【正文】 能 夠運(yùn)用產(chǎn)品的銷售方法向顧客推薦產(chǎn)品 目標(biāo)的達(dá)成有賴于各位的努力學(xué)習(xí)，讓我們現(xiàn)在就開始吧！ 產(chǎn)品的 FAB 是什么？ FAB 的定義： F: 成分（ Features） 產(chǎn)品的成分、特性 A: 功效（ Advantags） 由產(chǎn)品的成分或特性而產(chǎn)生的功效 B : 好處（ Benefits） 產(chǎn)品的功效給顧客帶來的好處 如何區(qū)分產(chǎn)品的 FAB？ 舉例 ：珀萊雅海洋水動(dòng)力系列 F: 成分（ Features） 精純海洋深層水、海洋原生礦物質(zhì) A: 功效（ Advantags）補(bǔ)充皮膚所需的 微量元素，激活細(xì)胞活性，深層 保濕，促進(jìn)細(xì)胞新生 B : 好處（ Benefits） 全天保濕，肌膚水嫩瑩潤 從上面的例子我們可以總結(jié)出，要分辨產(chǎn)品的 A（功效）和 B（好處） ，有簡單的記 憶方法，那就是： A（功效） ：產(chǎn)品解決問題的原理 如：補(bǔ)充皮膚所需的微量元素，激活細(xì)胞活性，深層保濕， 促進(jìn)細(xì)胞新生 B（好處） ：顧客可以看到或感受到的直接變化 如：全天保濕，肌膚水嫩瑩潤 給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，如何運(yùn)用產(chǎn)品的 FAB？ 顧 客在購買產(chǎn)品時(shí)，最關(guān)心的就是產(chǎn)品到底能帶來什么樣的好處，能夠看感受到直 接的變化，也就是 FAB 中的 B，所以我們在介紹產(chǎn)品的時(shí)候要注重講解 FAB 中的 B。 。 。 是表皮的最下一層， 由 基底細(xì)胞和黑色素細(xì)胞構(gòu) 成，基底細(xì)胞具有分裂增生的能力，能產(chǎn)生新細(xì) 胞，它的活力就決定了皮膚的再生能力。富含抗氧化、補(bǔ)水、和膠原蛋白成分的 產(chǎn)品可以有效改善和延緩皮 膚衰老 細(xì)胞構(gòu)成， 細(xì)胞間隙有組織液， 為細(xì)胞提供營養(yǎng)， 降低黑色素細(xì)胞的活力和加速黑色素細(xì)胞的代 基底層 真皮層 膚具有彈性、保水性及免疫功能。同時(shí)，源于精油的分子極細(xì)，滲透力極高，所以 它能自如而有效地進(jìn)出身體，不會(huì)留下任何毒素和殘留物。 B 皮膚清新舒緩 膚色白凈自然 玫瑰、檸檬精油、 美白淡化黑色素，改善暗啞膚色 薄荷精油 鎮(zhèn)定舒緩，清新爽潔 令肌膚白凈均 勻 滋潤抗氧化，能在滋潤肌膚的同時(shí)，抵 滋潤，健康 抗自由基對(duì)肌膚的傷害。 比較用后顧客皮膚的水分含量，滋潤度和柔 滑度，獲得顧客的認(rèn)同。 ★ 檸檬精油：可將肌膚的 PH 值調(diào)整為弱酸性，有效提高肌膚對(duì)其他保養(yǎng)品的吸收能力。 用法： ◆ 爽膚、營養(yǎng)后，取約 35ML 均勻涂抹于面部。 新柔皙保濕舒緩霜 （防敏保濕 水嫩透白） 1．解決問題：皮膚干燥敏感，有明顯的紅血絲 50ML ￥ 88 旁配產(chǎn)品圖片 2．問題產(chǎn)生的原因：由于干燥引起皮脂膜不健全，使得 皮膚的抵抗能力下降，易導(dǎo)致過敏反應(yīng) 3．產(chǎn)品解決問題的原理：鎮(zhèn)定，舒緩，緩解過敏癥狀；補(bǔ)充肌膚水分，修復(fù)皮脂膜，讓肌膚水潤健康 B F A B 防敏保濕 水嫩透白 用法： 紅沒藥醇 薄荷精油 鎮(zhèn)定，舒緩，有效緩解因過敏而出現(xiàn) 的紅腫，發(fā)癢的癥狀 給予肌膚清涼感，鎮(zhèn)靜泛紅肌膚，消除 敏感征狀 銷售話術(shù)范例： 保濕， 舒緩， 防敏 感， 清涼、鎮(zhèn)定 引發(fā)興趣：您是不是比較擔(dān)心在使用美白產(chǎn)品的時(shí)候出現(xiàn)過敏呢？ 推薦好處：除了身體體質(zhì)的原 因之外，缺水或是選擇和使用護(hù)膚品不 當(dāng)也是導(dǎo)致過敏重要的原因。 溫和、安全呵護(hù)肌膚 隔離、 清透、 保濕 紫外線小常識(shí)： 紫外線外線依波長可分為 UVC , UVB, UVC2， UVA1,因 UVC 會(huì)被臭氧層所吸收對(duì)于肌膚較無影響，而其它則有下列傷害： 曬傷 UVB：會(huì)使皮膚紅腫、刺痛也是造成皮膚癌的主因 曬黑 UVA2:會(huì)導(dǎo)致黑色素沉淀，使肌膚變黑甚至形成斑點(diǎn) 曬老 UVA1：有年齡紫外線之稱，能穿透肌膚的真皮層， 破壞膠原蛋白及彈力蛋白，是造成肌膚干燥、皺紋、松弛老 化的元兇。 植物精華及透明質(zhì)酸：保濕舒緩，消除眼部疲勞，改善黑眼圈、 眼袋，防止眼部脂肪粒，雙眼明亮充滿活力。 無 香料，水嫩觸感不黏膩，即使敏感肌膚 也能溫和呵護(hù)。 [配合成分 ] 舒膚橄欖油、霍霍芭油、 [使用方法 ] 請(qǐng)?jiān)谧o(hù)膚的最后程序使用。 肌膚水漾嬌嫩 藉由按摩深層潔凈 肌膚，促進(jìn)新陳代 謝，緩解疲勞。 成分 認(rèn)識(shí)骨膠原： 骨膠原屬于細(xì)胞外基質(zhì)復(fù)合物，以波浪狀存 在于細(xì)胞外，它由蛋白質(zhì)構(gòu)成，有極強(qiáng)的鎖 水功 能，如果骨膠原不足，皮膚就會(huì)缺水?，F(xiàn)用現(xiàn)調(diào)， 減少皮膚刺激和過敏。 ② 加水前，面膜粉和精華液必須充分調(diào)勻。即使在干燥寒冷的北方也讓肌膚滋潤不干燥。修飾 上粉底 遮瑕。肌膚問題：皮膚粗糙無光澤，暗沉 2．問題產(chǎn)生的原因：細(xì)胞新陳代謝緩慢，皮膚內(nèi)毒積累過多 3．產(chǎn)品解決問題的原理：抑制氧化作用，促進(jìn)細(xì)胞新陳代謝，排除深層毒素，全面改善枯 黃、暗啞和不均勻膚色 B 肌膚 亮澤 剔透，活力 充盈 F 葡萄酒萃取菁華 維他命 C 誘導(dǎo)體 綠茶提取液 維生素 E A 超強(qiáng)的抗氧化和美白功效 美白淡化黑色素，促進(jìn)新陳代謝 富含茶多酚，抗氧化，排除細(xì)胞內(nèi)的毒素 滋潤肌膚，凈化肌膚內(nèi)的氧化物質(zhì) B 美白保濕，淡化皺紋，防老化 均勻膚色，改善暗沉肌膚 排毒凈化，美白抗衰 潤澤滋養(yǎng)，延緩衰老 紅葡萄酒與美容： 法國波爾多是世界著名的紅葡萄酒生產(chǎn)地，其釀制的紅葡萄酒 醇香宜人，晶瑩透亮，猶如紅寶石。所以需要 通過補(bǔ)充抗氧化物質(zhì)來幫助減少自由基的產(chǎn) 生，目前比較常見的抗氧化物質(zhì)有維生素 C、 維生素 E、胡蘿卜素和葡萄多酚等。 【凈含量】 150ml 銷售話術(shù)范例： 引發(fā)興趣：喜歡皮膚水水潤潤的感覺嗎？ 推薦好處：缺少水分的皮膚總是干干的，摸上去也不光滑，用了好產(chǎn)品也吸收不了，我們這 款玫瑰水不僅可以迅速補(bǔ)充肌 膚水分， 還能平衡皮膚酸堿度 , 排除細(xì)胞的毒素深 層凈化肌膚，用過之后皮膚光滑水嫩，吸收能力也變強(qiáng)了，我給您試一下吧！ 您看，用完之后是不是感覺特別清爽，水嫩？ 3 ★ ★ ★ ★ 基礎(chǔ)護(hù)理第三步：滋養(yǎng)美白 120 ML ￥ 118 配產(chǎn)品圖片 葡萄酒美白 1 號(hào)特護(hù)乳 【產(chǎn)品功效】 質(zhì)地清爽，給予肌膚充分的潤澤呵護(hù)，令美白成分快速滲透到肌膚底層； 保濕因子持續(xù)數(shù)小時(shí)長效補(bǔ)水保濕，讓肌膚從里到外透出水嫩光澤； 維他命 C 誘導(dǎo)體促進(jìn)肌膚細(xì)胞新陳代謝， 調(diào)理不均勻膚色， 凈白肌膚， 令肌膚純凈無瑕； 豐沛的 VC、 VE 等，深入肌膚 ,充分滋養(yǎng) ,有效改善細(xì)紋、粗糙和暗沉等現(xiàn)象，增加肌膚 光澤與彈力； ★ 紅葡萄酒萃取菁華中的多酚物質(zhì)，具持久的抗氧化效力，由內(nèi)而外更新膚質(zhì)，淡化暗沉 膚色，讓肌膚細(xì)嫩瑩亮、活力充盈。配合我們同系列的潔面，調(diào)理產(chǎn)品，可以 讓肌膚長時(shí)間保持白皙透亮的健康膚色。 【 使用方法】潔面后，取適量點(diǎn)于眼部四周肌膚，輕輕涂抹。 紅葡萄酒美白 1 號(hào)美眼霜中有維生素 C 誘導(dǎo)體和紅葡萄酒萃取菁華， 能有效抗氧 化，改善微循環(huán)，恢復(fù)并保持眼部肌膚彈性，用后眼部皮膚特別緊致幼滑。 【使用方法】爽膚后，取適量均勻涂于面部和頸部，輕輕按摩使其吸收。 銷售話術(shù)范例： 引發(fā)興趣：您好，我們店里新到一款具有美白抗皺功效護(hù)膚產(chǎn)品，賣的非常好，我給您試一 下吧？ 推薦好處：皮膚的斑點(diǎn)和皺紋的產(chǎn)生，是由于皮膚細(xì)胞被氧化造成的，就像把蘋果削了皮的 放在外面，過一 會(huì)兒就會(huì)生銹，這就是氧化 。 我們珀萊雅紅葡萄酒美白 1 號(hào)系列就是針 對(duì)這樣的皮膚問題設(shè)計(jì)的， 紅葡萄酒中所含的 抗氧化因子、葡萄多酚、葡萄紅醇等營養(yǎng)成分 進(jìn)細(xì)胞新陳代謝， 排除深層毒素， 全面改善枯黃、 暗啞和不均勻膚色， 能排除毒素，美白肌膚，防止細(xì)胞老化，令肌 長效調(diào)理，美白肌膚，防止細(xì)胞老化，令肌膚持久亮澤剔透，活力充 盈，使肌膚充分享受高品位法國紅葡萄酒萃取菁華帶來的美妙感受。 隨著現(xiàn)代美容科技的發(fā)展，皮膚專家對(duì)法國波爾多所產(chǎn)紅葡萄 酒的美容功效做了深入的研究。眼袋 使用新柔皙防護(hù)隔離 霜 SPF20 先點(diǎn)于面部 五點(diǎn)， 再用指腹均勻地 涂抹開，可以修正膚 色，提高肌膚的透明 感。 選對(duì)顏色，更近膚色 選色時(shí)，應(yīng)在充足的自然光下，取適量粉底抹于下巴接近頸部的位置，才會(huì)選出貼近肌 膚的顏色 膚色有明有暗，肌膚偏白明度較高，膚色偏暗明度較低；偏白的膚色中有的偏粉紅色調(diào) （白里透紅） 有的偏黃色調(diào) ， （米膚色） 偏暗的膚色有人呈現(xiàn)粉紅色調(diào) ； （健康的古銅色） ， 有的人則偏黃色調(diào)（暗沉黝黑） 。 即時(shí)美白，打造無瑕妝容 讓完美的粉底為肌膚的美增添新生命 新柔皙潔膚油 100ML ￥ 69 旁配產(chǎn)品圖片 B 清潔，卸妝 F 水溶油性質(zhì)地 天然香薰精油 A 徹底卸除防水彩妝， 不油膩 舒緩安神，鎮(zhèn)定肌膚 B 防止毛孔阻塞 心情舒緩、 清新愉悅 使用步驟 日常化彩妝的顧 客在潔膚前卸除 彩妝時(shí)使用 新柔皙防護(hù)隔離霜 SPF20（紫、綠色） 35ML ￥ 79 旁配產(chǎn)品圖片 使用步驟 粉底前， 根據(jù)膚色 選擇合適的顏色， 均勻地涂于面部 B 防曬隔離、 平衡 油脂， 薄透光亮 F SPF20 靚紫色 靚綠色 A 隔離紫外線，保護(hù)皮膚 修飾黃色 修飾紅色 B 防曬隔離 ,紅潤、透明 自然，白凈 新柔皙瑩肌造型乳粉 SPF18 35ML ￥ 88 B 全面隔離、 滋潤 保濕、修飾亮 膚，增加面部立 體感 F SPF18 舒膚橄欖油、 玫 瑰精油、 VC NMF 保濕因子 超細(xì)二氧化鈦 A 隔離紫外線，電腦輻射 舒緩、愉悅，深入滋潤 滋潤保濕 可代替粉底液使用 B 防曬隔離， 建立屏障 肌膚平滑晶瑩 水嫩柔潤 遮蓋瑕疵，提亮膚色 旁配產(chǎn)品圖片 使用步驟 護(hù)膚后，取適量分 別點(diǎn)于下巴