【正文】 度管理表的一個(gè)例子。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表(傳單、日?qǐng)?bào))來(lái)提高效率?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 　　□ 零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃　　(一)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制　　家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。　　　　(1)針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。　　(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。 　　(二)部門(mén)的業(yè)務(wù)范圍　　本部門(mén)依照總公司營(yíng)業(yè)部門(mén)的指示，在獨(dú)立營(yíng)業(yè)計(jì)劃與獨(dú)立核算制度的原則下，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理所轄管的營(yíng)業(yè)所，并負(fù)責(zé)轄管區(qū)域內(nèi)的訂貨契約、收款及企劃開(kāi)拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。　　。)　　A等級(jí)的業(yè)界的一流公司及B大多數(shù)的優(yōu)良顧客并不由所長(zhǎng)來(lái)做判斷，而由營(yíng)業(yè)主管來(lái)分級(jí)，指定以外的顧客都列為C等級(jí)。　　(二)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次(2月、8月)定期對(duì)交易往來(lái)客戶作調(diào)查，如果有 變化的時(shí)候，在交易往來(lái)客戶原簿及交易往來(lái)客戶一覽表里記入、訂正。　　(二)打聽(tīng)及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立、并對(duì)負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。企業(yè)部業(yè)務(wù)接洽追蹤辦法　　(一)為使各企業(yè)部充分了解本部產(chǎn)品之推銷(xiāo)情況，分析業(yè)務(wù)績(jī)效，及增強(qiáng)各企業(yè)部間橫向聯(lián)系，特訂定本辦法，以收控制與拓展之效。 　　，以求獲得業(yè)務(wù)外，每日應(yīng)按卡上記載情形督促營(yíng)業(yè)人員如期與業(yè)主聯(lián)系。　　(五)經(jīng)驗(yàn)并不只意味著經(jīng)歷。 　(八)業(yè)績(jī)、現(xiàn)況從頭到尾所說(shuō)的就是這點(diǎn)。　　(二)如果能拿到財(cái)務(wù)報(bào)表的話，就可以從數(shù)字上來(lái)作判斷。　　(二)調(diào)查員　　，決定問(wèn)題順序。　　(七)不知道回答時(shí)，在任何調(diào)查中都占有10％左右，這是很普通的事，但卻可判斷教育的普及程度，常識(shí)的程度等，不可輕率的處理。　　。(二)各分公司須將全體員工的拜訪日?qǐng)?bào)表每周傳真一次回總公司：(三)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理和總經(jīng)理批閱后，轉(zhuǎn)送有關(guān)部門(mén)處理相關(guān)事宜。(二)若因故無(wú)法事先呈報(bào)價(jià)格核定表，可在交易前以電話向分公司經(jīng)理報(bào)告，事后補(bǔ)辦手續(xù)。。并由營(yíng)業(yè)所主管報(bào)告本月業(yè)績(jī)展望。(三)公司代招考、訓(xùn)練地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員。但是，如果因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系使某些客人被怠慢，應(yīng)向其打聲招呼：很抱歉，請(qǐng)您稍候，事后還要再次表示歉意。(十四)在賣(mài)場(chǎng)上要使用公司規(guī)定暗語(yǔ)(表示商品價(jià)格、等級(jí)的特別用語(yǔ))，目的是為了顧全客人的諱忌及保守店內(nèi)的秘密。(二)對(duì)于商品的陳列位置，有無(wú)庫(kù)存，應(yīng)盡快設(shè)法牢記。如果主管亦認(rèn)同該客人在信用上不保險(xiǎn)，必須再與總務(wù)部協(xié)議，以決定交易的對(duì)策及處理態(tài)度。(五)在將單據(jù)遞交給客人時(shí)，應(yīng)迅速對(duì)照物品與單據(jù)記載內(nèi)容，同時(shí)不要忘了跟客人說(shuō)：先生(小姐)，讓您久候了、非常謝謝等等寒暄話。(六)顧客在訂購(gòu)無(wú)法退貨的補(bǔ)充商品時(shí)，店員應(yīng)向顧客說(shuō)明這個(gè)規(guī)定，讓顧客做完考慮后再?zèng)Q定是否定貨。　　(七)有關(guān)服務(wù)作業(yè)所應(yīng)用的表單()規(guī)定如下：　　(八)服務(wù)中心或各分公司服務(wù)組，于接到客戶之叫修電話或文件時(shí)，該單位業(yè)務(wù)員應(yīng)即將客戶的名稱、地址、電話、商品型號(hào)等，登記于叫修登記簿上，并在該客戶資料袋內(nèi)，將該商品型號(hào)的服務(wù)憑證抽出，送請(qǐng)主任派工。(從略) 　　□ 客戶意見(jiàn)調(diào)查　　(二十二)本公司為加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)，并培養(yǎng)服務(wù)人員顧客第一的觀念，特舉辦客戶意見(jiàn)調(diào)查，將所得結(jié)果，作為改進(jìn)服務(wù)措施的依據(jù)。　　(四)處理程序 客戶投訴處理流程。 　　(十八)服務(wù)中心及分公司業(yè)務(wù)員，應(yīng)根據(jù)叫修登記簿核對(duì)服務(wù)憑證后，將當(dāng)天未派修工作，于次日送請(qǐng)主任優(yōu)先派工。　　□ 維護(hù)與保養(yǎng)作業(yè)程序　　(六)本公司售后服務(wù)的作業(yè)分為下列四項(xiàng)：　　(A)－凡為客戶保養(yǎng)或維護(hù)本公司出售的商品，而向客戶收取服務(wù)費(fèi)用者屬予此類(lèi)。(三)負(fù)責(zé)人員對(duì)于庫(kù)存目錄上的商品的更新、訂正與廢除都應(yīng)與主管協(xié)議，并隨時(shí)注意訂正各項(xiàng)商品的庫(kù)存量。另外，顧客的簽帳卡上一定要記住填入單據(jù)號(hào)碼。(九)平日對(duì)于報(bào)紙及商業(yè)界新聞的商品廣告要仔細(xì)研究，或者平常要留心現(xiàn)有產(chǎn)品，盡可能記住商品的制造處及價(jià)格，這樣如果遇到不明確的訂貨，才能迅速、確實(shí)地予以更正。另外，客人委托留言時(shí)，可將其內(nèi)容寫(xiě)在留言板上或?qū)懺诒銞l紙上，屆時(shí)傳達(dá)給該當(dāng)事者。對(duì)客人，要留心對(duì)待，不可使對(duì)方覺(jué)得難堪，例如，不可大聲喊叫：付款請(qǐng)到那邊去等等。打招呼可用點(diǎn)頭示意，亦可用簡(jiǎn)單的您好歡迎光臨等寒暄用語(yǔ)。行銷(xiāo)部門(mén)主管能當(dāng)場(chǎng)解答就解答，否則就帶回總公司研究。，可見(jiàn)無(wú)大量貨。(一)自即日起，主任每月須陪同各業(yè)務(wù)員拜訪客戶20天。(四)每月第16～20天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。(二)老客戶于新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂。 　　(八)個(gè)人的自身事項(xiàng) 男女性別、職業(yè)種類(lèi)、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等，要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。　　(6)問(wèn)題書(shū)里的問(wèn)題，一題不漏的問(wèn)完，對(duì)問(wèn)題不做自身的考慮，會(huì)影響對(duì)方的心情。然后再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。　　(七)在平常，就要做到嚴(yán)格地檢查計(jì)算錯(cuò)誤，而且要確實(shí)遵守已約束的支付條件。販賣(mài)處也不只是販賣(mài)處，連和他有交易來(lái)往的地方的好壞也要調(diào)查清楚。　　(四)如果將經(jīng)營(yíng)者評(píng)價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分為：　　。　　(4)D級(jí)為各種原因影響致不能成交者，但需具體事實(shí)，可作為改進(jìn)及研究的參考。　　，進(jìn)行分類(lèi)整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。　　第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷(xiāo)售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參與共同完成此項(xiàng)工作。　　6. 對(duì)于內(nèi)外情報(bào)提供的獎(jiǎng)勵(lì)制度的實(shí)施。 　　□ 交易往來(lái)客戶原始資料的保管和閱覽 各部門(mén)在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向經(jīng)理室介閱的常備的交易往來(lái)客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時(shí)，則必須經(jīng)過(guò)總財(cái)務(wù)科的承認(rèn)才行。　　2. 尚欠帳款者(達(dá)50萬(wàn)元以上)A等級(jí)以外的公司。　　(十一)經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下：　　、指示營(yíng)業(yè)方法。　　 負(fù)責(zé)人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準(zhǔn)。 　　、期及每月的活動(dòng)內(nèi)容、實(shí)績(jī)等規(guī)定事項(xiàng)，提出報(bào)告。 (2)通過(guò)參加研討會(huì)的店員，擴(kuò)大對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的意愿。　　，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。　　(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則。　　□ 受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的方針　　(一)讓銷(xiāo)售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。　　2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。　　(2)部門(mén)主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考。　　2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn) ，表的附注部分也將其計(jì)算公式列出。　　第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。　　(二)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。　　(二)營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)必須依工作部門(mén)別及機(jī)器別等分掌各項(xiàng)工程的現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使訂貨業(yè)務(wù)與此配合一致。　　(4)接受訂貨后、負(fù)責(zé)檢查、交貨的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。：　　(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)銷(xiāo)售管理制度典范管理制度范例(A) □ 總則　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目的在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進(jìn)行。　　(2)記錄、計(jì)算銷(xiāo)售額及收入款項(xiàng)。　　(5)回復(fù)客戶的通知及詢問(wèn)。　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并以此來(lái)掌握有利的公司、事業(yè)、公家機(jī)構(gòu)等，制定有效的推銷(xiāo)政策，并對(duì)此展開(kāi)宣傳工作，以利開(kāi)拓交易的進(jìn)展。1. 單價(jià)表；2. 工時(shí)表；3. 成本計(jì)算表；4. 一般行情價(jià)格表。　　第十條 銷(xiāo)售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷(xiāo)售合同，編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷(xiāo)銜接。　　3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額。　　(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。 　(二)銷(xiāo)售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開(kāi)，這樣銷(xiāo)售人員才能專(zhuān)心做他的銷(xiāo)售本務(wù)。　　(四)為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。　　，暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。 　　□ 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃　　　　(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。內(nèi)容除了預(yù)算、實(shí)績(jī)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對(duì)策。所謂基準(zhǔn)是將各負(fù)責(zé)人員的成功例子篩選后發(fā)表出來(lái)。　　、聽(tīng)取營(yíng)業(yè)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。　　3. 尚欠帳款者達(dá)20萬(wàn)元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。 經(jīng)理對(duì)于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。　　(三)行銷(xiāo)企劃部門(mén)依照本要領(lǐng)的實(shí)施和管理來(lái)工作。　　第二條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：　　，用以分析同類(lèi)產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。　　，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見(jiàn)及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。　　?！　?。　　(六)決裁條件、支付情況即可知其經(jīng)營(yíng)惡化的前兆。　　(八)以損益表為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)比率分析和損益表的分析是營(yíng)業(yè)員必須的基礎(chǔ)知識(shí)。然后再將收集得來(lái)的資料做整理，作成報(bào)告書(shū)。　　(四)對(duì)方如果說(shuō)得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說(shuō)話技巧。　　(九)面試結(jié)束后，應(yīng)表示謝意，使用了對(duì)方寶貴的時(shí)間，并保證絕對(duì)保密，并希望將來(lái)能再協(xié)助。(三)各分公司主管應(yīng)協(xié)助和監(jiān)督業(yè)務(wù)員做好客戶資料卡的建立工作。(五)每月第21～25天應(yīng)達(dá)成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的15%。(二)主任陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶的目的共有下列10項(xiàng)：。，A級(jí)客戶太少??，收逾期催收款后向業(yè)務(wù)員詢問(wèn)?。□ 地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)輔導(dǎo)辦法(一)公司建立各地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)的A級(jí)客戶資料。(三)要盡可能記住客人的特征、個(gè)性，尤其是耐性不佳、不易應(yīng)付的客人特別要用心對(duì)待，設(shè)法與之談成交易。在事務(wù)繁忙時(shí)如遇有嘮叨之客，應(yīng)有要領(lǐng)地中止彼此的對(duì)話。如對(duì)方?jīng)]來(lái)或本人沒(méi)來(lái)取回寄放的東西，公司應(yīng)該打電話通知、提醒對(duì)方或等他下次來(lái)店時(shí)交還該物品。(十)如果取貨的種類(lèi)及數(shù)量很少，可以集中二三個(gè)客人的提貨單一起取貨，或者當(dāng)商品為同一制造商的同一物品時(shí)，也可集中二三張?zhí)嶝泦我黄鹑∝洠@樣將有助于提高取貨的效率。 (二)單據(jù)乃一切計(jì)算的根據(jù)，所以要謹(jǐn)慎保管。(四)對(duì)于以往即無(wú)庫(kù)存但銷(xiāo)路很好的商品、應(yīng)迅速向主任報(bào)告，設(shè)法進(jìn)貨經(jīng)銷(xiāo)。 　(B)－凡為客戶保養(yǎng)或修護(hù)本公司出售的商品，依本公司與客戶所訂立商品保養(yǎng)合同書(shū)的規(guī)定，而向客戶收取服務(wù)費(fèi)用者屬于此類(lèi)。　　(十九)所有服務(wù)作業(yè)，市區(qū)采用六小時(shí)，郊區(qū)采用七小時(shí)派工制，即叫修時(shí)間至抵達(dá)服務(wù)時(shí)間不得逾上班時(shí)間內(nèi)六小時(shí)或七小時(shí)。　　(五)客戶投訴。　　(二十一)維護(hù)與保養(yǎng)作業(yè)流程圖附后。　　(D)－凡與服務(wù)有關(guān)之內(nèi)部一般行政工作，如工作檢查、零件管理、設(shè)備工具維護(hù)、短期在職訓(xùn)練及其他不屬前三項(xiàng)的工作均屬于此類(lèi)一般行政工作。為了幫助記憶，可在工作不忙的時(shí)候，將陳列貨架上的商品與庫(kù)存目錄表做一對(duì)照，排列使其順序一致。(四)單據(jù)上的文字應(yīng)盡量以楷書(shū)或行書(shū)填寫(xiě)，字體除了要力求端正之外，對(duì)于容易搞錯(cuò)的數(shù)字應(yīng)特別注意(例如：7與6與3與2等等)，另外，位數(shù)也要留心不可弄錯(cuò)。(十二)對(duì)于簽帳的顧客，除了平日信用良好的客人之外，凡付款、購(gòu)物情況有可疑之處者，應(yīng)向主任報(bào)告，以斟酌交貨內(nèi)容或數(shù)量。□ 出示商品的處理方法(一)店頭販賣(mài)時(shí)，出示商品動(dòng)作須迅速、正確，這是促進(jìn)銷(xiāo)售最重要的地方，務(wù)必謹(jǐn)記。即使不是自己接待的客人，當(dāng)客人靠近時(shí)，在旁的服務(wù)人員也應(yīng)以上列方式接待。(五)在拿商品給商人時(shí)，須留心處理步驟，如步驟有誤，應(yīng)立即說(shuō)非常抱歉等。(二)公司訂定地區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)管理辦法。□ 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)業(yè)所查核辦法(一)業(yè)績(jī)進(jìn)度。，已做好前半段鋪路工作，主任前往促成交易。(一)若銷(xiāo)售價(jià)格低于公司規(guī)定的售價(jià)，業(yè)務(wù)員須事先填寫(xiě)價(jià)格核定表一式三聯(lián)經(jīng)分公司副經(jīng)理核簽后，第一聯(lián)送會(huì)計(jì)存，第二聯(lián)送分公司副經(jīng)理存，第三聯(lián)業(yè)務(wù)員存。□ 業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)辦法(一)分公司經(jīng)理及干部必須嚴(yán)格督促每一位業(yè)務(wù)員逐日填寫(xiě)業(yè)務(wù)員拜訪日?qǐng)?bào)表。　　。　　(六)如果是對(duì)問(wèn)題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)，自己應(yīng)判斷其說(shuō)話的態(tài)度，真實(shí)性等，而移向下一個(gè)問(wèn)題。　　(一)調(diào)查監(jiān)督員和調(diào)查員開(kāi)協(xié)議會(huì)議，將調(diào)查的目的、調(diào)查方法、問(wèn)題事項(xiàng)、回答書(shū)回收時(shí)間等做好協(xié)議，并對(duì)各調(diào)查做同一行動(dòng)。 　　□ 分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)　　(一)從借貸報(bào)告表中可得知資產(chǎn)有流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，固定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無(wú)形固定資產(chǎn)、投資等。　　(七)與交易往來(lái)銀行的關(guān)系和評(píng)價(jià)雖然在調(diào)查上是相當(dāng)困難的，但卻可以知道許多事情真相。　　如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者了。　　，設(shè)法防止其先聲奪人，更應(yīng)探聽(tīng)其人事關(guān)系，以備采取策略之參考。　　第四條 市場(chǎng)調(diào)查用戶預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷(xiāo)售科應(yīng)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。　　。這個(gè)是有組織的計(jì)劃之、實(shí)施之、在固定的期間，營(yíng)業(yè)部員要每月舉行一