【正文】 增值業(yè)務盈利模式的切入與市場推廣 第一天上午： 1. 運營商目前在運營增值業(yè)務的主要困惑 2. 基礎業(yè)務推廣的主要問題 3. 運營商新時期下如何以增值業(yè)務確保增量 4. 增值業(yè)務切入的主要困惑 5. 增值業(yè)務營銷的核心 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 63 頁 第一天下午： 1. 新時期的運營商價值鏈 2. 運營商經(jīng)營增值業(yè)務的四種模式 3. 目前環(huán)境下運營商增值業(yè)務的可實現(xiàn)盈利模式 4. 在價值鏈 上可實現(xiàn)的三種盈利模式關鍵思維 5. 增值業(yè)務產(chǎn)品的三個階段的盈利模式關鍵思維 第二天上午： 1. 目前主要增值業(yè)務運營狀況解析（上） 2. 短信市場的發(fā)展狀況與未來經(jīng)營 3. 彩鈴市場的發(fā)展狀況與未來經(jīng)營 4. WAP/互聯(lián)網(wǎng)的市場發(fā)展狀況與未來經(jīng)營 第二天下午： 1. 目前主要增值業(yè)務運營狀況解析（下） 2. 移動定位市場的發(fā)展狀況與未來經(jīng)營 3. 流媒體的市場發(fā)展狀況與未來經(jīng)營 4. IVR 的市場發(fā)展狀況與未來經(jīng)營 第三天上午： 1. 運營商如何利用固網(wǎng)與移動網(wǎng)絡進行綜合增值 2. 營銷層面的有效融合增值 3. 終端層面的有效融合 4. 核心運營層面的有效融合 第三天下午： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 63 頁 1. 增值業(yè)務的成功上市策略 2. 新產(chǎn)品如何在預算有限的情況下進行推廣 3. 如何對市場環(huán)境與競爭情況充分分析并取得優(yōu)勢策略 4. 上市推廣的整合營銷執(zhí)行 第四天上午： 1. 如何有效的指導增值業(yè)務的銷售（上） 2. 有效正確理解客戶購買的心理 3. 客戶購買的決策流程解析 4. 有效針對客戶的決策流程做產(chǎn)品賣點設計 第四天下午： 1. 如何有效的指導增值業(yè)務的銷售（下） 2. 正確解析客戶購買的決策點 3. 有效引導銷售的正確流程 4. 針對關鍵決策點的銷售話術提煉 【課程名稱】 電信顧問式銷售技能訓練 第一單元 推銷與顧問 ? 電信 業(yè)務銷售與快速消費品之間的差異 ? 職業(yè)銷售人員的三種角色與三個階段 ? 銷售成功的關鍵在哪里？ ? 競爭態(tài)勢需要我們有顧問式銷售的策略 ? 顧問與推銷的差異 ? 成為銷售顧問的三個條件 第二單元 針對大客戶的顧問式銷售策略 ? 大客戶三種類型？ 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 63 頁 ? 三類大客戶各自關心什么？ ? 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵 ? 有那些策略與戰(zhàn)術進行合作 ? 客戶的購買動機和行為分析 ? 找準你的目標 客戶 ? 客戶購買的信號 案例模擬 :產(chǎn)品為什么不暢銷 ? 第三單元 顧問式銷售的流程之 寒暄問候、打開話題 ? 成功的啟動三步驟 ? 成功的開場白 — 打開話題的技巧 ? 如何贏得 客戶的好感 ? 瞬間親和力的形成 — 模仿 ? 肢體語言 ? 表情語言 ? 詞語表達 第四單元 顧問式銷售的流程之 —成功的 SPIN需求調(diào)查分析 ? 如何了解客戶需求 ? 銷售中確定客戶需求的技巧 ? 開放式問題與封閉式問題 ? 漏斗式技巧如何運用 ? 成功的 SPIN 需求調(diào)查分析 ? 情境型問題如何更加有針對性 ? 問題型問題如何挖掘 ? 內(nèi)含型問題如何深入 ? 需要型問題如何展開 ? 運用 SPIN 常見的注意點 第五單元 顧問式銷售流程之 顯示能力 確立自己的競爭優(yōu)勢 ? 分析我方競爭優(yōu)勢的方法 ? 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點 ? 準備一份購買我公司產(chǎn)品 或服務 的方案 ? 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 /方案的步驟 ? 方案 專業(yè) 呈現(xiàn) 和演示 技巧 ? 運用“ SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬 分析客戶異議 第六單元 顧問式銷售的流程之 獲取承諾階段的戰(zhàn)術應用 ? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號 ? 如何達成交易 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 63 頁 ? 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊 ? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 ? 如何達到雙贏成交 ? 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術 ? 怎樣打破最后的僵局 第七單元 顧問式銷售與客戶關系管理 ? 客戶關系發(fā)展的四種類型 ? 客戶關系發(fā)展的五步驟 ? 四大死黨的建立與發(fā)展 ? 忠誠客戶有四鬼是如何形成的 ? 與不同的人如何打交道 ? 如何調(diào)整自己的風格來適應客戶 【課程名稱】 電信業(yè)服務營銷和客戶忠誠 一、服務與服務營銷 國外服務營銷發(fā)展給我們的啟示 服務產(chǎn)品的四大特性與對策 顧客忠誠 —服務營銷的目標 服務營銷給企業(yè)帶來的新價值 服務營銷 ——獲取長期競爭優(yōu)勢的最佳途徑 二 、 服務營銷在電信中的運用 對服務利潤鏈的認識 服務營銷理念如何與電信產(chǎn)品的組合 “用戶至上、用心服務”造就 “完全滿意 ”的價值 服務營銷是電信持續(xù)發(fā)展的杠桿 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 26 頁 共 63 頁 三 、 提升客戶滿意的技巧 從用戶角度考慮問題 使顧客快樂的身體語言與說活方式 在溝通中贏得客戶心 應對不滿意客戶的技巧 電信顧客滿意帶來的優(yōu)勢 四、培育客戶忠誠的技巧 顧客忠誠的三個核心問題 培育客戶忠誠的程序和技巧 ? 建立用戶完全滿意模式 ? 建立有效的 CRM 系統(tǒng) ? 調(diào)查并掌握用戶需求 ? 設計與提供滿足客戶的個性化產(chǎn)品與服務 根據(jù)企業(yè)的特性設計個性化服務 根據(jù)競爭對手的狀況設計差異化服務 根據(jù)市場發(fā)展的趨勢設計超前性服務 ? 制定售前服務模型 ? 設定售中服務的規(guī)范 ? 優(yōu)質(zhì) 售后服務 體系制定 ? 有效地實施優(yōu)質(zhì)售后服務 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 27 頁 共 63 頁 ? 堅持質(zhì)量改進和技術創(chuàng)新 ? 員工滿意是用戶完全滿意的基礎 電信 服務營銷的競爭優(yōu)勢 五、 服務質(zhì)量管理的要訣 服務質(zhì)量五要素 服務質(zhì)量評估的方法 服務質(zhì)量差距分析與改進的方法 如何做電信的服務質(zhì)量管理體系 【課程名稱】 高效能通信顧問強化培訓 正確認識集團客戶服務營銷 ① 電信市場的特點與服務營銷 ② 移動用戶市場的客戶細分與目標市場 ③ 集團客戶服務的價值鏈組成 ④ 集團客戶的生命周期與流失 ⑤ 營銷五要素在移動集團客戶市場的運用 ⑥ 小組練習：集團客戶生命周期劃分 ⑦ 案例討論：集團客戶流失管理 成功的集團客戶顧問 — 銷售方法 ① 移動集團用戶購買行為剖析 ② 通信 顧問的專業(yè)銷售方法和基本概 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 28 頁 共 63 頁 ③ 正確地判斷客戶的興趣 ④ 練習：不同的銷售方法及客戶反應 ⑤ 角色扮演：以通信顧問的形象做專業(yè)銷售 成功的集團客戶顧問 — 詢問技巧 ① 通信顧問的銷售對話策略 ② 通信顧問在銷售中四個關鍵性詢問技術 ③ 如何了解集團客戶狀況與發(fā)現(xiàn)問題 ④ 小組討論：站在集團客戶的角度理解我們的產(chǎn)品 ⑤ 演練：利用四個關鍵詢問技術，根據(jù)客戶狀況進行針對性地詢問 成功的集團客戶顧問 — 綜合求勝 ① 演練：如何激發(fā)客戶對目前通信狀態(tài)進行詢問 ② 演練：如何激發(fā)客戶對我們產(chǎn)品和服務的購買欲望 ③ 演練：如何確認客戶對我們產(chǎn) 品的需求 ④ 演練：移動通信顧問的專業(yè)成交技巧 成功的集團客戶顧問 —— 銷售謀略 ① 雙贏銷售談判技術及集團客戶銷售策略 ② 有效的十項談判策略 ③ 談判高手的議價策略 ④ 處理僵局的技巧 ⑤ 如何與集團客戶的高層領導建立關系 ⑥ 案例研討：針對某集團用戶進行有效的銷售 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 29 頁 共 63 頁 【課程名稱】 集團大客戶競爭營銷與客戶關系管理 集團客戶狀態(tài)分析 ① 目前集團客戶對運營商的滿意度調(diào)查 ② 為集團客戶提供高效服務的競爭分析六法 ③ 集團客戶的采購五步曲 ④ 針對集團客戶采購五步曲的營銷策略 集團客戶的競爭營銷 ① 銷售能力四臺階 ② 三類客戶關系 ③ 三類銷售 ④ 放大競爭和被動戰(zhàn)術 ⑤ 招標的公平性 集團客戶銷售的機會分析 ① 購買驅動因素 ② 業(yè)務能力 ③ 項目預算 ④ 時間跨度 ⑤ 系統(tǒng)兼容性 ⑥ 客戶關系歷史 ⑦ 高層重視程度 如何影響客戶的決策流程 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 30 頁 共 63 頁 ① 決策流程分解 ② 決策人員相互關系 ③ 影響力來源 ④ 客戶內(nèi)部亞群體 ⑤ 關鍵事件 ⑥ 動機分析 ⑦ 影響決策的內(nèi)部因素 ⑧ 影響決策的外部因素 ⑨ 啦啦隊員與狐貍精 集團客戶銷售的競爭定位 ① 價值訴求 ② 三類價值觀 ③ 暗示需求 ④ 價值遺缺 ⑤ 業(yè)務定位 ⑥ 關鍵購買價值指標 ⑦ 關系鏈條 ⑧ 競爭定位的描述 價值命題 ⑨ 對價值命題的三個層次的溝通 集團客戶銷