某公司銷(xiāo)售人員薪酬管理策略(完整版)
【正文】 固定工資+提成+福利模式，固定工資和福利所占的比重小，提成獎(jiǎng)金所占比重大薪酬激勵(lì)對(duì)象以激勵(lì)個(gè)人為主，即提成基數(shù)來(lái)自于個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)薪酬發(fā)放周期以月度發(fā)放為主，根據(jù)銷(xiāo)售周期可適當(dāng)調(diào)整到年度，但最長(zhǎng)不超過(guò)年度 二、成長(zhǎng)期——胡蘿卜加大棒 企業(yè)在順利度過(guò)初創(chuàng)期后，便逐漸步入了自身的成長(zhǎng)期，這個(gè)階段的企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，企業(yè)開(kāi)始重視規(guī)章制度的建設(shè)，主要業(yè)務(wù)流程及組織架構(gòu)也日趨穩(wěn)定，逐漸進(jìn)入規(guī)范化管理階段，因此，建立以崗位價(jià)值為基礎(chǔ)的薪酬體系在客觀上成為可能。同樣的采取高底薪還是低底薪也沒(méi)有高下之分，關(guān)鍵看是要符合企業(yè)所處的環(huán)境?！ ∶靼姿膯?wèn)題后，我告訴她，選取什么樣的薪酬策略要看企業(yè)所處的環(huán)境?！ ≡谠O(shè)計(jì)初創(chuàng)期企業(yè)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)模式前首先了解以下情況：（1）由于屬于剛剛成立的企業(yè)，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的吸引力和鑒別力恐怕都不高，能夠吸引到的員工恐怕都是一些尚未積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的年輕人；（2）銷(xiāo)售人員能夠到公司一方面是希望積累經(jīng)驗(yàn)，另一方面是希望能夠成為創(chuàng)業(yè)的功臣；（3）由于對(duì)企業(yè)的未來(lái)和老總的誠(chéng)信沒(méi)有十足的信心，銷(xiāo)售人員更看重短期的激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)會(huì)由于銷(xiāo)售人員的“缺乏信心”而效果大減，甚至被認(rèn)為是對(duì)其收入的剝奪；（4）企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)缺乏，銷(xiāo)售人員更多的依靠單兵作戰(zhàn)。 根據(jù)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員激勵(lì)宜采取胡蘿卜加大棒的模式，激勵(lì)就象一支美妙的“胡蘿卜”，時(shí)時(shí)在前方，只要達(dá)到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)得到，但同時(shí)，在這個(gè)游戲中，如果違背了規(guī)則，那么，“大棒”也會(huì)毫不客氣的落下。另外，因市場(chǎng)銷(xiāo)售成熟穩(wěn)定，銷(xiāo)售收入的提高主要依靠組織效率和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)而非個(gè)人努力，因此，企業(yè)要特別重視對(duì)團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的激勵(lì)，以提高整體績(jī)效并穩(wěn)定員工隊(duì)伍。但衰退期又可以稱之為再發(fā)展期，通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新、甚至僅僅是銷(xiāo)售的創(chuàng)新，企業(yè)
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