【正文】 ，本公司應(yīng)致力達成預(yù)算目標。　(二)在處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商(廠商的戶頭也應(yīng)寫入)。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。　　(四)在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。 　　□ 部門別、分店別損益管理計劃的編制　　1. 部門損益制度的徹底執(zhí)行 如下表所示，是月別部門別損益制度管理表的一個例子。 　　3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的 本表對于提高客戶帳款回收率是重要的。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當(dāng)金額資料。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。　　3. 損益平衡點基準=固定費用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率100 計劃邊際利益率=100（變動費用預(yù)估/銷售總額）100　　4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準=計劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)　　5．純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率100　　6．附加價值基準=（計劃人員數(shù)每人附加價值目標）/計劃附加價值率 100 　　□ 月別銷售額計劃的編制　　1. 收集過去三年間月別銷售實績 ，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。銷售計劃管理制度銷售計劃管理基礎(chǔ)　　 　　 □ 銷售計劃的架構(gòu)　　1. 銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ) 銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。 　　□ 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金　　第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預(yù)報鐵路發(fā)運計劃的工作。　　第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。　　(四)所交出的貨品應(yīng)務(wù)求完整、完美。　　，各工作別的預(yù)定量及本月實績。 　　□ 接受訂貨及運籌計劃　　(一)對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。　　(8)客戶的訪問、接待及交際。　　(13)接待方面的事務(wù)。　　(5)制作及寄送收款通知書。　　(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：　　1)到期必須確實交貨。　　(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項作為評核：　　1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。　　2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應(yīng)取得專利權(quán)。　　2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。　　(6)印制、寄送收據(jù)。　?。邯ァ　?1)探尋及決定下批訂單的公司。　　(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。　　、請款及收款的預(yù)定額及本月實績。 　　□ 營業(yè)技術(shù) 預(yù)估、接受訂貨、開拓。管理制度范例(B) 　　□ 總則　　第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立用戶第一、質(zhì)量第一、信譽第一、服務(wù)第一，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。 　　□ 經(jīng)營決策　　第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預(yù)測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。　　第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握原則，處理好主次關(guān)系。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。 　　2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。  　　□ 部門別、客戶別銷售額計劃的編制　　1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 ，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 　　2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費用。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應(yīng)的實績及達成率。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。　　□ 對外訂貨、與廠商的業(yè)務(wù)處理方針　　(一)進貨總額中的35％用于對制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。　　(三)前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。　　(七)為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。　　(十五)本方針之間的計劃應(yīng)做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。 　，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進銷售。 　?。邯ァ　?1)負責(zé)人員可利用訪問時進行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。 (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。　　(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。　　(3)確立業(yè)務(wù)計劃及規(guī)定。 　　□ 提高負責(zé)人員的能力水準　　(一)經(jīng)理人員的指導(dǎo)教育 平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應(yīng)對負責(zé)人員進行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導(dǎo)。　　(三)部門的所在地及稱呼 部門設(shè)于全國的各主要都市，在稱呼時各冠上該市名稱。　　(九)特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。　　。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項。 　　□ 定期報告　　(一)業(yè)務(wù)員對于ABC各等級的分類，依照顧客情報報告書向所長做定期報告　　(二)主管對上項報告做整理，依下列事項經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報告。在總務(wù)部財務(wù)科里記載、訂正等。　　(三)財務(wù)科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項的變化，或有其他新的事項時，隨時記入之。　　3. 情報報告的做成記錄。　　□ 調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向行銷企劃部門報告。 識，則不能得到正確且滿意的調(diào)查結(jié)果。　　，技術(shù)要求和主機廠配套意見，借以提供高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。　　(二)營業(yè)目標：　　，逐月訂立每位營業(yè)人員銷貨目標，并加以控制。　　(1)A級以成交可能在80%以上者。　　，請代接聽并予記錄，以便繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。競爭對手調(diào)查實施要點　　□ 從經(jīng)營者的動向來把握情報　　(一)雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細做分析的話，將會有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要看營業(yè)員了。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實績，這些都是非常重要的評估資料。不但不可輕視本身的感覺，同時絕對禁止只從外觀上來做判斷。營業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個合格的營業(yè)員。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由能支持。　　(三)一般對于流動資產(chǎn)的把握是很困難的?！　?八)不要覺得一點點的費用和勞力是可惜的，而應(yīng)要有那種對全部交易往來戶做調(diào)查的氣度才可。 　　、交通工具、調(diào)查對象的在家時間等，以便達到花最少的時間精力，而收獲最大的成效。　　(3)不對問題的內(nèi)容作說明。　　(八)如果有模棱兩可的回答時，應(yīng)引導(dǎo)其在原則上同意嗎等的回答。　　(六)確實聽取所說的話，并迅速確實的記錄。　　。　　(五)有正確判斷和理解力的人物 調(diào)查員在做調(diào)查時，對方所說的事情，要能做正確的判斷，對方如不能用嘴巴說出想表現(xiàn)的事，也要能做明確的判斷、理解。□ 主管拜訪日報表填寫辦法(一)主管拜訪日報表適用對象與狀況：。 □ 銷售目標(一)每月第1～5天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標的25%。□ 貨款回收辦法(一)各分公司出貨給建材行的貨款須于出貨次月1日起至20日止全部收回。若發(fā)生呆滯時則使出貨地點所屬分公司無代銷傭金。。(九)協(xié)助業(yè)務(wù)員招攬促銷活動。(二)巡回路線表。(十)傳達總公司的重要新政策。(四)公司定期訓(xùn)練各地區(qū)總經(jīng)銷(經(jīng)營者)。)(十一)公司各級主管定期視察各地區(qū)總經(jīng)銷。(六)服務(wù)臺處的服務(wù)負責(zé)人員應(yīng)該盡量多幾人，不要使人覺得店面空無一人。(十一)如客人無特別事由，不可任其進入柜臺內(nèi)部。 □ 旅店注意要點(一)在店面中，店員同事彼此之間須切記不可閑聊、談笑或交頭接耳。(六)要隨時留意桌上保持清潔，室內(nèi)清潔及電燈的開關(guān)等等事項，不可讓室內(nèi)有塵埃，地板臟污，另外器具及備品也必須隨時留心整理。為使自己牢記，應(yīng)盡量利用空閑時間巡視貨架，經(jīng)常記得補充物品及整理貨物架。如果客人同意，請他前往取貨。 □ 商品的陳列辦法(一)代理店必須確實掌握銷路好的商品，并盡量備齊多種品種，以迅速回應(yīng)顧客的要求與滿足其需要。(七)取放商品時須謹慎，留心不要使其掉落地面，沾到水或放在火爐旁邊，放在不干凈的地面上。 (六)將單據(jù)交給客人時，須立刻(幾乎是同步)請客人在填單據(jù)號碼。(二)負責(zé)補充商品的人員，每天應(yīng)該找合適的時間，查巡陳列貨架上的數(shù)量，并與庫存目錄表、貨品補充卡做一對照，查清訂貨種類及數(shù)量后做成單據(jù)，交給訂貨受理部門。(七)訂貨申請的手續(xù)一定要讓主管經(jīng)手，或取得其認可后再進行。　　(三)各單位服務(wù)收入的處理及零件請購，悉依本公司會計制度中現(xiàn)金收支處理程序及存貨會計處理程序辦理。　　(九)技術(shù)人員持服務(wù)憑證前往客戶現(xiàn)場服務(wù)，凡可當(dāng)場處理完妥者即請客戶于服務(wù)憑證上簽字，攜回交于業(yè)務(wù)員于叫修登記簿上注銷，并將服務(wù)憑證歸檔。　　(十五)技術(shù)員應(yīng)于每日將所從事修護工作的類別及所耗用時間填技術(shù)員工作日報表送請服務(wù)主任核閱存查。　　(二十三)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術(shù)員的品評除將品評資料作為技術(shù)員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務(wù)部應(yīng)特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售后服務(wù)的良好信譽。　　(二)范圍 包括客戶投訴表單編號原則，客戶投訴的調(diào)查處理、追蹤改善、成品退貨、處理期限，核決權(quán)限及處理逾期反應(yīng)等項目。(如未造成損失時業(yè)務(wù)部或有關(guān)單位前往處理時，應(yīng)填報異常處理單反應(yīng)有關(guān)單位改善)。調(diào)查卡填寄的數(shù)量，以當(dāng)天全部叫修數(shù)為原則，不采抽 查方式。　　(十七)分公司的服務(wù)主任日報表，應(yīng)先送請經(jīng)理核閱簽章后，轉(zhuǎn)送服務(wù)部。　　(十一)凡一項服務(wù)現(xiàn)場不能處理妥善者，應(yīng)由技術(shù)員將商品攜回修護，除由技術(shù)員開立客戶商品領(lǐng)取收據(jù)交與客戶外，并要求客戶于其服務(wù)憑證上簽認，后將商品攜回交與業(yè)務(wù)員，登錄客戶商品進出登記簿上，并填具修護卡以憑施工修護。　　(五)本辦法呈請總經(jīng)理核準公布后施行，修正時同。(八)經(jīng)銷商品除非有特別指示，否則應(yīng)依照下列標準來補充。但，如果定貨數(shù)量超出目錄規(guī)定數(shù)量時，必須取得主任的認可始得進行。最后再將這些填入內(nèi)容與傳票做一最后的對照。□ 單據(jù)處理辦法(一)在填寫交貨單時，須先將物品依照客戶別區(qū)分，一一對照商品與訂貨單是否符合？住址、品名、價格、數(shù)量等等是否無誤？切記不要漏填，如有漏填，只要對照傳票內(nèi)容與現(xiàn)物的數(shù)量，立刻可以察覺。(三)出貨量最多的物品應(yīng)該陳列在比較容易拿得到的地方，量少者依序遠放。如發(fā)現(xiàn)客人有可疑之處，應(yīng)立刻向主管報告，采取適當(dāng)?shù)膶Σ?。?四)如收到顧客的提貨單時，應(yīng)迅速辨認物品是否為庫存品，如為庫存品應(yīng)立即自貨架上取下，交給客人。(八)如客人委托保管攜帶物品，除了危險物品及價格昂貴的貴重物品之外，應(yīng)樂意地接受。(二)即使有重要事務(wù)待辦，亦不可全部離崗。 (十二)在店面中，不可有部分店員聚集親昵閑聊，亦不可對部分的二、三人有特別待遇等舉動。(八)對于客人的姓名、住址、長相應(yīng)盡快熟記，至少長相應(yīng)盡早記住。(二)當(dāng)客人進店時，應(yīng)立刻與其打招呼。(六)公司編印各地區(qū)總經(jīng)銷對其客戶的標準推銷術(shù)。(十二)由營業(yè)所全體人員提出一切問題點。(四)客戶資料卡。(十一)與業(yè)務(wù)員開會指導(dǎo)下列事項：??。。□ 營業(yè)主管陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法 為提高營業(yè)部績效，特訂定主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶辦法。(三)凡票期開立出貨次月1日起算七日內(nèi)者扣貨款5%。(三)每月第11～15天應(yīng)達成當(dāng)月銷售目標的15%。、干部單獨拜訪客戶。營業(yè)管理辦法管理方法□ 客戶資料建立辦法(一)本公司業(yè)務(wù)員須于第一次交易完成后，依客戶資料卡所列項目，調(diào)查后填寫之。 　　□ 調(diào)查員的資格　　(一)遵從調(diào)查監(jiān)督者的指示，忠實的實行調(diào)查事項對于回答偏向一方，在無意識的情況下造成的錯誤，不能完全達成調(diào)查目的等，為避免上面事項，這是非常必要的。 努力的要求回答，對方也很誠意的回答，卻因調(diào)查員的不注意，而漏掉記錄，所有努力都是白費了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤。　　□ 記錄的處理　　(一)一般當(dāng)自己的回答被做記錄時，都是比較不經(jīng)思考的問題回答，也有因為被記錄，而不愿做回答的人，所以向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對保守秘密的，取得其理解。　　(5)問題以外的事項不做交談。　　，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。個人調(diào)查實施方法　　□ 個人調(diào)查的要項 何時調(diào)查、什么目的、何種對象、以什么方法來實施等的計劃的建立。　　(四)從外表唯一可以衡量的事物就是商品的庫存量。本著公司的立場