【正文】 本書概述本書由三部分組成。他們需要詳細(xì)擬定建立合伙企業(yè)的章程、策略和程序，特別是在兩個兒子希望繼續(xù)以家族的名義經(jīng)營企業(yè)的情況下，家族品牌不僅是每個家族成員為之自豪的傳承物，而且還能給企業(yè)帶來良好的社會形象、使之擁有更多的市場優(yōu)勢。瞧瞧，我已經(jīng)與兩個律師制定了兩份遺產(chǎn)繼承計劃，以處理怎樣把企業(yè)傳給我的子女，但還是沒用。我們發(fā)現(xiàn)，最佳解決辦法既不是我的，也不是我夫人的，而是我們的。但她又顯現(xiàn)出新的特點：她比雙親更開朗、更無憂無慮。據(jù)我們所知，這是首次以這樣綜合的和廣泛的看法闡述了家族企業(yè)的兩個最重要的顯著特征——復(fù)雜性及其關(guān)系的悠久性。是什么原因使得有些家族企業(yè)的成員一代又一代地成功合作，使企業(yè)綿延一百多年，而另外一些家族卻由于對簿公堂而不能使企業(yè)傳至第二代呢？當(dāng)你認(rèn)真讀完本書后，便能回答這個問題和其他有關(guān)的問題。上午10:00 我督促商店的主管人員解決造成交貨晚的瓶頸問題。多恩的《沉思錄》中所描述的那樣：“沒有人是完全獨立的小島，每個人都是大陸的一部分，是整體的一部分。然而在日常生活中，有人認(rèn)為，想成為什么樣的人和做些什么事僅僅取決于我們自己的所作所為。法拉爾多，我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他保證了我們業(yè)務(wù)的發(fā)展，并努力服務(wù)客戶。沒有勞特利奇出版社的支持，本書也不可能問世，使概念變成成品?？评氐陌职诌~克爾 Ⅹ 關(guān)系商和家族企業(yè)顧問 不管企業(yè)顧問有多高的見識和水平，家族企業(yè)多渴望幫助，他們成功工作取決于關(guān)系商水平。結(jié)合使用這兩種方法，將為你們的關(guān)系商帶來最可靠的評估。最重要的問題不是人們經(jīng)常提到的“你們是家族第一還是企業(yè)第一的家族企業(yè)”，而是你們是否是關(guān)系第一的家族企業(yè)。本書形式新穎、案例典型、分析透徹，暢銷歐美市場。 Ⅳ 提高關(guān)系商 提高關(guān)系商的工具和方法在于建立更積極的關(guān)系范式和更高水平上的關(guān)系技巧。 Ⅷ 家族企業(yè)的道德困境 家族企業(yè)中的許多沖突都產(chǎn)生于“對和對”的問題轉(zhuǎn)化成“對和錯”的問題。把自己深有感觸并認(rèn)為對社會有所貢獻(xiàn)的想法提出來，是人生中一件非常有意義的事情。我們特別感謝埃德溫的媽媽和科利特的爸爸。我們也感謝默爾和巴巴拉其中，特別要感謝琳達(dá)前 言當(dāng)人們互相交流時，就能產(chǎn)生出新的事物。盡管你日常工作的成功與否很可能取決于這些關(guān)系，但你將會認(rèn)識到，你事實上并沒有真正重視這些重要關(guān)系的性質(zhì)，也沒有有意識地花時間去“培育”這些關(guān)系。通過談判，我們達(dá)成了一個約定交貨時間和價格的雙贏協(xié)議。從關(guān)系角度觀察你一天的工作，它的重要之處并不是要你將一天的工作安排得滿滿的，而是要使你意識到有多少想法實現(xiàn)了，又有多少沒有實現(xiàn)。關(guān)系商是家族企業(yè)內(nèi)部衡量下列能力的尺度：u 有效地處理個人分歧和沖突；u 進(jìn)行有益于雙方的接觸；u 保持公開的和富有建設(shè)性的交流；u 靈活應(yīng)變；u 雖然作為關(guān)系的一部分，也要具有獨立的自我意識；u 能夠與他人建立一種持久的信任、樂觀和相互尊重的關(guān)系。然而雙親各自的“貢獻(xiàn)”的結(jié)合形成了一個新的生命。協(xié)同作用是關(guān)系中“1+1=3”的經(jīng)驗總結(jié)。我們對擁有企業(yè)的家族的最大幫助在于，我們能使他們以一種新的視角看待事物，我們將在稍后的章節(jié)里，把改變他們的信念和對事物的偏見論述為改變他們關(guān)系認(rèn)知的范式。于是，我們和他、他的妻子及其兒子一塊討論，以增加他們的關(guān)系商，即相互坦誠，各自提出自己的觀點。我們的歡樂、健康和工作效率取決于我們?nèi)绾翁岣咛幚砗屠眄橁P(guān)系的技能。介紹了關(guān)系是家族企業(yè)的語言這一事實，討論了幾種與之相關(guān)的常見的錯誤假設(shè)。它是家族企業(yè)成員共同的創(chuàng)造，關(guān)系商的水平對每種關(guān)系是獨特的，正如1Q和EQ對每個人來說都是獨特的一樣。但是這始終是一個變化著的目標(biāo)，關(guān)系商則是擊中它的必不可少的要素。第5章，評估你的關(guān)系商。比如，如何建立家族論壇、董事會和股東大會。這是家族企業(yè)中最頻繁的沖突根源之一。本書詳細(xì)介紹了發(fā)展中庸式的家族企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。此外，我們建議顧問們用“反思的問題”去考慮他們的家族企業(yè)的顧客，怎樣利用關(guān)系商，這種新的理論去重新認(rèn)識他們的工作，以及怎樣增加他們的家族企業(yè)咨詢工作的有效性。由于幾乎無人寫過專業(yè)間的合作，因此我們相信本書將能改善家族企業(yè)所有權(quán)人與顧問們的關(guān)系和提高顧問們自身的關(guān)系商水平。A符合邏輯的、理性的解決辦法就是天使突然從天而降，把天使神力撒向這個家族，使所有的問題得到解決……奇跡是這些人能夠坐上5分鐘，像文明人一樣彼此交換意見。每當(dāng)我們看到一個家長訓(xùn)斥孩子并呵斥他不準(zhǔn)打弟弟時，我們便看到了關(guān)系技能訓(xùn)練中比較消極的一面。企業(yè)就像家族的另一個成員，它對家族的期望、見解、相互影響的方式、價值觀、生活方式以及世界觀常常具有未被意識到的巨大影響。許多年前，我們收到一個青年男子的電話，話音聽起來有點絕望。”剩下最后一個問題是：“你公司里有沒有其他家族成員？”瓊斯先生對此回答道：“有。據(jù)此，家族企業(yè)區(qū)別于所有其他企業(yè)的特點是：在家族企業(yè)中，家族與企業(yè)不可避免地融合成一體。不管你的家族企業(yè)是一種現(xiàn)實還是一種選擇，《關(guān)系商——家族企業(yè)經(jīng)營的迷思》都可成為你工作的指南。我們通常把交往發(fā)生的障礙看作是關(guān)系失敗的癥狀。每個家長的工作是用健康的人格力量去影響孩子，對嗎？那么為什么在家族企業(yè)里卻存在個人自我主義這樣的問題？這種強烈的個人自我感能有助于形成一個強有力的公司嗎？“自我的沖突”這一術(shù)語通常指的是一種不必要的和具有破壞性的競爭關(guān)系，其特征是相信一人贏時，另一人將輸。經(jīng)常會聽到家族成員之間這樣說：“我關(guān)心你，但我并不喜歡你!”常常有這種情況，大多數(shù)家族企業(yè)都把不堪承載的負(fù)擔(dān)押在家庭成員的關(guān)愛、忠誠和關(guān)心上，認(rèn)為這是一個水量充沛，取之不竭的巨型水庫，可隨時加以利用似的。你弟弟關(guān)于買賣協(xié)議的突然攤牌，是因為你在董事會議上曾宣布過將把你所有的股份傳給你的兒子，而他只是舊金山的一個街頭音樂家……如此等等。沒有沖突并不意味著萬事順利；它僅僅表示人們對事情的結(jié)果已經(jīng)習(xí)以為常。錯誤假設(shè)6我們不可能在一起很好地工作，因為彼此差異太大。此種錯誤假設(shè)的另一個推論是：只要財務(wù)結(jié)果沒有問題，我們就毋須擔(dān)憂什么。試問，我們在彌補和改善家族成員關(guān)系方面花了多少時間與金錢呢？錯誤假設(shè)8只要使家族問題和企業(yè)問題完全分離，就不會再有麻煩。他的合伙人說：“這是一個企業(yè)問題，讓你的律師補寫一份協(xié)議并交給你母親簽字。使家族和企業(yè)完全分離不僅是不可能的，而且還忽略了這樣一個事實:即當(dāng)家族和企業(yè)正確地結(jié)合時能形成一個極其強大的組織。第二個是當(dāng)我們關(guān)系融洽時，即當(dāng)我們在實現(xiàn)共同目標(biāo)的過程中體驗到樂趣和互惠時，我們共同獲得了成功。反之，關(guān)系不和諧則意味著關(guān)系里這兩個要素以互害的方式發(fā)生沖突相惡性競爭。事實上，這與家族企業(yè)里的關(guān)系十分類似。關(guān)系中技巧和處理能力的缺乏將使孩子難以完成這些任務(wù)，也無法盡到這些責(zé)任。 你認(rèn)為你的家族企業(yè)在處理關(guān)系的態(tài)度（在感情、意圖、希望和長期目標(biāo)間）上，有哪些地方是和諧的？有哪些地方不和諧？（要具體）216?！蹦敲茨憧隙〞贸鲞@樣的結(jié)論，“我們是‘家族第一’的家族企業(yè)。請記住，家族企業(yè)是把家族和企業(yè)動態(tài)地結(jié)合起來的活的實體，這種結(jié)合給企業(yè)生命帶來新的創(chuàng)造力。這是一個既非客套也非說得清楚的問題。然而單獨從這個觀點探討下去，下一代的繼承人和當(dāng)代的企業(yè)主及管理人員將被告知，他們必須掌握的最基本的方法是知道怎樣看資產(chǎn)負(fù)債表和怎樣理解關(guān)鍵的與業(yè)績有關(guān)的財務(wù)比率。這個故事首先表現(xiàn)的是關(guān)于愛和寬恕的主題，但也是個闡述“關(guān)系”的故事：當(dāng)個人的私利壓倒公共利益時，關(guān)系將變得難以維持。我們經(jīng)常聽到家族企業(yè)中的專業(yè)顧問，如律師、會計師、銀行家、保險代理商說，“太失體面了，他們應(yīng)該慶幸他們所擁有的一切，可是他們所做的卻是爭吵不休……從個人角度而言，他們都是很好的人，我真難以理解他們怎么會這樣。不過如今一代的科克四兄弟卻為了金錢和權(quán)力卷入一樁耗資巨大的法律訴訟案。人們開始更多地查究對方的責(zé)任，對于針對自己的批評則感到難以容忍。遇到此種情況，有些人不免要向我們抱怨另一方老是礙手礙腳、橫加指責(zé)和制造麻煩。兒子確信麻煩出在他父親身上，其父有控制欲，要求苛刻，死抓住企業(yè)不肯放手。事情是這樣的：作為企業(yè)的賣方，父親需要確保他不必再為企業(yè)的財務(wù)安全擔(dān)心。他們開始認(rèn)識到問題的關(guān)鍵并不在于對方的惡意，而是沖突的目標(biāo)以及他們中個人的期望值不同對關(guān)系產(chǎn)生消極的影響。在與精神和情感憂傷原因有關(guān)的精神健康領(lǐng)域也有類似的情況?！鄙w爾納的觀念在加多年后，對我們的工作的影響具有深遠(yuǎn)的意義，因為我們和家族企業(yè)客戶一起尋找能夠提供自信和新的希望的方法。Ⅱ認(rèn)識關(guān)系商“智力”(Intelligence)一詞在歷史上一直被用來描述一個人的理解能力。這里有個簡化的智力定義，它綜合了許多不同的觀點。戈爾曼關(guān)于情商的概念很快家喻戶曉，并被稱作EQ。然而它們沒有充分地說明聰明的和情感豐富的人是如何既出現(xiàn)在成功關(guān)系中，又出現(xiàn)在不成功的關(guān)系中的。雖然你參與了關(guān)系的創(chuàng)造，但你和其他參與者都只是關(guān)系中的一分子。讓我們作個說明。從最廣義的角度來講，關(guān)系商(RQ)，指的是人際之間的全部行為，不管是社會的、家族的還是工作的，它反映了特定群體人員的能力，以和諧的和富有建設(shè)性的方式成功地達(dá)到共同的目標(biāo)。但是，這里有一個難題，但是每一張信封中的紙片都無法完成上述要求，關(guān)于這一點，事前他們沒有被告知?！弊詈笥行┤苏f：“我敢斷定我們彼此都有他人的拼圖紙片。換言之，在執(zhí)行任務(wù)期間，他們必須依靠集體的智慧和能力去完成任務(wù)，而不是靠個人的智慧或能力。繼承計劃是奉獻(xiàn)和索取的集中體現(xiàn)，如果給予人們一些不想要的東西或向人們索取一些不愿給的東西，它們就脫離這個過程，就像與“難題紙片”的游戲一樣，這個計劃將難以完成。關(guān)系商，如我們前面所說，只存在于關(guān)系中。托馬斯它們限定了我們的眼界和理解水平，因為我們的范式在那個觀點里面已制定了成功的規(guī)則。我們利用一項有趣的試驗，來幫助擁有企業(yè)的家族鑒別及認(rèn)識存在于他們生活中的類系范式。其中一人說：“沒有千斤頂便更換不了輪胎，看來只有等了，直到有人來借給我們千斤頂。這就像“難題紙片”游戲一樣；每張紙都有自己的形狀，但與其他紙片配合卻組成了大的畫面。我們曾經(jīng)和一個擁有企業(yè)的家族一起工作，在他們的家族內(nèi)部有一個非常清晰的關(guān)系范式。他們的關(guān)系范式只是讓別人都來適應(yīng)自己，告訴他們只有這樣做才能成功，這種范式的破壞性是可想而知的。關(guān)系技巧和關(guān)系范式在人們所有的關(guān)系中一起相互影響。當(dāng)我們來到這個世界上時，即使我們帶著生存所需的一系列本能，我們?nèi)匀蝗缤准堃粡垺Ｔ谘哉摬蛔杂傻沫h(huán)境中成長起來的人，不會在別人背后議論是非，因此學(xué)會了保持安靜以避免緊張形勢；那些喜歡事前制定獎懲計劃的人(例如，制定一份未準(zhǔn)時完成家庭作業(yè)的懲戒計劃)，學(xué)會了事前計劃并從中獲益；那些幫助他人決策的人(例如，考慮一個決定會如何影響他們之間的關(guān)系)，知道了決策過程中重要的要素并由此加強了自身的信心。他們一起辦企業(yè)是因為在銷售和生產(chǎn)上，他們有互補的經(jīng)營技能。這究竟是發(fā)生了什么事情？雖然這個合伙關(guān)系具有建立一個企業(yè)所需要的經(jīng)營技巧，但卻缺少維持和發(fā)展企業(yè)所需的關(guān)系技巧。增進(jìn)相互之間的真正的理解。一旦你的自尊受到攻擊，你將感到受到傷害，此時你就失去了溝通的愿望；這種時候你往往會躲進(jìn)“堡壘”以求維護(hù)自尊。變化是不可避免的，它也是家族企業(yè)的難以回避的問題之一。在前面的例子中，我們提到，兩個合伙人各自擅長生產(chǎn)和銷售品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品，他們企業(yè)的名聲在同行中是首屈一指的。在任何企業(yè)里，為未來制訂計劃需要高超的領(lǐng)導(dǎo)能力。沖突常常起因于彼此誤會的和各不相同的期望值，而不是任何其他單一的因素。第一類技巧，一般叫做溝通技巧，其目的不是教人怎樣談話。換句話說，成功最終取決于合伙關(guān)系的關(guān)系商。18年來，他們并肩工作，但只負(fù)責(zé)自己經(jīng)營的領(lǐng)域。我們認(rèn)為，最重要的關(guān)系技巧具體分成五類：通過良好的溝通建立真正的理解和信任的能力。我們很早就開始學(xué)習(xí)和提高與環(huán)境接觸的技巧。隨后，我們將解釋它如何起作用。家族成員把具體事務(wù)都委托給企業(yè)中介人和他們的律師，因為他們完全不能以任何形式進(jìn)行合作，最終沒人能在經(jīng)濟(jì)上獲得滿足。他們可能完全不知道這個關(guān)系范式的存在，但事實上，他們的行為卻在不斷地破壞他們的成功?！霸鯓永媚愕膱D案來判斷在你的家族企業(yè)里，什么是可能的和什么是不可能的。另一人卻有不同的范式：更換輪胎需要墊高汽車。顯然，畫心的人的感覺與畫一輛坦克的人的感覺是不同的。類似的，關(guān)系在其內(nèi)部也有范式，決定關(guān)系范式如何看待它們自己。庫恩發(fā)現(xiàn)當(dāng)事實經(jīng)過科學(xué)家本人的感覺、價值觀和信念的過濾后，那些科學(xué)家觀察到的現(xiàn)實被曲解了，他們的范式改變了事實。關(guān)系技巧，其實是一種特殊的處理關(guān)系的能力，一種我們必須以令人滿意的和成功的方式建立和維持的能力。然而通常情況下，這些不滿和怨恨會被忽視，一二個人加上他們的顧問開始獨自處理所有權(quán)轉(zhuǎn)讓和管理領(lǐng)域的過渡，繼承計劃按少數(shù)人的意愿開始實行。這個模仿的團(tuán)隊任務(wù)，就像現(xiàn)實生活中許許多多的任務(wù)一樣，需要另一種推理和技巧，它需要RQ。很顯然，需要完成這個難題的技巧超出了個人的智商和情商范圍。他們只是被告知要盡可能快地去完成難題。兄弟之間可能在管理上相沖突，很難協(xié)商、妥協(xié)，而在夫妻之間卻發(fā)現(xiàn)這些事情相當(dāng)容易解決。我可能是尊敬他人或值得尊敬的，但是只有當(dāng)一種關(guān)系形成時，尊敬才產(chǎn)生。關(guān)系商只有在社會關(guān)系中才能表現(xiàn)出來。網(wǎng)球運動員能完全相信自己可取得勝利，因為她可以單獨面對對手并打敗對手，她的正反手擊球手法嫻熟；她既善于進(jìn)攻又善于防守；她訓(xùn)練有素，步法靈活，因為她將以此來贏得勝利?！睂χ橇Φ睦斫夥纸鉃閷η榫w能力和智力能力的理解，是我們對人類活動的理解的一個巨大的貢獻(xiàn)。”這個定義是由心理學(xué)家提出的，作為談?wù)撍^“智商”的抽象概念的一種依據(jù)，也提供了比較個人之間智力水平的一種方法。實際上，“智力”是一個有趣的詞，我們使用它仿佛我們能看到、摸到或聽到它。……有些人自己認(rèn)為，或別人認(rèn)為，需要心理健康專業(yè)人士的服務(wù)，他們中絕大多數(shù)人的問題，遺傳和生物化學(xué)的力量不是決定因素。導(dǎo)致抑郁癥、緊張、憂慮以及更為嚴(yán)重的精神錯亂的原因及其治療方案也集中在病人個體身上。他們的律師和會計師曾經(jīng)幾次試圖制訂出一個解決辦法，通過調(diào)整出售條件來滿足另一方的需要。作為企業(yè)的賣方，父親的需要是直接與他作為父親的意愿相沖突的，做父親的總是希望他的兒子以他想要