【正文】 于投資幾千萬(wàn)的大型涂料公司而言，我們唯一可能在制造上獲得的優(yōu)勢(shì)就是制造系統(tǒng)的柔性，而這種柔性是需要依靠大量技術(shù)工人來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這點(diǎn)，全總已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行操作，但是有兩個(gè)方面應(yīng)該注意的，一方面是本身的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)考慮到下一步的整體運(yùn)作，現(xiàn)在的強(qiáng)化基礎(chǔ)管理最終的目的還是為了下一步推動(dòng)全面工程部的改組，建立強(qiáng)有力的工程管理與支持部門(mén)；另一方面是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與項(xiàng)目經(jīng)理和施工隊(duì)的溝通，即使不做到一步到位，也務(wù)必保證大部分項(xiàng)目經(jīng)理能夠接受和服從這種管理體系，并提出相應(yīng)的實(shí)際的改善意見(jiàn)。自從公司開(kāi)始逐漸龐大起來(lái)，原有的關(guān)系已經(jīng)難以支撐公司，新的員工很多也并非來(lái)自本行，行業(yè)也在進(jìn)一步規(guī)范，使得關(guān)系的能量在削弱，公司需要越來(lái)越多的純粹商業(yè)要素的注入，這種商務(wù)要素的注入包括幾個(gè)方面：有效的費(fèi)用和成本控制機(jī)制、有效的市場(chǎng)組織方式和營(yíng)銷(xiāo)要素組合、有效的整體組合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但是非常明顯的一點(diǎn)就是，我們對(duì)于這種商業(yè)要素的投入是非常有限的，各種方式的投入力度也不足，這點(diǎn)與公司這幾年的高速發(fā)展的計(jì)劃是非常不配套的。其三就是缺乏在外埠的結(jié)構(gòu)性支撐點(diǎn)，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上基本集中在華北區(qū)域（這跟實(shí)際上北京成為唯一的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性支撐點(diǎn)存在很大關(guān)系），這使得公司整體經(jīng)營(yíng)對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的依賴(lài)性過(guò)強(qiáng)，一旦出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)性滑坡或區(qū)域市場(chǎng)的氣候變動(dòng)因素（比如說(shuō)像今年整個(gè)華北、東北地區(qū)提前降溫，導(dǎo)致公司營(yíng)業(yè)額下降至少在400萬(wàn)以上），則對(duì)公司整體營(yíng)業(yè)額規(guī)模形成較大影響。 這個(gè)問(wèn)題隨著公司業(yè)務(wù)量持續(xù)上升和員工普遍缺乏市場(chǎng)危機(jī)感而帶來(lái)的附屬品，是每一個(gè)公司成長(zhǎng)過(guò)程中不可避免的煩惱。在工程質(zhì)量上，需要強(qiáng)調(diào)地是特殊工藝以及品牌施工隊(duì)的培養(yǎng)和鞏固，應(yīng)當(dāng)成為公司未來(lái)保留和管理施工隊(duì)的主思路。而且尤為重要的是今年的品質(zhì)問(wèn)題，頻繁地出現(xiàn)在公司的主力品種（如E16E16E166E120）上，反倒是一些歷史上出問(wèn)題較多的如E16F26T126等問(wèn)題較少。從市場(chǎng)整體看，今年全國(guó)外地市場(chǎng)的涂料市場(chǎng)在迅速向好，對(duì)于涂料的品質(zhì)認(rèn)可度在迅速上升，應(yīng)該說(shuō)對(duì)于我公司而言，是一個(gè)良好的發(fā)展契機(jī)，但是在吝于投入和不切合實(shí)際的發(fā)展思路下，應(yīng)該說(shuō)今年的外埠市場(chǎng)的拓展應(yīng)當(dāng)說(shuō)有失妥當(dāng)?shù)?。但是仔?xì)分析北京區(qū)的增長(zhǎng)來(lái)源，很大一部分是諸如納美或海灣浪欣或碧桂園等低價(jià)客戶(hù)帶來(lái)的業(yè)務(wù)流，其中還必須扣除大約60萬(wàn)左右由北京地區(qū)代理商向外埠供應(yīng)的產(chǎn)品，去除以上幾個(gè)部分后，實(shí)際增長(zhǎng)不足20%，所以，嚴(yán)格地說(shuō)，在未在市場(chǎng)運(yùn)作上采取任何行動(dòng)的前提下，今年我司在北京區(qū)仍持續(xù)保持了前幾年的品牌頹勢(shì)（這點(diǎn)還可以從今年的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上可以看出，今年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)實(shí)際上跟數(shù)名業(yè)務(wù)主力如郭總、李東、翟青、李西林強(qiáng)力出單存在很大關(guān)系，說(shuō)明公司業(yè)務(wù)對(duì)于個(gè)人關(guān)系的依賴(lài)程度進(jìn)一步上升，而對(duì)于品牌的依賴(lài)度在下降），價(jià)格位持續(xù)被迫走低，而且在項(xiàng)目合作上，逐步從城市中心區(qū)域向周邊區(qū)縣轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致運(yùn)輸成本進(jìn)一步上升，同時(shí)，在信用方面，今年大幅度墊資的工程占據(jù)了公司合同中的相當(dāng)一部分，由此可以看到北京市場(chǎng)對(duì)于公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)能力在品牌頹勢(shì)下，是逐年降低的。富思特制漆（北京）有限公司經(jīng)營(yíng)反思報(bào)告報(bào)告人：袁祎前言：此報(bào)告是我本人作為公司的最高營(yíng)銷(xiāo)主管的一個(gè)對(duì)于今年經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題和原因的分析報(bào)告，由于很多具體財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)尚未出具，相應(yīng)的分析結(jié)果也未能獲得，所以與其說(shuō)分析不如說(shuō)反思。反觀其他企業(yè)，很多企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)的不同情況，大大增加了公司對(duì)于市場(chǎng)的適應(yīng)性，或者專(zhuān)門(mén)強(qiáng)化工程應(yīng)用部門(mén)，或者大舉進(jìn)軍零售市場(chǎng)，或者推出更加質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，或者以新工藝取勝，使得其他企業(yè)在北京市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度達(dá)到一個(gè)較為令人滿(mǎn)意的水平?？v觀今年公司的外埠市場(chǎng)，除在河南和山西的市場(chǎng)上（尤其是河南，由于年初較好調(diào)整了劉桐軍的發(fā)展思路，所以使得我司產(chǎn)品迅速在鄭州、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、開(kāi)封拓開(kāi)了市場(chǎng)，擴(kuò)大了區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋力度和品牌影響力），由于在發(fā)展思路上較為明確，所以發(fā)展速度應(yīng)該說(shuō)有所收獲外，在其他區(qū)域市場(chǎng)上，我司未能有效擴(kuò)大市場(chǎng)，而在新的區(qū)域市場(chǎng)和原來(lái)較為弱勢(shì)的市場(chǎng)內(nèi)，雖然略微擴(kuò)大了一些知名度，也有遼陽(yáng)萃美、太原晉興、大連萬(wàn)順達(dá)等數(shù)個(gè)有效新客戶(hù)出現(xiàn)，但是并未出現(xiàn)對(duì)某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的有效開(kāi)發(fā)，并連續(xù)錯(cuò)過(guò)若干個(gè)有效拓展區(qū)域市場(chǎng)的良機(jī)（比如在沈陽(yáng)展會(huì)后的持續(xù)跟進(jìn)、在濰坊工程后的市場(chǎng)拓展等等），所以可以說(shuō)今年的外埠增長(zhǎng)是一個(gè)讓人非常失望的結(jié)果，此點(diǎn)上我要承擔(dān)相當(dāng)責(zé)任。富思特穩(wěn)定的高品質(zhì)，是整個(gè)富思特體系里面最重要的一環(huán)，甚至于超過(guò)管理與營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，頻仍的質(zhì)量問(wèn)題最終導(dǎo)致的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)信心崩潰和市場(chǎng)品牌喪失。 工程成本的有效控制又是公司一直以來(lái)的心頭之痛，今年由于工程量較去年上升幅度較大，在這個(gè)問(wèn)題也未能得到滿(mǎn)意的改善，從多次和業(yè)務(wù)人員和代理商之間反復(fù)就底價(jià)問(wèn)題討論的過(guò)程中，幾乎都談到因?yàn)楣こ滩繃?yán)重成本失控而導(dǎo)致的底價(jià)上升，而本人在人大工地上看到的實(shí)際情況也證明了此點(diǎn)。主要體現(xiàn)在各個(gè)部門(mén)完全站在自己的立場(chǎng)上，怎么好做怎么來(lái)，如果出了問(wèn)題，只會(huì)指責(zé)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為什么不能搞定客戶(hù)，為什么沒(méi)有能力牽著客戶(hù)的鼻子走，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)則毫無(wú)條件地去答應(yīng)客戶(hù)，完全不考慮公司的能力和成本，最后就導(dǎo)致了公司內(nèi)部效率低下，各個(gè)方面工作質(zhì)量下降，無(wú)可否認(rèn)，今年我司很多問(wèn)題的產(chǎn)生，跟這點(diǎn)是有很大關(guān)系的。 考慮到如上所述的網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域性集中分布的因素，基本已經(jīng)可以確定我公司的營(yíng)業(yè)狀況對(duì)氣候性因素的依賴(lài)程度，還需要說(shuō)明的一點(diǎn)是，我公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)上對(duì)于氣候性因素和地域性因素明顯是準(zhǔn)備不足的。工程部成本管理與質(zhì)量管理水準(zhǔn)不足； 工程部今年的工程量幾乎比上一年翻了一番，也出現(xiàn)了施工隊(duì)伍和項(xiàng)目經(jīng)理都嚴(yán)重不足的問(wèn)題，在這種情況下，對(duì)于工程管理就提出了非常高的要求。其四就是工藝技術(shù)的能力，公司工程部的很多問(wèn)題也無(wú)法回避的是，有很大程度上是屬于工藝技術(shù)能力不足的問(wèn)題，項(xiàng)目經(jīng)理大部分精力全部集中在如何協(xié)調(diào)施工隊(duì)伍以及甲、乙方關(guān)系當(dāng)中，沒(méi)有對(duì)如何降低成本、改善工藝質(zhì)量方面做工作。在質(zhì)量管理的問(wèn)題上，與工廠(chǎng)原有設(shè)定的管理體制是存在比較大的關(guān)系的，原來(lái)工廠(chǎng)上一次改組的時(shí)候?qū)嵭械闹贫龋捎诠S(chǎng)個(gè)別人潛意識(shí)里的排斥本身就在執(zhí)行上有難度，而今年任務(wù)量的急劇放大，使得這個(gè)制度本身的缺陷（就是需要的監(jiān)管力度很高），又使得這個(gè)制度的執(zhí)行難度更大，雖然可能所有工廠(chǎng)的管理人員都不會(huì)承認(rèn)制度沒(méi)有得到良好執(zhí)行，但是我知道應(yīng)該是這樣的，因?yàn)橹贫缺旧碓O(shè)計(jì)已經(jīng)難以適應(yīng)尤其在高峰時(shí)的產(chǎn)量需要，而制度中最關(guān)鍵的生產(chǎn)監(jiān)理又基本上處于代表工廠(chǎng)四處去看質(zhì)量問(wèn)題的人選。我們今年在這方面幾乎沒(méi)有做什么事先的工作，現(xiàn)在也非常欠缺這方面工作的力度。它包括市場(chǎng)定位、策略定位等多個(gè)方面，說(shuō)句非常實(shí)在的話(huà)，建立一個(gè)技術(shù)領(lǐng)先型的公司都比上面那個(gè)提法更能作為公司的目標(biāo)，因?yàn)樯厦婺莻€(gè)提法只能作為企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)理念，而不包括公司的執(zhí)行策略。 決策體系存在問(wèn)題，程序中缺乏務(wù)實(shí)與效率 公司的決策權(quán)利名義上屬于公司管理委員會(huì)，實(shí)際上相當(dāng)分散，凡是涉及到公司眼前顯性利益的事情，最終的決策毫無(wú)疑問(wèn)是郭總，即使現(xiàn)在郭總的精力很多時(shí)候都并沒(méi)有放在制漆上（這點(diǎn)使得決策的速度也大大受到影響，所以希望要么合理授權(quán)，要么郭總集中精力短時(shí)間來(lái)把富思特做大再將精力轉(zhuǎn)移到其他行業(yè)去），無(wú)論郭總的決策是否正確，其實(shí)其他人是很難反對(duì)的，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，集體決策經(jīng)常難以給出出奇制勝的決定，但是可以少犯錯(cuò)誤，這也是為什么小公司多采用個(gè)人決策，大公司多采用集體決策的原因。我們?cè)诓豢陀^、不務(wù)實(shí)的問(wèn)題上犯的錯(cuò)誤已經(jīng)不少，無(wú)論是市場(chǎng)還是用人，但是卻一錯(cuò)再錯(cuò)，今年以來(lái)的人事調(diào)整就可堪為公司決策層不務(wù)實(shí)的一個(gè)經(jīng)典案例，可是郭總不應(yīng)當(dāng)否認(rèn)的是，在這之前，既未與相關(guān)主管談過(guò)計(jì)劃和想法（即使談也幾乎就是擺出一付你接受也得接受不接受也得接受的態(tài)勢(shì)，如何叫人說(shuō)真話(huà)？），也未經(jīng)過(guò)理性的思考和務(wù)實(shí)的分析。就說(shuō)公司的戰(zhàn)略制訂問(wèn)題，我們公司的資源情況對(duì)于很多人是保密的，對(duì)外的宣傳也是夸大其詞的，在部門(mén)經(jīng)理一級(jí)上，最多其實(shí)只有征求意見(jiàn)和思路的方面，絕對(duì)不可能定下來(lái)的，可我們就定下來(lái)了，那最多只能算一個(gè)思路的方針，絕對(duì)不是戰(zhàn)略，公司如果有戰(zhàn)略的也是郭總心里定的，而且郭總定戰(zhàn)略也往往不去觀察我們的資源情況。所以如何重新設(shè)計(jì)公司對(duì)于人才的評(píng)價(jià)機(jī)制，恐怕也是公司目前最重要的工作之一，對(duì)于這點(diǎn)，恐怕郭總也看得很清楚，只是需要提醒的一點(diǎn)是，我們不僅僅是要設(shè)計(jì)一個(gè)工作考核機(jī)制，更多地可能是要設(shè)計(jì)一個(gè)職能計(jì)劃和人才評(píng)價(jià)機(jī)制。第二層意思是在確定授權(quán)范圍時(shí)沒(méi)有充分尊重該權(quán)力的合理性與有效性，往往我們給予的授權(quán)不僅僅是種給予，而是需要一種配套的權(quán)力機(jī)制。但是公司在一天天變大，現(xiàn)在看來(lái)附屬于企業(yè)的關(guān)系資源已經(jīng)得到了相當(dāng)程度的開(kāi)發(fā)，企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始需要成熟的市場(chǎng)管理和運(yùn)作人員，天生的關(guān)系已經(jīng)難以推動(dòng)企業(yè)上層次，這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)當(dāng)開(kāi)始逐步招聘和培養(yǎng)自己的人才體系，而且實(shí)際上現(xiàn)在招聘的人員結(jié)構(gòu)與當(dāng)時(shí)已經(jīng)非常不一樣，這些人多數(shù)屬于外地到北京來(lái)尋求發(fā)展的大學(xué)生，發(fā)展對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，有的時(shí)候比金錢(qián)來(lái)得更加重要，如果一個(gè)企業(yè)連培訓(xùn)提高的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，又如何能夠留住他們呢？ 成本核算方式不清楚； 應(yīng)當(dāng)說(shuō)我們公司財(cái)務(wù)部的工作是非常不錯(cuò)的，但也不是沒(méi)有問(wèn)題。 缺乏有效的信息傳遞和反饋機(jī)制： 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，信息的傳遞和反饋機(jī)制包括三個(gè)部分：外部環(huán)境對(duì)企業(yè)內(nèi)部的、企業(yè)內(nèi)部上下層之間的、企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的。 缺乏整體的市場(chǎng)意識(shí)。從年初開(kāi)始，頻繁的急劇人事變動(dòng)導(dǎo)致了公司在應(yīng)該為全年打基礎(chǔ)的上半年幾乎就處于一個(gè)完全內(nèi)亂的狀態(tài)（這么說(shuō)可能有些夸張，但是當(dāng)時(shí)的人心惶惶是難以否認(rèn)的），直到7月份以后，公司在人事才開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)榫徛苿?dòng)的低調(diào)調(diào)整，公司人員狀態(tài)才開(kāi)始穩(wěn)定下來(lái)，但是各個(gè)方面進(jìn)入的新人太多，又面臨一個(gè)逐步磨合和逐步調(diào)整的過(guò)程，同時(shí)新人也需要進(jìn)行足夠的商務(wù)訓(xùn)練和專(zhuān)業(yè)知識(shí)培養(yǎng)。問(wèn)題是解決不完的，但是我們還是要在解決的過(guò)程中發(fā)展，在此，我簡(jiǎn)單地就解決問(wèn)題的幾個(gè)原則和方向提出我的一個(gè)大概思路，以供參考。因?yàn)槿绻骄幎ㄓ?jì)劃，那么財(cái)務(wù)分析、公司市場(chǎng)分析、市場(chǎng)資訊調(diào)查、公司的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)等一系列困擾公司目前經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題就迎刃而解，不怕以任何方式來(lái)討論，只是公司需要能夠容忍一個(gè)較真的人員的存在。授權(quán)的目的主要是為了解決效率的問(wèn)題，但是公司整體效率的問(wèn)題遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)授權(quán)能解決的，但是在確保公司基本利益的前提下，如何極大地提高公司整體效率應(yīng)該成為我們討論的一個(gè)重要問(wèn)題，也應(yīng)當(dāng)是我們公司經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要原則。2002年度雖然已經(jīng)過(guò)去，但是還是留下了一些好的成果，主要有幾點(diǎn)：市場(chǎng)開(kāi)拓與規(guī)劃初步見(jiàn)到成效，幾個(gè)計(jì)劃開(kāi)發(fā)的主力市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)，新簽約代理商的數(shù)量在迅速增加，市場(chǎng)部的新人也已經(jīng)開(kāi)始初步成熟起來(lái)；核心員工層隊(duì)伍基本穩(wěn)定，公司次高層的決策能力也在相應(yīng)逐步增強(qiáng)。這些好的條件加上我們的努力和不斷提升，應(yīng)該說(shuō)是我們發(fā)展的良好機(jī)會(huì)。開(kāi)放與創(chuàng)新 這個(gè)方面主要還是對(duì)于行業(yè)的基本判斷，我認(rèn)為我們現(xiàn)在必須在短時(shí)間（如果以目前行業(yè)規(guī)范的速度來(lái)看，最多不會(huì)超過(guò)5年時(shí)間）獲得營(yíng)業(yè)規(guī)模、渠道建設(shè)、品牌建設(shè)、技術(shù)儲(chǔ)備和資金實(shí)力的極大擴(kuò)張。計(jì)劃一旦制訂，下一步的就是制度計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督工作。以下初步設(shè)想的改善的原則與通道： 溝通與信任建立公司的信任機(jī)制，是整個(gè)授權(quán)體系和制度建設(shè)后的實(shí)施具有決定性的一環(huán)，這種所謂信任，絕對(duì)不止是老板對(duì)于某個(gè)人是否信任問(wèn)題，而是對(duì)于每個(gè)人，除非關(guān)鍵性的結(jié)果證明了一些東西，否則將給予每個(gè)人在權(quán)限范圍內(nèi)的對(duì)于職權(quán)的使用的信任，這種信任機(jī)制是嚴(yán)格基于職能結(jié)構(gòu)體系的，我們絕對(duì)不能因?yàn)槟硞€(gè)人的親疏而隨意改變這種信任的程度。需要重點(diǎn)提出的一點(diǎn)是，這種急劇的人事變動(dòng)帶來(lái)的不僅是新的員工冗長(zhǎng)的磨合期和穩(wěn)定制度構(gòu)架的破壞（因?yàn)橐恍┲贫壬形瓷婕岸鴥H僅依賴(lài)于一種默契或者約定存在的權(quán)力或制度安排被迫重新調(diào)整，比如像當(dāng)時(shí)我與海平之間的默契而形成的對(duì)工廠(chǎng)的某種程度上的控制權(quán)，需要提出的是，只要制度不是絕對(duì)完美的，這種制度斷裂層就必然存在），更重要的是改變了留下來(lái)的重點(diǎn)核心人員對(duì)于工作未來(lái)的預(yù)期，這也是我最擔(dān)心的部分。所謂的市場(chǎng)意識(shí)甚或