【正文】 ． 房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。 3． 房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。 3． 房地產(chǎn)廣告預(yù)算與代理公司調(diào)查。 4． 房地產(chǎn)租售客戶對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)。 5． 對(duì)兌爭情況銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析。 1． 全面普查。采用這種調(diào)查方式，由于被調(diào)查的對(duì)象數(shù)目不多，企業(yè)可以較少的人力、物力、財(cái)力，在很短時(shí)期內(nèi)完成。隨機(jī)抽樣最主要特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會(huì)，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本的機(jī)會(huì)，即事件發(fā)生的概率是相等的，這樣可以根據(jù)調(diào)查的樣本空間的結(jié)果來推斷母體的情況。這在商圈調(diào)查中是常用的方法。 （1） 設(shè)計(jì)調(diào)查表。四是選擇一些調(diào)查者作調(diào)查表的初步測試，請(qǐng)他們做題，然后召開座談會(huì)或個(gè)別談話征求意見。最后，要注意問問題的方式。市場調(diào)查人員與被調(diào)查人員進(jìn)行面對(duì)面談話，如召開座談會(huì)，大家暢所欲言。這樣被調(diào)查者無壓力，表現(xiàn)得自然，因此調(diào)查效果也較理想。 行為記錄法。 實(shí)驗(yàn)法是指將調(diào)查范圍縮小到一個(gè)比較小的規(guī)模上，進(jìn)行試驗(yàn)后取得一定結(jié)果，然后再推斷出總體可能的結(jié)果。 （1） 樣本的數(shù)量。此外，極可能由于一部分調(diào)查者失去耐心，降低整個(gè)調(diào)查的可信度。 通常有七個(gè)方面，確定問題及調(diào)研目的、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設(shè)計(jì)、制定調(diào)查計(jì)劃、現(xiàn)場調(diào)查、資料分析、撰寫和提交調(diào)查報(bào)告。 當(dāng)企業(yè)對(duì)需要研究的問題和范圍不明確，無法確定應(yīng)該調(diào)查哪些內(nèi)容時(shí)，可以采用探測性調(diào)查來找出癥結(jié)所在，然后再作進(jìn)一步研究。也就是說描述性調(diào)查旨在說明什么、何時(shí)、如何等問題，并不解釋為何的問題。 預(yù)測性調(diào)查。擬定假設(shè)的主要目的是限制研究或調(diào)查的范圍，以便使用今后收集到的資料來檢驗(yàn)所作的假設(shè)是否成立。 （二）與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行非正式談話。 在收集原始資料時(shí)，一般需要被調(diào)查者填寫或回答各種調(diào)查表格或問卷。在實(shí)地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)該選擇決定抽查的對(duì)象、方法和樣本的大小。在資料編輯整理過程中，要檢查調(diào)查資料和誤差，剔除那些錯(cuò)誤的資料；之后要對(duì)資料進(jìn)行評(píng)定，以確保資料的真實(shí)與準(zhǔn)確。 在作出結(jié)論以后，市場營銷調(diào)查部門必須提出若干建議方案，寫出書面報(bào)告，提供給決策者。 單個(gè)樓盤的市場調(diào)查通常包括以下五大項(xiàng)：（模塊參考樓盤調(diào)研大綱） 第一項(xiàng)是分析樓盤的地理位置。 第三項(xiàng)是剖析價(jià)格組合。其中的銷售狀況是個(gè)果，其他幾個(gè)方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個(gè)樓盤，也是整個(gè)市調(diào)工作的全部內(nèi)涵。如某區(qū)域的樓盤，在大家都是住宅，都是一樣的價(jià)格，都是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個(gè)賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。政治穩(wěn)定是社會(huì)發(fā)展的基石，剖析房地產(chǎn)市場，不能忽視政治因素。如1997年末發(fā)生的東南亞金融危機(jī)，它就或多或少地影響我國房地產(chǎn)市場。調(diào)研過程中有開始構(gòu)思多種可能性的方案。晝考夜談：白天室外實(shí)地考察，晚上室內(nèi)訪談，以最緊湊的時(shí)間完成調(diào)研。 板 塊——住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。調(diào)研計(jì)劃 、訪談目標(biāo)與考察目的地、地點(diǎn)與人員（包括需要客戶提供的人員配合）調(diào)研報(bào)告的主要內(nèi)容 市場及行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)評(píng)估企業(yè)能力及開發(fā)意向評(píng)估項(xiàng)目機(jī)會(huì)與可行性評(píng)估相關(guān)行業(yè)相關(guān)問題評(píng)估 調(diào)研工作文檔 調(diào)研提綱（出發(fā)前的初步提綱）調(diào)研工作具體計(jì)劃（與客戶協(xié)商后提出）調(diào)研資料清單（對(duì)客戶提出要求）調(diào)研問題目錄（對(duì)自己提出問題）調(diào)研日記和例會(huì)紀(jì)要階段性小結(jié)和評(píng)估報(bào)告給信息部的信息資料目錄第五課 實(shí)戰(zhàn)踩盤第一部分：踩盤者的潛規(guī)則到售樓處踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長見識(shí)和做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報(bào)和增長見識(shí)。不了解競爭對(duì)手的市場定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競爭對(duì)手更吸引消費(fèi)者。、假扮客戶踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI似的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的公司一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，一輪過當(dāng)天可能就再也沒有機(jī)會(huì)接待客戶了。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。 附件： 調(diào)研大綱1 、區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀。專業(yè)的銷售人員并不怕競爭對(duì)手來踩盤,反而希望大家互相了解,進(jìn)行信息交流,因?yàn)閬聿缺P的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。、踩盤一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競爭對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經(jīng)過長時(shí)間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤的工地現(xiàn)場狀況和樓盤實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤。、直接標(biāo)明同行的身份一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。但是行業(yè)要發(fā)展，個(gè)人要進(jìn)步，沒有交流怎么辦，從理念上講踩盤也是一種交流。市調(diào)內(nèi)容和考察次序 　　商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。 應(yīng) 用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； 　　　　　 ②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量5080%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納1525%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納525%顧客的范圍）。索要企業(yè)與項(xiàng)目的背景資料，并通過各種信息渠道（包括上網(wǎng)）進(jìn)行行業(yè)、區(qū)域（城市）、企業(yè)的信息收集與分析。但是在全面深入的調(diào)研工作結(jié)束前千萬別停留在這一個(gè)框架構(gòu)想上。作為一個(gè)投資商人，他在作出決策之前，肯定就會(huì)對(duì)人民幣的未來穩(wěn)定性和現(xiàn)階段的相對(duì)成本作一評(píng)估。它包括國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，財(cái)政收支與物價(jià)，人口數(shù)量與消費(fèi)，居民收入與儲(chǔ)蓄……等各種因素，如1997年存款利率的幾次大幅下調(diào)，對(duì)刺激個(gè)人購房愿意的作用就是顯而易見的，房地產(chǎn)市場也因此幾起波瀾。 區(qū)域市場的分析是建立在單個(gè)樓盤的詳盡市場調(diào)查基礎(chǔ)之上的。區(qū)域市場的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品和需求特征這三個(gè)方面。市場中，往往有許多價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，但萬變不離其宗，其最終歸結(jié)于價(jià)格組合的三個(gè)方面。小的方面講，就是樓盤地塊的大小形狀，所處位置，它的東西南北的鄰居是誰?它的進(jìn)出道路如何?是否臨街……等等。 以上房地產(chǎn)市場調(diào)查程序?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場調(diào)查工作只具有一般性指導(dǎo)意義。再次，要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，將已經(jīng)分類的資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)算，有系統(tǒng)地制成各種計(jì)算表、統(tǒng)計(jì)表、統(tǒng)計(jì)圖。 五、現(xiàn)場調(diào)查 現(xiàn)場調(diào)查即按調(diào)查計(jì)劃通過各種方式到調(diào)查現(xiàn)場獲取原始資料和收集由他人整理過的次級(jí)資料。一項(xiàng)房地產(chǎn)市場調(diào)查工作至少應(yīng)設(shè)計(jì)以下四種調(diào)查表格。 （三）了解市場情況。這可以參見本章第五節(jié)“資料收集與運(yùn)用？的敘述。由于市場情況復(fù)雜多變，不易準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問題和提出問題。 因果性調(diào)查。在這種情況下，可以采用探測性調(diào)查，從中間商或者消費(fèi)者那里收集資料，以便找出最有可能的原因。目的確定以后，市場調(diào)查就有了方向，不至于出現(xiàn)太大的過失。這二個(gè)方面都使得調(diào)查結(jié)果量變引發(fā)了質(zhì)變，使調(diào)查失去了意義。但是，大樣本不可避免地要大量增加調(diào)查成本，而且在調(diào)查實(shí)務(wù)中，大樣本也引進(jìn)了額外的誤差因素，諸如調(diào)查員的疲乏、統(tǒng)計(jì)上的錯(cuò)誤、回收率難以控制等。實(shí)驗(yàn)法是研究因果關(guān)系的一種重要方法。 用一定裝置記錄調(diào)查對(duì)象的某一行為。 直接觀察法。這種方法的最大特點(diǎn)是十分靈活，可以調(diào)查許多問題，包括一些看上去與事先準(zhǔn)備好的問題不太相關(guān)的問題，可以彌補(bǔ)調(diào)查表所漏掉的一些重要問題，談話氣氛好，不受拘束。例如最近房地產(chǎn)公司為了銷售某一處商品房做了不少廣告，調(diào)查員想知道、想了解這些廣告效果時(shí)，與其直接詢問被調(diào)查者的看法如何，還不如用迂回方式去了解他們有多少人知道該處的房產(chǎn)情況。 設(shè)計(jì)調(diào)查表應(yīng)注意的事項(xiàng)：首先，問題要短。因此要想搞好調(diào)查，就必須設(shè)計(jì)好調(diào)查表。 即通過市場調(diào)查人員，根據(jù)自己的以往經(jīng)驗(yàn)來判斷由哪些個(gè)體來作為樣本的一種方法。分群抽樣與分層抽樣是有區(qū)別的：分群抽樣是將樣本總體劃分為若干不同群體，這些群體間的性質(zhì)相同，然后將每個(gè)群體進(jìn)行隨機(jī)抽樣，這樣每個(gè)群體內(nèi)部存在性質(zhì)不同的樣本；而分層抽樣是將樣本總體劃分為幾大類，這幾大類間是有差別的，而每一類則是由性質(zhì)相同的樣本構(gòu)成的。當(dāng)然由于所選對(duì)象并非全部，調(diào)查結(jié)果難免有一定誤差，市場調(diào)查人員應(yīng)引起高度重視，特別是當(dāng)外部環(huán)境產(chǎn)生較大變化時(shí)，所選擇重點(diǎn)對(duì)象可能不具有代表性了?？梢哉f對(duì)市場進(jìn)行全面普查，可能獲得非常全面的數(shù)據(jù)，能正確反映客觀實(shí)際，效果明顯。 7． 整個(gè)城市，尤其是同（類）街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場上的銷售量， 本企業(yè)和競爭者的市場占有率。 市場競爭對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場營銷策略有著重要的影響。 5． 各種公關(guān)活動(dòng)對(duì)租售績效的影響。 5． 國際、國內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場的價(jià)格。 3． 新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其有房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。如國家關(guān)于國民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費(fèi)者的構(gòu)成、分布及消費(fèi)需求的層次狀況；消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的情況；消費(fèi)者的收入變化及其購買能力與投向。 對(duì)于不同的物業(yè)類型，所需調(diào)查的經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)容有很大的不同，須結(jié)合具體項(xiàng)目情況展開有針對(duì)性的調(diào)查。2． 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查 （1） 國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟(jì)特性， （2） 包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和效益。建造好的房屋由于符合消費(fèi)者的需求，銷路暢通，也就可能達(dá)到企業(yè)預(yù)先制定的效益目標(biāo)。在美國，企業(yè)界人士就把“非創(chuàng)新，即死亡”當(dāng)作自己的座右銘，以激勵(lì)自己不斷進(jìn)取。說白了就是消費(fèi)者的消費(fèi)導(dǎo)向進(jìn)行詳細(xì)了解，以便進(jìn)行客戶群分析及項(xiàng)目產(chǎn)品定位。 第一課 房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容房地產(chǎn)市場調(diào)查，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)