【正文】 』是指企業(yè)及其與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。 『關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷』定義為企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及公共履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。 市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者需求的總和。 其中，經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)以及管理學(xué)等相關(guān)學(xué)科對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷思想的貢獻(xiàn)最為顯著。216。市場(chǎng)包含三個(gè)主要因素：①有某種需要的人 ②為滿足這種需要的購(gòu)買能力 ③購(gòu)買欲望市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望216。保持并發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。在市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)可以找到戰(zhàn)略伙伴并與之聯(lián)合，以獲得一個(gè)更廣泛有效的地理占有。216。 價(jià)值鏈中：上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值?！?16。安排業(yè)務(wù)組合210。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。1． 企業(yè)2． 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)★① 供應(yīng)商② 商人中間商（對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有所有權(quán)的中間商）③ 代理中間商（對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商）④ 輔助商 （銀行、運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司等）3． 市場(chǎng)★① 消費(fèi)者市場(chǎng)② 生產(chǎn)者市場(chǎng)③ 中間商市場(chǎng)④ 政府市場(chǎng)⑤ 國(guó)際市場(chǎng)4． 競(jìng)爭(zhēng)者★（理解）① 愿望競(jìng)爭(zhēng)者（滿足消費(fèi)者各種目前愿望的競(jìng)爭(zhēng)者）② 一般競(jìng)爭(zhēng)者（提供滿足購(gòu)買者某種愿望的各種方法的競(jìng)爭(zhēng)者）③ 產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者（提供滿足購(gòu)買者愿望的各種產(chǎn)品型號(hào)的競(jìng)爭(zhēng)者）④ 品牌競(jìng)爭(zhēng)者（提供滿足購(gòu)買者愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌的競(jìng)爭(zhēng)者）5． 公眾① 金融公眾 ②媒體公眾 ③政府公眾 ④市民行動(dòng)公眾 ⑤地方公眾 ⑥一般公眾 ⑦企業(yè)內(nèi)部公眾216。216。 組織市場(chǎng)★ 組織市場(chǎng)是由個(gè)中組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。 采購(gòu)中心的五種成員：① 使用者 ②影響者 ③采購(gòu)者 ④決定者 ⑤信息控制者216。 『市場(chǎng)補(bǔ)缺者』是指精心服務(wù)于市場(chǎng)的某些細(xì)小部分，而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，只是通過(guò)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)來(lái)占據(jù)有力的市場(chǎng)位置的企業(yè)?！寒a(chǎn)品項(xiàng)目』是指某一品牌或產(chǎn)品大類中由尺碼、價(jià)格、外觀及其他屬性來(lái)區(qū)別的具體產(chǎn)品。216。但不能用言語(yǔ)稱呼的部分。 原因：①占用更大貨架面積 ②吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率 ③有助于在企業(yè)內(nèi)部各部門開展競(jìng)爭(zhēng) ④使企業(yè)深入各個(gè)不同市場(chǎng)部分，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)6． 品牌重新定位策略7． 企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS） corporate identity system指將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念與精神文化，運(yùn)用整體傳達(dá)系統(tǒng)，傳達(dá)給企業(yè)周圍的關(guān)系或團(tuán)體，并掌握其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同與價(jià)值觀。 『產(chǎn)品生命周期』★是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。③ 差別定價(jià)法3． 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法① 隨行就市定價(jià)法② 密封投標(biāo)定價(jià)法216。216。產(chǎn)品218。物流的任務(wù)，包括原料及最終產(chǎn)品從起點(diǎn)到最終使用點(diǎn)或消費(fèi)點(diǎn)的實(shí)體轉(zhuǎn)移的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤(rùn)的前提下，滿足顧客的需求。b) 拉式策略是指企業(yè)針對(duì)最后消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。 網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)1． 根據(jù)更精細(xì)的個(gè)人差別將顧客進(jìn)行分類，實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)人化服務(wù)2． 互動(dòng)的3． 利用先進(jìn)的虛擬現(xiàn)實(shí)界面設(shè)計(jì)達(dá)到身臨其境的感覺4． 用戶構(gòu)成也是廣告商們?cè)敢馔顿Y的因素第三節(jié) 人員推銷策略216。包括以下幾個(gè)方面：1． 確立人員推銷在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的地位，為銷售人員制定出合適的銷售活動(dòng)組合；2． 根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模；3． 根據(jù)顧客、產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時(shí)間；4． 對(duì)銷售活動(dòng)（任務(wù)）進(jìn)行組織激勵(lì)和控制。 『宣傳』★是指發(fā)起者無(wú)需花錢，在某種出版媒體上發(fā)布重要商業(yè)新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺(tái)上獲得有利的報(bào)道、展示、演出，用這種非人員形式來(lái)刺激目標(biāo)顧客對(duì)某種產(chǎn)品、服務(wù)或商業(yè)單位的需求。 宣傳的重要促銷作用1． 賣主可以利用宣傳介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場(chǎng)銷路；2． 當(dāng)某產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和銷售下降時(shí)，買主可利用宣傳來(lái)恢復(fù)人們對(duì)該產(chǎn)品的興趣，增加需求和銷售；3． 知名度低的企業(yè)可以利用宣傳引起人們的注意，提高其知名度；4． 公司形象欠佳的企業(yè)可以利用宣傳來(lái)改善形象；5． 國(guó)家也可以利用宣傳來(lái)改善國(guó)家形象，吸引更多的外國(guó)觀光者和外國(guó)資本，或爭(zhēng)取國(guó)際支援。 銷售人員的激勵(lì)方法1． 銷售定額2． 傭金制度第四節(jié) 銷售促進(jìn)策略216。216。 『廣告』★是由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。 『物流的職能』★就是將產(chǎn)品由其產(chǎn)品地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。顧客219。不包括供應(yīng)商和輔助商。 降低價(jià)格的原因：① 生產(chǎn)能力過(guò)剩，又無(wú)法通過(guò)產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售等來(lái)擴(kuò)大銷售；② 在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，市場(chǎng)占有率下降；③ 企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低。促銷（滲透）價(jià)格（掠?。┚徛凉B透快速滲透緩慢掠取快速掠取216。 『中間商品牌』問(wèn)題：1． 中間商必須化很多前作廣告，大肆宣傳其品牌2． 中間商必須大批量訂貨，大量資金占?jí)?，承?dān)一些風(fēng)險(xiǎn)利益：1． 可以更好的控制價(jià)格，并在某種程度上控制供應(yīng)商2． 進(jìn)貨成本低，因而銷售價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，利潤(rùn)高216。 『商標(biāo)』實(shí)質(zhì)上是一種法律名詞，是指以獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品愛或一個(gè)品牌的一部分。 『品牌』★也就是產(chǎn)品的牌子，它是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用作一個(gè)銷售者或銷售者集團(tuán)的表示，以便同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別?！寒a(chǎn)品組合長(zhǎng)度』是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。 『產(chǎn)品』★是指提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事務(wù)，包括實(shí)物、服務(wù)、長(zhǎng)速、組織、思想、主意等。 影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素（選擇）★1． 環(huán)境因素2． 組織因素3． 人際因素4． 個(gè)人因素第五章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略216。中間商不提供形式效應(yīng)，而是提供時(shí)間效用、地點(diǎn)效用和占用效用。 購(gòu)買者行為類型