【正文】 一、竹纖維概述 1(一)發(fā)展歷程 1(二)主要性能特點 2(三)竹纖維產業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景 3二、竹纖維產品市場環(huán)境分析 5(一)經濟環(huán)境 5(二)自然環(huán)境 6(三)技術環(huán)境 6(四)人口環(huán)境 6(五)社會文化環(huán)境 6(六)政治法律環(huán)境 7三、竹纖維產品現(xiàn)行渠道狀況分析 7(一)批發(fā)市場 7(二)商場專柜 8(三)專賣店 8(四)網店直營 9四﹑企業(yè)目前渠道分析 9(一)企業(yè)簡介 9(二)存在的問題 10五、企業(yè)應采取的渠道策略 11(一)企業(yè)重心下移 11(二)多渠道分銷模式 12結束語 17參考文獻 18致謝 19中文摘要竹纖維是一種純天然竹纖維，被人們稱贊為“會呼吸的生態(tài)家紡”、“纖維皇后”、“21世紀健康纖維”、“綠色纖維”。未來家紡的本質將是為家居生活尋找擁有家園的感覺。 竹纖維是從竹類中提取出來的一種再生植物纖維，是繼棉、麻、毛、絲之后人類應用的的第五大天然纖維。木纖維、大豆蛋白纖維等應運而生，竹纖維也正是繼此之后又被開發(fā)成功的一種天然紡織材料。竹纖維的抗紫外線能力是棉的417倍。竹纖維產品作為一個整體的消費品門類還沒有被廣大消費者所認識。：主纖維產品年消費量對照圖：主纖維產品在在紡織品中所占比重隨著竹纖維產品的規(guī)模化運營，其生產經營成本將在現(xiàn)有的基礎上大幅降低，具有可觀的市場發(fā)展前景。2010年，全球經濟仍是恢復性增長，不可能在短期內達到危機前的水平。 (二)自然環(huán)境我國幅員遼闊，是世界傳統(tǒng)的竹資源較豐富的國家。竹纖維的生產工藝分前期處理工序，分解工序，成型工序和后處理工序四部分組成。早在人類蒙昧時期，《彈歌》就有“斷竹、續(xù)竹、飛土、逐肉”的記載，表明早在7000多年前，我國先民們便開始認識竹和用竹。人們對竹文化的推崇使得竹纖維產品較容易得到消費者的認同。在現(xiàn)代市場營銷的快速發(fā)展下，選擇和建立適合企業(yè)自身特點的營銷模式及銷售渠道能夠有效地提高企業(yè)產品市場占有率、企業(yè)盈利水平。（2）營銷費用較低。（2）廠商終端控制力度較弱。商場購物環(huán)境優(yōu)越，客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，擁有較強的購買能力，是產品銷售的旺角地帶，比較容易樹立良好的品牌形象，一段時期內成為商家的必爭之地。近兩年，家紡專賣店如雨后春筍般在全國各地不斷多了起來，一些有實力的家紡企業(yè)像羅萊、博洋、夢潔等在北京、上海等地已經開設了多達數(shù)十家的專賣店，這些企業(yè)為什么會在專賣店上大做文章，專賣店有何種優(yōu)勢如此受到廠家的青睞？ 在眾多終端銷售模式中，專賣店的優(yōu)勢最為明確：廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產品開發(fā)與服務的改進；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。網絡直營可以最大限度的降低成本，給消費者實惠。竹纖維襪子。公司始終堅持“以質量求生存、以信譽求發(fā)展、以真誠服務為己任”的經營宗旨，以創(chuàng)新求實的姿態(tài)服務市場，“不僅要徹底滿足用戶需要，更要以超越自我”的經營理念和“高效率、快節(jié)奏”的工作作風，竭誠為客戶服務。代理商對產品銷售的激情就會下挫。否則企業(yè)必將陷入擴張的沼澤地帶而無法自拔。 　　加強對代理商及工作人員對公司理念、價值觀的認同以及對產品知識的認識，同時進行營銷管理等方面的培訓，加強日常運營環(huán)節(jié)的標準化管理，提高他們的自身素質?！　? 　　企業(yè)需要除了要給加盟商諸如產品定位、包裝定位、產品質量與賣點的提煉此類的營銷戰(zhàn)略的指導方向外，還要給予他們如何進行產品推廣、如何激發(fā)業(yè)務人員激情等。酒店、賓館、美容院、單位等是竹雅公司的主要團購客戶。超市人流量集中，往往可以聚集周邊幾公里的消費人群，便于進行推廣活動。高檔百貨商場，給人的印象主要是檔次高、價格高。因此，招商也是不能放棄的一種模式。專賣店的設置可以從以下幾個方面著手：在城市中心發(fā)達區(qū)、人流量集中的地方設置專賣店。在居住區(qū)設置專門針對該社區(qū)居民的社區(qū)專賣店。講授一些關于竹纖維產品的優(yōu)良特性，讓他們體驗使用竹纖維產品所帶來的好處，從而引導消費者需求，最終讓他們接受該產品。無論采取何種模式，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務，開拓網絡銷售渠道，因有原有有線下業(yè)務、品牌、渠道、顧客等多方面資源的支持，更容易獲得成功，相對于純網絡型電子商務企業(yè)而言也更有競爭力。核心競爭力是一個企業(yè)保持有效競爭能力的保障。馬老師工作嚴謹，認真治學，平易近人，他高尚的師德無時無刻不在激勵與感染著我。當然，本論文的順利完成也離不開輔導員李軍培老師及其它各位老師、同學和朋友的關心和幫助。竹纖維產品是我國未來家紡產業(yè)發(fā)展的趨勢，它集綠色、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展于一身，是家紡產業(yè)新的經濟增長點。同時，家紡企業(yè)在供應鏈管理，倉儲及配送體系等方面也相對完善，而且這些資源都是既有的，充分發(fā)揮這些優(yōu)勢以后，能為眾多網絡購物人群提供高效低成本的物流配送服務。該類消費人群不缺消費能力，缺的是消費觀念，因此，竹文化體驗館能夠很好地引導并改變它們的消費觀念，讓他們成為終身顧客。社區(qū)專賣店把產品帶到了消費者的家門口，能夠最大限度地為消費者提供方便，達到“近水樓臺先得月”的效果。而且能夠與其他行業(yè)、產業(yè)共享顧客資源。目前家紡賣場往往魚龍混雜、參差不齊使得消費者難辨真?zhèn)危刨嚩冉档?。它的宣傳效果遠大于銷售效果，重點是在取勢，而不是取利，所以很多做高檔百貨商場的產品主要是在高檔百貨商場內打廣告，在專賣店里賺錢。 當然，從竹纖維產品的實際出發(fā)，進入超市應該從高端入手，也就是要從當?shù)赜绊懥^大、銷量較多、營業(yè)面積較大、地理位置較優(yōu)的超市入手。按國家統(tǒng)計局口徑，至2007年底，中國本土星級酒店已經達到了14326家，全國共有飯店及旅游住宿單位超過30萬個，而且每年并以較高的速度增長。產品銷不出去企業(yè)就失去存活下去的能力。 （2）協(xié)助加盟商提升銷售　 　　目前家紡企業(yè)新開終端的存活率及流失率相當高。 企業(yè)需要改變以往之重視“回款”的思想，轉而關注加盟商的各流通環(huán)節(jié)，建立一套完善的終端操作規(guī)范的管理系統(tǒng)，這一套完善的管理系統(tǒng)是多方面、多角度的。同時，促銷費用還因此增加很多。目前公司正處于發(fā)展的上升階段，產品也開始向國外市場推廣！相信在不久的將來，公司會發(fā)展得更強更好！ (二)存在的問題 為了快速提高終端鋪貨率，企業(yè)不斷進行招商，自然降低了招商門檻，導致經營水平良莠不齊，加上企業(yè)扶持力不夠，產品流通環(huán)節(jié)不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，主要表現(xiàn)在： 、分銷商兩者之間“關系”單一 企業(yè)的只“圈”不“管”，“只開發(fā)”不“維護”的陋習普遍存在，企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，目前企業(yè)和經銷商的大多依靠“要貨”和“打款”這兩個環(huán)節(jié)來維系。竹纖維浴巾。公司成立于2008年，注冊資本為50萬元人民幣，年營業(yè)額在50萬至100萬人民幣。這樣，便于企業(yè)統(tǒng)一地宣傳與塑造品牌形象，以及突出品牌的特色。一方面，商場由于空間的限制，不能完全詮釋品牌的內涵和文化，使得不少廠家不得不‘移情別戀’，尋找其他渠道；另一方面，商場的經常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額但無法保證利潤。近些年來,一批以大型生產場地為依托的專業(yè)批發(fā)市場迅猛發(fā)展,這些市場憑借與當?shù)禺a業(yè)緊密結合、商品成本低、花色品種多、更新快的優(yōu)勢,成為全國一類產品的一級批發(fā)市場。生產商只需在區(qū)域內派駐幾名業(yè)務員負責與批發(fā)商聯(lián)絡。雖然其銷售渠道單一，但當時消費者的需求主要集中在簡單的物質基礎上，缺乏品牌意識；另一方面，中國企業(yè)當時市場開發(fā)能力薄弱，又無力建立自己的分銷機構，而批發(fā)商靈活性強，正好彌補了這一點?？沙掷m(xù)發(fā)展是指既滿足當代人的需求又不損害后代人滿足其需求的能力。古代竹片作為記載文字的載體，在傳承中華文明的過程中發(fā)揮了重要作用。因為竹纖維的開發(fā)時間還不是很長，所以竹纖維技術還有待進一步完善。據(jù)統(tǒng)計，我國現(xiàn)有竹林面積達421萬公頃，儲蓄量1．27億噸。貿易保護主義和人民幣升值的俄壓力，也會讓中國的出口形勢便得更為復雜。在經歷了歷史罕見的特大自然災害和國際金融