房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)復(fù)習(xí)(完整版)
【正文】 以及個(gè)性等。S（優(yōu)勢(shì)）地段：屬商業(yè)與居住兩相宜的成熟地段交通：處于次干道路口，交通便利配套：緊臨家樂(lè)福商廈，生活配套完備教育：重點(diǎn)小學(xué)形成了強(qiáng)大支撐產(chǎn)品：樓盤(pán)外裝門(mén)面形象良好工程形象：樓盤(pán)處于準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)戶型；布局合理W（劣勢(shì)）規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模較小，難與大盤(pán)抗衡自身配套：?jiǎn)误w建筑，缺乏目前市場(chǎng)上流行的小區(qū)環(huán)境和小區(qū)花園戶型：主力戶型以三戶為主，就本區(qū)而言面積偏大賣(mài)場(chǎng)：目前賣(mài)場(chǎng)形象較差片區(qū)：舊區(qū)地段，不屬于目前的熱點(diǎn)片區(qū)，不利于吸引區(qū)外人士的目光O（機(jī)會(huì)）商業(yè)配套：大型超市將極大地吸引客戶的關(guān)注度，增加居住氛圍關(guān)注度：可通過(guò)對(duì)重點(diǎn)小學(xué)的強(qiáng)化宣傳而擴(kuò)大客戶群營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)賣(mài)點(diǎn)重新整合、完善包裝和銷(xiāo)售手段來(lái)激活銷(xiāo)售T（威脅）區(qū)外競(jìng)爭(zhēng)：巨大的住宅推出量將使規(guī)模較小的樓盤(pán)面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：區(qū)內(nèi)項(xiàng)目的即將推出將直接沖擊本項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)機(jī)：項(xiàng)目主銷(xiāo)期僅剩下2個(gè)月，銷(xiāo)售壓力大2．制定行動(dòng)對(duì)策：（1）ＷＴ對(duì)策（最小與最小對(duì)策）：當(dāng)企業(yè)處于最不利方面，只能采取“避短”戰(zhàn)略，尋找環(huán)境中的其他機(jī)會(huì)，即考慮劣勢(shì)因素和威脅因素，目的是使這些因素影響都趨于最小。4．自然環(huán)境——是指項(xiàng)目所在地的地理位置、地質(zhì)地貌、自然風(fēng)光和氣候等條件。房地產(chǎn)市場(chǎng)可分為消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)?！?房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：是通過(guò)房地產(chǎn)交換，滿足現(xiàn)實(shí)的或潛在的房地產(chǎn)需求的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程。3．營(yíng)銷(xiāo)中介——是指協(xié)助房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終購(gòu)買(mǎi)者的中介機(jī)構(gòu)。2．經(jīng)濟(jì)環(huán)境——消費(fèi)者個(gè)人可支配收入、消費(fèi)者支出模式、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸情況。項(xiàng)目SWOT分析方法：SWOT是優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）和威脅（Threats）的總稱(chēng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性、穩(wěn)定性。（一般適用于某種商品服務(wù)的房地產(chǎn)企業(yè)）M1M2M3P1P2P33．市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化模式：是指專(zhuān)門(mén)為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要而提供各種房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)服務(wù)。3．附加產(chǎn)品：是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加服務(wù)和利益的總和?？刹扇〉牟呗杂懈倪M(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、轉(zhuǎn)移廣告重心、適時(shí)降價(jià)。品牌的作用：1．方便顧客2．提高品牌忠誠(chéng)度3．提高企業(yè)形象4．降低營(yíng)銷(xiāo)成本5．?dāng)U大銷(xiāo)售6．有助于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇品牌策略：1．多品牌策略：是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)以上相互獨(dú)立、彼此沒(méi)有聯(lián)系的品牌的策略?！捎眠@種策略，有利于減少傳播費(fèi)用，在宣傳企業(yè)的同時(shí)宣傳了品牌。2．需求導(dǎo)向定價(jià)（1）理解值定價(jià)法：也稱(chēng)“感受價(jià)值”或“認(rèn)識(shí)價(jià)值”，是消費(fèi)者對(duì)于商品的一種價(jià)值觀念。房地產(chǎn)定價(jià)策略1．總體定價(jià)策略（1）低價(jià)策略：采用低價(jià)策略，一般以提高市場(chǎng)占有率為其主要目標(biāo)，而利潤(rùn)往往成為次要目標(biāo)。（2）高價(jià)策略：采用高價(jià)策略，主要目的是在短期時(shí)間內(nèi)弁取暴利，但銷(xiāo)售量與市場(chǎng)占有率可能無(wú)半相對(duì)提高。（3）中價(jià)策略：一般適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)銷(xiāo)售，房地產(chǎn)企業(yè)希望在現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況下保持其市場(chǎng)占有率。2．全營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程定價(jià)策略（1）低開(kāi)高走定價(jià)策略：就在于隨施工建筑物的成形和不斷接近竣工，根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略。缺點(diǎn)：① 日后的價(jià)格直接余地少； ②若價(jià)格偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位，則資金周轉(zhuǎn)相對(duì)緩慢； ③ 由于價(jià)格較高，難以聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)”，樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)有一定的風(fēng)險(xiǎn)。② 根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的價(jià)格。影響水平價(jià)差的因素：1．朝向（1）大戶型住宅，調(diào)整幅度大；中小戶型住宅，調(diào)整幅度小。（5）樓層位置較高時(shí)，調(diào)整幅度大；反之則小。（3）附近沒(méi)有景觀或景觀較差以及環(huán)境污染較重者，調(diào)整幅度大；反之則小。2．間接營(yíng)銷(xiāo)渠道：是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商銷(xiāo)售房地產(chǎn)。房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式——廣告、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四種促銷(xiāo)方式的主要特點(diǎn)促銷(xiāo)類(lèi)型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告?zhèn)鞑V泛，傳播的信息規(guī)范，易控制廣告費(fèi)用浪費(fèi)大，廣告效果難以度量，難以與目標(biāo)接受者溝通人員推銷(xiāo)信息表達(dá)靈活，易與消費(fèi)者溝通，易與消費(fèi)者建立關(guān)系，促銷(xiāo)目標(biāo)明確，促成及時(shí)成交單位接觸成本高，對(duì)銷(xiāo)售員素質(zhì)要求較高，難以進(jìn)行大面積推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)刺激直接，易引起消費(fèi)者注意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果易引起競(jìng)爭(zhēng)，促銷(xiāo)效果難以持久公共關(guān)系可信度高，影響面廣，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象，促銷(xiāo)作用長(zhǎng)久針對(duì)性較差，企業(yè)難以進(jìn)行控制△ 廣告：是企業(yè)以付費(fèi)的方式，將有關(guān)的市場(chǎng)信息，通過(guò)一定的媒體向顧客進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的一種方式。 ２．目標(biāo)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣——如普通的住宅物業(yè)，目標(biāo)消費(fèi)者是工薪階層，在普通的報(bào)紙或電視上作廣告就可以了。（４）啟發(fā)式廣告——如某辦公大廈設(shè)計(jì)的“用租房的錢(qián)買(mǎi)房”的廣告，通過(guò)計(jì)算告訴消費(fèi)者一個(gè)明白的道理：租房是一種浪費(fèi)，一次買(mǎi)斷是一種負(fù)擔(dān)，用租戶的錢(qián)買(mǎi)房是由開(kāi)發(fā)商承擔(dān)資金壓力，是真正的“讓利”行為。房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)：1．媒體事件策劃 2．調(diào)研活動(dòng)3．舉辦各種社交活動(dòng)4．提供各種優(yōu)惠服務(wù)5．參與各種社會(huì)公益活動(dòng)題型：名詞解釋36；填空124；選擇110；簡(jiǎn)答66；論述121。 （２）正反論證法——客觀地向消費(fèi)者介紹房地產(chǎn)商品，既講樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，也講樓盤(pán)的缺點(diǎn)。 ４．媒體的費(fèi)用——衡量媒體的費(fèi)用，看重的不是絕對(duì)價(jià)值
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1