【正文】 ......................36讓事事都到位 ..................................................................................................................................38王效金的企業(yè)新思維 ......................................................................................................................40白酒市場向何處去? ........................................................................................................................48給王廠長畫像 ..................................................................................................................................49名 酒 賦 ..........................................................................................................................................65古井雄風和王效金 ..........................................................................................................................82開辟人才脫穎而出的舞臺 ..............................................................................................................904 / 161替企業(yè)找到一個個支點 ..................................................................................................................91以變應(yīng)變 變中求活 ........................................................................................................................93立足企業(yè)個性 內(nèi)外建設(shè)并舉 ........................................................................................................95適應(yīng)市場經(jīng)濟 敢于走向市場 ........................................................................................................97鑄造“航空母艦” 抵御市場風浪 ..............................................................................................101從企業(yè)自身的缺陷看市場疲軟的病因 ........................................................................................103做好市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)思想政治工作 ................................................................................1065 / 161關(guān)于亳州古井酒廠的調(diào)查報告一翻開亳州市古井酒廠的創(chuàng)業(yè)史：古井貢酒四次蟬聯(lián)國家名酒金牌；連續(xù)三年榮登全國 500 家最大工業(yè)企業(yè)利稅排名榜；雄居中國白酒界的第三把交椅。被國內(nèi)經(jīng)濟界稱為“古井旋風”。銷售不暢，資金短缺，原材料漲價，把企業(yè)一步步逼向絕境。這樣不僅贏得了商界朋友的信賴，而且鞏固了市場，擴大了銷售。 古井酒廠將以人為中心的思想政治工作視作一項長期而又艱巨的系統(tǒng)工程常抓不懈。 (三)“敢為人先”的精神，使企業(yè)走出家門，擴大了開放。三古井酒廠的經(jīng)驗、古井精神效應(yīng)給我們帶來了諸多啟示： 啟示一：多年來具有改革開放意識和敢為天下先的古井人，正確把握了時代前進的脈搏，沒有把市場視為“異已”，而是把市場作為企業(yè)的根，認為企業(yè)只有經(jīng)過市場的檢驗，才能不斷改善經(jīng)營管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，獲取更高的經(jīng)濟效益。假如古井人沒有勇創(chuàng)一流，敢為人先的精神，就不會再一次又一次地探索新的領(lǐng)域、開創(chuàng)新的天地。 1989 年的名白酒滯銷與治理整頓有極大的關(guān)系，于是不少廠家對此抱怨指責。他的坦誠、分析與決策使許多客戶動心了，他們半信半疑，卻按捺不住地填寫了第一批訂單。結(jié)果“百花獎”暫居下風。 1991 年，古井酒廠正式確立其最高經(jīng)營原則：“提高廣大人民的生活質(zhì)量。那時的銷售科只有，3 個人。對此，商界無不頓首稱贊，疑慮頓消。對此，王效金說了句大實話，“我們吃夠了商界無朋友的苦頭，不能錯過酒俏廣交友的大好時機。這里記錄的，只是他關(guān)于“民主管理”的一番“高論”。 記者：職工的意見主要集中哪一方面？ 王效金：主要是職工的生活方面。 記者：說句不客氣的話，現(xiàn)在搞這類活動花架子不少。我還可以告訴您，第二次“有獎批評”活動現(xiàn)在正在進行。 王效金：有一個很奇怪的現(xiàn)象，現(xiàn)在有一些干部配備了電棒等武器防身；有的廠長干脆還配保留。然而，廠長不是神，是和職工一樣普通平凡的人。這些方式，取得了一定的成效。 1986 年至 1992 年，累計實現(xiàn)利稅 4．6 億元，相當于 1986 年前 27 年利稅總和的 9倍，被國內(nèi)經(jīng)濟界稱為“古井旋風”，王效金由此也被冠之為“開明廠長”。他想，自己當然可以親自下食堂，幫助出主意想辦法，解決困難；但是這次解決了困難，以后又有了困難怎么辦?一個 3000 人的工廠，如果連個能辦好食堂的人都找不出來，我這個廠長還怎么當下去?王效金辦事很干脆，他在餐廳門口貼出一張招聘司務(wù)長的告示，條件講明，應(yīng)聘者工資向上浮動 40％，享受廠內(nèi)副科級待遇。而她愛人何飛，是安徽蕭縣人，學(xué)文學(xué)的，大學(xué)畢業(yè)后本來考上研究生，因來過古井酒廠，被王效金廠長賞識上，勸他留在古井酒廠工作，王效金看中何飛，何飛也看中古井酒廠，寧愿研究生不上，來酒廠當了秘書。我們說古井酒廠為搞好大中型企業(yè)超出了一條路，并非過譽。我們不能再無視“工業(yè)報喜，商業(yè)報憂，倉庫積壓，財政虛收”的教訓(xùn)了。科技進步能促進產(chǎn)品上質(zhì)量、上檔次，增產(chǎn)增值，減少物耗，降低成本，能提高效率，減輕勞動強度，最終提高勞動生產(chǎn)率。但外因必須通過內(nèi)因起作用，作為企業(yè)，一定要兩眼向內(nèi)，立足自身，認真解決好企業(yè)內(nèi)部存在的問題。 “市場是古井的根” 古井貢酒作為國家名酒，過去一直由國家統(tǒng)購包銷，“皇帝女兒不愁嫁”，企業(yè)市場觀念淡薄。 “技術(shù)進步是古井的腿” 古井酒廠不靠金牌度日，注意從技術(shù)進步中尋求質(zhì)量和效益。今年到九月底，已銷售古井特曲 3973．8 噸，是去年全年的 4 倍，實現(xiàn)稅利 1188。這個廠注意對“精神動力源”的挖掘，倡導(dǎo)“廠長工人一家人”的廠風，圍繞弘揚“古井精神”，積極建設(shè)企業(yè)文化，把“行為科學(xué)”引入企業(yè)管理，并由此建立了思想政治工作新格局。 他曾榮獲阜陽地區(qū)勞動模范，安徽省百名優(yōu)秀廠長(經(jīng)理)、全國輕工系統(tǒng)先進工作者、國家“星火”科技企業(yè)家等稱號。兩年后，我就任了廠長職位。有一句話是很對的：生產(chǎn)要上去，干部要下去。車間班組一掃過去張口合口向上邊要人的舊風氣，誰也不愿添人爭丁。我在亳州市經(jīng)濟主管部門工作多年，看到有些廠長整天辛辛苦苦，埋頭苦干，卻不能帶動大家干。對這個一直困擾著工人和廠長的問題，經(jīng)過周全謀劃，立即采取了措施：充分利用現(xiàn)有車輛，確定專人負寅，把乘車班次由每天 8 班增加到 18 班，職工憑乘車證免費乘車。 最近四年，我和廠黨委書記楊光遠每年都發(fā)表新年文告，總結(jié)上一年的工作，分橋面臨的形勢，公布新一年的方針和決策，使廠長的想法讓大家一年“早知道”。而綿羊從不對人構(gòu)成威脅。我提議讓他當包裝車間副主任，引起了領(lǐng)導(dǎo)班子歧議。在 28 人的隊伍中，蹲過拘留所的就有 5 人?！钡鞘聦嵡∏∽C明了這樣一條真理：“世界上沒有垃圾，只有未被注意的財富。香港大公報曾這樣稱贊古井貢酒：“香純?nèi)缬奶m，色清如水晶，入口甘美醇和，回味經(jīng)久不息。由于實行了他的操作辦法，在全廠所有釀酒班組中，他所在班組嶄露頭角，產(chǎn)量26 / 161全廠第一，名酒產(chǎn)出率全廠領(lǐng)先?？蒲性囼炆婕暗街魄?、釀造、餾酒、勾兌等每一個環(huán)節(jié)。與此同時，實行定崗定員，本著“精干、高效、多能”原則，裁簡了40 多名機關(guān)人員，其中 26 名下到車間。廠長有過五關(guān)斬六將的時候，也有走麥城的時候?！懊┡_”虧損，“五糧液”虧損小人買方市場幾乎以迅雷不及掩耳之勢取代了賣方市場。古井酒廠首次進入按稅利排序的全國 500 家最大的工業(yè)企業(yè)。當 1989 年白酒大戰(zhàn)席卷全國的時候，古井貢酒曾一度失去了龍頭作用，稍后新的龍頭產(chǎn)品隨之應(yīng)運而生，誰能想象得出發(fā)揮龍頭產(chǎn)品作用的竟是一種低檔勾兌白酒一一塊六毛一斤的古井佳釀。我有這種觀點，客戶既然是企業(yè)的根，在與對手競爭中寧可讓利于客戶也決不能拔根離土。我們之所以劃出這么一個銷售圈，道理就是古井酒在這一地域具有悠久的歷史影響，消費者易于接受，運輸相對方便。對此，古井酒廠主動向客戶提出以售補虧的辦法。你的酒只要提高了市場占有率，布滿大街小巷，銷售機遇就會大大增加。凡是古井酒廠的客戶，我們普遍拜訪一遍，拜訪是精心安排的，就拿我這個廠長來說，不僅去拜訪二級公司，還擊拜訪縣級公司，不僅去拜訪經(jīng)理，還去拜訪批發(fā)員、保管員。既然名氣難超，價格就不能過高。我們還需要努力，沿著既定的路走下去。在我爬坡的時候，他們?yōu)槲覅群爸?；在我困難的時候，他們?yōu)槲夜膭偶佑停辉谖业靡獾臅r候，他們?yōu)槲仪庙懢姟Ｔ谥袊敫愫靡粋€企業(yè)，絕對離不開各級領(lǐng)導(dǎo)部門的支持。 他們說：我們的昨天里潛藏著我們的明天。能不能以“人工”在較短的時間細作成“老窖”呢?能不能用今天的科技來發(fā)展昨天的經(jīng)驗?zāi)? 事情都是在前人的發(fā)現(xiàn)上發(fā)展起來的；只要你不守舊。古井酒廠廠長王效金的腦子比較快，這家伙的主意就是怪，一些同行的廠長們這么說，廠里的一些職工也感嘆：我們就是比人家提前了那么一小步，就是搞了個‘陣度降價”，市場一下子就打開了，1989 年疲軟的那一年我們幾乎賺了一千多方。 33 / 161決心下定了，思路清晰了，剩下來就是一些“技術(shù)性’的措施了。 “零號樓”?？扇缃瘢囊慌e一動卻成了許多企業(yè)極有價值的“情報”。 故事之一：1989 年 6 月的一天晚上，他去洗澡，在跳入水池一涼一熱的瞬間，被產(chǎn)品積壓困擾幾個月的他突發(fā)靈感，“降度降價”四個字下意識地產(chǎn)生了。此時，古井酒廠已打了一個漂亮的時間差，并成為該年度全國名酒界中唯一沒有滑坡的企業(yè)。王效金雖然采取了令人驚嘆的“負債經(jīng)營”和“降度降價”，古井酒廠有了起色，但要使其真正走出困境，還需幾下子。在他看來，這是古井酒廠躍出低谷的重頭戲?？蛻羰菫椤百u”而買，他拿不出錢買酒，自然也賣不成。后來被人們稱為“浴室里的決策”。 對中國白酒稍有留心的人，誰也不會忘記“1988 年 7 月 28 日”。“零號樓”風格別致，“古井大酒店”在亳州市獨樹一幟，是一處景觀了，入夜，三三兩兩、兩兩三三的人們都愛往這里轉(zhuǎn)，廣場上還有彩色噴泉，燈火當然極為輝煌，這座建筑無論是從經(jīng)營還是風光等等都給古井酒廠、給亳州帶來了利益，這可能可以稱作古井人或亳州人的一個驕傲。 還有一些商界戰(zhàn)略；他們效法銀行摘起了“保值銷售”，他們沒有走“物以稀為貴”的路子，他們走出了“質(zhì)優(yōu)、量大、價廉”的另一條路子。 其實并沒有闖“紅燈”。 “人工老窖”研制成功了。 “百年老窖出好酒”。倘若你忽視了這一類朋友，就會陷入進退維谷之境。 第二是交好商界的朋友。自從儀狄造酒以來，一代又一代中國人都同酒建立了不解之緣。量大需要市場，因此必須質(zhì)優(yōu)，讓廣大消費者愛不釋手。他們的嘴巴就是廣告，起的作用可大著呢 I 說你的酒好體就好，說你的酒不好你就難賣了。然而要做到這一點似乎是太難了，因為中國之大，市場之廣，即使你的企業(yè)人員再多，也無力做到產(chǎn)品遍布全國。為了消除他們誤以為這是廠方降價拋售的擔心，我向商界朋友宣布：古井貢酒從今以后實行保值銷售。過去是“粗人”搞銷售，調(diào)整后的銷售隊伍增加了“細人”。古井也提出了“以質(zhì)求生存”的口號。工廠的經(jīng)營班子，必須對自己的市場有充分的了解；不僅要了解市場的覆蓋率，而且要了解市場的占有率．這種了解要細到每一種產(chǎn)品，每一個具體地點。實質(zhì)上，這幾年古井酒廣一直是在風險戰(zhàn)略下?lián)衾藠^進！市場就是戰(zhàn)場市場是什么?許多人弄不清，更有些人熟視無睹。熙熙攘攘的古井酒廠，一下子變得門庭冷落車馬稀了。古井貢涸一夜之間身價百倍，被捧上了神壇。也許有人說，下邊都辦了，還要廠長干啥?其實廠長們也不輕閑。我們創(chuàng)造出古井貢酒最佳生產(chǎn)周期法，把古井酒廠推向了一個嶄新的發(fā)展階段。我發(fā)現(xiàn)了李天華，及時幫助他總結(jié)出一整套操作法，逐步在全廠推廣。在這；思想指導(dǎo)下，古井酒廠揭開了白酒科研的序幕。當然，走