【正文】 雙流縣人，畢業(yè)于武漢理工大學(xué)光纖傳感技術(shù)國家工程實(shí)驗(yàn)室，博士，高級(jí)工程師。(4)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)務(wù)預(yù)測預(yù)計(jì)三年內(nèi)銷售收入從610元增長到4375萬元，%、%、%，項(xiàng)目凈現(xiàn)值（NPV），內(nèi)部收益率（IRR）%。營銷策略 本產(chǎn)品第一階段以高質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)得形象進(jìn)入市場；第二階段獲得較高利潤；第三階段爭做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，掌握行業(yè)產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。研究院軍民兩用技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目《高干型XXXX機(jī)定型研制》，已經(jīng)投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)340萬，完成了第一代、第二代XXXX機(jī)產(chǎn)品研制，產(chǎn)品性能指標(biāo)達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，和國際水平相當(dāng)，并在綿陽市塔子壩處理廠、綿陽市科學(xué)城處理廠成功應(yīng)用。團(tuán)隊(duì)CEO XXX，具有干事業(yè)的激情和豐富的組織管理經(jīng)驗(yàn)，曾參加第一屆XX院軍民融合創(chuàng)新大賽；CTOXXX，具有多年XX機(jī)設(shè)備的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)實(shí)力雄厚；CMOXXX，對XX機(jī)行業(yè)有敏銳的市場洞察力和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，曾參加第一屆XX院軍民融合創(chuàng)新大賽；CFOXXX，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、責(zé)任心強(qiáng)，在財(cái)務(wù)管理方面有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。研究與開發(fā) 本項(xiàng)目基于國防科工局軍用技術(shù)推廣專項(xiàng)項(xiàng)目《高性能XXXX機(jī)產(chǎn)業(yè)化開發(fā)》和中國amp。XXXX機(jī)應(yīng)用廣泛，在城市處理、工業(yè)**處理、**分離、環(huán)保、食品加工等行業(yè)，都有巨大的需求量，市場空間十分廣闊。融資說明項(xiàng)目初期融資900萬元，股權(quán)融資800萬元，債券融資100萬元，用于初期市場推廣、產(chǎn)品研發(fā)、原材料和設(shè)備購置及廠房租賃等。擬利用各種渠道，積極開拓市場，加大銷售經(jīng)費(fèi)投入，建立一支強(qiáng)有力的、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。XXX，男，36歲，中共黨員，四川省德陽市人，畢業(yè)于重慶大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院，工學(xué)碩士，高級(jí)工程師。二、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工（一）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)即管理團(tuán)隊(duì)，學(xué)歷涵蓋了碩士研究生，博士研究生兩個(gè)層次，四名成員中三人擁有高級(jí)工程師職稱，一人擁有初級(jí)職稱。對于產(chǎn)生的污泥，如果不予以有效的處理處置，將會(huì)對環(huán)境造成二次污染，對此國家高度重視。中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)于2006年11月7日發(fā)布公告，提出了《中國名牌產(chǎn)品十一五重點(diǎn)培育指導(dǎo)目錄》，其中XXXX機(jī)作為了2009年度環(huán)保類產(chǎn)品的重點(diǎn)培育對象。根據(jù)中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)水污染治理委員會(huì)秘書長王家廉透露，估算十二五期間，工業(yè)**治理投資總需求約為1250億元，預(yù)計(jì)工業(yè)**治理行業(yè)的銷售產(chǎn)值為1375億元。這樣就實(shí)現(xiàn)了進(jìn)料污泥的濃縮。隨著國家的進(jìn)一步重視，河道清淤也將成為XXXX機(jī)應(yīng)用的重要領(lǐng)域，可帶來廣闊的商機(jī)。盡管目前XXXX機(jī)在該行業(yè)中已經(jīng)有所應(yīng)用，但是全行業(yè)普遍使用尚處于起步階段，隨著國家對環(huán)境保護(hù)的日益重視，該領(lǐng)域也將為項(xiàng)目產(chǎn)品提供較大的市場空間。本項(xiàng)目產(chǎn)品的推廣應(yīng)用將改變這些行業(yè)的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，大大提供生產(chǎn)效率。帶式壓濾機(jī)處理污泥暴露在露天環(huán)境中會(huì)對生產(chǎn)現(xiàn)場造成二次污染。圖25 處理現(xiàn)場待處理的澄清水圖26 處理后排出的澄清水圖27 經(jīng)處理后排出的干泥五、項(xiàng)目特點(diǎn)及主要優(yōu)勢分析與國內(nèi)其他廠家的產(chǎn)品相比，本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢包括：1）處理能力更大更高效、出水更清、單位耗電量小、結(jié)構(gòu)緊湊、維修方便； 2）可以精準(zhǔn)的控制泥餅的干度，從而減少干燥需要的相關(guān)成本；3）充分考慮污泥的性質(zhì)，提供大扭矩的工藝控制，更加高效的處理更多的污泥；4）采用BD板、超深液池等技術(shù)，轉(zhuǎn)子經(jīng)過優(yōu)化計(jì)算與精細(xì)的力學(xué)分析，保證具有良好的分離效果；5）轉(zhuǎn)鼓內(nèi)表面設(shè)有防滑結(jié)構(gòu)，出渣口設(shè)有可更換的耐磨套，推料器葉片表面噴涂耐磨合金，保證整機(jī)的使用壽命；6）全封閉設(shè)計(jì)和先進(jìn)的余液回收裝置確保不造成生產(chǎn)現(xiàn)場的二次污染；7）專門研制的整機(jī)動(dòng)平衡設(shè)備保證機(jī)器具有較小的振動(dòng)與噪聲；8）采用雙電機(jī)變頻調(diào)速驅(qū)動(dòng)方式，確保具有最大的靈活性；9）以PLC和現(xiàn)場總線構(gòu)成智能化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)扭矩、差轉(zhuǎn)速、進(jìn)料濃度、進(jìn)料流量及絮凝劑投加量的閉環(huán)控制；實(shí)現(xiàn)過載、電機(jī)電流、溫度、振動(dòng)烈度等多參數(shù)的實(shí)時(shí)監(jiān)測；10）具有完善的遠(yuǎn)程測控功能，可實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場的無人職守；11）操作簡單，具有良好的人機(jī)界面；12）強(qiáng)大的售后服務(wù)和技術(shù)支持。目前，進(jìn)入中國市場的國外臥螺XX機(jī)生產(chǎn)廠家主要有：較早進(jìn)入中國市場的瑞典的阿法拉伐（Alfa Laval）、德國維斯伐利亞（Westfalia）、福樂偉（Flottweg）、洪堡（Humboldt），意大利的貝亞雷斯（Pieralisi）、日本巴工業(yè)公司，以及近期進(jìn)入中國的瑞典諾克森（NOXON）、法國堅(jiān)納（Guinard）等公司。216。我國處理行業(yè)的建設(shè)嚴(yán)重滯后，欠賬太多。（二）XXXX機(jī)在其他行業(yè)的市場潛力分析城市中由于污泥顆粒細(xì)、比重輕，是固液分離中難分離的一種，XXXX機(jī)在城市生活處理中的應(yīng)用只是典型的應(yīng)用案例之一，XXXX機(jī)在其他行業(yè)中同樣具有著廣泛的應(yīng)用。圖31 XXXX機(jī)在印染行業(yè)中的應(yīng)用國內(nèi)目前有印染企業(yè)上千家，由于推廣力度不足等原因，僅有不足10%左右的企業(yè)在廢水處理中應(yīng)用了XXXX機(jī)，盡管全行業(yè)普遍使用尚處于起步階段，但隨著國家對環(huán)境保護(hù)的日益重視，以及XXXX機(jī)在工業(yè)**行業(yè)的廣泛應(yīng)用，該領(lǐng)域?qū)閄XXX機(jī)市場提供廣闊的空間。同時(shí)，利用該設(shè)備進(jìn)行處理的費(fèi)用包括機(jī)械費(fèi)、人工費(fèi)、材料費(fèi)、電費(fèi)等約為45～50元/立方米，而泥漿外運(yùn)的成本包括運(yùn)輸費(fèi)、人工費(fèi)、管理費(fèi)等約為60～70元/立方米，不但給使用方有效降低了成本，同時(shí)也避免了泥漿外運(yùn)和排放所帶來的后期治理費(fèi)用以及對環(huán)境的污染問題。圖34 2005～2010年我國城市處理行業(yè)排放量和處理率從圖中可以看出，我國城市排放量，同時(shí)城鎮(zhèn)%%，通過兩個(gè)數(shù)據(jù)即可得到，2005～2010年我國實(shí)際處理量如表31所示。產(chǎn)品已在綿陽市塔子壩處理廠、綿陽科學(xué)城廠等地使用，產(chǎn)品性能達(dá)到國際先進(jìn)水平，已掌握多項(xiàng)高性能XXXX機(jī)研制必備的關(guān)鍵技術(shù)。本項(xiàng)目專門研發(fā)的微速差雙轉(zhuǎn)子整機(jī)動(dòng)平衡試驗(yàn)裝置可以有效進(jìn)行現(xiàn)場整機(jī)動(dòng)平衡，有效降低振動(dòng)。第三年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能擴(kuò)展，針對石油、化工、選煤、輕工、食品、制藥等擴(kuò)展應(yīng)用領(lǐng)域，開發(fā)適宜的相關(guān)XX機(jī)產(chǎn)品，豐富本項(xiàng)目產(chǎn)品的型號(hào)種類，開拓更加廣闊的市場空間。五、生產(chǎn)能力建設(shè)計(jì)劃生產(chǎn)場地采用廠房租賃，工作人員采用培訓(xùn)與招聘相結(jié)合的方式，建立起一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)人員隊(duì)伍。（二）目標(biāo)市場臥式螺旋沉降XX機(jī)的細(xì)分市場數(shù)量巨大，主要從四個(gè)方面考慮選擇未來三至五年的目標(biāo)市場：細(xì)分市場容量、國家政策扶持力度、市場準(zhǔn)入門檻、行業(yè)壁壘。而印染、建筑行業(yè)本身還沒有從事污泥處理的企業(yè)，尚不存在市場準(zhǔn)入和行業(yè)壁壘的問題，因此我們選擇印染污泥、建筑污泥分離市場作為本項(xiàng)目的營銷策略的另一個(gè)重點(diǎn)。福樂偉公司至今已在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)、銷售了幾千臺(tái)沉降式臥螺離心機(jī)和數(shù)百臺(tái)帶式壓濾機(jī)。上海離心所早期從事于國防科學(xué)的超高速離心機(jī)研究與制造，到目前為止發(fā)展成為國內(nèi)開發(fā)臥螺離心機(jī)產(chǎn)品最多、規(guī)格最全的高新技術(shù)企業(yè)。（2）國內(nèi)競爭者國內(nèi)廠家多為借鑒或引進(jìn)國外XX機(jī)技術(shù)，完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的XX機(jī)廠家其產(chǎn)品與國外尚有較大的差距。該指標(biāo)達(dá)到進(jìn)口產(chǎn)品水平。目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)屬于此類。首先確定的是我院所屬的的中科成環(huán)保有限公司、恒泰環(huán)保有限公司兩家公司。[3]合加資源(000826)。公司吸收合并公司原控股股東中山公用事業(yè)集團(tuán)有限公司后，目前主要從事是生產(chǎn)供應(yīng)自來水、處理和商業(yè)地產(chǎn)等三大主營業(yè)務(wù)。公司控股溫州清波處理有限公司，其主營為處理工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工，水處理技術(shù)的研發(fā)。使公司成長為在環(huán)保行業(yè)內(nèi)具備一定影響力的解決方案提供商。 穩(wěn)定期。對于公司發(fā)展的中后期，及工業(yè)**處理客戶，公司主要針對“解決方案提供”時(shí)期，此時(shí)需要直接面對最終用戶，需要一整套的服務(wù)和解決方案，直銷方式更為合適。積極參與各地方政府主辦的環(huán)保論壇，社會(huì)公益活動(dòng)，定向?qū)Νh(huán)境保護(hù)項(xiàng)目進(jìn)行捐贈(zèng)。（三）產(chǎn)品定價(jià)根據(jù)營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷周期規(guī)劃，對于企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)都有不同。因此，我們采用銷售加租賃的營銷方式，價(jià)格定為：銷售80萬元/臺(tái)，租賃25萬元/臺(tái)。二、未來三年財(cái)務(wù)預(yù)測以戰(zhàn)略目標(biāo)中的銷售及經(jīng)營規(guī)劃和目標(biāo)為導(dǎo)向，通過加強(qiáng)生產(chǎn)成本控制及費(fèi)用控制，以實(shí)現(xiàn)擬定的各項(xiàng)目標(biāo)。 貨幣計(jì)量假設(shè)本公司的會(huì)計(jì)計(jì)量本位幣為人民幣。216。 機(jī)械加工及電氣外包本項(xiàng)目機(jī)械零件委托有長期合作關(guān)系的工廠加工，其加工費(fèi)用為20萬元/臺(tái)，部分電氣系統(tǒng)外包。表66 員工需求量及工資表 職位員工數(shù)量人工成本（元/月,人）年工資（萬元）201320142015201320142015一、研發(fā)部經(jīng)理111 高級(jí)工程師1 23 分析檢測師1 23 員工369 　總計(jì)61116　二、管理部經(jīng)理111 助理111 后勤11 1 總計(jì)　333　三、財(cái)務(wù)部經(jīng)理111 會(huì)計(jì)111 出納111 總計(jì)　333　四、營銷部市場組經(jīng)理111 市場組員工248 銷售組經(jīng)理111 銷售組員工248 客戶組員工248 總計(jì)8。表65 機(jī)械加工及電氣外包費(fèi)用表單位：萬元2013年2014年2015年機(jī)械加工及電氣外包費(fèi)用216。（二）成本費(fèi)用估算生產(chǎn)成本包括產(chǎn)品制造成本和期間費(fèi)用兩部分，總成本費(fèi)用見表62。 資本增值假設(shè)資本增值假設(shè)是我們進(jìn)行財(cái)務(wù)活動(dòng)的前提，有此假設(shè)我們的財(cái)務(wù)管理活動(dòng)才有意義。（一）財(cái)務(wù)假設(shè)216。為保障市場工作得順利有效開展，將采取一下措施：216。進(jìn)行快速成長期時(shí)，產(chǎn)品需體現(xiàn)其高性能比，定價(jià)與同行業(yè)平均水平相當(dāng)；穩(wěn)定期，需要凸顯“解決方案提供商”的形象，此時(shí)定價(jià)機(jī)制趨向于系統(tǒng)價(jià)格，相對靈活。努力爭取成為政府的示范工程，開創(chuàng)清潔化生產(chǎn)的窗口；推動(dòng)本項(xiàng)目產(chǎn)品成為重點(diǎn)實(shí)用技術(shù)，與政府合作共創(chuàng)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和諧發(fā)展的新局面。（5）促銷策略本項(xiàng)目定位于提供問題解決方案，技術(shù)性較強(qiáng)，同時(shí)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的政策扶持因素影響極大，針對這些特點(diǎn)，確定的促銷操作策略主要包括：l 技術(shù)發(fā)布會(huì)技術(shù)發(fā)布會(huì)主要是針對環(huán)保行業(yè)的技術(shù)工程師、各類XX機(jī)技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)。隨著產(chǎn)品應(yīng)用范圍、應(yīng)用領(lǐng)域的拓寬，開始建立售前、售后技術(shù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，為成為高質(zhì)量的“解決方案提供商”奠定基礎(chǔ)。（3）營銷周期規(guī)劃通過公司現(xiàn)有的產(chǎn)品組合，我們在不同時(shí)期對產(chǎn)品采取差異化的營銷策略。公司主營業(yè)務(wù)以處理、水務(wù)為主，擁有紀(jì)莊子、東郊等多家處理廠和國內(nèi)最好的處理研究中心，已形成了從研究設(shè)計(jì)到施工再到運(yùn)營的行業(yè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。公司擁有控股100%的孫公司上海大眾嘉定處理有限公司和控股90%的孫公司杭州蕭山錢塘處理有限公司。[4]首創(chuàng)股份(600008)。上市公司盈利壓力較一般公司要大，其對產(chǎn)品的性價(jià)比要求更高，更加切合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。另一類是根據(jù)客戶需求，為客戶提供完整的問題解決方案，不僅提供產(chǎn)品，還提供產(chǎn)品配套的相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)，包括產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)、配置及完善的售后服務(wù)等。表55 企業(yè)競爭態(tài)勢矩陣分析表競爭力影響因素權(quán)重∑＝1***所福樂偉韋斯伐里亞上離所海申評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值評(píng)價(jià)值加權(quán)平均值產(chǎn)品質(zhì)量351433服務(wù)質(zhì)量43444價(jià)格競爭力43334品牌聲望451432資金能力14522加權(quán)評(píng)價(jià)值1注：1）權(quán)重表示目標(biāo)市場上各影響因素的重要性。 與國內(nèi)競爭者相比本項(xiàng)目產(chǎn)品競爭力主要表現(xiàn)在其優(yōu)越的產(chǎn)品性能。國內(nèi)同業(yè)競爭者——海申海申機(jī)電總廠（原4819工廠）創(chuàng)建于1967年，是海軍裝備系統(tǒng)骨千企業(yè)，現(xiàn)有職工1165名，、船舶修造垂地和大型鋼結(jié)構(gòu)件、壓力容器制造基地。國外同業(yè)競爭者——韋斯伐里亞韋斯伐里亞分離機(jī)有限公司擁有110余年專業(yè)研發(fā)制造離心分離機(jī)的歷史。二、市場競爭分析（一）競爭者由于臥式螺旋沉降XX機(jī)的市場容量巨大，除國內(nèi)早期進(jìn)行該行業(yè)的企業(yè)外，大量民營資本及國外傳統(tǒng)臥式螺旋XX機(jī)制造廠商也紛紛進(jìn)入中國市場。活性污泥分離市場主要針對市政**處理。第五部分 市場競爭及營銷策略一、目標(biāo)市場定位（一）市場細(xì)分新一代臥式螺旋沉降XX機(jī)可廣泛地應(yīng)用于各種工藝過程中的固液混合物的機(jī)械分離。本項(xiàng)目中需要在此基礎(chǔ)上進(jìn)行相關(guān)生產(chǎn)與檢測設(shè)備的完善，早日形成規(guī)?；a(chǎn)能力。綿陽市科學(xué)城華能科技實(shí)業(yè)公司為***所的全資子公司，負(fù)責(zé)進(jìn)行XXXX機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)與銷售，項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸公司所有。采用該技術(shù)后，沉渣通過BD板與轉(zhuǎn)鼓之間的間隙擠壓進(jìn)入錐段，位于上層的上清液則無法通過，從而形成高于出渣口平面的超深液池，增大了轉(zhuǎn)鼓的沉降面積，從而提高產(chǎn)量。表32 2006～2010年我國城市處理用XXXX