【正文】 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 基 本 原 則全面領(lǐng)先以我為主，開(kāi)發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。操盤(pán)時(shí)機(jī)掌握開(kāi)盤(pán)對(duì)項(xiàng)目是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，要根據(jù)市場(chǎng)的狀況，提高市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的期望值，對(duì)客戶(hù)充分把握，掌握最佳開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，形成銷(xiāo)售沖擊波，銷(xiāo)售任務(wù)為25％－30％。凡入市商戶(hù)、開(kāi)發(fā)商給予第一年免租金，第二年減半收租的辦法，進(jìn)行市場(chǎng)前期培育。核 心 思 考租金與售價(jià)這里有兩個(gè)基本原則：一是售價(jià)基本上由租金決定，二是租金要合理，高和低都不合適。優(yōu)越的地段：好的地理位置和便利的交通將會(huì)吸引更多的消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來(lái)更多的方便。 消費(fèi)者消費(fèi)者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費(fèi)者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：21世紀(jì)是一個(gè)講求效率的時(shí)代，無(wú)論工作還是生活，都注重 “時(shí)間成本”的概念。優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)以及購(gòu)物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費(fèi)者。在商業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，不難發(fā)現(xiàn)，大部分投資者承受的商鋪總價(jià)不已超過(guò)30萬(wàn)，近七成的投資者認(rèn)為總價(jià)在15萬(wàn)－30萬(wàn)之間的商鋪?zhàn)钊菀捉邮?。商業(yè)氛圍、交通條件、經(jīng)營(yíng)特色已經(jīng)成為投資者最看重的三個(gè)因素?；礊I縣按照“工業(yè)園區(qū)化、商貿(mào)市場(chǎng)化、居住小區(qū)化、城市園林化”的思路，不惜重金，委托國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家對(duì)《淮濱縣2006年——2020年城市發(fā)展總體規(guī)劃》進(jìn)行了重新修編，并組織專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員編制了道路擴(kuò)建、市場(chǎng)建設(shè)、環(huán)境設(shè)施、供排水系統(tǒng)、園林綠化系統(tǒng)等項(xiàng)專(zhuān)業(yè)規(guī)劃?；礊I縣地處淮河中上游，豫皖兩省交界處，南望大別山，北接黃淮大平原，境內(nèi)河渠縱橫，塘堰密布，洪河、閭河、白露河四面環(huán)繞， 淮河干流橫貫其中，享有“淮上江南”美稱(chēng)。江西濱江房地產(chǎn)抓住淮濱縣建材市場(chǎng)亟需升級(jí)換代的契機(jī)，為淮濱市民打造了一艘全新的裝飾建材航母——淮濱裝飾建材城，7萬(wàn)㎡宏大規(guī)模、科學(xué)的功能分區(qū)、一站式購(gòu)物、統(tǒng)一招商管理的理念，這樣的規(guī)劃在淮濱、甚至在豫東南地區(qū)也難得一見(jiàn)，它將站在洶涌翻滾的潮頭，領(lǐng)航豫東南裝飾建材行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，書(shū)寫(xiě)一部動(dòng)人心魄的傳奇！同時(shí)，我們將尊重市場(chǎng)，尊重消費(fèi)者，尊重商家，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)與項(xiàng)目的可持續(xù)性發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)、商家、投資者等三方利潤(rùn)的最大化。策 略 篇一、項(xiàng)目分析（一）市場(chǎng)環(huán)境分析城市區(qū)位：淮濱縣位于河南省東南部，淮河中上游。城市性質(zhì)今日淮濱氣象萬(wàn)千，“淮濱地勢(shì)平坦、土壤肥沃、雨量充沛、氣候宜人、四季分明、物產(chǎn)豐富，盛產(chǎn)小麥、水稻、玉米、紅薯、油菜、花生、芝麻、棉花、煙葉、貓爪草、息半夏等各種優(yōu)質(zhì)農(nóng)經(jīng)作物，是全國(guó)商品糧基地縣、商品油基地層、弱筋小麥基地縣，淮濱縣連續(xù)摘取了“國(guó)家級(jí)雙擁模范縣”、“國(guó)家級(jí)生態(tài)示范縣”、“省級(jí)衛(wèi)生縣城”、“市級(jí)園林縣城”和“市級(jí)文明縣城創(chuàng)建先進(jìn)縣”五個(gè)掛冠。目前，淮濱縣已形成“三縱三橫”的城市道路格，城區(qū)面積達(dá)到10平方公里，縣城道路總長(zhǎng)80公里，城區(qū)常住人口10萬(wàn)人（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：淮濱縣同類(lèi)裝飾建材市場(chǎng)配套不完善，無(wú)吸引人流的環(huán)境，規(guī)模偏小，商戶(hù)組合混亂，無(wú)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，無(wú)統(tǒng)一客戶(hù)服務(wù) 。商圈的聚集效應(yīng)、商氣濃不濃、有沒(méi)有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時(shí)對(duì)于大額的資金投資，大部分的投資者會(huì)選擇銀行貸款。優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)：一個(gè)具有多方面專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理的團(tuán)隊(duì)是保證一個(gè)綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。對(duì)于購(gòu)物，當(dāng)然也希望能夠在一天、在一個(gè)地方就能一次性購(gòu)置齊全。目標(biāo)消費(fèi)者特征：淮濱裝飾建材城屬于淮濱縣最主要的裝飾建材批發(fā)市場(chǎng)，其影響到整個(gè)淮濱縣17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民及周邊縣市消費(fèi)者，其消費(fèi)群體比較全面，消費(fèi)群體將會(huì)是23－60歲之間的消費(fèi)群體。根據(jù)我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，商鋪的售價(jià)是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受，投資回報(bào)的底限是十年。預(yù)計(jì)第一年免租金738萬(wàn)元，第二年減半租金369萬(wàn)元，合計(jì)減免租金1007萬(wàn)元。策 劃 目 標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)。樹(shù)立淮濱裝飾建材城作為淮濱商業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者與先導(dǎo)者的形象。同時(shí)，通過(guò)有效的促銷(xiāo)措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶(hù)，使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。增強(qiáng)項(xiàng)目品牌與產(chǎn)品的社會(huì)效應(yīng)。同時(shí)也是為招商的順利進(jìn)行提供炒作題材，推出建材采購(gòu)節(jié)：聯(lián)合市場(chǎng)內(nèi)所有商戶(hù)，在商品房裝修旺季，特別推出建材購(gòu)物節(jié)?；礊I裝飾建材城應(yīng)該站在與國(guó)內(nèi)潮流接軌的高度，率先提出這一經(jīng)營(yíng)比例，從而占領(lǐng)淮濱裝飾建材商業(yè)市場(chǎng)的最高形象。形成一個(gè)行業(yè)自律的專(zhuān)業(yè)組織，為推進(jìn)淮濱城市化建設(shè)提供服務(wù)，使之長(zhǎng)期繁榮，預(yù)計(jì)每年公司管理費(fèi)用40萬(wàn)元。貼近市場(chǎng)的承受力在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間的商鋪的價(jià)格均好性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。項(xiàng)目在建筑期間，由于銷(xiāo)售的商鋪還不是現(xiàn)鋪，投資者對(duì)購(gòu)買(mǎi)期鋪仍存在投資顧慮，在開(kāi)盤(pán)時(shí)以較低的價(jià)格銷(xiāo)售，一方面可以吸引目標(biāo)客戶(hù)成交，迅速回收資金，減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面，隨著項(xiàng)目不斷接近竣工期以及旺銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，通過(guò)逐步調(diào)價(jià)能造成售價(jià)節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象，讓投資者認(rèn)為商鋪物有所值或物超所值，增強(qiáng)投資者的投資信心，形成銷(xiāo)售勢(shì)能。我司建議，淮濱裝飾建材城付款方式主要有三種：一次性付款。一個(gè)月內(nèi)付樓價(jià)50% 返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。四）購(gòu)鋪易，低首付允許首期采用分期支付的方式，比如只是支付20％，30％由發(fā)展商提供23年無(wú)息分期付款優(yōu)惠，優(yōu)惠期可延至商鋪開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)后。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類(lèi)商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。（5）、放水養(yǎng)魚(yú)原則商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個(gè)購(gòu)物中心造旺，然后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營(yíng)商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶(hù)的引入，必不可少。形象與推廣并重，樹(shù)立獨(dú)特、鮮明的強(qiáng)勢(shì)品牌形象：本項(xiàng)目的品牌推廣，必須要是長(zhǎng)遠(yuǎn)且持久的考慮，因?yàn)樽鳛樯虡I(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷(xiāo)售及招商階段迅速成為明星物業(yè)，還要求在開(kāi)業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位，快速縮短本項(xiàng)目的成長(zhǎng)期。主要工作：銷(xiāo)售中心完工，進(jìn)入裝修布置階段；基本的銷(xiāo)售資料如：樓書(shū)、招商手冊(cè)設(shè)計(jì)制作完畢。目標(biāo)：爭(zhēng)取落實(shí)30－50個(gè)品牌客戶(hù)，以及大量的一般商戶(hù)和第一批買(mǎi)家。目標(biāo)：收取買(mǎi)家誠(chéng)意金100個(gè)以上，基本上落實(shí)品牌客戶(hù)，為開(kāi)盤(pán)時(shí)奠定良好的基礎(chǔ)。核心買(mǎi)點(diǎn)：絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢(shì)；● 豐盛的投資回報(bào)；活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：競(jìng)猜金飯碗A、所有參觀的客戶(hù)，都可以參與競(jìng)猜，制造轟動(dòng)效應(yīng)。推廣目標(biāo)● 形成項(xiàng)目在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售熱潮；● 快速建立項(xiàng)目在市場(chǎng)的品牌知名度。廣告淮濱裝飾建材城在前期的強(qiáng)勢(shì)廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少?gòu)V告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷(xiāo)售熱度。組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻?hù)來(lái)淮濱參觀。持續(xù)銷(xiāo)售期推廣策略：通過(guò)全新的銷(xiāo)售措施的出臺(tái)及系列事件活動(dòng)的舉行，促使項(xiàng)目的銷(xiāo)售完成。將商家的產(chǎn)品制作成畫(huà)面，收集部分經(jīng)典產(chǎn)品的款式、說(shuō)明書(shū)，制作成雜志，免費(fèi)發(fā)放給前來(lái)采購(gòu)的顧客。以此為突破點(diǎn)，吸引媒體和商業(yè)界的注意力，通過(guò)媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。（2）、在整個(gè)項(xiàng)目的推廣當(dāng)中，前期廣告投入所塑造的品牌將是品牌港的一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，前期投入的廣告，將累積到項(xiàng)目的形象當(dāng)中，有利于后續(xù)項(xiàng)目的推廣。第二次：首次公開(kāi)發(fā)售期，以后每次公開(kāi)發(fā)售期均安排一次。車(chē)身廣告在淮濱城內(nèi)的公交車(chē)做車(chē)身廣告，通過(guò)其流動(dòng)的宣傳效果，使項(xiàng)目更廣為傳播。 第三步：軟性廣告硬性廣告結(jié)合，推出內(nèi)部認(rèn)購(gòu)我們將通過(guò)主流媒體的強(qiáng)勢(shì)操作，包括報(bào)紙、電視等以及事件營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)媒介同步進(jìn)行，全面覆蓋。 物流保障項(xiàng)目緊靠淮濱中心商業(yè)大街，離汽車(chē)站僅一分鐘的路程，交通便利。我們有信心、有決心，將淮河建材大世界打造成為功能齊全、產(chǎn)品豐富、繁榮興旺的建材專(zhuān)業(yè)交易平臺(tái)，為淮濱的城市化建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)一點(diǎn)綿薄之力。閱讀過(guò)后，希望您提出保貴的意見(jiàn)或建議。經(jīng)營(yíng)保障由成功的運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)提供經(jīng)營(yíng)管理，提供“統(tǒng)一業(yè)態(tài)、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”四大服務(wù),自然勝券在握。通過(guò)針對(duì)地段、規(guī)劃、商業(yè)前景、投資回報(bào)的炒作增強(qiáng)投資者對(duì)項(xiàng)目投資信心以及擴(kuò)展項(xiàng)目的知名度，樹(shù)立項(xiàng)目形象。在淮濱通往周邊區(qū)域的短途火車(chē)車(chē)廂上做廣告，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力以及銷(xiāo)售區(qū)域。電臺(tái)主要為項(xiàng)目每次開(kāi)盤(pán)前使用，包括電臺(tái)正點(diǎn)新聞播報(bào)廣告，電臺(tái)采訪，開(kāi)盤(pán)電臺(tái)直播等形式，其中正點(diǎn)新聞播報(bào)為純廣告（5秒），電臺(tái)采訪類(lèi)廣告由電臺(tái)組織采訪（3－5分鐘），闡述項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的理念。2010年7月—2011年2月各階段廣告推廣費(fèi)用：報(bào)紙廣告：總計(jì)160萬(wàn)元。業(yè)主商家面對(duì)面在最后的銷(xiāo)售持續(xù)階段，組織與商家進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)話活動(dòng)，通過(guò)真實(shí)的帶租約發(fā)售，帶動(dòng)銷(xiāo)售。宣傳海報(bào)。兩年市場(chǎng)投入240萬(wàn)元。第二次公開(kāi)發(fā)售推廣策略l 通過(guò)降低投資門(mén)檻，推出全新單位來(lái)吸引新的投資者。永續(xù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)班組織前期已經(jīng)認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)和經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，舉行永續(xù)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)班，對(duì)他們進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，主要是幫助客戶(hù)提升經(jīng)商技巧。事件行銷(xiāo)安排通過(guò)舉行一系列現(xiàn)場(chǎng)的推廣活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目自身的影響力，為項(xiàng)目的銷(xiāo)售吸引人氣。到晚上下班后由專(zhuān)人押送至安全的地方，媒介跟蹤報(bào)道，進(jìn)行持續(xù)性話題。第四階段廣告：通過(guò)軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強(qiáng)勢(shì)媒介的操作，全面覆蓋信陽(yáng)地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強(qiáng)增加項(xiàng)目在全國(guó)的知名度以及美譽(yù)度。核心賣(mài)點(diǎn)● 絕佳的投資前景；● 突出的地段優(yōu)勢(shì)；事件營(yíng)銷(xiāo)：● “全國(guó)品牌征集活動(dòng)、全國(guó)品牌巡訪活動(dòng)”向淮濱的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，淮濱裝飾建材城將