【正文】 。而是以美甲行業(yè)的龍頭企業(yè)“河貍家”為研究對象，跳出了模式線上交易引流到線下商家的一般形式，直接進入了消費者與直接服務者模層面O2O的層面，這一層面服務的標準化程度較低，且在前兩者模式之后而產(chǎn)生?；ヂ?lián)網(wǎng)和手機APP都是滿足這一規(guī)律的工具，而O2O商業(yè)模式本身也是商業(yè)規(guī)律在移動互聯(lián)時代的表現(xiàn)形式。河貍家是美甲行業(yè)的一家企業(yè)，通過以河貍家為例研究了美甲行業(yè)O2O的商業(yè)模式，并對其商業(yè)模式的核心方面：價值主張、運營模式、盈利模式、競爭模式等方面深入研究后，進一步探尋了O2O這一商業(yè)模式的本質(zhì)、規(guī)律、應用以及對創(chuàng)業(yè)者的借鑒意義，同時還引導筆者研究商業(yè)背后的本質(zhì)和規(guī)律。s desires and needs with products and services, and to meet those needs in the industry looking for deficiencies from the present, to further meet the needs created by the lack of improvement in value.In the mobile Internet era, O2O this business model also follow this rule. Internet and mobile phones are to meet this law APP tool, O2O business model itself is mercial law manifestation in the mobile Internet era. O2O essence of this model is the Localization of life services online transactions, after the local and life services multidimensional split reorganization and the Internet bine to form more business value from entrepreneurs find more opportunities to meet consumer demand, and achieve their corporate value.KEY WORDS: Business Model,O2O,Beaver familyle,Entrepreneurship目 錄3號黑體引 言 1第一章 章標題一 2第一節(jié) 節(jié)標題一 2一、正文一級標題一 2二、正文二級標題二 2第二節(jié) 節(jié)標題二 2一、正文一級標題一 3第二章 章標題二 4第一節(jié) 節(jié)標題一 4一、正文一級標題一 4結(jié) 論 5參 考 文 獻 6小4號黑體小4號宋體4號黑體引 言本文從商業(yè)模式的理論開始，逐步梳理了它的含義和構(gòu)成，進一步又對O2O商業(yè)模式的含義、構(gòu)成和特點等一系列理論進行了研究，把商業(yè)模式和O2O的相關(guān)理論做為整篇文章研究的基礎(chǔ)和研究標準。第一章 緒論第一節(jié) 研究背景由于IT技術(shù)與移動互聯(lián)網(wǎng)近年來的突飛猛進，商業(yè)模式的革新和顛覆在學術(shù)界、商界席卷而來。團購的出現(xiàn)標志著O2O的模式從提供分類信息轉(zhuǎn)為向幫助商家線上促銷，并促使消費者在線上達成交易的模式轉(zhuǎn)變，至此，團購在中國O2O發(fā)展史寫下了重重一筆。本論文將從商業(yè)模式理論的梳理、美甲行業(yè)的行業(yè)分析、創(chuàng)新商業(yè)模式以及標桿兒企業(yè)的案例分析等方面進行研究，將 O2O 商業(yè)模式的思維從傳統(tǒng)的行業(yè)中引入到整體商業(yè)業(yè)態(tài)的研究當中，試圖使 O2O 商業(yè)模式研究具有借鑒性和可復制性,最終為服務提供者、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、消費者提供價值，最重要的是對創(chuàng)業(yè)者提供有實際作用的啟示意義。希望對O2O商業(yè)模式的聚焦研究，可以探尋到這一理念的本質(zhì)。此外，筆者沒有美甲行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關(guān)工作經(jīng)歷，對互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式以及美甲業(yè)務理解可能會不夠透徹。” 白宏.《商業(yè)模式創(chuàng)新機理研究》[J].《商品與質(zhì)量：理論研究》.,200051:P27—P29 由于IT技術(shù)與移動互聯(lián)網(wǎng)近年來的突飛猛進商業(yè)模式的革新、顛覆以及其重要的作用在學術(shù)界、商界被高度關(guān)注。 美國管理學家邁克爾其中包括三方面：第一是關(guān)于企業(yè)對客戶提供產(chǎn)品、服務和信息等內(nèi)容的價值描述；第二是對各種商業(yè)活動參與主體和他們所扮演的角色以及潛在利益的描述；三是對企業(yè)自身收入來源的描述?！?】筆者認為，商業(yè)模式可以包含價值主張、價值創(chuàng)造、企業(yè)價值獲得這三種價值，在這三種價值中，價值主張的本質(zhì)是“客戶價值的最大化”，是企業(yè)制定商業(yè)模式的出發(fā)點，是企業(yè)后續(xù)經(jīng)濟活動的指南和出發(fā)點。這里闡述了公司如何開拓市場，它涉及到公司的市場和分銷策略。 收入模型(Revenue Model)：即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創(chuàng)造 財富的途徑。（三） 盈利模式盈利模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利益。核心競爭力是指企業(yè)獨具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競爭優(yōu)勢的核心力量。【11】Alex Rampel定義的O2O商務的核心是：在網(wǎng)上尋找消費者，然后將他們帶到現(xiàn)實的商店中。二、O2O模式的構(gòu)成O2O是消費者、O2O平臺與線下提供服務的合作商家三者構(gòu)成的生態(tài)系統(tǒng)。從理論和實操層面限定了模式的前提條件即覆蓋區(qū)域范圍，多樣化的購物通道完美融合是其運營的整個核心價值所在。O2O已經(jīng)成為BAT巨頭們未來布局的一個重要的發(fā)力點。此外美容美發(fā)類占比3%，親子類占比2%，婚慶類占比1%?？梢娔壳按蠖鄶?shù)人還是比較習慣使用第三方平臺來實現(xiàn)O2O的功能。1999年Craigslist正式上線，定位為便于網(wǎng)民查詢本地生活服務的信息平臺，憑借美國成熟的社會征信體系和嚴格的信息質(zhì)量把控而成為本國分類信息網(wǎng)站的鼻祖。該網(wǎng)站需要大量的銷售人員在線下與商家洽談合作，且用戶更加重視社交功能，因而不適應價格敏感的客群。據(jù)說在一次考古中有人曾在埃及艷后的墓中發(fā)現(xiàn)了一個化妝盒，里面就有關(guān)于指甲油的記載。美甲不僅是美麗的標志,還是地位的象征，中國古代官員還用裝飾性的金屬假指甲增加指甲長度，顯示尊貴地位?，F(xiàn)在美國的美甲店遍布各條街道,與人們的生活密切相關(guān)。在短短的幾年時間內(nèi)美甲行業(yè)開始被社會認可并接受。一般技術(shù)精煉的美甲師，選好時機就會籌劃自己開店，整體來說，美甲師對于美甲市場來說是供不應求的。由此可看出這個市場的龐大2009年資料顯示,目前，中國美甲行業(yè)尚屬于完全競爭的成長型產(chǎn)業(yè)，當前中國美甲行業(yè)的毛利率已高達80%以上，市場基本成形，潛在顧客量十分巨大，具有高成長性和高利潤率?！?7】 根據(jù)Testin的AppBase競爭力象限什么維度？對50多個市場可見的O2O美甲美業(yè)分析，唯獨河貍家1個App能夠進入領(lǐng)導者象限。在古代，女人以不干活為優(yōu)雅高貴，古代美甲是地位的象征，在那時長指甲是不從事生產(chǎn)的證據(jù)，代表了權(quán)力和地位，擁有華麗指甲的人都是當時的上流社會，因此滿足了人類的虛榮的需求。同時，把自己打扮美麗也會讓自身很容易快樂。當下的社會環(huán)境以及女性的社會地位，要求這部分女性必須全方位地包裝和提升自己，家庭和社會環(huán)境，她們對美有絕對的需求。第一種，自營美甲店。加盟美甲店是時下最火熱的美甲店經(jīng)營模式，這是有其原因的，一者加盟美甲店可以獲得總部的各種扶持，在經(jīng)營上省心不少，如果總部擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗，還可以幫助加盟店達到以最小成本，收獲最大化效益。成立會員制，會員進行積分，顧客還可以升級，服務升級，帶新顧客升級，全家會員制，積分轉(zhuǎn)讓制，通過把顧客長期鎖定來獲得穩(wěn)定的銷售額。 在北京，一次光療（不算附加的彩繪和貼鉆）的價格從80到200元不等，但成本卻低得可憐。第一種，對內(nèi)集中對外延展。跟蹤服務好老客戶，讓客戶進行介紹，從而實現(xiàn)品牌傳播，用品牌的力量參與競爭。創(chuàng)始人雕爺，原名孟醒，北京人，70后?！?0】 第三節(jié) 河貍家的O2O商業(yè)模式自2014年3月河貍家在國內(nèi)第一家切入美甲O2O領(lǐng)域，推出上門美甲服務后，迅速顛覆了美甲行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。第二，用戶對線下美甲產(chǎn)品更低價、服務更精細的需求。從目前生活服務O2O的運作來看，大部分O2O企業(yè)是通過網(wǎng)絡預約下單，線下服務體驗并支付等運作的，以快的打車、河貍家等為代表的生活服務O2O運作模式漸成為行業(yè)主流。分享更多在于強化“交互”層面，用戶在接受美甲服務O2O的同時，希望能更多的分享出去，告訴自己的社群成員、親屬、朋友等自己對“美甲服務O2O”的效果展示和消費感觸；用戶希望在“對美甲服務O2O的消費評價”同時共享到“自己的微信朋友圈”，希望在“社區(qū)”中找到相同興趣或相近愛好的朋友，這些“交流互動”的消費習慣，引發(fā)了對美甲服務O2O線上分享的需求。在河貍家APP上，用戶有兩個入口，一個是做指甲的款式，另一個是美甲師，一般來講，沒有熟悉的美甲師的新用戶都會從自己喜歡的款式入手，但是當她用過一次美甲師之后，一般就會按照美甲師選擇服務好的，或者接過最多單子的，如左圖。（一） 針對用戶的服務生產(chǎn)模式河貍家取消了店面的合作，也就是說這個O2O項目不像大眾點評那樣是給線下導流的，河貍家的關(guān)鍵在取消了跟店面緊密的合作模式，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)聚集美甲達人和女性用戶，自己做一個信用和管理的平臺，采用的服務生產(chǎn)模式是上門服務?！?2】河貍家關(guān)于美甲師薪資制度設計了兩個方案：A方案，基本工資加提成。剔除房租、水電費、物業(yè)管理等中間環(huán)節(jié)，整合全產(chǎn)業(yè)鏈，在價值鏈上做服務。因為需要美甲師從店里辭職，美甲店店主是競爭者，所以河貍家依靠地推去美甲店暗地里挖美甲師資源。河貍家通過上門服務，擁有了上門零售的流動渠道和一些高收入消費人群，只要抓住了這些愛美的消費群體，盈利模式也很快會浮出水面。第六章 河貍家O2O商業(yè)模式對創(chuàng)業(yè)者的啟示（6000）第一節(jié) 商業(yè)機會的發(fā)現(xiàn)一、從現(xiàn)有行業(yè)滿足消費者需求的不足中發(fā)現(xiàn)商機每個行業(yè)都是因滿足消費者某種需求而存在的，但是在滿足消費者需求的同時，也會產(chǎn)生相應的問題。這些應消費者急需的產(chǎn)品往往易形成?！薄?8】衣食住行是人的基本需求，商機多，競爭者也多；而人的深層需求如文化的、情感的、個性的等方面，廠商不易覺察，競爭者少，將經(jīng)營的目標鎖定在人性的層面，仔細洞察，研究和分析人們的深層需求，便可別有洞天，窺見到新的商機。而且服務提供者的水準差距不大，不需要刻意挑選，因為服務相對而言比較“標準化”。謹慎決策的特點是非經(jīng)常性消費，決策產(chǎn)生的結(jié)果對消費者較長一段時間內(nèi)會產(chǎn)生重要影響。（二） 客戶邊界的界定客戶的邊界是具有相似屬性和需求的人群集合。通過線下環(huán)節(jié)向用戶提供服務的交付，而線下提供服務這一環(huán)節(jié)本身就受到了地理區(qū)域的限制，而不同于產(chǎn)品屬性可以通過物流解決其時間和空間限制。消費者對“代駕”的需求只是需要熟練司機把車和人送到指定地點，產(chǎn)品和服務的差別性不大?！?9】主流電商O2O都聚焦在CBD商業(yè)區(qū)的本地生活服務的發(fā)展，因為O2O是從電商團購發(fā)展中逐步衍生出來的，是通過本地生活服務來吸引消費者，CBD商業(yè)區(qū)集中的消費場所是O2O早起發(fā)展的最理想起步點，有人又有商，只需要通過電商搭建消費通路。 相比來講，以商聚人的周邊生活服務、社區(qū)電子商務的市場準入門檻不高，競爭激烈，電商大市場已存在巨頭；而社區(qū)廣告營銷的建設成本太高。垂直O(jiān)2O平臺與綜合性O2O平臺網(wǎng)站不同，垂直O(jiān)2O平臺網(wǎng)站注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求，提供有關(guān)這個領(lǐng)域或需求的全部深度信息和相關(guān)服務。 筆者認為社區(qū)服務O2O模式有更多市場空間。消費由人產(chǎn)生，尤其是O2O更突出地域化的特點，而社區(qū)是與人的衣食住行最接近，也是人停留時間最長的生活單元，更是網(wǎng)絡購物環(huán)節(jié)中的物流配送最小單元。這就打破了傳統(tǒng)定義的行業(yè)邊界，完全圍繞著消費者的決策心理和需求打造企業(yè)自身的能力。企業(yè)能力是企業(yè)邊界的一個決定性因素，企業(yè)能力的強弱、大小決定了企業(yè)邊界的具體位置。河貍家，其實也是圍繞著明確的目標客戶群而展開業(yè)務的，河貍家的目標客戶群是“一線城市白領(lǐng)女性美業(yè)”。因此，會讓消費者在決策前謹慎分析和選擇。消費者會花上半小時甚至更多時間做分析、做選擇、做決策。機會不能從全部顧客身上去找，因為共同需要容易認識，基本上已很難再找到突破口。因此，以上這些行業(yè)在滿足消費者的某種需求時存在的問題就是需要改進的地方，是潛在的商業(yè)機會。所謂發(fā)現(xiàn)“不足”，就是著眼于那些行業(yè)內(nèi)“不合理的現(xiàn)狀”和“困擾的問題”?！?5】通過多輪融資將資金用于快速搶占一線城市的客戶資源和美甲師資源，成為河貍家的競爭策略之一。河貍家可以給客戶公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費做美甲，通過用戶自身的社交媒體的分享達到傳播的效果。河貍家的平臺性不簡單是美甲師的整合，而是美甲原料，美甲油、美甲膠等系列產(chǎn)品的整合，加上消費者需求的分類，信息整合，基于地理位置的定位，打通美甲師和消費者?；竟べY，得看美甲師通過考核，是什么技術(shù)等級，為了更好的留住美甲師，河貍家為美甲師提供高溫補貼等各項福利。美甲店承擔裝修、房租、原材料、水電、人員等成本，銷售收入由美甲店老板的抽成，美甲師最后拿到手的錢只有單價的1/3。 （四） 河貍家制定線下服務標準，為行業(yè)創(chuàng)造標注化服務的價值 對于美甲O2O模式，河貍家制定的模式為線上產(chǎn)品占三成，線下服務占七成。第一， 對于消費者可以提供足不出戶即可享受美甲的服務；第二，對消費者提供的美甲款式之多在任何一個線下美甲店都無法提供；第三，消費者所花費的費用僅為線下美甲店的一半甚至更低。第四，用戶在美甲服務后線上展示和分享的需求。”【21】河貍家美甲O2O服務有2個不可分割的環(huán)節(jié)，第一，線下環(huán)節(jié)要負責向用戶服務的交付；第二，線上環(huán)節(jié)的App則要負責用戶獲取、身份確定、訂單、服務交付協(xié)同、支付、客服、運營、市場等關(guān)鍵責任。第二節(jié) 河貍家在美甲行業(yè)的概況2014年3月11日至日前的數(shù)據(jù)顯示，目前河貍家服務用戶已近100萬，日均單量近7000單，訂單金額超過106萬元，其中預約上門美甲的用戶占比75%，其它依次是美睫、化妝造型和手足護理。美甲行業(yè)在迅速發(fā)展的