【正文】 25 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率方法 26 經(jīng)營(yíng)特色 26 增加營(yíng)業(yè)額方法 26 價(jià)格策略 26 經(jīng)營(yíng)概念 27 設(shè)施 27 自我剖析 27 目標(biāo)客群 275. 西餐廳的經(jīng)營(yíng)方法 28 某市場(chǎng)分析 28 某西餐市場(chǎng)分析 28 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率方法 28 經(jīng)營(yíng)特式 29 增加營(yíng)業(yè)額方法 29 經(jīng)營(yíng)概念 29國(guó)際酒店經(jīng)營(yíng)管理方案及經(jīng)營(yíng)安排計(jì)劃書 3 價(jià)格策略 29 設(shè)施特色 30 自我剖析 30 目標(biāo)客群 30(三) 會(huì)議室銷售預(yù)計(jì) 301. 會(huì)議及接待室 302. 設(shè)施 313. 收費(fèi) 314. 會(huì)議收入預(yù)計(jì) 315. 某會(huì)議市場(chǎng)分析 316. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 327. 自我分析 328. 經(jīng)營(yíng)概念 329. 目標(biāo)客群 33 33 33 34（四） 行政酒吧銷售預(yù)算 341. 某市場(chǎng)分析 342. 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率方法 343. 經(jīng)營(yíng)特式 344. 增加營(yíng)業(yè)額方法 355. 價(jià)格策略 356. 經(jīng)營(yíng)概念 357. 自我分析 358. 目標(biāo)客群 35(五) 客房送餐的經(jīng)營(yíng)方法 351. 某市場(chǎng)分析 362. 經(jīng)營(yíng)特色 363. 增加營(yíng)業(yè)額方法 364. 價(jià)格策略 365. 目標(biāo)客群 36(六) 康樂部銷售預(yù)算及成本預(yù)算 361. 康樂部銷售預(yù)算 362. 康樂部成本預(yù)算 37(七) 經(jīng)營(yíng)部門全年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)及非經(jīng)營(yíng)部門成本一覽表 371. 非經(jīng)營(yíng)部門成本一覽表 372. 經(jīng)營(yíng)部門經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)一覽表 383. 酒店全年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 38國(guó)際酒店經(jīng)營(yíng)管理方案及經(jīng)營(yíng)安排計(jì)劃書 4 六、某國(guó)際酒店地毯式推廣計(jì)劃 381. 目標(biāo) 382. 計(jì)劃 383. 行動(dòng) 38七、某國(guó)際酒店 39（一）酒店管理目標(biāo) 39（二）酒店管理標(biāo)準(zhǔn) 40八、結(jié)束語(yǔ) 41附件（個(gè)人簡(jiǎn)歷） 42國(guó)際酒店經(jīng)營(yíng)管理方案及經(jīng)營(yíng)安排計(jì)劃書 5 一、前言 Foreword:某國(guó)際酒店位于某市江北路，占地面積 2148 平方米，共 21 層(包括地下室 2 層)，總建筑面積約 17556 平方米，酒店配套設(shè)施有：1．各類型客房 211 套，并配有大小會(huì)議室 4 個(gè)、貴賓接待室一個(gè)，最大會(huì)議室可一次接待 226 人左右，酒店內(nèi)設(shè)有醫(yī)療中心。以客人為中心，將客人的需求作為行動(dòng)的準(zhǔn)則。 經(jīng)營(yíng)方針 Operational Guideline:歸納為三要素：以人為本、以市場(chǎng)為本、以效益為本。近期和遠(yuǎn)期的市場(chǎng)需求是我們行動(dòng)的導(dǎo)向。 以酒店為起點(diǎn)，向酒店的集團(tuán)化發(fā)展 Starting from this hotel and development a hotel group:以超四星級(jí)酒店式的服務(wù)、高科技的智能進(jìn)行物業(yè)管理；形成品牌化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化的酒店管理集團(tuán)?？头繛榫频曜畲蟮膭?chuàng)收點(diǎn)，也是本酒店各營(yíng)業(yè)點(diǎn)的業(yè)務(wù)來(lái)源之主要源頭，故此，我們必須首先強(qiáng)化客房業(yè)務(wù)的拓展，盡量爭(zhēng)取最大的客務(wù)量，以避免酒店出現(xiàn)冷清的局面。并有總經(jīng)理每日親自閱讀。而且，要求每個(gè)員工應(yīng)培養(yǎng)和樹立營(yíng)銷思維，要善于將我們的工作、產(chǎn)品、服務(wù)，還包括企業(yè)和個(gè)人的自身形象進(jìn)行廣而告之，從而達(dá)到全員促銷的目的。為使酒店規(guī)范化地發(fā)展，必須同時(shí)加強(qiáng)酒店的財(cái)務(wù)管理。 同時(shí)，為達(dá)到企業(yè)資源的有效配置，也需要企業(yè)文化。 加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，向綠色酒店發(fā)展，是酒店持續(xù)發(fā)展的主題 Protecting environment amp。5．酒店的經(jīng)營(yíng)指標(biāo) Hotel’s Operational Target:酒店未來(lái)的業(yè)務(wù)拓展, 我認(rèn)為應(yīng)把握時(shí)機(jī)，制訂切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)方針和方法，推出與眾不同的服務(wù)特色與出品，贏取口碑。說(shuō)明：總經(jīng)理籌建期到位上任。合計(jì) 6 13300 人力資源部月工資總額。美工 1 900 負(fù)責(zé)廣告策劃、宣傳等工作。說(shuō)明：籌建期保安到位 12 人，負(fù)責(zé)防盜、防竊工作及消防檢查工作。日夜審 2 800*2=1600 審計(jì)核算 KTV，桑拿、餐廳、客房等收入情況和賬目。值班工程師 3 1500*3=4500 負(fù)責(zé)整個(gè)酒店設(shè)備運(yùn)作情況（24 小時(shí)） 。合計(jì) 18 20600 工程部月工資總額。中餐服務(wù)員 24 700*24=16800 負(fù)責(zé)餐飲包廂服務(wù)（包廂 22 名） ，調(diào)休時(shí)大廳服務(wù)員班次頂補(bǔ)，其中大包廂 4 桌，需服務(wù)員 2 名/桌。點(diǎn)菜員 5 700*5=3500 負(fù)責(zé)對(duì)客推銷及點(diǎn)菜工作。接待領(lǐng)班 3 1200*3=3600 負(fù)責(zé)前臺(tái)接待及收銀工作。秘書 1 900 負(fù)責(zé)前廳部文字處理工作。PA 普工 8 400*8=3200 負(fù)責(zé)公共區(qū)域衛(wèi)生，包括公共衛(wèi)生間，外圍衛(wèi)生等。庫(kù)管員 1 700 負(fù)責(zé)整個(gè)客房部的布草管理工作。足浴 3 700*3=2100 負(fù)責(zé)衛(wèi)生等服務(wù)工作。(一) 工資分配體系：工資分配體系System of salary薪金Salary獎(jiǎng)金B(yǎng)onus福利Welfare基本工資Basic Salary考核工資Examine the salary二金福利Welfare two gold medals日常福利Daily welfare(二) 工資職級(jí)表：某國(guó)際酒店工資發(fā)放方案Hunan Xiangjiang international hotel payroll distribution plan工資職級(jí)表同崗位工資標(biāo)準(zhǔn)（元）級(jí)別 崗位名稱A B CL1 總經(jīng)理L2 副總經(jīng)理L3 總監(jiān)L4 部門經(jīng)理（職業(yè)經(jīng)理） 58008000 48005500 30004500L5 部門經(jīng)理（當(dāng)?shù)亟?jīng)理） 34004500 26003000 16002200L6 部門助理、副經(jīng)理L7 主管 19002200 16001800 13501500領(lǐng)班營(yíng)銷員（未加業(yè)務(wù)提成）L8醫(yī)生/秘書/文員12501300 10001200 900980迎賓收銀工程人員L9出納900950 800850 650750吧臺(tái)點(diǎn)菜員L10傳菜員780850 650750 550600國(guó)際酒店經(jīng)營(yíng)管理方案及經(jīng)營(yíng)安排計(jì)劃書 18 服務(wù)員審核員驗(yàn)收員采購(gòu)員庫(kù)管員PA（技工）C1 PA（普工） 500 400備注：1. 員工培訓(xùn)期包括試用期工資為 500 元/月，經(jīng)評(píng)估合格后享受最低工資 C 級(jí)。營(yíng)業(yè)時(shí)間：00:01 – 24:00所有房間的出租，以次日中午 14:00 為截算日并當(dāng)一天房租計(jì)算；凡超過(guò) 14:00 起至 18:00止，按多租半天的房費(fèi)計(jì)算；凡超過(guò) 18:00 起，按多租一天的房費(fèi)計(jì)算。合計(jì) 客房部全年成本費(fèi)用3. 前廳部成本預(yù)算：Front Office Dept ( Coast )名稱 日（元） 月（元） 年（元） 備注工資 1360 40800 489600 前廳部工資分解表維修、維護(hù) 80 2400 28800 維修維護(hù)費(fèi)用一覽表食、宿 455 13650 163800 伙食及住宿費(fèi)用，每人每月 350 元*39 人。雖然上述兩種做法之間，會(huì)存在著一定發(fā)展關(guān)系上的矛盾，但我們可通過(guò)提供特色的服務(wù)和熱誠(chéng)的接待，作為上述矛盾的潤(rùn)滑劑，以減少矛盾。 客房營(yíng)銷手段 Sales tactics: 為了配合拓展可承受房?jī)r(jià)較高的散客市場(chǎng)所需，我們須建立與眾不同的強(qiáng)大營(yíng)銷隊(duì)伍，積極拓展商務(wù)散客市場(chǎng)；同時(shí)，須配以靈活性強(qiáng)的激銷政策和有助銷售的利銷條件；并按適當(dāng)?shù)目驮词袌?chǎng)，布置專職負(fù)責(zé)的營(yíng)銷隊(duì)伍；以此通過(guò)精心策劃來(lái)吸引潛在的顧客，進(jìn)行透徹的了解和有力的營(yíng)銷工作，務(wù)求促使?fàn)I銷動(dòng)力可處于一個(gè)最強(qiáng)勢(shì)的狀態(tài)；并實(shí)施客戶關(guān)系秩序化的措施，建立完整的資料庫(kù)，以作為下一輪攻勢(shì)的客源儲(chǔ)備和可深化客源關(guān)系的資源。● 在顧客入住期間，由親善有禮的房務(wù)人員提供溫馨的夜床服務(wù)，在床頭擺放巧克力或晚安卡和小紀(jì)念禮品，并在床頭前地毯上擺放高檔羊毛地氈，提高酒店服務(wù)規(guī)格和檔國(guó)際酒店經(jīng)營(yíng)管理方案及經(jīng)營(yíng)安排計(jì)劃書 23 次。 Coast:名 稱：中餐大餐廳、中餐 VIP 包廂、西餐廳、大堂吧功 能：低、中、高檔消費(fèi)中、西式市場(chǎng)餐飲場(chǎng)所地 點(diǎn)：大餐廳位于酒店二樓；VIP 包廂位于酒店的二樓和三樓；西餐廳和大堂吧位于酒店的一樓。養(yǎng)老保險(xiǎn) 420 12600 151200 按 700 元/人的 18%投保。 建立客史檔案資料，定期向客戶發(fā)送本酒店特色信息及客戶拜訪。 推出特價(jià)菜肴，吸引客源，提高知名度。 中檔消費(fèi)和舒適的環(huán)境可吸引周邊各企業(yè)單位的白領(lǐng)層及一般中層消費(fèi)人士。 與某市的名牌公司結(jié)盟，推行資料互惠計(jì)劃。 于特別節(jié)日，提供特別食品，如春節(jié)年糕、中秋月餅、端午節(jié)粽子等。 引入西式甜品，與傳統(tǒng)中式甜品結(jié)合并加以推廣，吸引客戶嘗試。為商務(wù)客戶于某商務(wù)應(yīng)酬之首選食府。　 設(shè)施 Facilities： 餐廳獨(dú)立音響設(shè)備；餐廳配有銀器用具，供貴賓專用。 　 某西餐市場(chǎng)情況分析 Analyses of western kitchen in Lengshujiang City market： 隨著人們物質(zhì)生活水平的改善，生活品質(zhì)的提升，消費(fèi)者在用餐的同時(shí)，更加注重用餐的氣氛、環(huán)境及服務(wù)水準(zhǔn)。 根據(jù)已有之客戶名單，定期拜訪及按不同場(chǎng)合，贈(zèng)送禮品，如公司開業(yè)送花籃，客人生日送蛋糕等。餐廳之落成，將填補(bǔ)某市尚未有較為上檔次西餐廳之空白，餐廳將提供多款紅、白葡萄酒，以薄利銷售方式推出，極力推廣吃西餐喝葡萄酒的文化。 歐美背景音樂。國(guó)際酒店經(jīng)營(yíng)管理方案及經(jīng)營(yíng)安排計(jì)劃書 32 4. 會(huì)議收入預(yù)計(jì) Conference ine anticipation： 平均每月：人民幣 3 萬(wàn)元,全年人民幣 36 萬(wàn)元90%＝324000 元宴會(huì)收入+會(huì)議收入= 萬(wàn)元/年（預(yù)計(jì)）5．某市會(huì)議市場(chǎng)分析 Analyses of conference room in Nanchang city market： 某會(huì)議設(shè)施較齊全的會(huì)議地點(diǎn)大部分都集中于市區(qū)二、三星級(jí)酒店之內(nèi)，但有的酒店會(huì)議設(shè)施多已殘舊。某市冷江賓館會(huì)議價(jià)格一覽表中文名 英文名 面積功能（初定）座位容量(位)場(chǎng)租標(biāo)準(zhǔn)(待定)會(huì) 議 室 1 Conference1 500 平方米 餐廳會(huì)議室 4003000/天1500/半天會(huì) 議 室 2 Conference2 58 平方米 長(zhǎng)方形會(huì)議室 601800/天900/半天會(huì) 議 室 3 Conference 3 50 平方米 圓桌會(huì)議 30900/天450/半天會(huì) 議 室 4 Conference 4 50 平方米 座談會(huì)議 30 900會(huì) 議 室 5 Conference5 64 平方米 多媒體會(huì)議 60 900/天國(guó)際酒店經(jīng)營(yíng)管理方案及經(jīng)營(yíng)安排計(jì)劃書 33 450/半天7．自我分析 Appraisal： 本酒店是某市內(nèi)具有接待高級(jí)別會(huì)議能力的最豪華的場(chǎng)所。10．?dāng)U大市場(chǎng)占有率方法 Method of enlarging market proportion: 與酒店結(jié)合作整體推廣，利用傳媒工具定期發(fā)放有關(guān)宴會(huì)部之業(yè)務(wù)資料，如婚宴服務(wù)計(jì)劃等。 如有大型宴會(huì)舉行，酒店可適量派出車輛接送客人。 提高員工銷售技巧。 推銷雪茄與紅酒。 與客房結(jié)合，推廣會(huì)議和住房用餐計(jì)劃。如時(shí)裝表演、發(fā)型大賽、婚宴展銷、產(chǎn)品展銷等。 利用會(huì)議設(shè)施，服務(wù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，與政府機(jī)關(guān)，商業(yè)機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系，從而幫助酒店能全面拓展業(yè)務(wù)。在上述因素影響下，國(guó)有企業(yè)或本地民營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)使用酒店住宿和會(huì)議舉辦的概念亦有所要求，如使用星級(jí)酒店設(shè)施舉辦公司會(huì)議，舉辦新聞發(fā)布會(huì)等。 在某四、四星級(jí)酒店西餐廳唯一有開放式明爐扒烤西餐廳。 面對(duì)本地市場(chǎng)時(shí)，以食品質(zhì)量為主要賣點(diǎn)，務(wù)求做到出品精美，物有所值。 下午茶供應(yīng)套餐。環(huán)境、服務(wù)良好等經(jīng)營(yíng)特色已廣泛被人們接受。 目前周邊地區(qū)具有良好經(jīng)營(yíng)水平的同類型餐飲設(shè)施為數(shù)還少。從特色裝修到高品味的餐廳布置。 價(jià)格策略 Price tactics： 中餐廳 VIP 包廂日后以高級(jí)鮑翅及高檔海鮮為主要經(jīng)營(yíng)路線。 增加營(yíng)業(yè)額方法 Method of enlarging turnover: 定期舉辦美食節(jié)，引入中國(guó)各地之風(fēng)味菜式，增加菜式之選擇。 經(jīng)營(yíng)特色 Characteristic: 二樓大餐廳為中檔偏下消費(fèi)。 家庭客。 經(jīng)營(yíng)概念 Management concept ：二樓、三樓 VIP 包廂的設(shè)立主要為中高檔消費(fèi)者提供一個(gè)食品多樣化的飲食設(shè)施，透過(guò)多種特色不同的明檔以及潔凈、寬松的用餐環(huán)境，熱情周到的服務(wù)令消費(fèi)者感受到酒店的生活化，從而培養(yǎng)消費(fèi)者與酒店的感情，吸引消費(fèi)者在此光臨酒店享用其他設(shè)施消費(fèi)。 利用自身設(shè)備優(yōu)勢(shì)，定期推出新派出品。3.　 二樓大餐廳經(jīng)營(yíng)方法 Sales Plan of the Second Floor of Food amp。 Beverage Dept ( Budget )名稱 桌數(shù)/人 平均消費(fèi) 統(tǒng)差毛利 毛利額 天數(shù) 毛利額合計(jì)VIP 包廂 24 桌 900 元/桌*24 桌*=32400 元/日 32% 10368 300 3110400大餐廳 30 桌 450 元/桌*30 桌=13500 元/日 32% 4320 300 1296000西餐廳 30 人 90 元/人*30 人=2700元/日 40% 1080 300 324000大堂吧 60 人 10 元/人