【正文】 。一位專(zhuān)家建議，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)與教員取得聯(lián)系，并征得在課前發(fā)言的許可。尤其是雇用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員，更有可能造成這種情況：雖然他們擁有與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，并且與本公司的許多顧客已熟悉，但是征聘他們?nèi)詴?huì)破壞競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。本公司人力資源銷(xiāo)售經(jīng)理千萬(wàn)不要忽視本公司的生產(chǎn)及科研部門(mén)提供新銷(xiāo)售人員的可能性。在這一方法中，將過(guò)去和目前的銷(xiāo)售人員分成兩類(lèi)：成功的和不成功的。實(shí)際上，某種類(lèi)型人員推銷(xiāo)工作的總結(jié)，對(duì)不同類(lèi)型人員的推銷(xiāo)工作沒(méi)有什么可利用的價(jià)值。工作描述對(duì)細(xì)節(jié)的闡述，應(yīng)掌握好尺度。4． 主要工作任務(wù)。工作描述（Jobdescription）工作分析是以書(shū)面的工作描述告終的。舉個(gè)例子，銷(xiāo)售人員被指派去與新顧客打交道還是與老顧客打交道？銷(xiāo)售工作是處于成交階段還是需要詳細(xì)的解說(shuō)工作？銷(xiāo)售工作是否涉及到放置展示貨架、布置演示及培訓(xùn)分銷(xiāo)人員等輔助工作？工作的性質(zhì)是否有變化？對(duì)所有這些及相關(guān)因素都應(yīng)該有所研究。決定素質(zhì)要求的過(guò)程有三步：1． 進(jìn)行工作分析。如果招聘、選拔、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員不需要或所需的時(shí)間很少，問(wèn)題就不太大。指導(dǎo)銷(xiāo)售人事管理領(lǐng)域的努力方向，將涉及到許多其他問(wèn)題，但這兩點(diǎn)對(duì)于初任經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最重要的。隨著新科技的發(fā)展，銷(xiāo)售經(jīng)理的消失并不令人驚訝。對(duì)于有志向的、勤奮的銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)，它也是可以得到的。[3]這樣做自然很方便、很容易、可悲是的，這常導(dǎo)致對(duì)銷(xiāo)售能力發(fā)展的束縛。如圖所示，從銷(xiāo)售、監(jiān)督、經(jīng)營(yíng)，到管理和領(lǐng)導(dǎo)，所需的能力是有所變化的。從廣義上看，銷(xiāo)售管理包括公司各種各樣的市場(chǎng)活動(dòng)，如廣告、分銷(xiāo)、定價(jià)等。3．對(duì)于銷(xiāo)售管理的理解有助于銷(xiāo)售人員與主管人員的協(xié)調(diào)。[1]一位經(jīng)理就他所接受的培訓(xùn)評(píng)論道：“當(dāng)我被提升時(shí)，我就像從橋墩上掉下來(lái)一樣，你能怎樣游泳就怎樣去游。作為一個(gè)商科學(xué)生來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理的職務(wù)應(yīng)該是不錯(cuò)的，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售經(jīng)理有很高的報(bào)酬。瓊斯（）金融服務(wù)公司中，新型的銷(xiāo)售人員配備著移動(dòng)辦公設(shè)備在外開(kāi)展工作。在這個(gè)職位上，新型銷(xiāo)售經(jīng)理將更注重發(fā)展他們的銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，并致力于創(chuàng)造本個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境。決定所需銷(xiāo)售人員的數(shù)量招聘和選拔的第一步，是決定所需銷(xiāo)售代理的人數(shù)。沒(méi)有決定所需的是哪一類(lèi)型的人員，只知道招聘人數(shù)是不夠的。通常應(yīng)包括對(duì)工作環(huán)境因素及工作運(yùn)行分銷(xiāo)的渠道。一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員不得不同時(shí)成為產(chǎn)品顧問(wèn)，在向一個(gè)組織建議合適的型號(hào)之前，一定要能夠確定該組織的需要。工作描述至少應(yīng)包括以下內(nèi)容[7]：1． 工作名稱。工作描述應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員所應(yīng)執(zhí)行的任務(wù)有一個(gè)完整的說(shuō)明。事實(shí)上，人們很難從原來(lái)成功的銷(xiāo)售人員身上發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售成功所需要的共性素質(zhì)。銷(xiāo)售工作的成功，還必須具備相應(yīng)的才能和毅力。在這兩組人中，數(shù)據(jù)上顯示出很大的差異，在經(jīng)營(yíng)上可能有很高成功率的個(gè)人的類(lèi)型，由此便有了大致的輪廓。這些人可能從分銷(xiāo)人員、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者中招聘而來(lái)。教育機(jī)構(gòu)學(xué)院、大學(xué)、兩年制的專(zhuān)科院校，為新人員的招收提供了豐富的資源。然而，經(jīng)理在選擇職業(yè)介紹所時(shí)應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎從事，因?yàn)橛性S多介紹所，作為新銷(xiāo)售人員的供應(yīng)來(lái)源，并沒(méi)有什么好名聲。通常只是在有空缺時(shí)，經(jīng)理才開(kāi)始招聘。不過(guò)，對(duì)法律條文作出很明確的解釋是很固執(zhí)的。這樣做，銷(xiāo)售經(jīng)理腦中應(yīng)有特定的篩選標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于幫助銷(xiāo)售人員的成功是非常重要的。這類(lèi)因素主要如下：1． 跳槽傾向。5． 無(wú)法解釋的就業(yè)間斷。面試面試是選擇銷(xiāo)售人員的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售經(jīng)理：我們這里的工作要求做許多探測(cè)性工作。為減少這種情況，許多公司避免由一個(gè)人面試人員對(duì)申請(qǐng)者進(jìn)行面試。核查品質(zhì)和信用參考提供了重要的評(píng)估信息。[17]如今，越來(lái)越多的雇主都使用申請(qǐng)人的財(cái)務(wù)資料，以了解申請(qǐng)人怎樣處理賬目、欠款和其他經(jīng)濟(jì)上的義務(wù)。測(cè)試可用來(lái)評(píng)估多種情形下的銷(xiāo)售能力。但興趣測(cè)試也可能使結(jié)果混亂。最讓人奇怪的是，運(yùn)用最廣泛的面試方式，預(yù)測(cè)性竟然是最差的。在這種情況下，激勵(lì)銷(xiāo)售就要營(yíng)造一種氛圍，即銷(xiāo)售人員要通過(guò)經(jīng)營(yíng)成果激勵(lì)自己。區(qū)域可按照地域、產(chǎn)品類(lèi)型或顧客劃分。銷(xiāo)售區(qū)域也可按銷(xiāo)售潛力及銷(xiāo)售工作量設(shè)定。例如，一個(gè)面積很大、銷(xiāo)售潛力很有限的區(qū)域內(nèi)，應(yīng)給予銷(xiāo)售人員以較高的酬金，以補(bǔ)償其較少回扣的機(jī)會(huì)。定額通常依據(jù)銷(xiāo)售金額而定。當(dāng)然，精確設(shè)定銷(xiāo)售定額，不是一件容易的事。一是知道報(bào)告將被核查，從而能激勵(lì)銷(xiāo)售人員盡可能妥善地安排銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，減少商務(wù)旅行的時(shí)間，盡力促成購(gòu)銷(xiāo)交易。如果銷(xiāo)售人員共同反映某種情況，就可能提示了競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品要求的減少，或整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的改變。同時(shí)，它能吸引優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，并激勵(lì)他們不斷提高業(yè)績(jī)。從長(zhǎng)期看，可進(jìn)行薪水調(diào)整，以反映銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)；但在短期內(nèi)，銷(xiāo)售量和酬金之間沒(méi)有相關(guān)性。2． 難以淘汰無(wú)效率的銷(xiāo)售人員。2． 銷(xiāo)售成本與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤。5． 因?yàn)橹蛔⒅匾卒N(xiāo)業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售人員會(huì)不顧業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分而相互搶業(yè)務(wù)，從而不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。獎(jiǎng)金的其他幾個(gè)常見(jiàn)的發(fā)放依據(jù)是：區(qū)域銷(xiāo)售額的增加及市場(chǎng)份額、產(chǎn)品組合銷(xiāo)售、單位銷(xiāo)售收入、新客戶的增加等。以下是組合報(bào)酬制的主要優(yōu)點(diǎn)：1． 能提供單一薪金制的安全感和單一回扣制的激勵(lì)。4． 包括太多的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，其中有些標(biāo)準(zhǔn)容易被銷(xiāo)售人員忽視。這種對(duì)顧客滿意度的測(cè)試，將編入酬金分配方案中?？扑鞑抡f(shuō)：“公司通常在向其銷(xiāo)售人員講解典型案例和傳播基本銷(xiāo)售方法之后，就把他們推向市場(chǎng)了。現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售人員的新素質(zhì)要求包括：“我們”導(dǎo)向型思維，待人處事靈活，利益分享和責(zé)任分擔(dān)，個(gè)人目標(biāo)服從集體目標(biāo)。與同一客戶在不同時(shí)間成交，就要運(yùn)用不同的行為規(guī)范?！眻F(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售在一些整體性強(qiáng)的行業(yè)中已十分流行，如醫(yī)藥、醫(yī)療器械、消費(fèi)產(chǎn)品、保險(xiǎn)服務(wù)等。誠(chéng)然，完成銷(xiāo)售能產(chǎn)生興奮和熱情，但屢遭拒絕也是事實(shí)。多數(shù)額外津貼的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在它們是滿足認(rèn)可需求和激勵(lì)性補(bǔ)償?shù)睦硐敕绞健?． 對(duì)超過(guò)公司醫(yī)療費(fèi)用的花費(fèi)進(jìn)行補(bǔ)償/9． 對(duì)有貢獻(xiàn)的人，增加可供選擇的人身保險(xiǎn)。為什么銷(xiāo)售競(jìng)賽偏愛(ài)非現(xiàn)金激勵(lì)呢？問(wèn)卷調(diào)查顯示（見(jiàn)圖173），有26%（最大比率）的人認(rèn)為，原因在于非現(xiàn)金激勵(lì)的“獎(jiǎng)品價(jià)值”。贏得獎(jiǎng)品的人是以有才能、肯吃苦的專(zhuān)業(yè)人員形象出現(xiàn)的。除了通常的提高銷(xiāo)售量、加強(qiáng)銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò)、增加新客戶等目的外，還可利用競(jìng)賽開(kāi)拓淡季業(yè)務(wù)，增加展覽的數(shù)量和提高質(zhì)量，促進(jìn)與分銷(xiāo)商的合作，贏回客戶，降低成本等?！绷硪晃皇袌?chǎng)經(jīng)理說(shuō)：“我們的調(diào)查顯示，銷(xiāo)售人員除了謀生外，參加‘總經(jīng)理俱樂(lè)部’活動(dòng)是他們惟一重要的目標(biāo)。有趣的是，調(diào)查顯示，盡管交流的頻率不重要，交流的存在和交流的內(nèi)容卻是兩個(gè)重要的因素。3． 對(duì)員工不一視同仁。全國(guó)范圍的集會(huì)，將核心的銷(xiāo)售人員、特邀的發(fā)言人和公司高級(jí)管理人員召集到一起，這樣的集會(huì)能激起銷(xiāo)售人員很大的熱情，并能提高他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，但花費(fèi)太大，不僅僅是指旅行和旅館花費(fèi)，還包括銷(xiāo)售人員離開(kāi)崗位的銷(xiāo)售損失。通過(guò)小組討論和演練，可以詳細(xì)闡述銷(xiāo)售技術(shù)的最新改進(jìn)情況。會(huì)議也應(yīng)商討解決這些問(wèn)題的辦法。既然銷(xiāo)售人員直接介入有關(guān)工作的計(jì)劃、指導(dǎo)和控制，他們所承擔(dān)的責(zé)任就很重大。目標(biāo)具體化之后，第二步就是制定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的計(jì)劃方案。在目標(biāo)管理中，由于銷(xiāo)售人員參與了目標(biāo)的制定，這種情況就不大可能發(fā)生。其潛在的理論依據(jù)是，僅僅加薪，對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員會(huì)失去激勵(lì)價(jià)值。對(duì)于銷(xiāo)量最高的銷(xiāo)售人員，經(jīng)理層會(huì)考慮授予他“金手鐲”，如一份誘人的津貼和退休金，一項(xiàng)利潤(rùn)分享方案、專(zhuān)項(xiàng)累進(jìn)獎(jiǎng)金或公司股票期權(quán)等。以加利福尼亞為基地的制藥公司辛泰克斯（SyntesLaboratories）的銷(xiāo)售人員，能通過(guò)五個(gè)等級(jí)晉升：（1）銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表；（2）專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表；（3）授權(quán)的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表；（4）區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；（5）高級(jí)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理描述最成功的銷(xiāo)售人員時(shí)，我們很容易聽(tīng)到這樣的說(shuō)法：“一個(gè)真正的實(shí)干家”，“對(duì)金錢(qián)極為狂熱”，“有驚人的天分”，“天生的推銷(xiāo)員”。4． 挑出應(yīng)被解雇的銷(xiāo)售代理。當(dāng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員一起外出推銷(xiāo)時(shí)，所看到的可能不具有代表性。許多外在因素也會(huì)影響銷(xiāo)售情況。若僅用銷(xiāo)售量作為銷(xiāo)售人員的測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，某人可能得到最高的評(píng)價(jià)；而用其他評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，如潛在銷(xiāo)售、損失客戶、總利潤(rùn)等，則他表現(xiàn)得并不好。4． 銷(xiāo)售管理職務(wù)的薪金豐厚，且為銷(xiāo)售新手提供了引導(dǎo)他們努力發(fā)展的目標(biāo)。這需要三個(gè)步驟：（1）實(shí)施工作分析；（2）寫(xiě)出工作規(guī)則；（3）制定選拔標(biāo)準(zhǔn)。由于營(yíng)銷(xiāo)工作本身的特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員需要強(qiáng)有力的激勵(lì)。銷(xiāo)售經(jīng)理可以從三種補(bǔ)償銷(xiāo)售人員的基本方法中進(jìn)行選擇：?jiǎn)我恍浇鹬啤我换乜壑坪徒M合報(bào)酬制，即薪金可和回扣或獎(jiǎng)金相結(jié)合。為了執(zhí)行共同參與的管理制度，一種有效的措施是實(shí)行目標(biāo)管理（MBO）。練習(xí)與應(yīng)用1． 畢業(yè)后就擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理工作的學(xué)生畢竟不多，為什么還要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售管理？2． 建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的兩個(gè)基本任務(wù)是什么？3． 一家復(fù)印機(jī)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理正在制定一年的銷(xiāo)售計(jì)劃，他怎樣才能確定所需要的銷(xiāo)售人員數(shù)？4． 第3題中的銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣才能確定所需要的銷(xiāo)售人員？5． 什么是工作分析？定義工作描述，它們有何作用？6． 決定雇用人員素質(zhì)時(shí)追蹤其過(guò)去的方法是什么？7． 列出能夠獲得銷(xiāo)售應(yīng)征者的最常見(jiàn)的途徑，與每一種途徑有關(guān)的有利和不利條件是什么？8． 銷(xiāo)售經(jīng)理能夠利用哪些選拔手段？哪一個(gè)最有用？這些選拔手段的使用是為了達(dá)到什么目的？9． 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)識(shí)到雇用人員時(shí)的哪些法律問(wèn)題？10． 什么是“轟動(dòng)因素”？指出最普通的轟動(dòng)因素。16． 就理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的品質(zhì)會(huì)晤一名銷(xiāo)售經(jīng)理。26． 什么是“額外津貼”？27． 開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽有何價(jià)值？把有效的銷(xiāo)售競(jìng)賽結(jié)合起來(lái)時(shí)，應(yīng)考慮哪些問(wèn)題？28． 為什么管理風(fēng)格對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣是很重要的？什么是正確的管理風(fēng)格？29． 為什么召開(kāi)會(huì)議是有價(jià)值的？30． 什么是目標(biāo)管理？解釋一下目標(biāo)管理對(duì)銷(xiāo)售人員管理的重要作用。?將藥品推銷(xiāo)給醫(yī)生的推銷(xiāo)員。你要咖啡嗎？湯：太好了。他能回傳漂亮的空心球。查：噢，那你已經(jīng)有銷(xiāo)售經(jīng)歷了。查：噢，我跟你說(shuō)。你還必須出門(mén)旅行，有時(shí)候，一周可能有幾個(gè)晚上要出門(mén)。盼望收到你的來(lái)信。顧問(wèn)：您你告訴我，你們希望銷(xiāo)售人員能完成的任務(wù)是什么嗎？經(jīng)理：嗯，首先，我們希望他們?cè)谧约贺?fù)責(zé)的銷(xiāo)售地區(qū)內(nèi)能夠保持和增加銷(xiāo)售量……顧問(wèn)：請(qǐng)?jiān)彛鞘欠褚馕吨?，他們將不得不為了新的零售客戶而做大量的拜訪。當(dāng)出現(xiàn)服務(wù)問(wèn)題時(shí)，我們也依靠推銷(xiāo)員處理這些問(wèn)題。推銷(xiāo)員：好的。我認(rèn)為我已盡了自己的最大努力。經(jīng)理：可能是不公平的，但那是我的老板最想看到的。你認(rèn)為對(duì)這種銷(xiāo)售職務(wù)，應(yīng)該采用哪種較好的獎(jiǎng)酬制度？61 / 61。在計(jì)算機(jī)行業(yè)中，平均5年6年要進(jìn)行更新，你不可能希望在短期內(nèi)有許多重復(fù)性的銷(xiāo)售。推銷(xiāo)員：我平均每天有6次8次的拜訪活動(dòng)，我認(rèn)為這也是你們所希望的。你可能已知道自己的銷(xiāo)售數(shù)量了。噢，以同樣的方式，我們的推銷(xiāo)員還要負(fù)責(zé)對(duì)零售人員的培訓(xùn)工作，正因?yàn)槿绱?，商人們也要依賴我們。顧?wèn)：那么，你們是通過(guò)現(xiàn)有客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的了？經(jīng)理：是的。米歇爾斯，愿意為您效勞。而且，我知道我的未婚妻瑪莎也不會(huì)介意。就這些。我曾經(jīng)推銷(xiāo)過(guò)無(wú)線電。湯：絕對(duì)如此。（查克遞過(guò)一杯咖啡）從你的申請(qǐng)表看，你過(guò)去踢過(guò)足球？湯：是的，我踢后衛(wèi)。?汽車(chē)推銷(xiāo)員。對(duì)此你如何解釋?zhuān)?2． 討論“對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)是容易的，你所要做的就是看他們的銷(xiāo)售量”這一觀點(diǎn)。分析表格，整理好有關(guān)的問(wèn)題，就銷(xiāo)售職務(wù)與每一名同學(xué)做一次面試練習(xí)。14． 對(duì)于一位剛從IBM公司獲得銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)工作的人，你建議他參加哪一種銷(xiāo)售培訓(xùn)。只有當(dāng)進(jìn)行培訓(xùn)和對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行表彰時(shí)，召開(kāi)會(huì)議才能對(duì)銷(xiāo)售人員起到激勵(lì)作用。為了提供額外的激勵(lì)，應(yīng)當(dāng)考慮多種貨幣的和非貨幣的激勵(lì)措施。而且，銷(xiāo)售管理必須能產(chǎn)生一種使得銷(xiāo)售人員能根據(jù)管理提供的激勵(lì)進(jìn)行自我激勵(lì)的氛圍。有些標(biāo)準(zhǔn)很容易成為工作規(guī)則，要列出發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)，就需要其他資料。為了不超出本書(shū)的范圍，對(duì)銷(xiāo)售管理的討論僅限于與新任銷(xiāo)售經(jīng)理密切相關(guān)的兩個(gè)主要問(wèn)題：（1）建立銷(xiāo)售隊(duì)伍；（2）激勵(lì)和評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員。例如，若公司只用一種標(biāo)準(zhǔn)，推銷(xiāo)員可能忽視獲利的可能性，而注重銷(xiāo)薄利的項(xiàng)目。通常，它們可被劃分為客觀因素和主觀因素。其次，經(jīng)理的到來(lái)在某種程度上可能改變顧客的行為，一些顧客不愿意像平時(shí)一樣提出異議；另一些人則可能利用這個(gè)機(jī)會(huì)向上司抱怨。評(píng)價(jià)障礙在銷(xiāo)售人員評(píng)價(jià)的操作中，有一個(gè)很重大的問(wèn)題，即當(dāng)制定和執(zhí)行一項(xiàng)評(píng)價(jià)方案時(shí)，有些障礙會(huì)降低計(jì)劃的理想度?；卮鹗强隙ǖ?。但升上了后三級(jí)，銷(xiāo)售人員可以得到豐厚的回報(bào)，如夫妻倆結(jié)伴旅行到拿騷（巴哈馬群島的首都）等地，高達(dá)750美元的額外季度津貼，責(zé)任的增加（如協(xié)助培訓(xùn)新銷(xiāo)售人員）等。另一個(gè)可取的措施，是建立一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售委員會(huì)，每季度舉行一次由各個(gè)區(qū)域的一位高級(jí)銷(xiāo)售人員參加的會(huì)議，在會(huì)上，他們可與銷(xiāo)售部門(mén)及公司領(lǐng)導(dǎo)人自由交談，并將有關(guān)信息轉(zhuǎn)達(dá)給其余的銷(xiāo)售人員。但晉升并不是向所有的人敞開(kāi)的，銷(xiāo)售隊(duì)伍不能全由經(jīng)理組成。如果他們未能達(dá)標(biāo)，就不能說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)太高，而只能承認(rèn)自己努力不夠。目標(biāo)管理的最后一步是評(píng)估。實(shí)行目標(biāo)管理，要確定適用于所有參與者的總體工作計(jì)劃，許多與銷(xiāo)售有關(guān)的決定，是由銷(xiāo)售人員和經(jīng)理聯(lián)合作出的。6． 解釋公司的政策。4． 收集銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)情況反饋。沒(méi)有目的的會(huì)議只能疏遠(yuǎn)銷(xiāo)售人員，他們討厭浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。5． 操縱銷(xiāo)售人員，完全按經(jīng)理的喜好行事。好的領(lǐng)導(dǎo)方式應(yīng)當(dāng)避免專(zhuān)制，專(zhuān)制者通常表現(xiàn)為經(jīng)理不給銷(xiāo)售人員了解業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，只告訴銷(xiāo)售人員應(yīng)該去做什么。在這方面，銷(xiāo)售部門(mén)的管理者恰當(dāng)?shù)墓芾盹L(fēng)格本身，也是一項(xiàng)重要的激勵(lì)因素。正如馬斯洛的需求階梯所呈現(xiàn)的那樣，一旦個(gè)人生理上的需求和安全感得到了滿足，對(duì)社會(huì)相互影響和社會(huì)認(rèn)同的更高水平的需求就變得強(qiáng)烈了。精明的公司通過(guò)獎(jiǎng)給貴重的飾物或?qū)@勝者的名字和照片登在公司的報(bào)刊