)體系規(guī)劃 總體目標(biāo) 微觀環(huán)境分析 SWOT 矩陣分析及組合策略 現(xiàn)有問題分析 宏觀環(huán)境分析 具體目標(biāo) 規(guī)劃 三禾公司營銷環(huán)境分析 三禾公司戰(zhàn)略選擇 藍海戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 服務(wù)差異化戰(zhàn)略 4PS營銷策略實施方案 營銷方案費用預(yù)算 4 圖 1 營銷方案邏輯結(jié)構(gòu) 第一部分 企業(yè)任務(wù)綜述 三禾公司作為一家專營辦公用品的代理商，與其它同類企業(yè)相比，起步晚、規(guī)模較小、資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢。綜合分析市場規(guī)模、市場增值率、競爭程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等市場吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務(wù)的市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽、促銷與分銷能力，確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營的業(yè)務(wù)組合狀況。 學(xué)校等非贏利機構(gòu)： 特點：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類 易耗品的需求量大。 （ 2）缺乏對企業(yè)自身利益的考慮，不利于企業(yè)發(fā)展。 9 第三部分 三禾公司營銷環(huán)境分析 一、宏觀環(huán)境分析（ PEST分析 ） 宏觀環(huán)境是影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇的最終源泉，它涵蓋范圍廣，包括自然、社會、文化、信息、技術(shù)、法律、外交、經(jīng)濟等多項要素。 我國經(jīng)濟正處在一種快速發(fā)展時期和經(jīng)濟建設(shè)時期，各地區(qū)都在加強基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，擴建廠房，學(xué)校等，天津也不例外。 由于三禾辦公經(jīng)營的產(chǎn)品包括辦公設(shè)備和辦公耗材，這些都是需要較高技術(shù)支持的物品，需要有專業(yè)人員進行設(shè)備的安裝與維修，并指導(dǎo)買家正確的使用方法，因此我們的員工隊伍中就要吸收具有專業(yè)技術(shù)背景的人士從事這項工作，以優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)獲取更多顧客的忠誠和信任。 代理 ： Canon、 [HP]、 Epson、 LEXMARA、三星、 松下、夏普、兄弟等品牌打印機、一體機、傳真機、掃描儀。如果在經(jīng)營上沒有 自己的特色，價格上又毫無競爭力，很難拼得過這些新進商家采取的快速滲透戰(zhàn)略。 （五）替代者 14 由于辦公用品類產(chǎn)品，如：打印機、復(fù)印機等在市 場中還未出現(xiàn)可以替代的新產(chǎn)品，因此“替代者”并沒有構(gòu)成對企業(yè)現(xiàn)今經(jīng)營產(chǎn)品的威脅，市場競爭狀況屬于良好。 5 擁有一批經(jīng)驗豐富的推銷人員，與關(guān)系企業(yè)具有良好的關(guān)系。 5 公司的銷售門市布局混亂，無法讓消費者產(chǎn)生信任感。 用電視，廣播，贊助活動等手段宣傳三禾的企業(yè)形象。 分析： 根據(jù)對“三禾公司”的“優(yōu)勢 — 劣勢 — 機會 — 威脅”的態(tài)勢分析，我們提出以上全部參考策略，具體根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、資源限制情況選出的可行策略將據(jù)此選出。 （二）“服務(wù)差異化”的主要思想 以客戶為中心，與客戶逐一建立持久、長遠的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品，從而使客戶滿意的過程。 通過合理區(qū)分客戶，將其按另外的做法分類，可分為： B A D C 需求量 本公司購買量 大 小 小 大 19 a．最有價值客戶 （ MVC， most valuable custom） b．最具增長性客戶（ MGC, most growable custom） c．負值客戶 （ BZC， below zero custom） 對最有價值的客戶，要加強保持與建立良好的關(guān)系，對 BZC應(yīng)放棄。對不同的企業(yè)，根據(jù)其需要，可以有不同的支付方法，如網(wǎng)上支付、信用卡、上門收取等。開發(fā)新藍海就是要重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求，就是要同時追求 “ 差異化 ” 和 “ 成本領(lǐng)先 ” 。 目前三禾公司的銷售人員有 3 名，平均年齡在 35 歲左右，并且沒有專業(yè)銷售知識。與客戶交往中，不應(yīng)總想著自己能賺多少錢，而要想到自己 23 能給客戶帶去什么幫助。 （ 2） 基本知識方面： 這一部分的基本知識包括兩個重要的方面： ? 產(chǎn)品知識。比如業(yè)績的壓力，競爭的壓力。 2. 銷售技能培訓(xùn)： （ 1） 尋找新的客戶。 （ 2） 接近客戶的藝術(shù)。 ? 如何以保持旺盛的斗志。 ? 營銷知識。寬容對待客戶，以及身邊的其他人，不要為小事斤斤計較、耿耿于懷。其次，加強管理人員能力的培養(yǎng)， 采取 “ 目標(biāo)管理 ” 的方式 ， 制定一定的管理目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)完成程度以及效果來確定獎金數(shù)額。 經(jīng)過小組內(nèi)的討論，我們首先審視其可能選擇的方案，我們發(fā)現(xiàn)如果采 用傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)，比如：增大廣告力度，不僅需要投入大量資金，對于三禾這種以組織購買為主要業(yè)務(wù)的公司也意義不大；并且三禾的自身條件也決定了它不能在壓低價格和減少進貨成本上做文章，這使得它缺乏了與大型代理生爭奪客戶的競爭力。如送貨