【正文】 銷售率是目標，進行完整的市場調查，確定產品的市場定位是基礎，營銷價格的統一分級管理是保證，有效的營銷策略和營銷方式是核心。7) 負責項目銷售現場的日常管理及指導工作。四．協同銷售現場管理制度本項目將由開發(fā)商和代理公司協同銷售，故我銷售部建議銷售現場采取統一管理、統一制度、統一培訓、統一形象、共同銷售的管理模式。3 儀態(tài)：1) 以立姿工作的銷售人員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背后手掌相握。3) 和客戶交談時，要注視對方，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。4) 與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。11) 客戶談及其它樓盤時，不得參與品論，更不得詆毀。3) 如輪到置業(yè)顧問接待但該員工不在前臺待崗時，則自然由下一位銷售人員接待，輪空均不予補；4) 前一銷售人員前去接待后，下一名銷售人員需做好《接待輪序記錄表》的勾畫記錄。若因和客戶發(fā)生沖突，客戶對該銷售人員不滿意，客戶提出更換銷售人員，由輪排銷售人員1號接待，接待之客戶無幫忙或分單一說。11) 銷售人員等候新客戶的同時，老客戶與該銷售人員有預約到訪。18) 當客戶進入銷售大廳，銷售人員不得以任何理由拒絕接待客戶，一經發(fā)現，取消當天接待客戶的資格，情節(jié)嚴重者調離崗位或解聘。6) 對于雙方代理公司在所代理項目自動離職或被辭退的員工，對方公司于該代理項目不得再錄用此員工。6) 熱線電話內了解客戶需求狀況不宜談太久，應約請客戶至售樓現場，須講“希望您到售樓現場來參觀，我叫，您來之前，請打電話給我，我會為您準備詳細的資料，在給您作詳細的介紹。場外接客：售樓部門口是客戶接待的起始點，在場外遇到新的客戶，應該引導來訪客戶到售樓部咨詢。客戶登記管理規(guī)范：1) 來訪客戶的登記必須按照《客戶來訪登記表》要求填寫，內容包括有效聯系電話及全名、獲知信息渠道等，內容詳細真實以《客戶來訪登記表》內之客戶第一次登記為準，銷售人員有責任跟進已登記并屬其跟進之客戶，促成交易。超過成交日3天才發(fā)現的，傭金不作分成。b) 已購買客戶帶新客戶或已歸屬客戶帶新客戶到售樓現場的情況：4) 老客戶帶新客戶到訪時，原則上由原銷售員進行接待；5) 老客戶（已購或已歸屬客戶）介紹新客戶來訪時，如果新客戶沒有明確找指定銷售人員接待，按照新客戶進行輪序接待，以客戶的首次來訪接待登記為準；6) 若指定銷售人員不在時，則由原銷售代理公司安排人員進行接待，老帶新客戶、來電轉來訪客戶(能直接叫出銷售人員姓名的)不計入輪排名額；7) 已購房客戶來訪，原銷售人員不在現場，如客戶有疑問，則由相應公司輪序接待的最后一名銷售人員義務接待。2) 對于某一階段加推單位、價格表變更、促銷單位推出、優(yōu)惠政策發(fā)布、領導批示等重大的銷售策略調整必須由甲方銷售組負責人以書面或郵件的形式知會雙方代理銷售組，雙方代理銷售組在接到通知以后必須立即作相應調整。紀要內容須將決議表述清晰，不得按自己的意愿來做會議紀要?，F場所有銷售人員簽字確認發(fā)文內容?；顒觼碓L客戶：如遇活動期間客戶來訪量比較大，采取業(yè)務員定崗接待方式或難以規(guī)范輪序，則共同記錄客戶信息，作為公共客戶平均分配；開發(fā)商資源客戶：1) 由開發(fā)商提前知會，并提供客戶信息的客戶為開發(fā)商資源客戶，采取開發(fā)商銷售部進行跟進；2) 開發(fā)商資源來訪接待方式仍遵循首問制。1) 開發(fā)商自銷和代理公司各出一名置業(yè)顧問按順序進行輪排。3) 銷售人員應邀請客戶填寫《客戶來訪登記表》，如客戶不愿填寫，銷售人員應在客戶離開后根據自己了解的情況填寫《客戶來訪登記表》。一經發(fā)現并查實，對相關人員開除處理，將此客戶交予對方主管指定人員跟進，如已促成交則將該單位傭金充公,該開發(fā)商所有。7) 不可只根據電話內容做簡單的判斷，態(tài)度惡劣或敷衍了事。接聽熱線電話的規(guī)范：1) 銷售熱線只供給電話打入，打電話只可以使用指定的打出電話對外與客戶聯系。舊業(yè)主或舊客戶介紹新客戶到場按以下幾種情況處理：1) 當日業(yè)主或舊客戶介紹新客戶共同進入售樓部指定找某位銷售人員，則該兩類客戶均由該銷售人員跟進。12) 銷售現場，老客戶再次到訪，原銷售人員不在，輪排銷售人員應交于原有銷售人員所屬公司銷售人員接待，或原公司領導統一安排。8) 接待客戶期間，任何銷售人員不得主動給其他同事的客戶遞名片，（除非得到該銷售同事的同意）否則視為搶客；在銷售同事進行接待客戶時，其他同事不得主動搭話或幫助介紹，除非得到同事的邀請或銷售經理同意，否則也視為搶客；如出現搶客的情況，則罰款500元，并停盤三天（停盤期間正常上班，做公共事務）。 現場接待1) 銷售中心到訪客戶接待以銷售人員第一時間站至輪排前臺為準，分為1號和2號同時站在銷售臺等待客戶，等候客人到訪過程中，若1號銷售人員離開接待臺無任何理由，一律由站至輪排前臺處的2號銷售人員站至1號位置等候、接待到訪客戶，則原1號位置銷售人員被跳過，不再補接。2) 著裝應規(guī)范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領帶必須結正。6) 針對不同的年齡段、不同身份的客戶應采用適宜的稱謂。5) 吃東西、讀報刊雜志。3) 行走時，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時不得勾肩搭背，挽手而行。做好自己的職能工作，同時應主動協助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終；3）銷售人員應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協作，溝通情況，4相互信任，注重整體利益；5）銷售人員應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象；6）銷售人員工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。銷售主管職責1) 協助售樓部經理進行日常事務處理和人員安排；2) 組織銷售員收集房地產綜合信息，定期調研市場走勢，并結合項目提出對策；3) 監(jiān)督工作環(huán)境衛(wèi)生和員工儀表、儀容；4) 監(jiān)督現場物品的使用、維護、清潔；5) 監(jiān)督銷售流程的進行，規(guī)范員工行為。2) 組織制定銷售計劃、資金回