需要和動機ppt課件(完整版)
【正文】 賞價值和藝術(shù)價值 求名：追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位 求廉：追求商品、服務的價格低廉 求便：追求商品購買和使用過程中的省時、便利 安全健康： 榮耀： 模仿及從眾：在購買商品時自覺不自覺地模仿他人的購買行為 好癖：滿足個人特殊興趣、愛好 23 ?追求實用的動機 ?收入不高的家庭主婦以及相當一部分農(nóng)民購買者具有這種購買動機 ，他們是中低檔商品和大眾化商品的主要購買者，對高檔商品、非生活必需品的購買持慎重態(tài)度。政機構(gòu)提供的自來水幾乎是免費的，但現(xiàn)在有數(shù)百萬消費者付出相當于自來水 1000倍的價格購買瓶裝水。可是出嫁時所需要的東西，不僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包、綢緞及和服的紙、梳子、簪子、鞋箱、餐具等種種東西。于是第二天， 三井高利 便在店門口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都可以剪下來賣。1 第三章 消費者的需要和動機 2 滿足顧客的需求 三越百貨的誕生 3 ? 案例 滿足顧客的需求 ? 日本三重縣人 三井高利 是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往東京闖天下，可是很長時間一直沒有起色?！? ? 昨天在澡堂里遇到的手藝人看了這張紙條飛奔進來：“買夠做一條丁字褲的漂白布。由此，新娘和她的母親必須東一家西一家地去選購。（瓶裝水的價格為／升）送貨上門的飲用水也占據(jù)了一定的市場份額。 24 ?求得方便的消費動機。貝恩） 人一出生就需要周圍環(huán)境存在某個能為其提供溫暖、舒適、食物和安全的對象。 弗洛伊德認為，上述三者平衡，則個性正常發(fā)展，如三者關(guān)系失調(diào)，則導致精神失常 36 （二）現(xiàn)代動機理論 ? 理論前提 ： A 每個人都通過先天遺傳和社會交往獲得一系列相似的動機 B 某些動機比其他動機更基本、更重要 C 只有當基本的動機得到最低限度的滿足之后，其他動機才會被激活 D 基本的動機得到滿足后，更高級的動機才出現(xiàn) 37 ?馬斯洛需求層次理論 Physiological Need 生理需要 Safety Need 安全需要 Love and Belonging Need 歸屬與愛的 需要 Self Esteem 自尊的需要 Self Actualization 自我實現(xiàn)的需要 38 自我實現(xiàn)需求 自尊需求 社會需求 安全需求 生理需求 需求層次 低階段需要 高階段需要 39 生理需求 ： 對食物、水、空氣和住房等的需求，級別最低。商品的基本功能或為消費者提供的基本利益與價值，實際上可視為 保健因素 。而現(xiàn)階段，清晰的圖像、優(yōu)質(zhì)的音響效果幾乎成為一種必需。另外，品牌所具有的保健因素與激勵因素還會因目標市場的不同，因目標消費者生活方式和價值取向的不同而存在差別。比如保溫杯發(fā)果不能很好的保溫，收音機雜音較大，都會使消費者產(chǎn)生強烈的不滿情緒，甚至導致對企業(yè)的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對抗行動。 基本需求 40 社會需求 ： 對友誼、情感以及隸屬關(guān)
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