工行網上銀行業(yè)務經理市場營銷講義(完整版)
【正文】 不難，難的足要使這批人成為忠實顧客。工行網上銀行業(yè)務經理市場營銷講義作者：人間天堂發(fā)布時間：2004530 12:25:23銀行是什么？銀行是否需要營銷銀行大樓在人們的心日中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠，銀行大樓內莊重威嚴，出納員的臉上很少有笑容。這些銀行開始形成一個更全面的營銷概念，即要盡力博得顧客的歡心。例如，花旗銀行今天向顧客提供的金融服務多達500種以上。它必須研究它的各種機會，并在市場上確定一個位置。他們在提出這些目標時并沒有附上其相應的理由或計劃。l 營銷者應探索如何從其他人身上引出他的行為反應。每一方都有被對方認為有價值的東西每一方都能溝通信息和傳送貨物每一方都可以自由接受或拒絕對方的產品每一方都認為與另一方進行交易是適當?shù)幕蚍Q心如意的營銷在企業(yè)中的地位和重要性的演變過程，營銷發(fā)揮控制職能，營銷發(fā)揮整合集成職能 組織機構的變化（1）傳統(tǒng)組織機構（2）現(xiàn)代顧客導向的組織機構怎樣理解“營銷”一種觀念？一種職能？一種技術？ 觀念的角度上升到經營哲學的高度來認識營銷：組織的營銷活動建立在效果、效率、社會責任方面的協(xié)調平衡基礎之上。誰認同的質量2。要求公司從顧客觀點出發(fā)來確定顧客需要?？蛻舴▌t80/20原理新老客戶原理兩大定律的啟示：◎識別你的客戶：將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫中、采集客戶的有關信息、驗證并更新客戶信息，刪除過時信息。數(shù)據(jù)可靠性、代表性強；l有效細分的原則可區(qū)分原則 —— 市場差異明顯；可進入原則 —— 企業(yè)資源吻合；可盈利原則 —— 經營有利可圖。因此，要留住您的目標客戶，阻止他們轉向您的競爭對手，您得在8秒內讓訪問者得出結論：這正是我要找的站點。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想什么？工作進展如何？請記住：80%的銷售是在第4次至11次跟蹤后完成！直接郵件營銷他人轉發(fā)代替直接發(fā)送（垃圾郵件）不以附件形式發(fā)送郵件及時回復4小時內得到回復郵件讓人感覺棒極了；6小時內得到回復郵件同樣使人感覺良好；8小時內的回復郵件說明您在工作；12小時內的回復郵件說明我尚被重視；一天內的回復郵件說明我未被遺忘；兩天后的回復郵件說明我對于您來說已無所謂。讓銷售成為您的愛好——態(tài)度工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。在銷售準備的步驟中，您要學會：成為專業(yè)銷售人的基礎準備。這個步驟中，您要學會：抓住進入銷售主題的時機。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，您要學習：締結的原則；締結的時機；締結的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。異議是宣泄客戶內心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。第七個步驟是建議書。第四個步驟是調查以及詢問：調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。開發(fā)準客戶的準備。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。不是您目標客戶也會做出迅速反應。調查成本相對較低；l◎調整產品或服務以滿足每一個客戶的需求：發(fā)給客戶郵件更加個性化；替客戶填寫各種表格；詢問客戶，他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得企業(yè)的信息；找出客戶真正需要的是什么；征求名列前十位的客戶的意見，看企業(yè)究竟可以向這些客戶提供哪些特殊的產品或服務；爭取企業(yè)高層對客戶關系管理工作的
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