公司產(chǎn)品銷售渠道分析(完整版)
【正文】 pc機(jī)的費(fèi)用。 從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。 比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉(zhuǎn)移到一個(gè)新渠道逐漸增加的成本。 為顧客設(shè)計(jì)的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應(yīng)該詢問顧客。對顧客而言，可能的權(quán)衡包括：批量的大小、購買是否便利、交貨的及時(shí)性、產(chǎn)品花色品種的豐富程度、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)支持程度等。這既可能是由于議價(jià)力量的增強(qiáng)，也可能是由于使用渠道的費(fèi)用快速增長。渠道的新進(jìn)入者。 這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標(biāo)競爭對手在貨物周轉(zhuǎn)、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。如果不做重新評價(jià)，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失變化的渠道環(huán)境帶來的機(jī)會。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長期的靈活性。 除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關(guān)注與制訂渠道戰(zhàn)略相關(guān)的一些趨勢。internet的發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)營銷成為一種越來越重要的分銷方式。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。 這要求撇開產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)目。如果現(xiàn)成的渠道無法滿足某一群體的服務(wù)需要，就應(yīng)該設(shè)計(jì)新渠道。 第三步：渠道決策的經(jīng)濟(jì)性 營銷經(jīng)理在比較不同渠道選擇的獲利能力時(shí)，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。一是覆蓋密度，即與市場上的購買決策者的接觸程度?！ ? 直接銷售隊(duì)伍意味著巨大的固定費(fèi)用，尤其當(dāng)企業(yè)的著眼點(diǎn)放在建立長期的顧客聯(lián)系時(shí)。因此似乎看上去直接渠道更有利。這些資產(chǎn)源于：對分銷商特殊的銷售和服務(wù)培訓(xùn)、專門化的運(yùn)輸和貯存設(shè)施、顧客的要求或購買決策過程。濫用職權(quán)。這一步的目的就是要把先前的步驟中識別出的最優(yōu)渠道暴露在這些現(xiàn)實(shí)條件之下。此時(shí)，該公司可以從間接渠道中抽出自己的服務(wù)，建立直接渠道，以確保獲利目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，進(jìn)而使市場滲透目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。 當(dāng)然，也有的時(shí)候渠道機(jī)會相當(dāng)誘人，此時(shí)產(chǎn)品和服務(wù)的戰(zhàn)略應(yīng)適合渠道戰(zhàn)略的要求。如果一種渠道戰(zhàn)略很容易被競爭對手模仿和超越，它就不能提供一種實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢。名牌產(chǎn)品更容易受到這個(gè)問題困擾。 尤其當(dāng)出現(xiàn)以下因素
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