【正文】 上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 3送貨服務 Pamp。G客戶：增加了應收帳，降低了資金周轉率，同時增加了巨大的應收帳，和銷售人員債務 管理成本和銷售人員流失時的風險成本。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在 80%以上。 4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓。 Pamp。 獲得消費者的品牌忠誠，確保 Pamp。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時， Pamp。G產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 2小店特點 1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。G 分銷商提供各種銷售支持和服務，故客戶對小店的供應價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 Pamp。G品牌的領導地位。G的小店策略 1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 5當一個片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導銷售代表將片區(qū)分塊。 周期性的覆蓋計劃 由于 Pamp。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。G公司通過 Pamp?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結構，可以著手進行招聘工作。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力， Pamp。于是我們建議通過見習期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。G 公司簡介、分銷商的介紹、 Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關心，也可能 讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 DSR由分銷商的二級倉補貨。 2政策性因素 為 DSR 設置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如 DSSR 日均銷售額為500800 元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設置 15001800元的信用額。 2明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。下面，就幾類常見反對意見進行討論。 DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX包。 DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 DSR：老板，調查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。而不要把他們推向別的商店。讓我們研究一下吧。 5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜 訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。 5促銷總結 促銷活動結束后，既時總結經(jīng)驗教訓，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。 3培訓銷售代表要點 Pamp。 四小結 深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎； 應依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 今幾年，隨著國內零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。一言以蔽之，就是達到或超過 BL零售標準。但從長遠來看，弊大于利。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 34 頁 3 損害了 Pamp。 3控制商店唯一進貨渠道，減 少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。G公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。首先培訓內容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 34 頁 賬時間等等。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 四定期調整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 二客戶滲透內容： 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 34 頁 4庫存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 4脫銷也會導致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務水平的欠缺。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 *有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎 不訂貨。 一回款問題產(chǎn)生原因： 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應等等。 5其他原因 （ 1） 由于商店結帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 缺點：操作上相對復雜，而且需要預先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 4要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督。G 生意量大，付款額大，但由于 Pamp。 四主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。它解釋了你所選擇去做的達到目標的事情。這里有一個鐵的經(jīng)營法則： “銷售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。 3學歷：原則 上高中畢業(yè)或以上。工資福利政策不合 理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。 3確定工資 /獎金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應承擔的職責納入工資獎金系統(tǒng)中。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。 它目前存在的主要問題是； 1費用較高。因為國內報紙，周末版知識性、趣味性較強，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。 對于 Pamp。 3 招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。 2關于招聘活動的各種費用。 一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎金，以及薪水 +獎金+傭金制。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認他們的工資福利和待遇。 5良好的溝通技巧。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 下面例舉一個“衡量”的例子： 目的 目標 策略 措施 促進小店分銷 在財政年度末的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） *促銷部增加促銷以建立分銷 *我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權分銷的調查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。 3 收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如： “不要說：經(jīng)理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。 三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 ： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原 則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 3防患于未然。 不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 3商店付款方式和結構不合理。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 五訂貨基本技巧： 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則 三客戶滲透結構分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。 3. 5店內管理 客戶滲透的重要性，主要了解內容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節(jié)介紹。 由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。 合適的拜訪頻率應是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標準以上），沒有脫銷情況。 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決 于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 貿易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。 2 通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大 大邁進了一