大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)(完整版)
【正文】 豐田越野車(chē)卓越的質(zhì)量 ?懇請(qǐng)顧客來(lái)展廳參觀 ?讓決策人知道選擇豐田越野的好處 ?具體介紹各種配置＼交貨期，讓客戶盡快作出決定 ?提高名牌知名度和ＣＳ ?Ａ卡變成Ｃ卡 ?開(kāi)展顧客跟蹤服務(wù)活動(dòng)，建立長(zhǎng)期商業(yè)伙伴關(guān)系 ?獲取再次購(gòu)車(chē)的機(jī)會(huì) 29 重要客戶跟蹤管理表 重點(diǎn)可能購(gòu)車(chē)客戶管理表 客戶 名稱 車(chē)型 顏色 數(shù)量 裝備 可能購(gòu) 車(chē)時(shí)間 主要存在問(wèn)題 原因分析 解決方案 擔(dān)當(dāng)人 進(jìn)度計(jì)劃 第 頁(yè) 共 頁(yè) 30 附件一 ＦＴＭＳ提供ＰＯＰ及禮品總覽 類別 項(xiàng)目 價(jià)格 訂購(gòu)周期 。 ②客戶試乘車(chē)時(shí)，必須有一名駕駛技術(shù)熟練的銷售工作人員陪同。 ? 路線確認(rèn)，從銷售店到用戶所在地路線考察，確認(rèn)商品車(chē)能否順利通過(guò)，根據(jù)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)一條理想路線！ ? 停車(chē)場(chǎng)確認(rèn)，要求容納一臺(tái)樣車(chē)、周邊 POP旗、 10人左右參觀人群。 6 SUV大客戶走訪對(duì)象 用戶 主要用途 LC100 政府 政府領(lǐng)導(dǎo)到基層工作 部隊(duì)、武警 公務(wù) 大型企業(yè) (石油 ) 特殊工作需要 系統(tǒng) (水利、銀行、電力、交通等 ) 業(yè)務(wù)工程指揮車(chē) 系統(tǒng)用戶 工程指揮車(chē) PRADO 政府 政府領(lǐng)導(dǎo)到基層 軍警 公務(wù) 大型企業(yè) 特殊工作需要 私營(yíng)房產(chǎn)、城市建設(shè) 工地指揮 7 大客戶走訪活動(dòng)基本企畫(huà) １、基本目標(biāo) 介紹商品，讓大客戶對(duì)車(chē)型有深刻印象，產(chǎn)生興趣，成為我們潛在客戶 并讓潛在客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē) ２、企畫(huà)概要 Ａ：走訪日程確定 Ｂ：走訪對(duì)象確定 Ｃ：參加走訪的銷售店人員的確定 Ｄ：走訪計(jì)劃書(shū) Ｅ：發(fā)送ＤＭ單 Ｆ：電話接觸 G：走訪 走訪前準(zhǔn)備 ——走訪（說(shuō)明會(huì)） ——宴會(huì)（感情溝通） F：總結(jié) Ｇ：跟蹤 注意事項(xiàng)： １、走訪所需的禮品、ＰＯＰ、和印刷物需提前預(yù)定 ２、帶試乘車(chē)走訪時(shí)，要提前一周確認(rèn)各項(xiàng)性能和外觀 ３、走訪前準(zhǔn)備要確認(rèn)走訪對(duì)象基本情況，是否有時(shí)間，關(guān)鍵人物是否在 ４、走訪時(shí)要注意收集信息，不要只注重推銷產(chǎn)品 8 大客戶走訪活動(dòng)大日程表 項(xiàng)目 走訪活動(dòng)計(jì)劃 活動(dòng)計(jì)劃審核通過(guò) DM支持 禮品支持 走訪顧客者確定 DM作成 DM\郵件廣告送付 FAX再送付 電話拜訪進(jìn)行預(yù)約 走訪前電話確認(rèn) (招待者確認(rèn) 諸項(xiàng)準(zhǔn)備 走訪前各項(xiàng)確認(rèn) 走訪活動(dòng) 人員介紹 產(chǎn)品說(shuō)明 情報(bào)收集 約定到店參觀時(shí)間 感謝宴會(huì) 走訪情況總結(jié) 跟進(jìn)計(jì)劃 9 大客戶走訪計(jì)劃書(shū) 走訪計(jì)劃書(shū) 1基本目標(biāo) 2日程、地區(qū) A日程： _____年 ____月 ____日 B地區(qū) : _____省 _____市 _____ C單位數(shù)量 :_____個(gè) 3擬邀請(qǐng)對(duì)象 (名單附后 ) A意向大客戶 B潛在大客戶 C已購(gòu)買(mǎi)的大客戶 4期望 FTMS提供支持 : POP:_______
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