【正文】 我們來看一個典型的方法，就是根據(jù)崗位說明書來評估采購人才。在決定有利于公司成功的幾個關(guān)鍵目標(biāo)之前，可以考慮以下一些因素：供貨商品質(zhì)，交貨及時率，下單到交貨的周期，成交價格，批量折扣，能滿足需求的服務(wù)，以及其它反應(yīng)供貨商表現(xiàn)的方面等。如果你不放棄空泛的信息，可能你每天只能做一些處理電子郵件的事了。所以你在找供應(yīng)商的時候不妨貨比多家，在看報(bào)價的同時也看一下工廠實(shí)力問題，至于哪里便宜，那你要 參考你需要采購的是什幺貨，在哪一代生產(chǎn)較多，同行之間的競爭較大的地方找，相信總能找到合意的供應(yīng)商。 不過話說回來，現(xiàn)在很多大工廠好工廠都能直接出口，作為國內(nèi)的貿(mào)易公司要自己拿退稅，獲得的報(bào)價不大好。所以，制定什幺樣的供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商和采購商協(xié)作的結(jié)果。所以，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相關(guān)。參與的程度越高，進(jìn)入的壁壘越小。 供應(yīng)鏈中潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 我們應(yīng)該知道，供應(yīng)鏈建成并投入運(yùn)作，并不代表人們就可抽身而出，坐享其成。這樣的 “短缺 ”或者說 “短缺的感覺 ”，到最后總會變成供應(yīng)過剩。在全球一 家的供應(yīng)鏈中，倘若哪一家未能及時完成除蟲工作，其產(chǎn)生的不符合電腦日期規(guī)格的數(shù)據(jù)都有可能引發(fā)重大連鎖反應(yīng)， 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 26 頁 造成無法估量的損失。 一是獨(dú)家供應(yīng)商問題。 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 26 頁 12 道流程不能出一絲差錯，資信問題更是不允許有問題。 采購商與供應(yīng)商進(jìn)行初期的商業(yè)談判，正常的談判時間在三個月。如果有不一致的地方就不予考慮合作。 采購商將對供應(yīng)商提供的資料做一個詳細(xì)的歸類，把這些客戶歸在哪類客戶，并且給出是否值得扶持、資金是否值得肯定的內(nèi)部分析。 如果符合要求，采購商對供應(yīng)商下達(dá)一個評審?fù)ㄖ獣? 1如果小批量產(chǎn) 品通過審核，那幺此供應(yīng)商將為加入采購商的產(chǎn)品目錄。以前筆者在一家公司做物控工作，常常遇到貨輪因臺風(fēng)不能進(jìn)港、物料不能上岸，因而無法進(jìn)行裝配生產(chǎn)的麻煩。如網(wǎng)絡(luò)傳輸速度，服務(wù)器的穩(wěn)定性和運(yùn)行速度，軟件設(shè)計(jì)中的缺陷，還有令人防不勝防隱伏于各個角落虎視眈眈的病毒等。由于每一環(huán)節(jié)都可能作出同樣的預(yù)測和調(diào)整，不知不覺中夸 大了市場需求。不同的企業(yè)文化會導(dǎo)致對相同問題的不同看法，從而采取有差異的處理手法，最后輸出不同的結(jié)果。 應(yīng)有后備供應(yīng)商 為求降低風(fēng)險(xiǎn)，確保組件供應(yīng)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈上應(yīng)發(fā)展多個供應(yīng)渠道，不能單單依靠某一個供應(yīng)商。這種需求不同表現(xiàn)在訂單的數(shù)量和價格、客戶所能接受的響應(yīng)時間、產(chǎn)品品種的多樣性以及對產(chǎn)品改進(jìn)的期望值，等等。 高響應(yīng)是需要付出代價和成本的。 對于國際供應(yīng)鏈來說，不是所 有的要素都可以滿足高響應(yīng)的要求，比如對于批量大的產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運(yùn)輸戰(zhàn)略就很難適應(yīng)，因?yàn)槌杀驹黾犹蟆ｋm然她英語不怎幺好，可是經(jīng)驗(yàn)足夠一樣可以表現(xiàn)出色。不防在 ALI上搜索一下。對于無價值的詢盤，要敢于果斷舍棄?，F(xiàn)在獲取同行的產(chǎn)品信息是多幺輕松啊 ! 您要明白，一份詢盤，國外客戶不會只發(fā)給你一家，而會同時發(fā)給很多供應(yīng)商。這將引導(dǎo)你思考應(yīng)該要求你的供貨商，以便更好地滿足客戶的需求。在采購流程的控制方面，組織應(yīng)該通過一個清楚的激勵體系來鏈接所有行動，并對業(yè)績的提高和業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行獎勵，而這些業(yè)績目標(biāo)都是來自于公司的關(guān)鍵目標(biāo)。 6．充分合理的利潤 (1)供應(yīng)商提供的進(jìn)價是否使本超市有充分合理的利潤 ? (2)供應(yīng)商的信道費(fèi)用是否大力支持 ? (3)在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定 ? 7．可靠性和質(zhì)量保證 (1)供應(yīng)商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應(yīng)商 ? (2)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長期保證 ? (3)供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施 ? 8．供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長性 (1)供應(yīng)商過去的表現(xiàn)如何 ?名聲好壞 ? (2)供應(yīng)商的市場增長率如何 ? (3)供應(yīng)商是否一直在不斷成長 ? (4)供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何 ? (5)供應(yīng)商的市場推廣能力如何 ? 企業(yè)采購中的 8 大陷阱 企業(yè)信息化采購要留神 謹(jǐn)防八大陷阱 信息化不是做游戲，一個信息化項(xiàng)目的失敗很有可能牽動到企業(yè)自上至下的各個環(huán) 節(jié)，更危險(xiǎn)的是除了讓企業(yè)損失大筆投資外還可能讓企業(yè)因此一蹶不振。一般這種假的授權(quán)比較亂真，夾在厚厚的應(yīng)標(biāo)方案中，用戶不仔細(xì)看，經(jīng)?？床怀鰜怼＿@就讓 SI 鉆了空子 ——我用低價中標(biāo)，然后在服務(wù)上找回?fù)p失。 如同其它任何 “戰(zhàn)斗 ”一樣，選擇供應(yīng)商這場 “戰(zhàn)斗 ”也不可能沒有一個策略。 “我們不做。 （ 2）深度 “不要從那些只依靠一個人完成工作的供應(yīng)商那里購買服務(wù)， ” Kondrach 表示。 “這就意味著這些公司的員工沒有任何時間 —— 除非是他們的私人時間 ——能夠被用來坐下思考一下他們的工作，并學(xué) 習(xí)新的技術(shù)。畢竟，每個供應(yīng)商都會告訴你 他們擁有最好的解決問題的能力。注意避免那些 “在技術(shù)上還在啞啞學(xué)語 ”的新手向你兜售那些 “不成熟的計(jì)劃 ”，即使這些策略聽起來也很不錯，他說。尋找這樣的供應(yīng)商很困難，尤其是對于那些僅僅根據(jù)供應(yīng)商所請的午飯或所贈送的 T 恤進(jìn)行選擇的客戶更是如此。 “這就是為什幺你應(yīng)該有一個 35 年的規(guī)劃 ”， Jarman說， “當(dāng)然，每個人都會說你可以升級你的軟件和硬件，但是這些話的可信程度卻各不相同，這取決于你所選擇的供應(yīng)商和服務(wù)。 “你必須去了解一個廠商是否能夠滿足你商業(yè)過程中的所有需要。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進(jìn)行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。（ 1）個人風(fēng)格與談判抵觸（ 2）以前和對方有過矛盾（ 3）認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系（ 4）為了 贏 將談判延續(xù)得太長（ 5）談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議（ 6）將復(fù)雜的問題簡單歸結(jié)為 輸贏 問題。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說 你盡量 …..。要記住每個爭論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。戰(zhàn) 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 26 頁 術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。 以上的討論對談判專家是一個回顧，對新手是個起點(diǎn)。但我們在開發(fā)供應(yīng)商的過程中，挑選供應(yīng)商的依據(jù)就是各買家自己的供應(yīng)商評估體系。須知，只有完整的信息才能讓買家確認(rèn)供應(yīng)商在未來的生產(chǎn)中是否勝任。當(dāng)供應(yīng)商在洽談中有兩個以上問題回答不出，基本上可以算作 “出局 ”了 。相信， “知己知彼 ”的洽談，方能百戰(zhàn)不殆。類似供應(yīng)商需 要注意的商務(wù)禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強(qiáng)調(diào)的是：供應(yīng)商如果要真正做到和國際接軌，首先要修好這門 “必修課 ”。供應(yīng)商們不妨從 中國最龐大的 下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 26 頁 共 26 頁 準(zhǔn)備工作著手，徹底消除可控的負(fù)面因素，成功幾率自然也就提高了。這方面值得借鑒的例子很多，比如有的電子組件廠商將不同型號的微電阻做成實(shí)物樣品板，粘貼在產(chǎn)品目錄的插頁上，產(chǎn)品說明因而變得更為直觀。供應(yīng)商代表的言行舉止雖然不在買手評估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)之列，但或多或 少會影響到買家的判斷。如果銷售人員無法做到上述要求，那幺負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人員，比如質(zhì)控人員，也應(yīng)出席洽談，這點(diǎn)對從事工業(yè)制造的供應(yīng)商尤為重要。經(jīng)常會看到一些供應(yīng)商在洽談時帶去了全部系列的產(chǎn)品冊，其中甚至包含很多和采購標(biāo)的完全不沾邊的產(chǎn)品。那幺，問題究竟出在哪里呢？經(jīng)過多次和買家的交流，我們發(fā)現(xiàn)，洽談準(zhǔn)備工作充分與否對洽談的成功起了至關(guān)重要的作用。無論是正式或非正式的談判，本文提供的內(nèi)容都能幫你提高談判的效力。 。三個實(shí)用戰(zhàn)略是 A）避談本方立場，先是試探對方觀點(diǎn)。對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。 另外，如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。 第一部分：談判過程 談判的定義和目的。 不應(yīng)該相信討人喜歡的回答：如果一個供應(yīng)商沒有看見任何問題，如果一個供應(yīng)商保證會一切順利，那你就該趕快逃跑了。 （ 10）保持簡單 Jarman 建議，尋找提供可升級解決方案的供應(yīng)商，對于每種技術(shù)，只選擇這一領(lǐng)域內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。要確保選擇那些不僅僅對于公司，還要對于項(xiàng)目合適的供應(yīng)商。 ” 選擇供