【正文】 銷售率是目標(biāo)，進行完整的市場調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場定位是基礎(chǔ)，營銷價格的統(tǒng)一分級管理是保證，有效的營銷策略和營銷方式是核心。7) 負(fù)責(zé)項目銷售現(xiàn)場的日常管理及指導(dǎo)工作。四．協(xié)同銷售現(xiàn)場管理制度本項目將由開發(fā)商和代理公司協(xié)同銷售，故我銷售部建議銷售現(xiàn)場采取統(tǒng)一管理、統(tǒng)一制度、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一形象、共同銷售的管理模式。3 儀態(tài)：1) 以立姿工作的銷售人員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背后手掌相握。3) 和客戶交談時，要注視對方，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。4) 與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。11) 客戶談及其它樓盤時，不得參與品論，更不得詆毀。3) 如輪到置業(yè)顧問接待但該員工不在前臺待崗時，則自然由下一位銷售人員接待，輪空均不予補；4) 前一銷售人員前去接待后，下一名銷售人員需做好《接待輪序記錄表》的勾畫記錄。若因和客戶發(fā)生沖突，客戶對該銷售人員不滿意，客戶提出更換銷售人員，由輪排銷售人員1號接待，接待之客戶無幫忙或分單一說。11) 銷售人員等候新客戶的同時，老客戶與該銷售人員有預(yù)約到訪。18) 當(dāng)客戶進入銷售大廳，銷售人員不得以任何理由拒絕接待客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消當(dāng)天接待客戶的資格，情節(jié)嚴(yán)重者調(diào)離崗位或解聘。6) 對于雙方代理公司在所代理項目自動離職或被辭退的員工，對方公司于該代理項目不得再錄用此員工。6) 熱線電話內(nèi)了解客戶需求狀況不宜談太久，應(yīng)約請客戶至售樓現(xiàn)場，須講“希望您到售樓現(xiàn)場來參觀，我叫，您來之前，請打電話給我，我會為您準(zhǔn)備詳細(xì)的資料，在給您作詳細(xì)的介紹。場外接客：售樓部門口是客戶接待的起始點，在場外遇到新的客戶，應(yīng)該引導(dǎo)來訪客戶到售樓部咨詢?？蛻舻怯浌芾硪?guī)范：1) 來訪客戶的登記必須按照《客戶來訪登記表》要求填寫，內(nèi)容包括有效聯(lián)系電話及全名、獲知信息渠道等，內(nèi)容詳細(xì)真實以《客戶來訪登記表》內(nèi)之客戶第一次登記為準(zhǔn)，銷售人員有責(zé)任跟進已登記并屬其跟進之客戶，促成交易。超過成交日3天才發(fā)現(xiàn)的，傭金不作分成。b) 已購買客戶帶新客戶或已歸屬客戶帶新客戶到售樓現(xiàn)場的情況：4) 老客戶帶新客戶到訪時，原則上由原銷售員進行接待；5) 老客戶（已購或已歸屬客戶）介紹新客戶來訪時，如果新客戶沒有明確找指定銷售人員接待，按照新客戶進行輪序接待，以客戶的首次來訪接待登記為準(zhǔn)；6) 若指定銷售人員不在時，則由原銷售代理公司安排人員進行接待，老帶新客戶、來電轉(zhuǎn)來訪客戶(能直接叫出銷售人員姓名的)不計入輪排名額；7) 已購房客戶來訪，原銷售人員不在現(xiàn)場，如客戶有疑問，則由相應(yīng)公司輪序接待的最后一名銷售人員義務(wù)接待。2) 對于某一階段加推單位、價格表變更、促銷單位推出、優(yōu)惠政策發(fā)布、領(lǐng)導(dǎo)批示等重大的銷售策略調(diào)整必須由甲方銷售組負(fù)責(zé)人以書面或郵件的形式知會雙方代理銷售組，雙方代理銷售組在接到通知以后必須立即作相應(yīng)調(diào)整。紀(jì)要內(nèi)容須將決議表述清晰，不得按自己的意愿來做會議紀(jì)要。現(xiàn)場所有銷售人員簽字確認(rèn)發(fā)文內(nèi)容。活動來訪客戶：如遇活動期間客戶來訪量比較大，采取業(yè)務(wù)員定崗接待方式或難以規(guī)范輪序，則共同記錄客戶信息，作為公共客戶平均分配；開發(fā)商資源客戶：1) 由開發(fā)商提前知會，并提供客戶信息的客戶為開發(fā)商資源客戶，采取開發(fā)商銷售部進行跟進；2) 開發(fā)商資源來訪接待方式仍遵循首問制。1) 開發(fā)商自銷和代理公司各出一名置業(yè)顧問按順序進行輪排。3) 銷售人員應(yīng)邀請客戶填寫《客戶來訪登記表》，如客戶不愿填寫，銷售人員應(yīng)在客戶離開后根據(jù)自己了解的情況填寫《客戶來訪登記表》。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)并查實，對相關(guān)人員開除處理，將此客戶交予對方主管指定人員跟進，如已促成交則將該單位傭金充公,該開發(fā)商所有。7) 不可只根據(jù)電話內(nèi)容做簡單的判斷，態(tài)度惡劣或敷衍了事。接聽熱線電話的規(guī)范：1) 銷售熱線只供給電話打入，打電話只可以使用指定的打出電話對外與客戶聯(lián)系。舊業(yè)主或舊客戶介紹新客戶到場按以下幾種情況處理：1) 當(dāng)日業(yè)主或舊客戶介紹新客戶共同進入售樓部指定找某位銷售人員，則該兩類客戶均由該銷售人員跟進。12) 銷售現(xiàn)場，老客戶再次到訪，原銷售人員不在，輪排銷售人員應(yīng)交于原有銷售人員所屬公司銷售人員接待，或原公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排。8) 接待客戶期間，任何銷售人員不得主動給其他同事的客戶遞名片，（除非得到該銷售同事的同意）否則視為搶客；在銷售同事進行接待客戶時，其他同事不得主動搭話或幫助介紹，除非得到同事的邀請或銷售經(jīng)理同意，否則也視為搶客；如出現(xiàn)搶客的情況，則罰款500元，并停盤三天（停盤期間正常上班，做公共事務(wù)）。 現(xiàn)場接待1) 銷售中心到訪客戶接待以銷售人員第一時間站至輪排前臺為準(zhǔn)，分為1號和2號同時站在銷售臺等待客戶，等候客人到訪過程中，若1號銷售人員離開接待臺無任何理由，一律由站至輪排前臺處的2號銷售人員站至1號位置等候、接待到訪客戶，則原1號位置銷售人員被跳過，不再補接。2) 著裝應(yīng)規(guī)范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應(yīng)全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領(lǐng)帶必須結(jié)正。6) 針對不同的年齡段、不同身份的客戶應(yīng)采用適宜的稱謂。5) 吃東西、讀報刊雜志。3) 行走時，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時不得勾肩搭背，挽手而行。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；3）銷售人員應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，4相互信任，注重整體利益；5）銷售人員應(yīng)主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象；6）銷售人員工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。銷售主管職責(zé)1) 協(xié)助售樓部經(jīng)理進行日常事務(wù)處理和人員安排；2) 組織銷售員收集房地產(chǎn)綜合信息，定期調(diào)研市場走勢，并結(jié)合項目提出對策；3) 監(jiān)督工作環(huán)境衛(wèi)生和員工儀表、儀容；4) 監(jiān)督現(xiàn)場物品的使用、維護、清潔；5) 監(jiān)督銷售流程的進行，規(guī)范員工行為。2) 組織制定銷售計劃、資金回