【正文】 一、竹纖維概述 1(一)發(fā)展歷程 1(二)主要性能特點(diǎn) 2(三)竹纖維產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景 3二、竹纖維產(chǎn)品市場環(huán)境分析 5(一)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5(二)自然環(huán)境 6(三)技術(shù)環(huán)境 6(四)人口環(huán)境 6(五)社會(huì)文化環(huán)境 6(六)政治法律環(huán)境 7三、竹纖維產(chǎn)品現(xiàn)行渠道狀況分析 7(一)批發(fā)市場 7(二)商場專柜 8(三)專賣店 8(四)網(wǎng)店直營 9四﹑企業(yè)目前渠道分析 9(一)企業(yè)簡介 9(二)存在的問題 10五、企業(yè)應(yīng)采取的渠道策略 11(一)企業(yè)重心下移 11(二)多渠道分銷模式 12結(jié)束語 17參考文獻(xiàn) 18致謝 19中文摘要竹纖維是一種純天然竹纖維，被人們稱贊為“會(huì)呼吸的生態(tài)家紡”、“纖維皇后”、“21世紀(jì)健康纖維”、“綠色纖維”。未來家紡的本質(zhì)將是為家居生活尋找擁有家園的感覺。 竹纖維是從竹類中提取出來的一種再生植物纖維，是繼棉、麻、毛、絲之后人類應(yīng)用的的第五大天然纖維。木纖維、大豆蛋白纖維等應(yīng)運(yùn)而生，竹纖維也正是繼此之后又被開發(fā)成功的一種天然紡織材料。竹纖維的抗紫外線能力是棉的417倍。竹纖維產(chǎn)品作為一個(gè)整體的消費(fèi)品門類還沒有被廣大消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)。：主纖維產(chǎn)品年消費(fèi)量對(duì)照?qǐng)D：主纖維產(chǎn)品在在紡織品中所占比重隨著竹纖維產(chǎn)品的規(guī)?；\(yùn)營，其生產(chǎn)經(jīng)營成本將在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上大幅降低，具有可觀的市場發(fā)展前景。2010年，全球經(jīng)濟(jì)仍是恢復(fù)性增長，不可能在短期內(nèi)達(dá)到危機(jī)前的水平。 (二)自然環(huán)境我國幅員遼闊，是世界傳統(tǒng)的竹資源較豐富的國家。竹纖維的生產(chǎn)工藝分前期處理工序，分解工序，成型工序和后處理工序四部分組成。早在人類蒙昧?xí)r期，《彈歌》就有“斷竹、續(xù)竹、飛土、逐肉”的記載，表明早在7000多年前，我國先民們便開始認(rèn)識(shí)竹和用竹。人們對(duì)竹文化的推崇使得竹纖維產(chǎn)品較容易得到消費(fèi)者的認(rèn)同。在現(xiàn)代市場營銷的快速發(fā)展下，選擇和建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的營銷模式及銷售渠道能夠有效地提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率、企業(yè)盈利水平。（2）營銷費(fèi)用較低。（2）廠商終端控制力度較弱。商場購物環(huán)境優(yōu)越，客流量比較多，客源比較穩(wěn)定，擁有較強(qiáng)的購買能力，是產(chǎn)品銷售的旺角地帶，比較容易樹立良好的品牌形象，一段時(shí)期內(nèi)成為商家的必爭之地。近兩年，家紡專賣店如雨后春筍般在全國各地不斷多了起來，一些有實(shí)力的家紡企業(yè)像羅萊、博洋、夢(mèng)潔等在北京、上海等地已經(jīng)開設(shè)了多達(dá)數(shù)十家的專賣店，這些企業(yè)為什么會(huì)在專賣店上大做文章，專賣店有何種優(yōu)勢如此受到廠家的青睞？ 在眾多終端銷售模式中，專賣店的優(yōu)勢最為明確：廠家直接控制著終端，一方面可以及時(shí)獲得市場或消費(fèi)者對(duì)該品牌的信息反饋，便于產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)的改進(jìn)；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。網(wǎng)絡(luò)直營可以最大限度的降低成本，給消費(fèi)者實(shí)惠。竹纖維襪子。公司始終堅(jiān)持“以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)求發(fā)展、以真誠服務(wù)為己任”的經(jīng)營宗旨，以創(chuàng)新求實(shí)的姿態(tài)服務(wù)市場，“不僅要徹底滿足用戶需要，更要以超越自我”的經(jīng)營理念和“高效率、快節(jié)奏”的工作作風(fēng)，竭誠為客戶服務(wù)。代理商對(duì)產(chǎn)品銷售的激情就會(huì)下挫。否則企業(yè)必將陷入擴(kuò)張的沼澤地帶而無法自拔。 　　加強(qiáng)對(duì)代理商及工作人員對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)，同時(shí)進(jìn)行營銷管理等方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)日常運(yùn)營環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，提高他們的自身素質(zhì)?！　? 　　企業(yè)需要除了要給加盟商諸如產(chǎn)品定位、包裝定位、產(chǎn)品質(zhì)量與賣點(diǎn)的提煉此類的營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向外，還要給予他們?nèi)绾芜M(jìn)行產(chǎn)品推廣、如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員激情等。酒店、賓館、美容院、單位等是竹雅公司的主要團(tuán)購客戶。超市人流量集中，往往可以聚集周邊幾公里的消費(fèi)人群，便于進(jìn)行推廣活動(dòng)。高檔百貨商場，給人的印象主要是檔次高、價(jià)格高。因此，招商也是不能放棄的一種模式。專賣店的設(shè)置可以從以下幾個(gè)方面著手：在城市中心發(fā)達(dá)區(qū)、人流量集中的地方設(shè)置專賣店。在居住區(qū)設(shè)置專門針對(duì)該社區(qū)居民的社區(qū)專賣店。講授一些關(guān)于竹纖維產(chǎn)品的優(yōu)良特性，讓他們體驗(yàn)使用竹纖維產(chǎn)品所帶來的好處，從而引導(dǎo)消費(fèi)者需求，最終讓他們接受該產(chǎn)品。無論采取何種模式，傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)，開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，因有原有有線下業(yè)務(wù)、品牌、渠道、顧客等多方面資源的支持，更容易獲得成功，相對(duì)于純網(wǎng)絡(luò)型電子商務(wù)企業(yè)而言也更有競爭力。核心競爭力是一個(gè)企業(yè)保持有效競爭能力的保障。馬老師工作嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真治學(xué)，平易近人，他高尚的師德無時(shí)無刻不在激勵(lì)與感染著我。當(dāng)然，本論文的順利完成也離不開輔導(dǎo)員李軍培老師及其它各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。竹纖維產(chǎn)品是我國未來家紡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，它集綠色、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展于一身，是家紡產(chǎn)業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。同時(shí)，家紡企業(yè)在供應(yīng)鏈管理，倉儲(chǔ)及配送體系等方面也相對(duì)完善，而且這些資源都是既有的，充分發(fā)揮這些優(yōu)勢以后，能為眾多網(wǎng)絡(luò)購物人群提供高效低成本的物流配送服務(wù)。該類消費(fèi)人群不缺消費(fèi)能力，缺的是消費(fèi)觀念，因此，竹文化體驗(yàn)館能夠很好地引導(dǎo)并改變它們的消費(fèi)觀念，讓他們成為終身顧客。社區(qū)專賣店把產(chǎn)品帶到了消費(fèi)者的家門口，能夠最大限度地為消費(fèi)者提供方便，達(dá)到“近水樓臺(tái)先得月”的效果。而且能夠與其他行業(yè)、產(chǎn)業(yè)共享顧客資源。目前家紡賣場往往魚龍混雜、參差不齊使得消費(fèi)者難辨真?zhèn)危刨嚩冉档?。它的宣傳效果遠(yuǎn)大于銷售效果，重點(diǎn)是在取勢，而不是取利，所以很多做高檔百貨商場的產(chǎn)品主要是在高檔百貨商場內(nèi)打廣告，在專賣店里賺錢。 當(dāng)然，從竹纖維產(chǎn)品的實(shí)際出發(fā)，進(jìn)入超市應(yīng)該從高端入手，也就是要從當(dāng)?shù)赜绊懥^大、銷量較多、營業(yè)面積較大、地理位置較優(yōu)的超市入手。按國家統(tǒng)計(jì)局口徑，至2007年底，中國本土星級(jí)酒店已經(jīng)達(dá)到了14326家，全國共有飯店及旅游住宿單位超過30萬個(gè)，而且每年并以較高的速度增長。產(chǎn)品銷不出去企業(yè)就失去存活下去的能力。 （2）協(xié)助加盟商提升銷售　 　　目前家紡企業(yè)新開終端的存活率及流失率相當(dāng)高。 企業(yè)需要改變以往之重視“回款”的思想，轉(zhuǎn)而關(guān)注加盟商的各流通環(huán)節(jié)，建立一套完善的終端操作規(guī)范的管理系統(tǒng)，這一套完善的管理系統(tǒng)是多方面、多角度的。同時(shí)，促銷費(fèi)用還因此增加很多。目前公司正處于發(fā)展的上升階段，產(chǎn)品也開始向國外市場推廣！相信在不久的將來，公司會(huì)發(fā)展得更強(qiáng)更好！ (二)存在的問題 為了快速提高終端鋪貨率，企業(yè)不斷進(jìn)行招商，自然降低了招商門檻，導(dǎo)致經(jīng)營水平良莠不齊，加上企業(yè)扶持力不夠，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)不暢，以至于加盟商死亡率高居不下，主要表現(xiàn)在： 、分銷商兩者之間“關(guān)系”單一 企業(yè)的只“圈”不“管”，“只開發(fā)”不“維護(hù)”的陋習(xí)普遍存在，企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，目前企業(yè)和經(jīng)銷商的大多依靠“要貨”和“打款”這兩個(gè)環(huán)節(jié)來維系。竹纖維浴巾。公司成立于2008年，注冊(cè)資本為50萬元人民幣，年?duì)I業(yè)額在50萬至100萬人民幣。這樣，便于企業(yè)統(tǒng)一地宣傳與塑造品牌形象，以及突出品牌的特色。一方面，商場由于空間的限制，不能完全詮釋品牌的內(nèi)涵和文化，使得不少廠家不得不‘移情別戀’，尋找其他渠道；另一方面，商場的經(jīng)常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額但無法保證利潤。近些年來,一批以大型生產(chǎn)場地為依托的專業(yè)批發(fā)市場迅猛發(fā)展,這些市場憑借與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)緊密結(jié)合、商品成本低、花色品種多、更新快的優(yōu)勢,成為全國一類產(chǎn)品的一級(jí)批發(fā)市場。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐幾名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)。雖然其銷售渠道單一，但當(dāng)時(shí)消費(fèi)者的需求主要集中在簡單的物質(zhì)基礎(chǔ)上，缺乏品牌意識(shí)；另一方面，中國企業(yè)當(dāng)時(shí)市場開發(fā)能力薄弱，又無力建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，而批發(fā)商靈活性強(qiáng)，正好彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。可持續(xù)發(fā)展是指既滿足當(dāng)代人的需求又不損害后代人滿足其需求的能力。古代竹片作為記載文字的載體，在傳承中華文明的過程中發(fā)揮了重要作用。因?yàn)橹窭w維的開發(fā)時(shí)間還不是很長，所以竹纖維技術(shù)還有待進(jìn)一步完善。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有竹林面積達(dá)421萬公頃，儲(chǔ)蓄量1．27億噸。貿(mào)易保護(hù)主義和人民幣升值的俄壓力，也會(huì)讓中國的出口形勢便得更為復(fù)雜。在經(jīng)歷了歷史罕見的特大自然災(zāi)害和國際金融