【正文】 ，不論其實(shí)力多差，都會(huì)在某一方面占有一定優(yōu)勢(shì)，而不可能毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于中小企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于揚(yáng)己之長(zhǎng)，避己之短。除了同樣針對(duì)上述六個(gè)方面因素，對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)中小企業(yè)作對(duì)應(yīng)性研究以外，重點(diǎn)是作市場(chǎng)覆蓋率的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)的研究。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇注意的問(wèn)題目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。 其次是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度與喜好度。還有一些中小企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作人民幣，以為在國(guó)內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無(wú)阻。從商戰(zhàn)的角度講，推銷是戰(zhàn)術(shù)行為，促銷是戰(zhàn)術(shù)的支援，營(yíng)銷則為戰(zhàn)略規(guī)劃。經(jīng)銷商的自然成長(zhǎng)在很大程度上造成了整個(gè)經(jīng)銷渠道管理比較脆弱，而中小企業(yè)對(duì)下面的渠道狀況相當(dāng)模糊，而且認(rèn)為產(chǎn)品只要賣出去就行。于是，只好降低成本，采用廉價(jià)的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費(fèi)者，使上市產(chǎn)品良莠不齊，導(dǎo)致企業(yè)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，阻礙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。（二）盲目的定價(jià)，達(dá)不到刺激消費(fèi)需求的目的許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮， 使得一些產(chǎn)品的價(jià)格伸縮性很大，被消費(fèi)者視為價(jià)格“注水”。這就導(dǎo)致另一種奇怪的現(xiàn)象，有些質(zhì)量很好，技術(shù)含量高的產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津。目前我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展速度不是很快，雖然與我國(guó)歷史遺留的問(wèn)題有一些關(guān)系，但是主要還是企業(yè)自身的問(wèn)題營(yíng)銷策略不合理 。我國(guó)中小企業(yè)主要存在和發(fā)展于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中，單位投資容納的勞動(dòng)力和單位投資新增加的勞動(dòng)力，要明顯高于大型企業(yè)，大多數(shù)領(lǐng)域要高出一倍以上。第二，對(duì)我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的促進(jìn)作用。由于各個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）市場(chǎng)之間的相關(guān)性，比如上、下游產(chǎn)品市場(chǎng)之間，中小企業(yè)很可能是那些為下游產(chǎn)品市場(chǎng)的大企業(yè)提供原材料或半成品的企業(yè)；或者說(shuō)，大企業(yè)之間留下的狹小的縫隙市場(chǎng)中的企業(yè)，或叫狹小的細(xì)分市場(chǎng)里的企業(yè)。一個(gè)時(shí)代的變遷總是會(huì)留下許多不可磨滅的印記，曾幾何時(shí)，當(dāng)我們回首營(yíng)銷時(shí)代的變遷時(shí)，發(fā)現(xiàn)有許多值得如今營(yíng)銷人思索的地方，轉(zhuǎn)而引發(fā)我們對(duì)這個(gè)時(shí)代營(yíng)銷的考證，是否在重復(fù)我們已經(jīng)放棄的東西，許多時(shí)候我們審視營(yíng)銷領(lǐng)域的時(shí)候，往往沒(méi)有去想時(shí)代的作用給營(yíng)銷帶來(lái)的種種利弊，或者說(shuō)現(xiàn)代營(yíng)銷的觀念沖擊著過(guò)去的營(yíng)銷理念，時(shí)間給予我們營(yíng)銷領(lǐng)域有太多的話題，而時(shí)代留下?tīng)I(yíng)銷領(lǐng)域的變遷將促使我們更加理性看營(yíng)銷的方方面面。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。誰(shuí)能把創(chuàng)新的營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為有效的營(yíng)銷行動(dòng)，誰(shuí)就會(huì)在下一輪的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。中小企業(yè)的特點(diǎn)是小、靈活，因而在管理上不必像大企業(yè)那樣正規(guī)，只需抓好要點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。 2. 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。 論中小企業(yè)的營(yíng)銷策略一、 我國(guó)中小企業(yè)的界定及其地位（一）我國(guó)中小企業(yè)的界定我國(guó)對(duì)企業(yè)的界定是將銷售收入和資產(chǎn)總額作為主要考察指標(biāo)：分為特大型、大型、中型、小型四類，其中年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5億元以下，5000萬(wàn)元以上的為中型企業(yè)，年銷售收入和資產(chǎn)總額均在5000萬(wàn)元以下的為小型企業(yè)，參與劃型的企業(yè)范圍原則上包括所有行業(yè)各種所有制形式的工業(yè)企業(yè)。從企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)來(lái)看。一是表現(xiàn)為中小企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)區(qū)。中國(guó)中小企業(yè)不僅提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)，更為重要的是吸收了大量的農(nóng)村剩余勞動(dòng)力和國(guó)有企業(yè)下崗職工，這一點(diǎn)對(duì)于具有轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)和二元經(jīng)濟(jì)雙重特點(diǎn)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)意義十分重大。營(yíng)銷策略是一個(gè)創(chuàng)造性的思維活動(dòng)過(guò)程，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，有其自身的規(guī)律，在實(shí)踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的前提條件。有的中小企業(yè)一種產(chǎn)品貫穿整個(gè)發(fā)展過(guò)程，成也“蕭何”敗也“蕭何”。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時(shí)，降價(jià)似乎就成了他們的唯一選擇。（三）我國(guó)中小企業(yè)的銷售渠道陳舊，運(yùn)作效率不高（1）國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)用的還是傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是這樣的模式：廠家—分銷商—下級(jí)分銷商—用戶。三是靠單一的廣告拉動(dòng)策略，片面注重所謂的公關(guān)效應(yīng)，認(rèn)為出一個(gè)點(diǎn)子，做一個(gè)公關(guān)活動(dòng)，媒介報(bào)道一下，產(chǎn)品馬上就銷出去了。企業(yè)要獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，必須將這三種手段組合運(yùn)用，這就是現(xiàn)代的營(yíng)銷“SPM”策略。 前幾年，北方有個(gè)很不錯(cuò)的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場(chǎng)，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時(shí)間，最后還是草草收?qǐng)觥Ｒ话銇?lái)說(shuō)，廣告投入多，消費(fèi)者的關(guān)注度相應(yīng)也高，但關(guān)注度高不等于喜好度高。欲使中小企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“常競(jìng)常勝”穩(wěn)操勝券，中小企業(yè)在制定、運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須注意以下問(wèn)題： 一是考慮中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件，以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長(zhǎng)避短。其一般方法是：第一步先預(yù)測(cè)一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)需求規(guī)模，與現(xiàn)可供量相比求出可擴(kuò)大的市場(chǎng)容量；第二步預(yù)測(cè)同一時(shí)期各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)）可能擴(kuò)大的市場(chǎng)銷售量；第三步研究本企業(yè)可能擴(kuò)大占領(lǐng)的市場(chǎng)銷售量。美國(guó)是實(shí)力雄厚的國(guó)家，但仍有不少市場(chǎng)都被臺(tái)灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。 　　（4）注意發(fā)揮整體效益。 因此，穩(wěn)定的價(jià)格有時(shí)就是穩(wěn)定的市場(chǎng)保證。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可能構(gòu)成威脅的降價(jià)舉措，也可做出提前反應(yīng)。這當(dāng)然不僅僅是一個(gè)笑話，更多的是反映了兩個(gè)國(guó)家的人們不同的心態(tài)。以市場(chǎng)的調(diào)節(jié)來(lái)達(dá)到平衡。價(jià)格的確定是互動(dòng)的。據(jù)公司介紹，因?yàn)榘拙评锩嬗谢瘜W(xué)物質(zhì)的原因，所以不能用玻璃瓶。而如果走保健酒的道路，保健酒主要走的是商超渠道，在餐飲上走的少，公司的渠道跟實(shí)際情況又有很大有差異，經(jīng)銷商大多是小經(jīng)銷商，沒(méi)有進(jìn)商超的能力，因此也是不現(xiàn)實(shí)的。價(jià)格定位，不是市場(chǎng)取勝的唯一法寶。 雖然如此，經(jīng)銷制和委托代理制在一段時(shí)期內(nèi)，仍將是國(guó)內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)所采用的銷售方式。如果中小企業(yè)無(wú)法掌握經(jīng)銷代理商所擁有的終端，那么對(duì)經(jīng)銷代理商產(chǎn)品庫(kù)存量的分析，就顯得比較重要了。廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買得到、樂(lè)得買。 (四)分析廣告與促銷，推廣出銷量推廣與促銷是企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用投入最多的兩個(gè)方面。 媒體的選擇是否準(zhǔn)確。 　而對(duì)推廣活動(dòng)和促銷活動(dòng)的效果分析則主要體現(xiàn)在： 　推廣活動(dòng)的受眾面。如果是這樣，可以先易后難，先簡(jiǎn)后繁。星星之火，可以燎原，任何強(qiáng)大的品牌，都經(jīng)歷過(guò)從弱小到強(qiáng)大，進(jìn)而稱雄天下的過(guò)程，而所有的小品牌，都可能在市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中崛起為領(lǐng)袖群倫的品牌，關(guān)鍵就在于采取怎樣的策略，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，集中宣傳推廣資源和局部?jī)?yōu)勢(shì)，才有機(jī)會(huì)取得局部