【正文】 根據(jù)自己學(xué)校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍?！　?民辦學(xué)校招生需要策劃。如果試點成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗快速復(fù)制。這個行業(yè)不是個朝陽產(chǎn)業(yè)，關(guān)鍵看投資人怎么做。然后拎上一些東西（不必很貴重，水果、食用油等即可）登門拜訪，說明來意（重點是分成制）。在這本手冊里，把培訓(xùn)概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費標準、入學(xué)須知等做一詳細的介紹。一望過去就是一片海報的海洋。內(nèi)部的學(xué)生介紹個人給提成。若有家長來咨詢時，送上一本。關(guān)鍵是誠意，一次不行多去幾次，每次留下東西走人。很多學(xué)校在寒假培訓(xùn)上碰壁，大多敗在了市場分析上，今后，正確的市場分析對培訓(xùn)機構(gòu)很重要！　　家長更注重孩子的素質(zhì)教育，這樣的心理使培訓(xùn)機構(gòu)想著法子開班，眼花繚亂的各類培訓(xùn)可以說不怕找不到只怕想不到：能力類有兒童學(xué)習(xí)能力訓(xùn)練、主持人培訓(xùn)、學(xué)前訓(xùn)練營，學(xué)習(xí)類有小學(xué)數(shù)學(xué)奧林匹克俱樂部、文學(xué)寫作，藝術(shù)類有少兒拉丁舞、藝術(shù)創(chuàng)想班、視唱練耳、吉他、鋼琴、電子琴、陶藝、語言表演、中國竹笛，運動類有跆拳道，中國武術(shù)，興趣類有智能機器人、海陸空模型……從寒假培訓(xùn)的情況來看，英語培訓(xùn)依然在各類培訓(xùn)唱主角，其中一些精品培訓(xùn)尤其火爆?！　〉捌诨I備階段，運籌帷幄，籌備先行．　　附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品的銷售，我覺得不太適用于中小學(xué)生課外輔導(dǎo)，能賣的也就是教材、習(xí)題集之類的，其實根本賺不了幾個錢，反而給人留下不好的印象，如有可能教材、習(xí)題集之類的東西應(yīng)該免費發(fā)送給報名的學(xué)生。所謂招生策劃，是一種謀略活動，是策劃者緊緊圍繞招生目標，運用一系列的點子和創(chuàng)意進行構(gòu)思、設(shè)計、謀劃、導(dǎo)引，制定切實可行、高質(zhì)高效的策劃方案，供決策者選擇運用的過程。進入21世紀以來，人們尤其是教育界、策劃界的有識之士越來越認同和重視教育策劃，對于招生策劃更是青睞有加，他們已經(jīng)積累了豐富的招生策劃經(jīng)驗和知識，渴望為民辦學(xué)校的招生服務(wù)。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴重影響了以后的招生?！　　　?其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。一是理念識別系統(tǒng)，指學(xué)校的價值觀體系，包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等?！　　　?招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。五、廣告策劃　　 現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。無論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要遵循目標性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。所謂管理，是協(xié)調(diào)集體活動以達到預(yù)定目的的實踐過程。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。五是新聞宣傳，樹立形象?！　　　?進行招生項目策劃首先應(yīng)該進行項目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報告有關(guān)項目的信息，研究影響項目進展的各種環(huán)境因素。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價值、高效率。學(xué)校的品牌是學(xué)校與教育消費者(學(xué)生和家長) 之間的一種心理“契約”。在管理方式上，現(xiàn)代學(xué)校正經(jīng)歷著一個從學(xué)校管理到學(xué)校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。 　　1．構(gòu)建學(xué)校品牌的法則 。 其次是傳播。 同樣，好的形象設(shè)計如?；找矔椭鷮W(xué)校傳達更多正面、積極的信息。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學(xué)就是打響華翰的副品牌。實踐告訴我們，如果一所學(xué)校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深” 的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。這里面關(guān)鍵要抓住三點：　　　一是善于分析自身的比較優(yōu)勢?！　?三要重視宣傳效應(yīng)?！　　　∮辛恕芭啤保憔陀辛肆α?，你就有了底氣，你就有了資本。英語培訓(xùn)市場正在進入品牌時代?！　　　?而更多的學(xué)校，雖然，他們沒有自己的教材和穩(wěn)定的教師隊伍，沒有自己的教學(xué)理念。而學(xué)生在英語學(xué)習(xí)上的烙印，可能就會成為戴爾最有特色的廣告。樹立培訓(xùn)學(xué)校品牌是培訓(xùn)學(xué)校進入市場，優(yōu)化教育資源配置的必然選擇?！　?學(xué)生的素質(zhì)就是培訓(xùn)學(xué)校的“品牌”。在現(xiàn)代社會，人們更崇尚品牌，因而品牌已成為一種極其難得的無形資產(chǎn)。近年來，常有為一時之利而自砸品牌，自毀聲譽的事例。沒有個人影響力的校長是平庸的、不稱職的校長。這一優(yōu)勢是在學(xué)校辦學(xué)實踐中創(chuàng)造并積累而成的，且是以學(xué)校雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗作后盾而日益彰顯的學(xué)校個性。只要意見正確學(xué)校就一定要改進，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣才會了解需求,發(fā)展的更好.分層次教學(xué)制度。找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應(yīng)的課程對時間寶貴的學(xué)生來說是比較合理的辦法。根據(jù)學(xué)生的實際情況還分為基礎(chǔ)班、補習(xí)班和強化班。　　　　　在我們自己及周圍的人身上，有太多學(xué)習(xí)英語失敗的例子，失敗原因無外乎也就那么三五條，這三家培訓(xùn)機構(gòu)就是抓住這三五條深做文章，新東方屢試不爽的教學(xué)理念，戴爾英語利用海外生活多年的實際經(jīng)驗開發(fā)的戴爾三維循環(huán)訓(xùn)練法，洋話連篇的中外教同臺授課及娛樂教育方式，哪個不是因為具有非常強的針對性，能夠引起消費者的共鳴而成功的呢？　　　　　從發(fā)展趨勢來看，英語培訓(xùn)市場是增量市場，還有許多市場機會，新進入者還可從中挖掘興奮點，而強勢企業(yè)也只有不斷創(chuàng)新，隨消費者的心理變化去不斷發(fā)現(xiàn)并滿足其興奮點才有可能保住其陣地?！　　　　?001年5月，戴爾英語在北京創(chuàng)辦?！　　　　⊙笤掃B篇與目前所有英語培訓(xùn)機構(gòu)不同，有其獨特的運作模式?！　　　　?教學(xué)模式　　　　　每一個想學(xué)英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經(jīng)歷讓很多人失去了再學(xué)的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。對于幾乎每個人都曾經(jīng)學(xué)過的新概念英語，新東方將自己研發(fā)的激情聯(lián)想學(xué)習(xí)法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當(dāng)然這個補充教材只供學(xué)員使用并不公開出版。　　　　　與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領(lǐng)聚集的寫字樓里，十多個學(xué)員一個班，顯然打的也是中端市場。當(dāng)然，情景模式并非洋話連篇首創(chuàng)，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創(chuàng)造實用的句子，從而打造高效而實用的生存英語。同時，戴爾也十分重視對學(xué)生學(xué)習(xí)環(huán)境的完善和提高，為了能讓學(xué)員在課余得到充分的休息和放松，幾個月前，戴爾斥巨資購買了中關(guān)村數(shù)碼大廈的5層，戴爾認為，這樣不但能讓學(xué)員在優(yōu)雅輕松的環(huán)境中享受到高品質(zhì)的英語教學(xué)，也體現(xiàn)了戴爾英語對現(xiàn)代人性的尊重和關(guān)懷。新東方非常強調(diào)口碑效應(yīng)，像新東方新開設(shè)的少兒英語，采用的就是小孩隨意坐在教室中間，家長坐在外圍，這樣在孩子學(xué)習(xí)的過程中，讓家長充分感受到新東方的教學(xué)質(zhì)量，以達到幫助傳播的效果。當(dāng)然，在發(fā)布必要的招生信息的時候，戴爾也會有選擇性地做一些硬廣告。同時，新東方常年不斷的免費講座，也為其形象的樹立起了不小的作用?！　　　　?擴張思路　　　　　新東方、戴爾、洋話連篇毫不掩飾自己的野心?！　　　　⊙笤掃B篇以直營連鎖和特許加盟方式在國內(nèi)拓展，并計劃要在全國的縣城開辦遠程教育。從多家學(xué)校的招生情況分析，今年銜接課程仍然“受寵”。根據(jù)不同的客戶專業(yè)基礎(chǔ)類型，我們要有不同的說服方法和不同的專業(yè)程度和難度解說方法?！　〗酉聛恚覀兙蛻?yīng)該把這種自信傳送到我們的準客戶心中，博取準客戶的信任。如果對方不滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。主要是：繼續(xù)和對方保持聯(lián)系，電話回訪，交流，詢問對方情況，仔細聽取意見、發(fā)現(xiàn)對方疑問，做出合理，同時利于公司的解釋，進一步取得對方的信任，打消對方的顧忌，使其能夠回頭交定金?！　?樹立輔導(dǎo)班的服務(wù)信譽。　　　　(2)增加服務(wù)的便捷性，提高輔導(dǎo)班員工對客人的工作效率　　　　豐富的知識可以使服務(wù)隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務(wù)能夠及時、熟練地得到準確的提供。主要講的是語句成分的結(jié)構(gòu)搭配準確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準確，詞性是不是被誤用等。　　　　(2)給客人留下美好的第一印象　　　　第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象?！　　　　　§`活機智的應(yīng)變能力，對輔導(dǎo)班員工而言，主要表現(xiàn)在突發(fā)事件的處理上?！　　　、谳o導(dǎo)班員工應(yīng)當(dāng)認識到自己言行對整個輔導(dǎo)班的意義，做好了獲益就大，做差了輔導(dǎo)班就受損，每個員工都是輔導(dǎo)班這座大廈的支柱，只有每一個人都充分發(fā)揮自己的才干，輔導(dǎo)班的經(jīng)營基礎(chǔ)才會異常牢固，輔導(dǎo)班的經(jīng)營才會蒸蒸日上?！　　　≥o導(dǎo)班根據(jù)市場規(guī)律對輔導(dǎo)班實施管理，事實上就對每一名員工提出了更高、更嚴格的要求，輔導(dǎo)班員工如果沒有強烈的市場意識，沒有適應(yīng)市場變化所需要的個人從業(yè)素質(zhì)，那么輔導(dǎo)班員工就趕不上市場的節(jié)拍，從而被市場所淘汰?！　　　T工從業(yè)心里　　1..員工應(yīng)當(dāng)具備的從業(yè)心理　　　　(1)態(tài)度　　　　態(tài)度是輔導(dǎo)班員工從業(yè)心理中一個重要的組成部分，是否能樹立正確的從業(yè)態(tài)度，決定著輔導(dǎo)班員工從業(yè)中的努力程度、待人接物的情緒等等。　　　?、谝肟腿酥耄芽腿怂枰姆?wù)及時、完善、高效地提供到位，使客人在輔導(dǎo)班受到熱情的禮遇和完滿的接待，使客人慕名而來，盡興而去。　　　　(2)用克制與禮貌的方式勸說客人心平氣和地商量解決，這樣的態(tài)度常常是使客人忿忿之情得以平息的“鎮(zhèn)靜劑”?！　?3)家長間的比較：如阿姨，我覺得你的孩子是最幸福的，有這么一位關(guān)心她愛護她的母親真讓我們羨慕啊，像某某某家的孩子整天沒人管，孩子也很任性，這樣的家長沒法和您比較。這是語言表達中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解?！　　　?4)減少客人對于環(huán)境狀態(tài)了解的不確定性　　 　　(一)專業(yè)的服務(wù)知識　　(1)輔導(dǎo)班的基本情況：金華華翰教育等等　　(2)輔導(dǎo)班的教學(xué)環(huán)境：匯金國際等等　　(3)輔導(dǎo)班開設(shè)的班次：翰林寫作，少兒英語，培優(yōu)數(shù)學(xué)等等等等　　(4)輔導(dǎo)班能提供的特色服務(wù)：　　　　其中要注意聆聽家長的要求，做出合理準確的回復(fù)?！　?3：營造顧客至上的環(huán)境：　　 員工對工作充滿激情，對顧客充滿熱情，真正的把顧客看作上帝。　　2：健康的心理：家長希望面對誠實、直爽、充滿善意的服務(wù)員工，而不是虛偽、欺騙、充滿惡意的員工?！　〉谖宀?允許對方與其它中心比較：此類學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員，只是因為對培訓(xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對此類學(xué)員也屬于一定要做好一次性的接待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會他如何選擇培訓(xùn)中心?！　〉谌?介紹工作：在整個介紹招生過程中，一定要淡化推銷性質(zhì)，多采用隱藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品，而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的所有人員勻是同行中的頂尖高手。對于外向客戶是比較容易接近、交流的，此類客戶通常會認真聽取你的意見，相對而言此類客戶的說服工作較易做。 　　銜接課程的意義在于教學(xué)生提前掌握一些學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)新課程不是目的。在北京，洋話連篇的目標客戶是白領(lǐng)階層和公務(wù)員，外地加盟學(xué)校的定位并非完全如此，根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況和英語需求的不同，洋話連篇為加盟商們確立市場定位和量身定做培訓(xùn)計劃，保證洋話連篇的教學(xué)效果和加盟商的收益。目前新東方在上海、廣州、武漢、天津都開有分校，年底之前還將開設(shè)西安、南京、深圳分校。以此為契機，2002年6月至7月，戴爾英語與北京市委宣傳部、北京市奧組委等共同舉辦了戴爾英語杯“想起當(dāng)年學(xué)外語”征文活動。目前洋話連篇培訓(xùn)班里80%的學(xué)員都是被電視節(jié)目吸引過來的。今年暑假期間，LG舉辦了一個促銷活動，為購買LG顯示器的消費者提供新東方網(wǎng)校的在線聽課卡。洋話連篇這招用得更徹底，推出了“三包”服務(wù)，即包修、包退、包換?！　　　　?服務(wù)特色　　　　　為了爭搶生源和留住老學(xué)員，各家英語培訓(xùn)學(xué)校都在爭相打服務(wù)牌。采用中外教同臺授課的方式是由于他們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多學(xué)過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發(fā)音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現(xiàn)出來，只好一直糊涂下去?！　　　　∨c新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方式，并將受眾鎖定在中端消費群體?！　　　　W(xué)校而言，教學(xué)質(zhì)量是第一位的。一年半后，洋話連篇開始打出英語培訓(xùn)牌。于是，戴爾英語成功地運用了借力打力的方法，與北京教育考試院合作，使戴爾英語口語部學(xué)員均可參加由北京教育考試院和倫敦三一學(xué)院(全球英語口語測試權(quán)威機構(gòu))聯(lián)合舉辦的英語口語等級考試并聯(lián)合頒發(fā)英語口語等級證書。在很多人眼里，出國英語培訓(xùn)與新東方是劃等號的。而其中的勝出者都贏在自己鮮明的特色上：新東方打的是考試牌，洋話連篇打的是雙語牌，戴爾英語打的是實用主義牌。　　　　 　　 學(xué)生人數(shù)多少才能達到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動比較及時，老師會分析學(xué)生本身的情況，來制定一套學(xué)習(xí)計劃根據(jù)計劃來安排學(xué)習(xí)根除“病因”。學(xué)生在學(xué)校里每天都在學(xué)習(xí)新知識，相對而言大家站在一個起跑線上，但是跑起來了總有個先后之分，也就是學(xué)生隨著學(xué)習(xí)的深入和時間的推移，每個人掌握知識的程度不一樣，這個時候給孩子做輔導(dǎo)也就要站在不同的程度上。所以說特色體現(xiàn)優(yōu)勢，優(yōu)勢代表質(zhì)量，它是使學(xué)校產(chǎn)生社會影響并為社會認可的標志，是形成學(xué)校品牌的重要內(nèi)容. 沒有特色，沒有個性的學(xué)校，很難成為一所品牌學(xué)校，更不用說成為名牌學(xué)校。它對學(xué)校師生有著直接的影響作用。所謂名牌學(xué)校其造就的主要因素，不外乎以下幾個方面：　　 一、是要有專業(yè)基礎(chǔ)好、事業(yè)心強、有自己的教育理想并堅持躬身實踐的學(xué)校校長．　　 二、是有在教育實踐中形成自己獨特性和創(chuàng)造性的教師。 所謂名牌學(xué)校，就是一種品牌?！　　　　　∫恍┡嘤?xùn)民辦學(xué)校