【正文】 。而是以美甲行業(yè)的龍頭企業(yè)“河貍家”為研究對(duì)象，跳出了模式線上交易引流到線下商家的一般形式，直接進(jìn)入了消費(fèi)者與直接服務(wù)者模層面O2O的層面，這一層面服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，且在前兩者模式之后而產(chǎn)生。互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)APP都是滿足這一規(guī)律的工具，而O2O商業(yè)模式本身也是商業(yè)規(guī)律在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的表現(xiàn)形式。河貍家是美甲行業(yè)的一家企業(yè)，通過以河貍家為例研究了美甲行業(yè)O2O的商業(yè)模式，并對(duì)其商業(yè)模式的核心方面：價(jià)值主張、運(yùn)營模式、盈利模式、競(jìng)爭模式等方面深入研究后，進(jìn)一步探尋了O2O這一商業(yè)模式的本質(zhì)、規(guī)律、應(yīng)用以及對(duì)創(chuàng)業(yè)者的借鑒意義，同時(shí)還引導(dǎo)筆者研究商業(yè)背后的本質(zhì)和規(guī)律。s desires and needs with products and services, and to meet those needs in the industry looking for deficiencies from the present, to further meet the needs created by the lack of improvement in value.In the mobile Internet era, O2O this business model also follow this rule. Internet and mobile phones are to meet this law APP tool, O2O business model itself is mercial law manifestation in the mobile Internet era. O2O essence of this model is the Localization of life services online transactions, after the local and life services multidimensional split reorganization and the Internet bine to form more business value from entrepreneurs find more opportunities to meet consumer demand, and achieve their corporate value.KEY WORDS: Business Model,O2O,Beaver familyle,Entrepreneurship目 錄3號(hào)黑體引 言 1第一章 章標(biāo)題一 2第一節(jié) 節(jié)標(biāo)題一 2一、正文一級(jí)標(biāo)題一 2二、正文二級(jí)標(biāo)題二 2第二節(jié) 節(jié)標(biāo)題二 2一、正文一級(jí)標(biāo)題一 3第二章 章標(biāo)題二 4第一節(jié) 節(jié)標(biāo)題一 4一、正文一級(jí)標(biāo)題一 4結(jié) 論 5參 考 文 獻(xiàn) 6小4號(hào)黑體小4號(hào)宋體4號(hào)黑體引 言本文從商業(yè)模式的理論開始，逐步梳理了它的含義和構(gòu)成，進(jìn)一步又對(duì)O2O商業(yè)模式的含義、構(gòu)成和特點(diǎn)等一系列理論進(jìn)行了研究，把商業(yè)模式和O2O的相關(guān)理論做為整篇文章研究的基礎(chǔ)和研究標(biāo)準(zhǔn)。第一章 緒論第一節(jié) 研究背景由于IT技術(shù)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近年來的突飛猛進(jìn)，商業(yè)模式的革新和顛覆在學(xué)術(shù)界、商界席卷而來。團(tuán)購的出現(xiàn)標(biāo)志著O2O的模式從提供分類信息轉(zhuǎn)為向幫助商家線上促銷，并促使消費(fèi)者在線上達(dá)成交易的模式轉(zhuǎn)變，至此，團(tuán)購在中國O2O發(fā)展史寫下了重重一筆。本論文將從商業(yè)模式理論的梳理、美甲行業(yè)的行業(yè)分析、創(chuàng)新商業(yè)模式以及標(biāo)桿兒企業(yè)的案例分析等方面進(jìn)行研究，將 O2O 商業(yè)模式的思維從傳統(tǒng)的行業(yè)中引入到整體商業(yè)業(yè)態(tài)的研究當(dāng)中，試圖使 O2O 商業(yè)模式研究具有借鑒性和可復(fù)制性,最終為服務(wù)提供者、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、消費(fèi)者提供價(jià)值，最重要的是對(duì)創(chuàng)業(yè)者提供有實(shí)際作用的啟示意義。希望對(duì)O2O商業(yè)模式的聚焦研究，可以探尋到這一理念的本質(zhì)。此外，筆者沒有美甲行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關(guān)工作經(jīng)歷，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式以及美甲業(yè)務(wù)理解可能會(huì)不夠透徹?！?白宏.《商業(yè)模式創(chuàng)新機(jī)理研究》[J].《商品與質(zhì)量：理論研究》.,200051:P27—P29 由于IT技術(shù)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)近年來的突飛猛進(jìn)商業(yè)模式的革新、顛覆以及其重要的作用在學(xué)術(shù)界、商界被高度關(guān)注。 美國管理學(xué)家邁克爾其中包括三方面：第一是關(guān)于企業(yè)對(duì)客戶提供產(chǎn)品、服務(wù)和信息等內(nèi)容的價(jià)值描述；第二是對(duì)各種商業(yè)活動(dòng)參與主體和他們所扮演的角色以及潛在利益的描述；三是對(duì)企業(yè)自身收入來源的描述?！?】筆者認(rèn)為，商業(yè)模式可以包含價(jià)值主張、價(jià)值創(chuàng)造、企業(yè)價(jià)值獲得這三種價(jià)值，在這三種價(jià)值中，價(jià)值主張的本質(zhì)是“客戶價(jià)值的最大化”，是企業(yè)制定商業(yè)模式的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)后續(xù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的指南和出發(fā)點(diǎn)。這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)，它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略。 收入模型(Revenue Model)：即公司通過各種收入流(Revenue Flow)來創(chuàng)造 財(cái)富的途徑。（三） 盈利模式盈利模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利益。核心競(jìng)爭力是指企業(yè)獨(dú)具的、支撐企業(yè)可持續(xù)性競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的核心力量。【11】Alex Rampel定義的O2O商務(wù)的核心是：在網(wǎng)上尋找消費(fèi)者，然后將他們帶到現(xiàn)實(shí)的商店中。二、O2O模式的構(gòu)成O2O是消費(fèi)者、O2O平臺(tái)與線下提供服務(wù)的合作商家三者構(gòu)成的生態(tài)系統(tǒng)。從理論和實(shí)操層面限定了模式的前提條件即覆蓋區(qū)域范圍，多樣化的購物通道完美融合是其運(yùn)營的整個(gè)核心價(jià)值所在。O2O已經(jīng)成為BAT巨頭們未來布局的一個(gè)重要的發(fā)力點(diǎn)。此外美容美發(fā)類占比3%，親子類占比2%，婚慶類占比1%。可見目前大多數(shù)人還是比較習(xí)慣使用第三方平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)O2O的功能。1999年Craigslist正式上線，定位為便于網(wǎng)民查詢本地生活服務(wù)的信息平臺(tái)，憑借美國成熟的社會(huì)征信體系和嚴(yán)格的信息質(zhì)量把控而成為本國分類信息網(wǎng)站的鼻祖。該網(wǎng)站需要大量的銷售人員在線下與商家洽談合作，且用戶更加重視社交功能，因而不適應(yīng)價(jià)格敏感的客群。據(jù)說在一次考古中有人曾在埃及艷后的墓中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)化妝盒，里面就有關(guān)于指甲油的記載。美甲不僅是美麗的標(biāo)志,還是地位的象征，中國古代官員還用裝飾性的金屬假指甲增加指甲長度，顯示尊貴地位?，F(xiàn)在美國的美甲店遍布各條街道,與人們的生活密切相關(guān)。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)美甲行業(yè)開始被社會(huì)認(rèn)可并接受。一般技術(shù)精煉的美甲師，選好時(shí)機(jī)就會(huì)籌劃自己開店，整體來說，美甲師對(duì)于美甲市場(chǎng)來說是供不應(yīng)求的。由此可看出這個(gè)市場(chǎng)的龐大2009年資料顯示,目前，中國美甲行業(yè)尚屬于完全競(jìng)爭的成長型產(chǎn)業(yè)，當(dāng)前中國美甲行業(yè)的毛利率已高達(dá)80%以上，市場(chǎng)基本成形，潛在顧客量十分巨大，具有高成長性和高利潤率。【17】 根據(jù)Testin的AppBase競(jìng)爭力象限什么維度？對(duì)50多個(gè)市場(chǎng)可見的O2O美甲美業(yè)分析，唯獨(dú)河貍家1個(gè)App能夠進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)者象限。在古代，女人以不干活為優(yōu)雅高貴，古代美甲是地位的象征，在那時(shí)長指甲是不從事生產(chǎn)的證據(jù)，代表了權(quán)力和地位，擁有華麗指甲的人都是當(dāng)時(shí)的上流社會(huì)，因此滿足了人類的虛榮的需求。同時(shí)，把自己打扮美麗也會(huì)讓自身很容易快樂。當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境以及女性的社會(huì)地位，要求這部分女性必須全方位地包裝和提升自己，家庭和社會(huì)環(huán)境，她們對(duì)美有絕對(duì)的需求。第一種，自營美甲店。加盟美甲店是時(shí)下最火熱的美甲店經(jīng)營模式，這是有其原因的，一者加盟美甲店可以獲得總部的各種扶持，在經(jīng)營上省心不少，如果總部擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還可以幫助加盟店達(dá)到以最小成本，收獲最大化效益。成立會(huì)員制，會(huì)員進(jìn)行積分，顧客還可以升級(jí)，服務(wù)升級(jí)，帶新顧客升級(jí)，全家會(huì)員制，積分轉(zhuǎn)讓制，通過把顧客長期鎖定來獲得穩(wěn)定的銷售額。 在北京，一次光療（不算附加的彩繪和貼鉆）的價(jià)格從80到200元不等，但成本卻低得可憐。第一種，對(duì)內(nèi)集中對(duì)外延展。跟蹤服務(wù)好老客戶，讓客戶進(jìn)行介紹，從而實(shí)現(xiàn)品牌傳播，用品牌的力量參與競(jìng)爭。創(chuàng)始人雕爺，原名孟醒，北京人，70后。【20】 第三節(jié) 河貍家的O2O商業(yè)模式自2014年3月河貍家在國內(nèi)第一家切入美甲O2O領(lǐng)域，推出上門美甲服務(wù)后，迅速顛覆了美甲行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。第二，用戶對(duì)線下美甲產(chǎn)品更低價(jià)、服務(wù)更精細(xì)的需求。從目前生活服務(wù)O2O的運(yùn)作來看，大部分O2O企業(yè)是通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)約下單，線下服務(wù)體驗(yàn)并支付等運(yùn)作的，以快的打車、河貍家等為代表的生活服務(wù)O2O運(yùn)作模式漸成為行業(yè)主流。分享更多在于強(qiáng)化“交互”層面，用戶在接受美甲服務(wù)O2O的同時(shí)，希望能更多的分享出去，告訴自己的社群成員、親屬、朋友等自己對(duì)“美甲服務(wù)O2O”的效果展示和消費(fèi)感觸；用戶希望在“對(duì)美甲服務(wù)O2O的消費(fèi)評(píng)價(jià)”同時(shí)共享到“自己的微信朋友圈”，希望在“社區(qū)”中找到相同興趣或相近愛好的朋友，這些“交流互動(dòng)”的消費(fèi)習(xí)慣，引發(fā)了對(duì)美甲服務(wù)O2O線上分享的需求。在河貍家APP上，用戶有兩個(gè)入口，一個(gè)是做指甲的款式，另一個(gè)是美甲師，一般來講，沒有熟悉的美甲師的新用戶都會(huì)從自己喜歡的款式入手，但是當(dāng)她用過一次美甲師之后，一般就會(huì)按照美甲師選擇服務(wù)好的，或者接過最多單子的，如左圖。（一） 針對(duì)用戶的服務(wù)生產(chǎn)模式河貍家取消了店面的合作，也就是說這個(gè)O2O項(xiàng)目不像大眾點(diǎn)評(píng)那樣是給線下導(dǎo)流的，河貍家的關(guān)鍵在取消了跟店面緊密的合作模式，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)聚集美甲達(dá)人和女性用戶，自己做一個(gè)信用和管理的平臺(tái)，采用的服務(wù)生產(chǎn)模式是上門服務(wù)?！?2】河貍家關(guān)于美甲師薪資制度設(shè)計(jì)了兩個(gè)方案：A方案，基本工資加提成。剔除房租、水電費(fèi)、物業(yè)管理等中間環(huán)節(jié)，整合全產(chǎn)業(yè)鏈，在價(jià)值鏈上做服務(wù)。因?yàn)樾枰兰讕煆牡昀镛o職，美甲店店主是競(jìng)爭者，所以河貍家依靠地推去美甲店暗地里挖美甲師資源。河貍家通過上門服務(wù)，擁有了上門零售的流動(dòng)渠道和一些高收入消費(fèi)人群，只要抓住了這些愛美的消費(fèi)群體，盈利模式也很快會(huì)浮出水面。第六章 河貍家O2O商業(yè)模式對(duì)創(chuàng)業(yè)者的啟示（6000）第一節(jié) 商業(yè)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)一、從現(xiàn)有行業(yè)滿足消費(fèi)者需求的不足中發(fā)現(xiàn)商機(jī)每個(gè)行業(yè)都是因滿足消費(fèi)者某種需求而存在的，但是在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的問題。這些應(yīng)消費(fèi)者急需的產(chǎn)品往往易形成?！薄?8】衣食住行是人的基本需求，商機(jī)多，競(jìng)爭者也多；而人的深層需求如文化的、情感的、個(gè)性的等方面，廠商不易覺察，競(jìng)爭者少，將經(jīng)營的目標(biāo)鎖定在人性的層面，仔細(xì)洞察，研究和分析人們的深層需求，便可別有洞天，窺見到新的商機(jī)。而且服務(wù)提供者的水準(zhǔn)差距不大，不需要刻意挑選，因?yàn)榉?wù)相對(duì)而言比較“標(biāo)準(zhǔn)化”。謹(jǐn)慎決策的特點(diǎn)是非經(jīng)常性消費(fèi)，決策產(chǎn)生的結(jié)果對(duì)消費(fèi)者較長一段時(shí)間內(nèi)會(huì)產(chǎn)生重要影響。（二） 客戶邊界的界定客戶的邊界是具有相似屬性和需求的人群集合。通過線下環(huán)節(jié)向用戶提供服務(wù)的交付，而線下提供服務(wù)這一環(huán)節(jié)本身就受到了地理區(qū)域的限制，而不同于產(chǎn)品屬性可以通過物流解決其時(shí)間和空間限制。消費(fèi)者對(duì)“代駕”的需求只是需要熟練司機(jī)把車和人送到指定地點(diǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)的差別性不大。【29】主流電商O2O都聚焦在CBD商業(yè)區(qū)的本地生活服務(wù)的發(fā)展，因?yàn)镺2O是從電商團(tuán)購發(fā)展中逐步衍生出來的，是通過本地生活服務(wù)來吸引消費(fèi)者，CBD商業(yè)區(qū)集中的消費(fèi)場(chǎng)所是O2O早起發(fā)展的最理想起步點(diǎn)，有人又有商，只需要通過電商搭建消費(fèi)通路。 相比來講，以商聚人的周邊生活服務(wù)、社區(qū)電子商務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高，競(jìng)爭激烈，電商大市場(chǎng)已存在巨頭；而社區(qū)廣告營銷的建設(shè)成本太高。垂直O(jiān)2O平臺(tái)與綜合性O(shè)2O平臺(tái)網(wǎng)站不同，垂直O(jiān)2O平臺(tái)網(wǎng)站注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求，提供有關(guān)這個(gè)領(lǐng)域或需求的全部深度信息和相關(guān)服務(wù)。 筆者認(rèn)為社區(qū)服務(wù)O2O模式有更多市場(chǎng)空間。消費(fèi)由人產(chǎn)生，尤其是O2O更突出地域化的特點(diǎn)，而社區(qū)是與人的衣食住行最接近，也是人停留時(shí)間最長的生活單元，更是網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)節(jié)中的物流配送最小單元。這就打破了傳統(tǒng)定義的行業(yè)邊界，完全圍繞著消費(fèi)者的決策心理和需求打造企業(yè)自身的能力。企業(yè)能力是企業(yè)邊界的一個(gè)決定性因素，企業(yè)能力的強(qiáng)弱、大小決定了企業(yè)邊界的具體位置。河貍家，其實(shí)也是圍繞著明確的目標(biāo)客戶群而展開業(yè)務(wù)的，河貍家的目標(biāo)客戶群是“一線城市白領(lǐng)女性美業(yè)”。因此，會(huì)讓消費(fèi)者在決策前謹(jǐn)慎分析和選擇。消費(fèi)者會(huì)花上半小時(shí)甚至更多時(shí)間做分析、做選擇、做決策。機(jī)會(huì)不能從全部顧客身上去找，因?yàn)楣餐枰菀渍J(rèn)識(shí)，基本上已很難再找到突破口。因此，以上這些行業(yè)在滿足消費(fèi)者的某種需求時(shí)存在的問題就是需要改進(jìn)的地方，是潛在的商業(yè)機(jī)會(huì)。所謂發(fā)現(xiàn)“不足”，就是著眼于那些行業(yè)內(nèi)“不合理的現(xiàn)狀”和“困擾的問題”。【25】通過多輪融資將資金用于快速搶占一線城市的客戶資源和美甲師資源，成為河貍家的競(jìng)爭策略之一。河貍家可以給客戶公司提供一次員工福利，讓美甲師上門為女員工免費(fèi)做美甲，通過用戶自身的社交媒體的分享達(dá)到傳播的效果。河貍家的平臺(tái)性不簡單是美甲師的整合，而是美甲原料，美甲油、美甲膠等系列產(chǎn)品的整合，加上消費(fèi)者需求的分類，信息整合，基于地理位置的定位，打通美甲師和消費(fèi)者?；竟べY，得看美甲師通過考核，是什么技術(shù)等級(jí)，為了更好的留住美甲師，河貍家為美甲師提供高溫補(bǔ)貼等各項(xiàng)福利。美甲店承擔(dān)裝修、房租、原材料、水電、人員等成本，銷售收入由美甲店老板的抽成，美甲師最后拿到手的錢只有單價(jià)的1/3。 （四） 河貍家制定線下服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)注化服務(wù)的價(jià)值 對(duì)于美甲O2O模式，河貍家制定的模式為線上產(chǎn)品占三成，線下服務(wù)占七成。第一， 對(duì)于消費(fèi)者可以提供足不出戶即可享受美甲的服務(wù)；第二，對(duì)消費(fèi)者提供的美甲款式之多在任何一個(gè)線下美甲店都無法提供；第三，消費(fèi)者所花費(fèi)的費(fèi)用僅為線下美甲店的一半甚至更低。第四，用戶在美甲服務(wù)后線上展示和分享的需求。”【21】河貍家美甲O2O服務(wù)有2個(gè)不可分割的環(huán)節(jié)，第一，線下環(huán)節(jié)要負(fù)責(zé)向用戶服務(wù)的交付；第二，線上環(huán)節(jié)的App則要負(fù)責(zé)用戶獲取、身份確定、訂單、服務(wù)交付協(xié)同、支付、客服、運(yùn)營、市場(chǎng)等關(guān)鍵責(zé)任。第二節(jié) 河貍家在美甲行業(yè)的概況2014年3月11日至日前的數(shù)據(jù)顯示，目前河貍家服務(wù)用戶已近100萬，日均單量近7000單，訂單金額超過106萬元，其中預(yù)約上門美甲的用戶占比75%，其它依次是美睫、化妝造型和手足護(hù)理。美甲行業(yè)在迅速發(fā)展的