【正文】 家具商場及專賣店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競爭將體現(xiàn)在終端賣場，因為終端賣場是企業(yè)產品銷售、品牌傳播及顧客忠誠度建立的最佳場所。在這種產業(yè)結構中，企業(yè)的競爭更多的是用同質的產品來爭奪市場，結果就只有通過價格手段來進行，結果造成行業(yè)平均利潤水平低下，因此企業(yè)也很難通過在產業(yè)內經營來積累利潤以提高自己的實力，行業(yè)內難以造就出真正的市場領導者。電鍍產品是以鐵等其它材料為基礎，經過電鍍使其光澤而不生銹。棉布其光澤較淡，手感柔和，顏色持久。b. 半青：皮表面因有疤痕而需人工輕微打模而制作成的頭層皮；毛孔不均勻不自然（因打模過）。 產品開發(fā)設計理念1. 強調線條的變化；——增加弧線條，提高同行仿造的難度，強調“1＋1”的品質。在色彩應用上，本標志大膽地運用了時尚的橙色和神秘的黑色，在視覺中形成了鮮明的對比，增強了視覺識別力，容易在消費者記憶中留下深刻的印象，有利于品牌的傳播。 1+1沙發(fā)，長期致力于國內外，在進行技術創(chuàng)新精誠、奉獻的服務宗旨，堅持與客戶相互信賴和支持的基礎上，以客戶為第一，全力服務社會，并針對現(xiàn)代消費層次需要及時尚流行趨勢，不斷推陳出新，開發(fā)設計一系列時尚新穎、高貴典雅的真皮沙發(fā)，不但為整個行業(yè)帶來勃然生機，亦同時注入濃厚的文化氣息。無論是產品的款式、質量都是令國內同行矚目。在標志整體組合上，打破了常規(guī)的圖形在左，文字在右的傳統(tǒng)，更好的與國際接軌，以迎合國際化競爭的市場趨勢的需要。2. 賦予一定的古典風格；——提升產品的檔次感。手感、彈性、光澤不及于全青。雪尼爾布其主要是以80％的粘膠雪尼爾紗和20％滌淪，其色澤艷麗，光澤亮。二、家具市場狀況（一）家具行業(yè)概述 市場潛力巨大目前，我國家具市場的年容量已超過1，650億元，家具業(yè)近年來一直保持著15%的年平均增長速度。這種狀況造就了家具行業(yè)只能繼續(xù)重復著這樣的競爭現(xiàn)狀。（三）壹加壹的競爭地位和策略壹加壹對待競爭的態(tài)度是由壹加壹所處的市場地位、壹加壹對行業(yè)與市場、消費者的認識和看法決定的。競爭能提高行業(yè)整體素質并使行業(yè)整體獲益雖然壹加壹作為行業(yè)領導者，有實力對其它企業(yè)進行強有力的攻擊，但壹加壹一直不把對手當作自己的敵人。（四）壹加壹與競爭品牌的差異同主要競爭品牌相比，我們的用料考究、產品系列化強、整合性價格定位合理，市場反映工藝質量相對更好。第二篇：專賣店管理篇一、專賣店店面管理店面管理決定了該專賣店是否能夠吸引新顧客，保持老顧客，是向大眾傳遞重要信息：品牌信息、專賣店的規(guī)模、檔次、風格、產品特點、經營主題等的重要手段，是直接創(chuàng)造銷售業(yè)績的因素，因此應該特別給予重視。 店內必須暢通無阻，補貨時以不妨礙顧客為原則；168。3）注意事項168。 遲到早退：超過上班時間三分鐘為遲到，提前一分鐘下班為早退，遲到早退在十分鐘內的按一次計，遲到、早退每次罰款10元，遲到、早退在10分鐘以上，1小時以內的每10分鐘計一次；遲到、早退在1小時以上的按曠工一天處理，每曠工一天處以3倍日工資罰款；月內遲到、早退累計達10次以上或曠工三天以上者，予以辭退；168。 當班時行為不檢，高聲喧嘩、大笑、互相追逐、嬉戲；168。 其它輕微違規(guī)行為。 違反工作操作程序；168。 擅自使用商場的工具、物品；168。 與其它導購員發(fā)生爭執(zhí)、內部搶單；168。 嚴重失職或嚴重違反安全規(guī)則工作；168。 煽動或參加一致的停工、怠工，或集體告假的行為；168。 管理人員嚴重違反國家法令政策或公司政策，造成公司聲譽、財產損失或侵犯員工利益，引起員工投訴；168。 步速均勻：一般不宜過快過慢，正常時6080步/分鐘；168。 淡妝上崗，不準濃妝艷抹、擦顏色怪異的口紅，禁止使用味道濃重的香水；168。 避免在顧客面前與同事說顧客不懂得的方言；168。 不準與客人爭吵，當顧客離開門店時，無論購買與否，皆應禮貌地道一聲“歡迎您下次光臨！”。 歡迎您再次光臨！2）正確的語言表達和傾聽方式清晰明快的語言是給人留下好印象的重要一個環(huán)節(jié)，在與顧客的溝通過程中，語言和講話的聲音可以改變工作氣氛，創(chuàng)造更多的銷售機會。 謝謝您再次光臨！168。 不好意思，請再等一下！——詢問顧客時：168。 真是過意不去！168。168。 我以后會注意這個問題的，請您放心！168。 我知道了，回去之后，我一定轉告您的意見！168。 商品的工藝、款式及原材料——如果顧客在店內徘徊很久，但仍未示意168。 忙于做與工作無關的事情168。 講話音量過低或過高168。 過分吹捧，與顧客爭論168。 為了將商品售出，尾隨顧客身后，繼續(xù)推銷商品168。 誠實、正直168。 處理客戶投訴（詳見附件：表一《專賣店客戶投訴記錄表》）168。 信息管理：信息指商圈消費者變化的情形，以及競爭對手的情況等，必須確實予以掌握。 服從店長、副店長的管理及工作分配 168。 基礎培訓：公司介紹、基本禮儀、行為規(guī)范、規(guī)章制度等內容168。商品結構 專賣店營業(yè)狀況的好壞很大程序上取決于商品結構合理性，商品結構劃分為主力商品、輔助商品和關聯(lián)商品。168。 驗收方法：A、外包檢驗：檢查商品包裝及其標識是否與單相符。對于一些供應正常、較為暢銷的產品要有合理的庫存，以便源源不斷地供應給消費者。168。（詳見附件：表二《專賣店商品庫存表》）四、專賣店資金管理（一）日常管理資金管理概述1）資金是專賣店的血液，資金管理的目標就是控制資金總量、優(yōu)化資金結構、提高資金使用效率。 支票、匯票：要經銀行人員檢查確認后，方可作為收款憑據(jù)2） 收入管理168。168。 4）資金的增值過程168。盈虧平衡點=（店租＋水電雜費＋工資＋裝修折舊）/（1－商品成本/售價）例如：某專賣店商品售價16000元，成本8000元，店租每個月10，000元，水電雜費每月1000元，員工工資為8，000元，裝修折舊每月2，000元（裝修費48，000元/2年租期12月），則該店每月的盈虧平衡點為42，000元，；因此在專賣店資金管理的過程中，時時關注銷售計劃和盈虧平衡點，不斷用各種手段增加收入、控制成本，達到盈利的目標。信息整理和傳遞 店長負責信息的整理和傳遞工作組，負責當?shù)匦畔⒌牟杉胺答伖ぷ?，并定期或不定期地向公司反饋當?shù)丶揖呤袌鲂畔ⅰ?．家具產品的保養(yǎng)壹加壹的任何產品在正常溫度及濕度下，都經過國家權威機構檢測在力學測試、毒性檢測、金屬放射性檢測中均符合國家和國際標準，對嬰幼兒、老年、體虛者不會造成任何不良反應，并取得國際性保質量認證，可放心使用。 勿用烈性去污品（洗衣粉、汽油、柴油）清潔沙發(fā)，以免真皮沙發(fā)變色、變硬、退化，同時易化解皮革的保護漆；168。由于感情動機的引發(fā)原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。理智動機的形成有一個比較復雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好——激情——評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到激情是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段。動機的基本作用，就是起這種激起作用。例如此時的餐臺大減價就是強化作用。有的人習慣與追求低價，唯有廉價商品才能使之得到滿足。導購員如何向顧客介紹商品當顧客在商品面前呈現(xiàn)出疑問的樣子，或是開口問價時，這正是導購員說明商品的好時機，你必須針對商品本身的特點，顧客的中意之處以及商品的缺點在內，有技巧地向顧客解釋并做推薦。顧客的信息，使用的感想等都是非常寶貴的資料。就應答用語的具體內容而論，它主要可分為三種基本形式，在某些情況下，它們往往相互之間可以交叉使用。常用的諒解式應答用語主要有：“不要緊”、“沒有關系”、“別放在心上”、“我不會介意的”等等。對他們要坦率、有見解；4）挑剔型顧客：他們吹毛求疵，冷漠，寡言少語。以上三種顧客分類在實際中劃分不是那幺明確，有時會同時出現(xiàn)幾種情況，導購員要根據(jù)實際情況靈活處理。顧客接待注意事項如需要和正在接待顧客的導購員講話時，應在該導購員接待顧客完畢后進行。 在接待顧客馬上就要結束時，以“我馬上就來，請稍等”作回答；在接待完前一個顧客后，微笑地對后一個顧客說“對不起，讓您久等了”，然后熱情接待。這種顧客是抱一種找麻煩的心理，充滿怨氣過來的。對您而言買家具要買一份稱心，買一份保障。而壹加壹公司作為行業(yè)領頭的優(yōu)秀品牌企業(yè)，始終堅持以最優(yōu)質的原材料、最先進的工藝、最新的設計、最完善的服務來滿足顧客的需要，所以在材料、工藝、設計和服務上就有不同的價值差異，壹加壹貴在物超所值。4） 不要在商場內與同事談笑、嬉鬧或干一些看報紙、翻雜志等與經營無關的事。 前一個顧客還需繼續(xù)接待時，招呼其它導購員幫助接待；168。1）在接待中遇其它導購員有事相商時，應等接待完顧客以后回答。有資料顯示80%以上的顧客會對此產生緊張感，從而匆匆瀏覽一下，便立即離開，正確的做法是：在顧客進門后，導購員應立即說：“歡迎光臨，請隨意參觀”，然后在一個適當?shù)奈恢昧粢忸櫩偷男袆?，把握接近顧客時機，若發(fā)現(xiàn)其有購買意向及詢問需求時，立即過去服務。對于這類顧客，導購員要極具耐心和熱情，借告訴顧客應該怎樣選擇家具這個話題，順便帶出壹加壹家具的特點，而且語氣必須十分誠懇。1）注意（Attention）“哇！這家具真漂亮！”2）興趣（Interest）“我很喜歡這款家具。重要的是，一般不允許導購員對于服務對象說一個“不”字，更不允許對其置之不理。所以，只要你在注意這些事，并努力去做了，如此信息自然會到你眼、耳之中。所以，要讓顧客了解商品的缺點，并努力讓他知道商品其它的優(yōu)點。4）沖動型購買這類顧客尤其容易受商品外觀或場牌名稱的刺激而購買。一個動機停止了，另一個動機又會繼起，發(fā)起新的行為過程。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產品，當顧客的最強烈的動機實現(xiàn)后，初級動機就會自動調節(jié)出下一級動機。3）惠顧動機是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產生信任和偏好，進而產生的購買動機。 情緒動機是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發(fā)出的購買動機。 清洗時用少量洗潔精稀釋即可。對陳舊銹跡，可用薄竹片輕輕刮除，然后用浸有醋的棉紗輕輕擦拭，切不可用刀片等利器刮除，以免破壞表面鉻層。45 / 45第三篇：專賣店培訓管理篇一、入職培訓內容：（一）公司、品牌及產品介紹（詳見本冊“公司概括”）（二）規(guī)章制度（詳見本冊“規(guī)章制度”）（三）行為規(guī)范（詳見本冊“行為規(guī)范”）（四）基本待客技巧（詳見本冊“基本待客技巧”）（五）服務守則和服務忌諱（詳見本冊“服務守則和服務忌諱”）（六）家具知識家具的主要種類從家具生產所使用的材料來看，目前市場上的家具主要有木制家具、玻璃家具、金屬家具、布藝家具、藤制家具。 爭取顧客用現(xiàn)金支付，如用信用卡支付要及時將資金劃過來；168。168?！獌瓤刂贫龋浩睋?jù)管理與圖章（印鑒）管理、帳務處理與現(xiàn)金管理等均應分別專人管理。 現(xiàn)金上行規(guī)范：營業(yè)現(xiàn)金應做到日結日清、定時交存。3） 資金流速與效益：速度與效益成正比，資金流動速度越快、效率越高、效益越好。168。庫存量要和進貨周期相適應、和資金定額相吻合。驗收入庫后工作168。 專賣店：專賣店缺貨時，直接進專賣店2）加盟商安排專人送貨驗收，收貨人在貨物到達時，要詳細驗收，如發(fā)現(xiàn)貨對象數(shù)或運輸產生的損壞等方面有問題時，要及時以書面的形式反饋給壹加壹公司管理中心，尋求解決。 2）輔助商品：對主力商品的補充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當?shù)匦枨蠛瓦^時商品作為輔助商品，因此輔助商品的配備，應隨地域變化和流行性變化而調整，做到少進、勤進、快銷； 3）關聯(lián)商品：例如飾品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關聯(lián)商品，可以方便顧客的購買，增強主力品的銷售，推動商品銷售量。 專業(yè)知識培訓：家具種類、家具保養(yǎng)2） 晉級培訓（該培訓內容由壹加壹公司組織培訓，在該手冊中未列出具體內容）168。 能正確、及時地補貨，更換展示品168。 目標管理：完成分配的可行性銷售額，遵照執(zhí)行獎懲原則；2） 副店長職責：168。 商品的管理：包括商品的包裝（部分專賣店由庫房負責）、驗收、預定以及運送、盤點的作業(yè)，還有對于商品的管理、清潔、缺貨的監(jiān)督，此外，促進銷售的POP制作、廣告、照明與商品展示等工作也都屬于商品管理工作；168。 年齡1830歲168。 顧客離店時，不送顧客，沒有告別語（二）招聘要求及崗位職責 人員招聘的任職資格和考核標準崗位任職資格考核標準店長168。 商品說明不詳細168。 不使用敬語，語言粗俗，不易溝通168。 用眼角瞟顧客、瞧不起顧客、談論顧客甚至講悄悄話2）接近顧客：168。 可有針對性的向顧客介紹專賣店內的陳列——如果顧客表示想自己看168。 我來做介紹，這邊請！——送顧客時：168。 歡迎光臨！168。168。 很希望能得到您的原諒！——完全懂了的時候：168。 您滿意這款嗎？——向顧客道歉時：168。 是，對的！168。 歡迎光臨！168。 您好，歡迎光臨！ 168。 遞交給顧客的對象應雙手捧上168。 原則上不準佩戴傳呼機、手機上崗，如確因事情需要，應取得店長同意，佩戴時應將傳呼機、手機開在振動檔，并不得顯露于工作服外，更不可在工作時間內，在客人面前接聽私人電話；168。 姿勢協(xié)調優(yōu)美：行走時，面對前方，兩眼平視，挺胸收腹，雙臂前后自然擺動步伐輕松矯健；2）儀容規(guī)范在注意行為舉止基礎之上，良好健康的形象與服裝同樣很重要，得體的儀容儀態(tài)不但向客人展示了自己的儀容，同時又使店內充滿活力與朝氣，并且可以起到增加商品附加值的作用。 觸犯國家刑法和治安處罰條例；168。 因