【正文】 、公司有關(guān)政策三個方面。 按先后順序列出任務(wù)清單amp。 工作目標(biāo)可以分解成幾個主要任務(wù)amp。61618。61618。61618。61618。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。 重要性：刺激消費者購買amp。 能控制的方面：amp。 重要性：解渴、美味、怡神amp。 能控制的方面：amp。 重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品amp。 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17）amp。 客戶卡（模塊13）amp。amp。61555。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。168。168。168。 34附:業(yè)務(wù)代表日/周報表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 10第二章 行政與效率 12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報告（模塊7） 168。168。 8八、計劃拜訪（模塊12） ‥168。168。 7七、良好的習(xí)慣（模塊10） 168。168。 7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。良好的“售點執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進(jìn)行。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個階段結(jié)束時，您一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。金字塔是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。168。168。168。168。168。 4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 19第四章 建議訂單 20一、建議訂單操作程序 ‥168。168。 21二、使用客戶卡（模塊13）168。168。 22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 168。168。 22四、開發(fā)新客戶（模塊15） 168。168。 24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 168。168。 25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 168。168。 26七、零售價的管理（模塊18） 168。168。 28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）168。168。 28九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊20） 168。168。 29十、投放POP（模塊21） 168。168。 31十一、庫存管理（）（模塊22） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 質(zhì)量amp。 鋪貨率amp。61485。61555。61618。61555。61618。61555。61618。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。61618。61618。61618。 工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)amp。61618。61555。61618。 業(yè)務(wù)知識：標(biāo)準(zhǔn)生動化/ 產(chǎn)品價格 / 建議零售價（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價））amp。 行政與效率：（請參閱第三章—行政與效率中5個 模塊內(nèi)容） 態(tài)度amp。 透過高行政效率將更多時間投放在建議訂單amp。 晉升進(jìn)程銷售業(yè)務(wù)代表224。61485。 增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點內(nèi)建立各種消費者驅(qū)動要素amp。 與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶處的承諾amp。 了解公司有關(guān)政策amp。 提問：要分清一般性問題/特殊問題/引導(dǎo)性問題。如果你積極地聽客戶談話，客戶也會聽你的解釋，解釋時心中要有目標(biāo)，并且要使用簡單簡短的語言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語，要直截了當(dāng)，誠實可信、生動、真實，并且從客戶的角度出發(fā)。61618。 語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩(wěn)妥、語速慢給人缺乏信心的感覺amp。 語言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗。61485。61485。amp。amp。61555。 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營顧問。 提高個人素質(zhì)，提高自信心。61555。amp。 提高公司業(yè)績 怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣amp。amp。 銷售過程中——拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點生動化第五步：檢查售點庫存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶amp。61555。61555。amp。 幫助你有組織有計劃的拜訪并節(jié)約時間。61555。61618。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61555。61618。amp。61555。amp。61618。 干線上的時間amp。61618。61485。61555。61618。61618。61555。amp。61618。61555。61618。 為什么要匯報競爭對手活動amp。 記錄amp。amp。61618。61618。61618。61618。61618。 促銷的定義、類型amp。amp。61618。61618。61618。 增加消費者人數(shù)——水平增長amp。61618。61618。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)人員需知：amp。 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對立的位置。61548。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用amp。61555。 客戶卡填寫要求amp。 記錄客戶的投訴、需求及處理方法amp。 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次銷量一欄amp。 填寫amp。61511。 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：amp。冬天氣溫在零下時要小心保存，不可結(jié)冰，否則會影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)ā?掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧 動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品 更換不良品 落實先進(jìn)先出的原則 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當(dāng)今社會，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。61555。amp。 容易感到熱的地方amp。 保證可口可樂業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展amp。 樹立信心 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備 同時要有必備的產(chǎn)品知識、職業(yè)道德和專業(yè)技能amp。 跟進(jìn)工作amp。 將新客戶編入售訪路線amp。amp。 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益特征 優(yōu)勢 利益250ml RB 250ml容量 一人飲用量 獲利多玻璃瓶 冰的效果好 口味更好弧型瓶 形象獨特 建立消費者忠誠度不可重新擰緊 消費需停留 消費者可能買其他產(chǎn)品可重新回用 價格低 消費者愿意購買，客戶利潤較高355ml CAN 355ml容量 適合一人飲用 購買數(shù)量多易拉罐包裝 冷凍速度較快 消費者可在短時間中享用冰凍飲料體積小 便于攜帶 方便購買一次性包裝 買完即走 不會有過多消費者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個月 相對較長 可在促銷期間多進(jìn)貨500ml PET 500ml容量 透明可見顏色 吸引消費者試飲塑料瓶 不會破損 容易攜帶可重新擰緊 不必一次喝完，可分幾次喝 適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝 買完即走 不會有過多消費者停留在店內(nèi) PET 1250ml容量 家庭包裝的代表 消費群體多，購買量大塑料瓶 不會破損 容易攜帶可重新擰緊 便于暫時儲存 適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝 單價較便宜 消費者樂意購買2L PET 2000ml，容量更大 每毫升更便宜 更經(jīng)濟(jì)2. 客戶/消費者的購買決策amp。 消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么amp。 向客戶推薦合適的包裝組合amp。 關(guān)鍵點amp。 為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費者的購買量amp。 與客戶分享成功的例子amp。 品牌：是一個獨特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。61555。61555。61555。61555。61511。61511。 口味更好amp。 有一天我走在路上，后面幾個女孩大聲說我?guī)洠肄D(zhuǎn)過身去對她們說其實我不帥，她們竟大罵我虛偽！工具： 編輯 回復(fù) 引用 營銷研討 高級主管 2005/03/02 12:47 Re: 可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程可口可樂公司可不要來找我，找我麻煩也沒錢（出處不知、忘記了） [Re:營銷研討] (1229484) 2. 冷飲設(shè)備的投放amp。 保溫箱 不受水、電和環(huán)境的限制 投資小、見效快 容易搬動且占用空間小 最大的缺點是需要冰塊amp。 放在合適的位置 人流量較多的地方 最顯眼的地方amp。 生動化：在售點和買點通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去動員、說服消費者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。 沖動性購買70%的軟飲料是沖動性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。amp。 影響消費者更多地購買我們的產(chǎn)品amp。 增加公司銷量和利潤記住：生動化是你為了提高獎金而能夠做的最重要的事情，改善生動化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。 提供方便amp。 刺激沖動購買amp。 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量amp。 斷貨會失去銷量amp。 設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品amp。 公司產(chǎn)品集中擺放amp。 品牌次序 amp。 清楚詳細(xì)的價格amp。 商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分amp。61555。61555。1. POP的定義及其作用amp。61555。61555。61511。61511。61555。61555。61555。amp。 保證客戶既不斷貨也不積壓amp。 補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里amp。 建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存）3. 如何讓客戶接受你的建議amp。 ，不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。61511。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對比后，可以以數(shù)據(jù)和事實向客戶解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。 加價率 = 毛利247。 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本247。將你準(zhǔn)備的利潤的故事講給你的客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因為客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤第一。我們怎樣判別一個業(yè)務(wù)人員有沒有“CAN DO”的態(tài)度？很簡單，那些人對其他人包括上司、同事對他的建議都抱著“你不知道了，我的情況不一樣”，或者是“你的建議有什么什么難度”，但是他卻什么改進(jìn)方法都沒有實施。我們系統(tǒng)內(nèi)有很多以前表現(xiàn)不好的業(yè)務(wù)代表，在跟隨建議訂單的要求后，可以在短短三個月內(nèi)名列榜首！所以我們要求業(yè)務(wù)代表在三個月內(nèi)達(dá)到成功率最低要求。為了提高業(yè)務(wù)管理的成效，我們需要把這些模塊的實際執(zhí)行情況數(shù)據(jù)化。他們這種態(tài)度一天不改，就永遠(yuǎn)不會成功，越?jīng)]有成功經(jīng)驗，就越?jīng)]有“CAN DO”的信心。當(dāng)業(yè)務(wù)代表就好象當(dāng)一名運動員，運動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點幾秒的時間，而這短時間的表現(xiàn)，卻需要靠長年的苦練。61511。61511。61511。amp。61511。 ，保證他維持合適的存貨數(shù)量。 生動化：存貨的生動化工作amp。 第一步：檢查現(xiàn)有庫存amp。 amp。61511。61511。61555。61555。61511。61555。 POP：就是這種在讓消費者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費者購買。61555。61555。 商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目。 特殊的清潔工作amp。 將中文標(biāo)簽朝外放置amp。 位置amp。 為我們提供更多的銷售機(jī)會amp。 沒有產(chǎn)品消費者便無法選擇amp。 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高amp。 在公眾面前保持可口可樂商標(biāo)的形象amp。 刺激非計劃性的/沖動購買amp。2. 生動化工作的五個關(guān)鍵方面amp。 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)amp。 競爭消費者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域，使其被消費者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動沖動性購買。61511。 不同的渠道投放不同的設(shè)備 街頭小販 保溫箱 食雜店保溫箱/水柜 食品商場水柜/冰箱 餐廳 冰箱 電影院水柜/冰箱 學(xué)校保溫水柜 超市玻璃門展示柜amp。 現(xiàn)調(diào)機(jī) 銷量大、利潤高 能隨時提供新鮮冰涼的飲料 三杯策略能滿足不同消費者的需求 投放由專門的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門負(fù)責(zé)amp。 冷飲設(shè)備的類型amp。 刺激消費者飲用amp。61511。61511。61555。61555。61555。61618。61511。 舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益amp。 為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤amp。 從客戶的利益出發(fā)amp。 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益amp。 客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否amp。 客戶的購買決策取決于amp。 特征： 表明這個是什么amp。 客戶服務(wù)—生動化、送貨amp。 填寫新客戶資料卡amp。 了解你的新客戶 售點的類型 經(jīng)營范圍 主要的顧客群 老板本人amp。 達(dá)