浙江移動(dòng)年?duì)I銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn)(完整版)
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)應(yīng)盡快建立。強(qiáng)化現(xiàn)有緊密層渠道對(duì)新業(yè)務(wù)、個(gè)人數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣力度，積極探索集團(tuán)客戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣銷(xiāo)售的代理模式。 機(jī)遇：l 利用目前緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)和管理的既有經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步實(shí)施渠道優(yōu)化整合。l 公司實(shí)力及品牌優(yōu)勢(shì)在代銷(xiāo)商中較為突出。但由于缺乏合理的酬金標(biāo)準(zhǔn)以及培訓(xùn)、宣傳支持，緊密型渠道推廣作用尚不明顯。 目前，大多數(shù)代理商以片面追求短期利潤(rùn)為目標(biāo)，存在較大的搖擺性和不穩(wěn)定性，價(jià)格落差極易導(dǎo)致代理商倒戈。 松散型營(yíng)銷(xiāo)渠道由于可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同運(yùn)營(yíng)商的品牌，收入、利潤(rùn)反而要比緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道要好。浙江移動(dòng)2002年?duì)I銷(xiāo)渠道優(yōu)化整合指導(dǎo)意見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)和管理是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，渠道是否健全和完善，關(guān)系到公司的生存和發(fā)展。（二）渠道布局不盡合理 緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)量明顯不足，業(yè)務(wù)量太?。凰缮⑿颓罃?shù)量龐大，業(yè)務(wù)量占絕大多數(shù)，加上原有的長(zhǎng)線式管理模式，導(dǎo)致公司無(wú)法形成對(duì)渠道的有力控制和有效管理。 公司對(duì)渠道提供的服務(wù)和支持明顯不足，渠道政策存在不公正、不透明現(xiàn)象，與代理商結(jié)成“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”僅停留在口頭上，導(dǎo)致渠道對(duì)公司以及公司的企業(yè)文化缺乏歸屬感和認(rèn)同感。 技術(shù)含量高的集團(tuán)客戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣有待尋求新的銷(xiāo)售推廣渠道。l 新業(yè)務(wù)在渠道中的推廣有一定基礎(chǔ)。l 利用農(nóng)村良好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，先入為主，迅速形成城郊與農(nóng)村渠道的優(yōu)勢(shì)。加快網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、電子充值等電子化銷(xiāo)售渠道建設(shè)?！卦S經(jīng)營(yíng)店：為公司的緊密層合作渠道，是公司下一步渠道發(fā)展的模式之一。努力使公司緊密層渠道（合作營(yíng)業(yè)廳、指定專(zhuān)營(yíng)店）的業(yè)務(wù)量達(dá)到公司總業(yè)務(wù)量的25％以上。l 定位：主要面向農(nóng)村市場(chǎng)，利用各方面的社會(huì)資源加以發(fā)展，功能上重點(diǎn)突出銷(xiāo)售以及新業(yè)務(wù)宣傳推廣。l 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)集團(tuán)客戶(hù)直銷(xiāo)：各地負(fù)責(zé)企業(yè)、集團(tuán)的大客戶(hù)經(jīng)理以及數(shù)據(jù)中心的技術(shù)支撐隊(duì)伍應(yīng)加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶(hù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣工作，做好信息交流反饋以及技術(shù)支撐工作。（二）渠道政策——按照分層管理原則，加強(qiáng)緊密層渠道的服務(wù)與支持力度，提高緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道的綜合優(yōu)勢(shì)?！苿?dòng)代理人、直銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)管理及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。 酬金體系：l 放號(hào)酬金：全球通=100元/號(hào)、金卡=50元/號(hào)、神州行=30元/號(hào)。每戶(hù)當(dāng)月不重復(fù)計(jì)算，酬金按月支付。 對(duì)緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道的支持：l 投資支持或補(bǔ)貼：提供一定額度的房租、裝璜、交通、通信等補(bǔ)貼。l 原則上15－25家社會(huì)代理點(diǎn)配備1名專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)對(duì)渠道的日常管理、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、溝通交流等。同時(shí)，對(duì)緊密層實(shí)施優(yōu)勝劣汰，根據(jù)渠道考核結(jié)果實(shí)行升級(jí)、降級(jí)甚至淘汰處理，實(shí)現(xiàn)緊密層營(yíng)銷(xiāo)渠道的良性競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。l 對(duì)各項(xiàng)代辦費(fèi)的使用，應(yīng)在充分測(cè)算效益成本基礎(chǔ)上，合理制定相關(guān)政策。 各分公司要加強(qiáng)對(duì)渠道使用各種物流資源過(guò)程的監(jiān)控，防止渠道“串貨”行為。l 積極摸索、建立渠道物流管理信息化支撐。 加強(qiáng)各相關(guān)部門(mén)共同參與的代辦費(fèi)監(jiān)管。四、 加強(qiáng)代辦費(fèi)管理代辦費(fèi)管理是渠道建設(shè)和發(fā)展中極為重要的組成部分，關(guān)系到渠道建設(shè)和發(fā)展的成敗。以上人員配備要求請(qǐng)各地視當(dāng)?shù)厍闆r陸續(xù)配備到位，原則上上半年應(yīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的50％以上?！献鳡I(yíng)業(yè)廳可以開(kāi)展區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)，公司可給予一定的促銷(xiāo)支持。按有效工單計(jì)次，每戶(hù)當(dāng)月不重復(fù)計(jì)算，酬金在用戶(hù)連續(xù)使用3個(gè)月后支付。對(duì)于非專(zhuān)營(yíng)合作渠道，按正常標(biāo)準(zhǔn)的60％－80％支付?！糠稚虡I(yè)大客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)。業(yè)務(wù)范圍渠道類(lèi)型基本銷(xiāo)售業(yè)務(wù)綜合服務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道
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